(서평)무조건 팔리는 심리마케팅 기술 100
단번에 매출 200%를 올리는 설득의 심리학, 사카이 도시오 지음
마케팅에서 "심리학"이 미치는 중요성은 현대에 들어서 더욱 강조되고 있어요. 원래 마케팅은 경제학에서의 가정을 차용하여 "인간은 합리적인 선택을 한다"라는 설정으로 모든 것을 설명해왔어요. 그래서 "가장 적은 비용으로 최대의 효과를 거둘 수 있는" 합리적인 인간이라는 가설하에 이론과 실제를 모두 설명해 왔죠. 그런데 사회가 성장하고 복잡해지고, 기술의 발달로 상품 정보를 접하고, 호감과 선호를 형성하고, 구매하고 사용후기를 평가하는 프로세스가 다변화되면서 많은 예외현상을 발견하게 되었어요. "합리적인 인간이 비합리적인 선택"을 하는 경우가 너무 많이 발견된거죠. 그래서 경제학자들 중 일부는 심리학에서 그 원인을 파악하고 연구한 끝에 "인간이 비합리적인 선택을 하게되는 심리적 기재들"을 발견해냈죠. 그들이 최근 20여년간 <행동 경제학>이라는 이름으로 사람들의 행동을 설명하기 시작했어요. 스티븐 레빗의 <괴짜경제학>, 캐스 선스타인의 <넛지>, 리차드 세일러의 <미스비헤이빙> 등 사람들에게도 알려진 유명한 책들이 있어요.
마케팅에서도 심리학적인 요인들을 통해 사람들의 비합리적인 행동을 설명하려고 했어요.
그 중 유명한 것이 바로 <프로스펙트 이론>이에요. 이 또한 사람들의 판단이 항상 합리적일 수 없다고 전제를 하고 마케팅을 설명해요. 인간이 대안을 선택하기 위해 <대안평가>의 단계에서 기준을 어디에 두느냐에 따라 의사결정이 바뀌는 것을 주목하고 불확실성 상황에서 <가치근거>에 따라 의사결정을 수행한다는 것을 발견해 냈죠. 사람들은 불확실성 상황에서 다음의 기준을 적용한다고 해요. (1) 준거점 의존성, 기준이 있다면 기준을 바탕으로 가치를 계산한다는 거죠. 마트에서 정가와 할인가를 동시에 표기해놓으면 더 높은 가치가 있다고 판단하죠. (2) 민감도 체감성, 이익과 손실에 대한 체감이 동일한 금액이라도 차이를 준다고해요. 1회의 큰 할인보다는 여러회의 작은 할인에 더 큰 이익을 느끼는 거죠. (3) 손실회피성, 동일한 금액이라도 이익보다 손실에 대한 심리적 타격이 약 1.8배 높다고 합니다. 주식이 떨어져도 '손절'하기 보다 '존버'를 선택하는 이유라고도 할까요?
굳이 책한권 설명에 장황한 서두를 뽑은 이유는 심리학을 마케팅에서 적용해야한다는 이론과 연구 사례에 대한 글들은 차고 넘치지만 실제 "이걸 어떻게 실무에 적용하지? "라는 대답을 해주는 책은 만나보기 힘든 것이 현실인데 <무조건 팔리는 심리마케팅 기술 100>은 실제 실무차원의 마케팅과 제안과정에서 <행동경제학> 이론 기반의 내용들을 하나의 기술과 팁으로 깨알같이 설명해주는 실용그자체의 신서(新書)라는 점입니다.
이 책의 빛나는 점은 단순히 이론을 추상적인 실무서로 접근한 것이 아니라 실무 확장 가능한 단초들을 사례로 역어서 제시해줌으로써 응용이 가능할 수 있는 기초를 제공한다는 것이죠. 예를 들어 <프로스펙트 이론>의 손실회피성향을 이용한 심리마케팅 기술을 설명할때는 "얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하라"라고 이야기를 던지면서 실제 복권의 카피를 '당신은 이미 당첨자일 수도 있다' VS '당신도 당첨자가 될 수 있다'와의 심리적 차이를 정확히 읽어내고 이러한 기재를 어디에 활용해야할 지 예를 들어서 설명해줍니다.
하나의 예를 들었지만, 이 책은 카피작성, 제안방법, 제안상황, 상품 제안기술, 호감을 얻거나 신뢰를 얻는 법, 같은 내용으로도 상대를 설득하는 프리젠테이션 노하우의 팁을 철저하게 심리마케팅의 이론을 바탕으로 경험적으로 설명해 냅니다. 특히 마지막 장은 상대의 마음을 얻는 것이 매출을 올리는 것이고 신뢰를 얻으면 상품이 팔리는 방법론에 대해서 제시합니다.
이 책은 5가지의 장으로 구성되어 있습니다.
1장. 평범한 물건도 좋아 보이게 하는 심리 마케팅 기술
2장. 내물건을 사게 만드는 17가지 카피의 기술
3장. 상대에게 호감을 사서 친해지는 심리 마케팅 기술
4장. 모두를 사로잡는 프레젠테이션 노하우 11가지
5장. 마침내 상대의 마음을 얻고 매출도 올라간다.
각장은 평균 20여개(차이는 있지만요)의 기술 팁으로 이루어져있습니다.
각 기술팁은 영업의 기술과 같은 형태를 띄고 있습니다. 중요한 것은 왜 이기술이 중요하고, 어떻게 활용하면 기대효과가 어떻다는 세부적인 내용이겠죠. 그내용은 직접 책을 펼쳐보는 순간 쉽고 빠르게 머리속으로 용해되어 들어올 정도로 쉽게 잘구성되어 있어요.
마케팅이 점점 이론에서 확장하면서 복잡해진 일상 생활속의 요령으로 스며들고 있습니다. 점점 마이크로화되고 파편화되어가는 소비자들의 상황때문에 명쾌하게 섦영되지 않는 이슈 문제에 봉착하게 될때도 많습니다. 하지만, 전쟁의 규모와 상관없이 전쟁 수행의 기본 원칙은 변하지 않듯이, 마케팅 이론을 바탕으로 실생활 속에서 적용할 수 있는 <행동경제학>의 실무서라는 점에서 이책은 많은 마케터들에게 도움을 줄 수 있다고 생각합니다. 심지어 AE나, 영업사원에게도 적용될 수 있는 심리상황 세팅법과 활용법으로 응용될 수 있을 정도이지요.
이성적으로 보이는 고객과 소비자에게 심리를 활용한 마케팅 팁과 기술을 슬쩍 넛지(옆구리 찌르기)해보면서 나의 마케팅 실행 효과를 높일 수 있는 방법론으로 이책을 추천합니다.
이 글은 오픈애즈 <오드리책방>으로부터 무료로 도서를 지원받아 작성한 글입니다. END
