함께 고민하기 전문가가 성공한다
심장을 두드리는 힘
보험을 판매하는 사람의 많은 수가 자산관리 전문가를 자처하고 있습니다.
더 이상 불안감이나 두려움을 담보로는 보험 판매가 부진하기에 그렇습니다.
불안감으로부터의 자유, 그 이상의 것을 판매하는 것으로 노선을 변경한 것이지요.
남들보다 더 맛있는 음식을 먹고, 좋은 옷을 입고, 큰 집에 살기 위해서 자산관리가 필요하다고 이야기합니다.
이런 보험설계사 중에서 지점에서 또는 전국에서 탑클래스에 이르는 사람은
정말로 자산관리에 최고 전문가일까요?
내가 탑클래스가 아니라면 과연 그것이 자산관리에 대한 지식이 부족해서 일까요?
아닙니다.
이들은 자산관리 고민 전문가입니다.
평범한 보험설계사는 고객을 만나면
자신의 상품이 얼마나 좋은 것인지 이를 통해서 무엇을 얻을 수 있는지 '설명' 합니다.
조금 더 고객에 맞춘다면 여성을 위한, 30대를 위한, 40대를 위한, 직장인을 위한, 자영업자를 위한 보험 등이 있겠지요.
평범한 보험설계사는 내 앞에 있는 사람의 마음에는 관심이 없습니다.
반면에 탑클래스의 자산관리 전문가는 내 앞에 있는 사람의 마음에 관심을 갖습니다.
자산관리라는 주제에 대하여 상대방이 체험하고 있는 세계 속으로 풍덩 뛰어드는 것입니다.
(크리티컬 페이싱)
마음이라는 세차게 흐르는 강물에 몸을 던져 그 역동 속에서 허우적거려야 합니다.
그래야 알 수 있습니다.
물 밖에서 이리저리 지시를 내려봐야 들리지 않는 것이지요.
그렇게 고객의 경험이 곧 나의 경험이 된 후에
수입이 들어오는 빈도, 자산 구조, 고정 지출, 유동 지출 등 객관적 지표뿐 아니라
나의 꿈, 커리어 플래닝, 가족계획, 현재 고민 등 수치화 할 수 없는 지표들에
엮여있는 여러 감정들이 어우러져
함께 '고민'을 합니다.
그 마음들과 함께 있는 시간을 갖는 것이지요.
고객이 이리저리 미루고 피해 오던 마음을 알아보고 드러내어 함께 경험하는 것입니다.
그 고민의 끝에 내 안에서 떠오르는 앎이 일어납니다.
탁 풀리는 이해가 저절로 일어납니다!
그 결론은 반드시 '보험 상품의 구입'이 아닐 수 있습니다.
사람에 따라 일반 예금, 펀드, 부동산이 답일 수 있습니다.
아니면 분산하는 게 답일 수도 있겠죠.
하지만
그 결론이 보험이라면 그 사람은 나를 통해 보험을 선택할 것입니다.
만약 아니라면 보험이 필요한 순간에 나를 찾게 되어있습니다.
보험이 필요한 사람이 보이면 나를 추천하게 되어있습니다.
이것이 최고의 자산관리사와 평범한 보험설계사의 차이입니다.
자산관리에 최고로 많은 지식과 노하우를 가지고 설명하는 전문가가 아니라
자산관리로 고민하는 마음을 가장 잘 경험하고 각각 다른 개개인의 마음으로부터 길을 찾아내는 전문가인 것입니다.
실제 삶에서 일어나는 페이싱과 리딩은 이와 같습니다.
NLP 에릭소니언의 리딩은 결과를 미리 정해놓지 않습니다.
내가 답을 정해놓고 분석하여 당신은 이런 성향이 있으니 이렇게 하면 문제가 해결됩니다. 이것을 하세요.
라고 설명하는 것이 아니라
함께 걸으며 길을 찾는 리딩입니다.
나는 마음을 꼭 붙들고 경험하는 것의 전문가입니다.
그렇게 발견한 결과는 내가 미리 옳다고 일괄적으로 적용시켜놓은 답보다 심장을 직접 두드리는 힘을 지니고 있습니다.
생각이 아니라 가슴이 그렇다고 느끼는 힘이 됩니다.
바로 크리티컬 리딩인 것입니다.
※ 에릭소니언 기본 과정을 무료로 공개합니다.
