9)코로나도 뚫은 은행취업의 모든것: 세일즈면접
9)코로나도 뚫은 은행취업의 모든것: 세일즈면접
세일즈 면접은 ‘상품’에 집중하면 망하고, ‘고객’에게 집중해야 성공합니다.
고객이 원하는 것을 파악해야, 상품을 판매 할 수 있다는 것을 잊지 마세요.
세일즈 면접의 핵심 of 핵심은 니즈파악
세일즈 면접에서 가장 중요한 것은 ‘니즈 파악’입니다. 그러나 많은 사람들이 실수하고 있습니다. 상품에 집중하는 경우가 그렇습니다. “이 상품의 특징은 ~~입니다.”라는 식의 어필은 고객의 마음을 사로 잡을 수 없습니다. 실제 영업현장과 면접장에서 어떤식으로 세일즈 면접을 접근해야 하는 지 말씀드리겠습니다.
© surface, 출처 Unsplash1. 아이스 브레이킹
모든 영업의 본질은 아이스 브레이킹에서 시작합니다. 인사를 시작으로 가장 쉽게 접근할 수 있는 대화 주제는 날씨, 교통 등이 있습니다. “오늘 굉장히 춥네요, 그렇죠?” 혹은 “오는 길에 차가 막히더라고요. 어떠셨어요?”라는 식의 가벼운 주제는 실제 영업현장뿐만 아니라 면접장에서도 그대로 적용됩니다.
이 과정이 없이 니즈 파악이나 상품 설명 단계로 간다면 고객(면접관) 입장에선 당황스럽습니다. 또한, 보는 사람 입장에서 초조해 보일 수 있죠. 그래서, 인사를 시작으로 이 과정은 필수라 할 수 있습니다. 다만 면접이라는 특성상 시간이 촉박하기 때문에 너무 길게 이야기를 해서는 안될 것 같습니다.
© geralt, 출처 Pixabay2. 니즈 파악
세일즈 면접에서 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 결국, 고객이 무엇을 원하는지 알아야 합니다. 따라서 끊임없이 질문을 해서 고객의 니즈를 파악해야 합니다. 보통 세일즈 면접을 하다 보면 상품 설명만 주구장창 하는 경우가 많습니다. 그러나, 이는 방향성을 잘못 잡은 케이스입니다.
금융권 및 은행에서 세일즈 면접은 주로 금융 상품입니다. 따라서 고객이 몇 살이고, 결혼은 했는지, 직장인인지 혹은 사업을 하는 사람인 지 등 수많은 질문을 통해 고객의 니즈를 파악해야 합니다. 이 근거를 바탕으로 상품의 특징과 연결해야만 세일즈가 가능하고, 면접에서 높은 점수를 받을 수 있습니다.
© docusign, 출처 Unsplash3. 상품 설명
실제 영업현장에선 가장 중요하지만, 면접에선 가장 덜 중요한 부분이라 생각합니다. 대게 금융 상품의 경우 상품 설명서가 나와있습니다. 따라서, 해당 상품의 금리나 특징을 읽어주기만 하더라도 크게 문제될 건 없습니다.
즉, 상품 설명으로 차별화 요인은 없다고 볼 수 있습니다. 상품 설명서 내용을 잘 못 전달해서 감점을 받던가, 아니면 아나운서와 같은 전달력으로 가산점을 받지 않는 한 차별화 요인은 없다고 보시는게 무방합니다. 종합적으로, 아이스 브레이킹과 니즈 파악에 더 초점을 두세요. 그리고 남는 시간과 여력이 있다면 상품 설명에 투자하시면 좋은 결과 얻을 것 같습니다.
© whitney_wright, 출처 Unsplash상품이 아닌 고객에게 집중하자.
결국, 우리가 상품을 팔고 면접에서 높은 점수를 얻기 위해서는 고객에게 집중해야 합니다. 고객이 어떠한 상황에 놓여있고, 무엇을 원하는지 파악해야 합니다. 그러기 위해서는 질문이 답입니다. 끊임없이 물어보고 공감대를 찾아야 합니다. 그리고 내가 파려고 하는 상품과 연결 지어야 합니다. 행여나 시간이 부족하여 상품에 대한 얘기조차 꺼내지 못했다고 하더라도, 질문을 하려는 노력이 더 높은 점수를 만들 것이라 확신합니다.
