7절. Narrowing - 고객 한정

6번째 기법은 고객 한정이다. 고객 한정은 판매자가 '원하는 고객'과 '원하지 않는 고객'을 선별하는 것이다. 일본의 경영 컨설턴트 이시하라 아키라는 그의 저서 『싫은 고객에게는 절대로 팔지 마라』에서 다음과 같이 말한다. "판매는 싫은 손님을 고객으로 만들지 않을 마지막 기회다. 싫은 손님에게 판매하면 온갖 갑질로 인한 스트레스를 겪어야 한다. 판매란 손님과 영업사원이 대등하게 협상을 벌이는 것이다." 고객이 상품을 선택할 권리가 있듯이, 판매자도 고객을 선택할 권리가 있다.     

■ 구매 자격     

Narrowing의 1번째 방법은 이런 고객을 원한다고 자격을 공지하는 것이다. 이때 고객이 스스로 점검할 수 있는 체크리스트가 제공된다. 물론 강제성은 없다. 그러나 고객이 자신을 돌아보며 구매 자격을 인지하게 하는 역할을 한다. 구매 자격은 보통 '이 상품이 필요한 사람', '이런 분께 추천해 드려요', '이런 분만 들으세요' 등의 문구와 함께 제시된다. 다음은 상품별 구매 자격 예문이다.     

<의사결정 비법>     

- 결정 장애를 앓고 있는 사람

- 선택을 위해 정보 검색을 멈출 줄 모르는 사람

- 중요한 선택을 앞두고 어떤 결정을 내릴지 고민되는 사람

- 매사 내 결정을 스스로 신뢰하지 못하는 사람     

<업무 자동화 교육>     

- 단순 반복 업무에 많은 시간을 쏟는 직장인과 공무원

- 반복 업무 처리하는 시간은 줄이고, 자기계발에 시간을 투자하고 싶은 분

- 고객 리뷰 관리를 자동화하여 편하게 관리하고 싶은 개인사업자

- 바로 업무에 활용할 수 있는 기술을 얕고 넓게 배우고 싶은 분     

<냉동 단호박>     

- 먹을 때마다 단호박을 조리하기가 귀찮으신 분

- 운동 후 맛있지만, 열량이 낮은 식사대용을 원하시는 분

- 부드러운 식감의 우리 가족 간식을 찾으시는 분

- 집에서 간편하게 맛있는 단호박 죽을 먹고 싶은 분     

■ 구매 거절     

Narrowing의 2번째 방법은 이런 고객은 원치 않는다고 거절하는 것이다. 고객은 구매를 거절당하는 순간, 그에 대한 반작용으로 구매하고 싶은 욕구가 생긴다. 이러한 현상을 '칼리굴라 효과' 또는 '역 구매저항'이라고 한다. 의류 브랜드 파타고니아는 "Don't buy this jacket"이라는 카피로 오히려 폭발적인 매출을 기록했다. 구매 거절은 블랙 컨슈머를 필터링하는 장치로도 사용된다. 다음은 상품별 구매 거절 예문이다.     

<주식투자법 강의>     

다음과 같은 분은 신청하지 말아 주세요.     

- 노력 없이 벼락부자를 꿈꾸는 사람

- 저렴한 강의료로 인생을 바꿀 비법을 얻고 싶은 사람

- 1년에 수십~수백 프로 수익을 내는 것이 목표인 사람

- 행동하지 않고 지식을 얻는 데 만족하고자 하는 사람     

<독서클럽 멤버 모집>     

신청하시기 전에 아래 사항을 꼭 읽어주세요.     

- 최종 멤버 선정은 입금 순서가 아닙니다.

- 자리가 한정되어 있으므로 원한다고 아무나 참여할 수 없습니다.

- 성장 의지가 투철한 분들만 엄선해서 검토 후에 연락을 드립니다. 

- 선정되시면 열정이 가득한 정예 멤버와 함께 성장하실 수 있습니다.   

  

<온라인 마케팅 컨설팅>     

다음과 같은 분은 신청을 받지 않습니다.     

- 본인이 판매하는 상품에 자부심이 없는 분

- 클라이언트의 비위를 맞추는 아첨꾼을 원하는 분

- 마케팅 컨설턴트가 아니라 마케팅 직원 원하는 분

- 정당한 대가를 내지 않으면서 좋은 결과만 바라는 분