8절. Guarantee - 보증

7번째 기법은 보증이다. 보증은 '혹시 샀다가 나중에 후회하면 어떡하지?'하는 구매 후 부조화 현상을 방지하는 장치다. 구매 장벽 중 가장 마지막에 있는 최후의 관문이다. 이 장벽만 넘으면 결제는 확실시된다.      

■ 품질 보증     

품질 보증은 '10만 km 무상 보증' 또는 5년간 무상 AS'와 같이 품질 요구 사항이 충족될 것이라는 약속을 말한다. PDF 전자책의 경우 '이후 업그레이드되는 자료를 추가금 없이 평생 제공해 드립니다'와 같이 구매 후 지속적인 관리를 약속할 수도 있다. 문서로 만들어진 보증서와 함께 제시되면 더욱 효과적이다. 

   

■ 환불 보증     

환불 보증은 '불만족 시 7일 이내 100% 환불 조치'와 같이 환불규정을 명시해서 고객을 안심시키는 장치다. 혹시 일부 고객이 이런 장치를 악용하면 어떡하나 싶지만, 실제 환불 비율은 5% 이내에 불과하다. 환불 비율이 그보다 높으면 상품 자체에 문제가 있다는 뜻이므로 상품을 개선해야 한다.   

   

■ 초과 환불 보증     

초과 환불 보증은 '모조품이면 10배 환불'과 같이 100% 환불 보증에서 한 걸음 더 나아가 불만족 시 판매자가 막대한 손해를 감수하겠다는 선언이다. 그만큼 본인의 상품에 대한 열정과 자부심이 크다는 뜻이므로 고객은 만족 확신을 가진 상태에서 안심하고 상품을 구매하게 된다.