분류되는 순간 비교 당한다.
책 '고객의 80%는 비싸도 구매한다.' 읽고
인사이트 요약
단군이래 더 이상 신상품은 없다. 같은 제품을 더 비싸게 팔기 위해서는 각자 브랜드만의 가치를 부여해야 한다. 브랜딩이 아닌 제품을 구매 시점 전, 후 방해요소를 제거해 주거나, 경쟁사 보다 제품 외 혜택이 많은 경우 구매하게 된다.
나의 인사이트를 불러일으킨
고액 고객 유치 마케팅 정의
동종 업계 보다 가격을 높이고 가격을 높이더라고 고객의 만족을 이끌어 낼 수 있도록 하는 활동.
객단가를 올리는 3가지 패턴
1. 동종업계와 똑같은 상품이 더 비싸게 팔린다.
2. 동종업계에서는 일반 품목밖에 안 팔리는데, 여러분의 회사에서는 그 보다 고급 품목이 팔린다.
3. 동종업계에서는 한 품목밖에 안 팔리는데, 여러분의 회사에서는 추천한 다른 품목들도 같이 팔린다.
동종업계와 같은 상품을 취급하는데 어떻게 이런 일이 가능했을까?
상품 자체보다 상품의 외적인 가치를 올리기 때문이다.
필립 코틀러 박사의 '상품'에 대한 정의 3가지 등급을 정의했다.
1. 제품의 핵심
제품을 구입함으로써 얻을 수 있는 '구매자 측의 이익'을 말한다.
에어컨을 예로 들면, 고객은 에어컨이라는 기기를 사고 싶은 게 아니라 '방안의 쾌적한 온도'를 사고자 하는 것.
2. 제품의 실체
실제로 팔리고 있는 상품 자체를 말하는 것.
3. 제품의 부가기능
상품에 붙어있는 서비스 등 관련한 것 (에어컨 설치공사, 할부, A/S)
고객의 흐름으로 본다면
'제품의 핵심' 충족 : '자기 방의 온도조절에 가장 좋은 크기인가' 선택 상품이 달라진다.
'제품의 실체' : 회사 브랜드 선호도
'제품의 부가기능' : 몇 개월 할부, A/S가 되는지, 설치공사는 지금 바로 가능한가
3단계를 거쳐 고객은 최종적으로 상품을 결정한다.
필립 코틀러 '상품의 정의'를 기반으로 객단가를 올리는 3가지 패턴 중 1번 동종업계와 똑같은 상품이 더 비싸게 팔린다. 대해 이야기 하고자 한다.
요즘 단군이래 신상품은 없는 시대 같은 제품을 파는데 어떤 곳은 싸고, 어떤 곳은 왜 비쌀까?
일단 비싸다, 를 느끼게 해 주는 가격에 대한 정의부터 검색해 보았다.
가격이 무엇일까? 정확한 정의를 알고 싶어 검색해보았다.
가격
물건이 지니고 있는
가치를 돈으로 나타낸 것.
여기서 '가치'를 돈으로 나타낸 것에 주목하였다. 물건의 "가치"를 누가 정하는 것일까?
이 책을 읽기 전까지 판매자가 정한다고 생각했는데 이 책을 읽고 나서 생각이 바뀌었다.
제품이 싸다 비싸다를 정하는 건 소비자였다.
자사 제품과 비슷한 제품이 있다면 그것을 구매하는 소비자가 자기의 경제 여건이나 고려했던 다른 브랜드와 비교하여 비싸다, 싸다 결정짓게 된다.
즉, 내 제품을 비교되는 기준이 있다면
고가, 저가, 싸다, 비싸다로 분류가 된다.
내 제품을 비싸게 팔고 싶다면
기준을 없애면 된다.
여기서 의문이 생길 것이다.
"어떻게 가치는 소비자가 정하는데 우리가 가치를 정할 수 있지?"라고,
자 그럼 생각해 보자, MD는 아이러니하게도 판매자 이면서 소비자이다.
당신의 소비패턴을 생각해 봐라. 분명히 같은 제품인데 지마켓에서도 보고 인스타 공구에서도 보고 오늘의 집에서도 보고... 신기하게, 똑같은 제품은데 유독 한 군데서만 구매하고 싶은 욕구.
왜 그럴까? 제품 외 부가기능 즉, 서비스 때문이다.
서비스가 꼭 CS 적인 부분이 아니라
1. 무이자 할부 얼마나 장기로 가능한지?
2. 사용한 가전, 가구 무료수거
3. A/S
4. 무료 설치
5. 무료 반품, 배송, 환불
6. 특별한 혜택을 받는다 (등급)
7. 팬덤 (커뮤니티)
8. 단독 혜택 (적립금, 사은품, 리미티드 에디션) 등
구매 시점 전, 후 방해가 되는 요소 혹은 구매 시 경쟁사 보다 제품 외 혜택이 많은 경우 구매하게 된다.
제품을 구매 시점 전, 후 방해요소 (1~5번)를 제거해 주거나 경쟁사 보다 제품 외 혜택 (6.8번) 이 많은 경우 구매하게 된다.
생각해 보자, 내일 계란이 필요하다고 했을 때, 쿠팡에서 사는 이유가 뭔가.
마켓컬리도 팔고 홈플러스도 파는데 심지어 쿠팡 계란이 더 비싼데도 그 제품을 구매하는 이유가 뭔가.
다른 제품(경쟁) 사와 비교될 수 없는
가치(=부가기능) 추가하여,
제품의 가격을 나 이외
아무도 규정짓지 못하게 해야 한다.
