팀장님이 이익 관리 하자고 했어, 어떡하지?
언제는 매출 하라며...
닭이 먼저야, 달걀이 먼저야?
매출이 먼저야, 이익이 먼저야?
이커머스 MD 딜레마
'매출을 많이 하면 이익이 올라가는 거 아니야?
그럼 매출을 많이 하면 되지!'라고 생각하는 당신이라면, 아래 글을 먼저 읽어 주기 바란다.
https://brunch.co.kr/@eeso-sigak/11
이익을 개선하는 것과 이익을 올리는 것은 차이가 있다. 이익을 올리는 것은 박리다매, 후리다매로 상품을 팔고 마케팅 광고비와 판매 수수료를 낮춰 이익을 올릴 수 있다. 하지만 판매 이후 인건비 택배비 물류비가 개선되지 않으면 아무리 MD와 마케터가 잘한다고 해도 뒤로 까지는 돈이 많기 때문에 이익은 잘 개선이 되지 않는다. 전사적으로 합심해서 해야 하는 문제이다.
이 글에서는 이익 개선이 아니라 단편적으로 이익을 올리는 방법 7가지에 대해 적어 보았다.
1. 제품 가격 인상
2. 제조 비율 절감
3. 마케팅 비용 효율화
4. 고객 유지율 향상 (재구매)
5. 신제품 개발
6. 재고 관리 효율화
7. 고마진 제품 판매 확대
8. 운영 비용 절감
9. 고객당 구매액 증가
10. 신규 고객 유치
1. 제품 가격 인상
가장 쉽지만, 가장 어려운 방법.
이익 개선을 위한 가격 인상의 목적에 따라 운영 방법이 달라진다.
A. 원자재, 인건비 등 경제 상황에 따른 가격 인상.
B. 세일을 너무 많이 해서 가격이 무너진 상황
A. 경제 상황에 따른 가격 인상
1. 리뉴얼 or 업그레이드 제품을 출시
2. 한 번에 가격 인상을 강행, 안내 문구를 내건다. 가격 인상후 문구는 "원재료 값 인상으로...."가 아닌 소비자가 이해할 수 있는 문구를 내 걸어야 한다.
'분식대장'이라는 업체가 최저임금 문제로 음식값을 500원 올려야 하는 상황이 있었는데, 그들이 가져온 문구는 "재료비 상승으로 인해~"라는 상투적인 문구로 시작하는 공지였다. 늘 보던 이런 익숙한 문구에 소비자들의 마음이 움직일 리 없었다. 가격 인상은 최저임금 인상으로 이난 인건비 상승 때문이었고 나는 이를 솔직하게 말하라고 제안했다. 이렇게 말이다. "직원들과 계소고 함께 일하고 싶습니다." [ 출처 : 관점을 디자인하라 P51 ]
B. 잦을 세일로 인한 가격 무너짐
1. 가격 인상 + 가격 인상 보다 가치가 더 높은 사은품 증정 (고려 사항 : 증정 기간)
Tip : 증정 이벤트처럼 꾸미면 좋음
2. 가격 비교를 할 수 없게 여러 가지 세트를 만들어 고객들이 1개당 단가를 계산하지 못하게 만듦.
(예)
샴푸 200ml 만원 → 인상 : 15,000원 (ml 750원)
샴푸 200ml + 트리트먼트 50ml : 18,900원
샴푸 200ml X 2 + 트리트먼트 80ml : 29,900원
3. (D2C만 가능) 기간 한정 적립금, 쿠폰을 일괄 뿌림
핵심 : 보이는 가격을 익숙하게 만듦.
적립금과 쿠폰을 일시적인 것 각인 종료 된 후 인상된 판매가를 보았기 때문에 가격 저항 낮음
4. 고객 유지율 향상
(Customer Retention Rate)
쉽게 말해 "재구매"
기존 고객이 계속 구매하도록 유도하는 것.
충성고객을 많이 만들어 반복구매가 발생 되면 마케팅 비용이 절감 가능.
기존 고객은 신규고객 보다 83% 더 많이 지출하고 60%나 더 자주 방문한다.
[ 출처 : 빅데이터를 활용한 예측마케팅 전략 P136]
재구매를 유도하기 위한 여러 가지 방법이 있겠지만
1. 유료멤버십 (쿠팡, 컬리, 네이버 등...)
2. 재구매 상품을 판매. (생필품, 식품 등...)
3. 멤버십이 없다면 고객 등급 혜택으로 고객을 도망가지 못하게 한다.
생각해 보기
"재구매 = 이미 산 물건을 다시 사는 것."
고객을 물건을 다시 사기 위해 물건이 있는 곳으로 와야 한다.
물건을 다시 사게 만들기 위해 고객에게 알람을 해줘야 한다.
기술의 발달로 물건의 위치가 변경되었다.
고객이 물건을 다시 구매하러 오는 방향에서
물건이 미리 "지금 기저귀를 사야 할 시점이 왔어요."라고 알림의 시대로 바뀌었다.
이런 시대로 바뀐 건 기술의 발달도 있겠지만 상향 평준화 된 상품질과 더 이상 단군이래 새로운 물건이 없다는 것이다. 언제든 고객은 우리 제품이 아닌 다른 제품으로 갈 수 있는 것이다. 그래서 많은 업체들이 CRM 기술을 고도화하고 있다.
이런 상황이라면 우리 상품을 떠나지 않게 하기 위해서는 어떻게 해야 할까?
6. 재고 관리 효율화
재고 관리는 MD팀 혼자 할 수 없다.
(상품(재고) 관리팀 + MD팀) 협업해서 해야 하는 과제이다.
재고 관리 효율화 필요 한 이유.
(A) 재고가 많아 불필요하게 자리를 차지하는 창고 임대료, 재고 유지 관리, 유통비용 절감.
(B) 재고 파손, 유통기한 경과 손실 비용 감소.
(C) 재고가 부족하여 판매 기회를 놓치는 것.
(D) 재고가 너무 많아서 정가에 팔지 못하고 세일 가격으로 팔게 됨.
A / B / D 사례 해결책
상품(재고) 관리하는 팀에서 아래와 같이 지속적으로 MD에게 안내한다.
MD는 최대한 재고를 소진할 수 있는 방법으로 판매 기획 하여 마케터와 빠르게 소진될 수 있도록 협의되어야 함.
재고 관리팀 메일
재고 관리팀 메일을 보고 MD 마케터 요청C 사례 해결책
상품(재고) 관리팀에서 재고 안내 해주면 MD는
1. 제품 가격을 올려서 재 입고 전까지 판매 기간을 늘린다. (이익을 챙김)
2. 판매 진행 하고 예약 판매를 한다.
주토피아 영화를 본 사람이라면 이 아이스크림이 얼마나 고마진 제품인지 알 것이다. 7. 고마진 제품 판매 확대
원가가 좋은 제품이 있다면 고마진으로 판매 가능하나, 단군이래 새로운 것이 없는 이 시대 고마진 제품은 없으니 고마진으로 판매할 수 있게 기획을 잘해야 한다. 판매 가격 전략은 2가지 방향이 있다.
(A) 세트 구성 : 1회 구매 시 객단가 높여 마진을 확보
1. 업셀링
2. 크로스셀링
3. 번들판매
(B) 고마진 제품을 고객이 사게 유도하는 가격 전략
1. 미끼 가격 설정
2. 골디락스
3. 앵커링
4. 시즌한정, 리미티드
8. 운영 비용 절감
운영 비용은 회사 운영에 소요되는 비용을 줄여 이익을 개선하는 방법이지만 B2C 담당 MD가 운영 비용 절감 할 수 있는 건 아래 4가지로 정리가 된다.
1. 채널 노출 광고비 효율화
2. 채널 수수료
3. 채널 스킴 이용
4. 운영 채널 정리
1. 채널 노출 광고비 효율화
바이어와 전략 적으로 양사 간 목표 매출을 설정하고 그에 맞는 광고비 설정 (무의미한 광고비 사용 지양)
바이어가 세팅할 수 있는 무상 계좌 찾아서 노출 (담당 채널의 이해가 높아야 함)
2. 채널 수수료
할인 행사 진행 시 수수료 네고를 통해 운영 비용 절감.
수수료가 높은 채널의 비중을 낮추고 수수료가 적은 채널의 비중을 높이는 것도 운영 비용 절감. (B2C 매출 비중을 줄이고 D2C 매출 비중 늘림)
3. 채널 스킴 이용
반반 쿠폰, 신용카드 청구 할인, 전사 쿠폰을 이용하여 이익액을 올리는 것.
4. 운영 채널 정리
매출이 낮은 채널을 정리하는 것도 운영 비용 절감에 도움이 된다. 매출이 크건 작건 운영하는 프로세스는 동일하다. 하여 매출이 작은 채널을 가지고 있어 업무의 효율성을 떨어뜨리는 대신에 과감하게 정리함으로써 중요한 채널에 더 집중하는 것도 운영 비용 절감에 포함된다.
9. 고객당 구매액 증가
쉽게 말해 "객단가 증가"
고객이 한 번의 구매에 더 많은 금액을 지출하게 하는 것. [ 7번 고마진 제품 판매 ]와 비슷하지만 1번 구매 시 많은 금액을 지출하게 만들어야 한다.
방법
많은 용량을 한 번에 구매
많은 수량을 한 번에 구매
연관 상품이랑 함께 구매
혜택 허들 (예시 : 5% 쿠폰 - 3만 원 이상 구매 시 사용 가능 / 배송비 3만 원 이상 무배)
다른 고객이 함께 구매한 상품 노출
정리
고객에게 혜택 (쿠폰할인, 무료배송기준)을 받는 것이 부담스럽거나 불편하게 만들면 안 된다.
-99. -98 가격으로 저렴하게 느껴져서 많이 구매하게 해야 한다.
고도화된 추천 기능, 프로모션, 가격 설정, 소비자 심리가 많이 들어가야 하는 부분이다.
고객당 구매 금액 증가의 중요한 핵심
소비자가 돈을 많이 써도
자기 스스로 합리적인 소비라고
느끼게 해야 한다.
10. 신규 고객 유치
신규 고객 유치가 이익을 당장 개선 시키는 방법은 아니지만 신규 고객을 끌어들이고 고객 유지율 향상을 한다면 이익을 개선시킬 수 있다. 이러한 관점으로 이익개선에 신규고객 유치를 넣었다.
마치며,
이익 확보를 위한 방법이 매출을 내는 방법과 동일하다고 느끼겠지만 매출 관점이 아니라 이익관점으로 판매 가격을 설정하고 프로모션을 기획해야 이익이 증대된다.
매출하는 방법은 쉽다.
간단하게 할인을 많이 해서 광고비를 많이 투자해서 많이 팔면 된다.
하지만 이익을 올리기 위해서는 고객과 판매자 사이의 합리적인 가격을 찾고, 판매자의 이익과 고객의 합리적인 소비 심리가 같이 맞아떨어져야 이익이 올라간다.
원가율 30% 제품이 5% 할인을 했을 때 제품 판매량은 15% 증가해야 한다. 광고비를 제외한 순수 마진 금액으로 보았을 때 계산이다. (Thanks to Chat주임)
여기서 고려해야 할 점은 항상 5% 할인했다고 해서 판매량이 15% 증가가 이루어지지 않는다는 것이다.
단 하나의 세일 방법으로만 이익을 증대시킬 수 없다. MD들은 위에 설명된 여러 가지 방법들을 상품별 혹은 이벤트 기획 시 복합적으로 녹여야지만 이익액을 늘릴 수 있다.
MD는 뭐든지 다 하는 사람이지만 뭐든지 알아야 하는 사람도 된다. 기술이 급변하는 사회에서 이제는 단순히 엑셀로 이익액 공식으로만 이익을 개선할 수 없다. 고객들은 어떤 기능 (추천, 연관)에 반응하고 어떤 문구와 프로모션으로 했을 때 합리적으로 느끼는지 소비심리도 알아야 하는 멀티로 다 하는 MD가 되어야 한다.
이 글을 읽는 너 '잘하고 있어.'
