회사원도 N잡 하는데 기업도 N잡 해야 살아남지,
B주류경제학을 읽고,
요약
1. 브랜드 재무제표 보고 얻은 인사이트
2. 비즈니스 포트폴리오는 사장님만 할 수 있는 게 아니다.
3. 상품 판매하는 방향, 브랜드 출시 방법 에는 여러 가지가 있다.
나의 인사이트를 불러일으킨
책 내용 요약
LVMH
(Louis Vuitton, Moët & Chandon, Hennessy )
프랑스에 본사를 둔 사치재 기업
2023년 유럽 기업 최초 시가총액 5천억 달러 돌파.
매출 상승 이유 : 폭넓고 다채로운 포트폴리오
(활발한 브랜드 인수와 영리한 현금 운용)
1. 루이비통과 디올을 통해 벌어들인 돈으로 셀린느, 지방시, 펜디 등을 인수한 것으로 모자라 주얼리, 향수, 그릇, 가구, 호텔들로 저변을 넓혀 가고 있다.
그 결과 75개 고급 브랜드 소유
2. 최근 전 세게 적으로 금리가 높아지면서 부동산 가격이 떨어지고 있는 틈을 놓지 않고 파리 샹젤리제의 명품 거리를 계속 매입.
3. 유통망을 이용하여 와인 사업 진출
럭셔리 상품 유통망을 갖고 있고 탄탄한 자본력으로 와인만큼 괜찮은 아이템도 없다. 럭셔리 브랜드의 기존 고객군과 와인의 소비층이 겹치는 부분이 많아 새로운 아이템을 시도하면서도 마케팅비용은 절감할 수 있다.
[ 와인 비즈니스 ]
이익 창출만 목적으로 뛰어들기 쉽지 않고 투자 대비 회수가 명확하지 않음.
1. 변수가 많다.
날씨, 인력들의 기술 와이너리의 브랜드 가치 등, 상품의 상태와 가격에 영향을 미친다.
2. 상장 여부 혹은 주가에 관계없이 어느 정도 자리를 잡으면 굉장히 안정적으로 운영된다.
양질의 토양과 그에 적합한 나무, 오랜 노하우만 뒷받침된다면 일정 한 수익을 꾸준히 내기 때문에 오히려 상장이나 확장의 필요성을 덜 느낄 가능성도 있다.
판매 제약이 많은 상품을 판매하고 있다.
전년 대비 매출 성장률이 영- 마음에 들지 않고 있어
'어떻게 하면 매출을 증대할 수 있을까?' 끝없는 질문을 하고 있을 때 만난 책이었다. 기업이 다양한 비즈니스로 매출을 할 수 있다면, 실무자는 무엇을 할 수 있을까? 프로모션, 이벤트, 광고 관점이 아닌 '상품' '브랜드' 그리고 '판매방식'에서 관점으로 생각해 보았다.
소싱 제품
조건 : 자체 제작 상품만 판매하는 회사
참고 : 패션 사업은 제조 + 소싱 상품을 섞어 판매한다.
1. 연관 상품
현재 판매하고 있는 상품이 재구매 상품이 아니라면, 재구매 상품을 소싱하여 매출을 확보해야 한다.
여기서 재구매 상품은 판매하고 있는 메인 제품과 연관된 상품 이어야 한다.
해야 하는 이유,
1. 제작을 할 경우 MOQ 수량이 많다.
2. 판매자는 연관 상품이라고 생각해서 판매를 하지만 고객의 입장에서는 아닐 수도 있다.
3. 소싱하는 제품의 브랜드력으로 유입의 도움을 받을 수 있다.
소싱 제품을 3~6개월 정도 팔아 보고, 제작을 했을 경우 최소 MOQ로 진행한다면 이익을 비교해 본 다음
제작 or 소싱을 유지한다. (사입 수량을 늘려 원가를 절감한다.)
2. 저가 상품 (배송비 대체용)
고객들이 구매하는 패턴과 판매하고 있는 상품의 평균 판매가를 조사하여 배송비 대신 구매 할 수 있는 상품을 소싱한다.
[예시]
3만 원 이상 구매 시 배송비 3,500원
1회 주문 객단가 2만 5천 ~ 3만 원
상품 평균 판매가 17,000원
2만 5천 원 구매 고객은 배송비 3만 원을 위해 1만 원 이상 짜리 제품을 구매하지 않을 것이다.
배송비와 상쇄되는 4~5천 원 정도 되는 제품을 소싱, 고객이 무료배송의 기준을 넘게 만드는 것.
단, 해당 제품의 마진은 배송비 마진보다 높아야 하며, 이 상품에는 최소한의 공수만 들어가야 한다.
(판매하기 위한 마케팅, 행사 기획 등 리소스 투입이 없고 상품 등록 및 품절까지)
객단가 2만 5천 원 주문 건 수 1,000건 X 5천 원 제품 = 5,000,000원 추가 매출이 발생한다.
단, 이 프로모션을 실행하기 위해서는 연관 상품 구매, 장바구니 추천 기능이 꼭 있어야 한다.
신규 브랜드 론칭
신규 브랜드 론칭 사례들은 내가 오랫동안 몸 담았던 회사에서 운영했던 방식이다.
1. 같은 카테고리 다른 고객층 브랜드 론칭
패브릭이라는 동일한 재료를 가지고 아래와 같이 운영했다.
첫 번째 브랜드 (프리미엄 가격 대)
차별화 포인트 : 화려한 수입 패턴으로 사용
두 번째 브랜드 (매스 프리미엄)
차별화 포인트 : 모노톤의 컬러로 패턴을 전혀 사용하지 않음.
패션에서 라입업으로 될 수 있지만, 다녔던 회사는 브랜드 콘셉트를 분리하면서 금액도 다르고 화려만 첫 번째 브랜드는 외출 위주의 패브릭 제품을 판매.
두 번째 브랜드는 실내 위주 패브릭 제품을 만들었다.
구매 금액 자체가 달랐기 때문에 고객층이 달랐다.
2. 다른 카테고리 브랜드, 상품을 론칭한다.
서로 보완이 되어야 한다.
재구매 vs 1회 구매
생필품 vs 사치품
저돈가 vs 고단가
신규 브랜드는 기존 브랜드 고객과 연결되어야 한다.
첫 번째 브랜드가 0세~24개월 아기를 타깃으로 했던 제품이라면 두 번째 론칭되는 제품은 36개월 이상 사용 할 수 있는 상품 판매 하는 브랜드를 론칭하는 것이다.
첫 브랜드 (젖병) → 두 번째 브랜드 (이유식 식기)
첫 브랜드 (침구, 바운서) → 두 번째 브랜드 (유아 가구, 완구)
이럴 경우 앞서 LVMH 와인 사업 인수 사례와 마찬가지고 첫 브랜드에서 만족한 사람들은 자연스럽게 두 번째 브랜드로 옮겨 온다. 여기서 어느 정도 마케팅 비용이 절약된다.
중간 수수료 비즈니스를 한다.
조건 : 오프라인 기반, 물량이 많아야 함.
회사가 입점하기 까다로운 채널을 운영한다면 (예, 편의점 or 올리브영) 입점을 원하는 업체의 상품을 판매 대행 하여 중간 수수료를 받는 방법도 있다.
나아가며,
지금 운영하고 있는 브랜드, 회사의 판매 구조만 잘 알아도 프로모션 (할인, 쿠폰) 외 매출을 증대시킬 수 있는 방법은 얼마든지 있다. 이 책을 읽으며 많은 아이디어를 얻었던 이유는 브랜드를 마케팅 요소를 기반으로 분석한 것이 아니라 재무제표 기준으로 브랜드를 분석했기 때문이다.
대부분의 MD들은 마진액 기준으로 프로모션 컨펌을 받는 걸로 알고 있다. 나 또한 많은 카테고리에 있으면서 마진액 기준으로 보고를 진행했다. (단기 의사 결정에 제일 보편화된 방법) 마진액으로 보고 하게 되는 경우 뒤에서 까지는 금액을 알 수 없어 많이 팔아도 남지 않는 경우가 발생한다.
자주는 아니지만 공헌이익액 기준으로 매출을 분석하면 많이 팔아야 할 상품과 그렇지 않은 상품들이 눈에 보인다. 그러면서 자동적으로 광고비 운영에 많은 도움이 된다.
혹시 회사를 다니면서 한 번도 재무제표를 본 적이 없다면 이 책을 읽고 한번 보길 바란다. 상품을 어떻게 팔면 좋을지 아이디어가 샘솟을 것이다.
＊ 마진액 = 할인가 - 원가 - 쇼핑몰 수수료 - 사은품 - 배송(택배) 비
＊ 공헌이익 = 영업 수익 - 변동비 - 고정
