팀장님이 내년 자사몰 운영 전략 세워 오래 어떡하지?
사업 계획 목표 수립
사업 계획 시즌.
요 며칠 2025년도 목표 매출 숫자 지옥에 빠져 있다. 아직 빠져나오지는 못했지만, 문뜩 첫 사업 계획 작성 할 때 생각이 나서 적어 본다.
그때 욕심도 있었지만, 나 스스로 어떻게 운영할지 기준이 없어서 엄청 고생했다. 기준 없이 데이터만 엄청 만들어 놓았으니, 시간은 시간대로 걸리고 정리는 안되고, 매일 10시까지 야근했던 기억이 새록새록 났다.
처음 사업계획 했을 때가 7~8년 차였던 것 같다.
처음이란 경력을 막 논하고 어려운 것 같다.
사수 없이 처음 사업계획을 수립하는 친구들에게
작은 도움이 되고자 이 글을 적는다.
전반적인 프로세스는 아래와 같이 진행된다.
이번에는 '분석'에 대해서 집중하고자 한다.
1. 분석
2. 시장 (경쟁사) 조사
3. 목표 매출 수립
4. 사이트 운영 계획
5. 연간 이벤트 수립
1. 매출 분석
1-1. (쇼핑몰 별) 월별 / 분기별 실 매출
1-2. (쇼핑몰 별) 월별 / 분기별 목표 매출 달성 여부 측정
1-3. (쇼핑몰 별) 전년 대비 월별 / 분기별 매출 상승률, 액 체크
꼭, 율과 액을 둘 다 봐야 한다.
A 쇼핑몰 : 연매출 100만 원 100% 신장 (액 100만)
B 쇼핑몰 : 연매출 1억 쇼핑몰 10% 신장 (액 1천만 원)
1-4. (쇼핑몰 별) 진행(참여) 했던 프로모션 (이벤트) 정리
성과 good / bad로 정리할 것. (기준 : 프로모션 목표 대비 달성)
새로 진행한 프로모션 별도 정리 한다.
1-5. (쇼핑몰 별) 이슈
작년에 했고 올해 하지 않은 것
올해 했고 작년에 하지 않은 (그만둔) 것
1-6. (쇼핑몰 별) 판매 단가 및 1회 주문 객단가
작년보다 할인을 많이 하지 않았는지 체크한다.
1회 주문 객단가 상승 여부 확인 한다.
도출해야 할 인사이트 '내년 운영 계획' 즉, 나의 기준.
1번에서 얻은 데이터 기반으로 2번 , 3번 에서 어떤 분석을 해야 하는지 구조가 그려진다. 너무 깊게 데이터를 수집하면 기준이 없어진다. 큰 틀에서 한 해를 회고한다 생각하고 데이터를 수집 및 분석해야 한다.
가장 많이 하는 실수
'데이터 기준'을 수집하지 않고 데이터를 취합한다.
지금 회사는 부가세 불포함 / 결제일 기준으로 매출 집계. 과거의 회사는 부가세 포함 / 세금 계산서 금액 기준으로 매출 집계 했다.
나의 사업계획을 읽는 독자는 '대표님'이다. 대표가 인지하고 있는 숫자를 기준으로 '데이터 기준'을 확실하게 확인하고 수집해야 두 번 작업하지 않는다.
2. 상품 분석
2-1 카테고리 매출 비교
필요 자료 : 월별 / 분기별 실 매출 & 판매 수량
제품군이 많다면 큰 카테고리로 매출을 비교한다.
→ 매출을 차지하는 카테고리를 알면 내년 신상품 계획이 쉬워진다. 운영 상품이 다양하지 않으면 이 단계는 Skip 해도 무관하다.
2-2 기존 상품
필요 자료 : 월별 / 분기별 실 매출 & 판매 수량
체크 포인트 : 단종, 품절 제품
데이터 기준 작년과 올해 판매 추이가 다른 제품을 찾아낸다.
a. 작년에 잘 팔렸지만 올해 판매 부진.
b. 작년에 판매 부진했지만, 올해 판매 왕성.
2-3 시즌 상품
필요 자료 : 월별 / 분기별 실 매출 & 판매 수량
전년 판매량 비교
작년 대비 올해 판매 이슈 체크
시즌 제품은 운영비가 많이 들어간다.
이 데이터를 통해서 내년 판매 수량 예측과 판매 계획을 수립해야 한다. 재고가 남으면 무조건 1년은 보관해야 한다. 아시다시피 물류비용은 시간이 지날수록 올라간다 그리고 상품의 감가상각비용을 고려해야 한다.
2-4 신상품
1. 올해 출시 신제품
a. 성과 여부 측정
b. 매출을 올려주는 제품인지, 이익을 올려 주는 제품인지 체크
2. 작년에 출시된 신제품
a. 전년 대비 잘 팔리고 있음
→ 전체 매출(수량)에서 신제품 비중 체크, 주력 아이템으로 운영할 건지 결정.
주력 아이템으로 결정이 되면, 이걸 기반으로 재고, 마케팅 비용을 책정해야 함.
b. 전년 대비 안 팔리고 있음
→ 단종을 시킨 건지, 후속 제품을 출시 한 건지 상품기획팀과 논의해야 함
3. 신제품 매출 비중
a. 전체 판매 비중 중 신상품 비중이 높은지 체크해 본다. (매출과 수량 동시에)
b. 신제품 생애 주기를 파악
→ 적절한 시기에 마케팅 비용을 줄이고 세일즈로 매출할 수 있는 정확한 시점을 파악할 수 있다.
2-5. 세트 & 단품 판매 비중
a. 매출에서 세트와 단품 판매 비중을 분석
b. 매출, 수량 둘 다 비교, 판매 저조한 세트 정리
→ 지속적으로 판매량이 증가한 세트 : 상품기획(BM)과 협의하여 포장비 or 배송비를 줄일 수 있는 방법을 모색.
도출해야 할 인사이트
업그레이드, 단종이 필요한 상품을 선정.
시즌 상품 판매 시작 시점을 파악, 내년 광고, 프로모션 시점 결정
3. 회원 분석
평균적으로 기존고객은 신규고객보다
83%나 더 많이 지출하고
60%나 더 자주 구매 한다.
빅데이터를 활용한 예측마케팅 전략 (P136)
3-1 전체 매출 신규 VS 기존 고객 매출 비중 파악
신규 회원과 기존 회원의 적절한 비중 2~30 : 7~80
신규회원의 비중이 높다면 체질 개선이 시급하다.
왜냐면,
1. 신규 회원을 끌어들이는 비용이 기존 회원에게 매출을 하는 것보다 비용이 더 많이 들어간다.
2. 신규 회원 매출 비중이 크다면, 신규 회원이 없다면 매출이 발행하지 않는다는 의미.
3-2 신규 고객
신규 고객 가입 추이를 확인
어떤 프로모션 했을 때 제일 많이 가입했는지
신규 고객 1회 구매 객단가 얼마 인지
가입 후 얼마 만에 제품을 구매하는지
신규 고객이 제일 많이 사는 제품은 무엇인지?
가입이 급증한 시점을 확인 회원 유입 요인 파악.
3-3 기존 고객 (재구매)
회원 등급별 아래 내용 기준으로 정리.
a. AOV
b. 자주 사는 제품
c. 구매 주기
d. 신상품 제일 잘 사는 등급
신상품을 제일 많이 사는 등급을 알게 되면,
신제품 론칭 시 그 등급에게 CRM 하면 매출이 발생된다.
3-4 이탈 고객
의외로 이탈 고객을 방치하는 회사가 많다.
계속 방문할 수 있도록 한다면 신규 회원을 끌어들이는 것보다 매출 확보다 용이하다.
언제 이탈을 많이 하는지? (이벤트 종료 후?)
가입 후 어느 정도 기간이 있다 탈퇴하는지?
이탈 전 구매 패턴 분석 (1회 구매 후 탈퇴? 제품 구매 하지 않고 탈퇴?)
→ 출산용품은 아기가 상품별로 사용하는 시점이 명확하다. 연령이 벗어나면 더 이상 해당 쇼핑몰에서 구매할 이유가 없다. 이런 이유 말고 사용 제약이 없는 제품을 판매하고 있는데 고객 이탈이 특정 시점에 많다면 사유가 있으니 꼭 구매 패턴을 보는 게 좋다.
도출해야 할 인사이트 리텐션 전략이 도출
내년 자사 사이트 운영 계획에 필요한 기능 개발 예산 및 상품별 판매 수립 및 이벤트를 어떻게 해야 하는지 인사이트를 얻을 수 있다.
나아가며,
한 치 앞도 알 수 없는 이 상황에서 1년을 짐작하고 계획한다는 게 쉽지 않다.
그리고 사업계획 시즌에는 계획도 수립해야 하고 매출이 빠지지 않게 실무도 해야 한다. 일이 두배로 늘어난 것 같아 마음이 썩 좋지는 않겠지만 이왕 하는 거 '내가 돈 벌어서 우리 직원들 월급 준다!' 하는 마음으로 긍정적인 마음으로 해보자.
분명 사업계획을 하기 전 그리고 하고 난 후 내 시야는 달라져 있을 테니까.
이 글을 읽고 있는 너 잘하고 있어.
작은 Tip
숫자로만 보면 흐름이 안 보인다.
PPT로 만들지 않아도 그래프를 사용해서 보기를 추천.
- 추이를 보는 건 : 꺾은선그래프
- 달성 그래프 : 목표 (꺾은선) 실 매출 (막대그래프)
- 판매 비중 : 100% 누적 막대그래프
