스타트업의 수익모델과 타겟시장

20대를 모두 바친 내 스타트업 이야기 Ep4

내가 처음에 창업을 했던 이유는 돈을 많이 벌어 부자가 되기 위해서가 아니었다. 많은 대학생 창업팀이 그랬듯 꼭 해결하고 싶은 문제가 있어서였다. 그러다 보니 '돈을 어떻게 벌지?'에 대한 고민을 별로 하지 않았었다.

그런데 실제로 창업을 해보니 돈은 선택사항이 아니라 필수였다. 우리가 돈과 상관없이 어떠한 문제를 해결하고 혁신을 이뤄내려고 하더라도 그게 단시간에 되는 것이 절대 아니다. 시간을 투자해야 하는데, 초반에는 어떻게든 버틴다고 하더라도 몇 년을 돈 없이 버티는 데는 한계가 있다. 사업과 회사가 존속하려면 멤버들이 있어야 하고, 멤버들도 최소한의 생활을 위한 돈이 필요하다. 

기존에 회사를 다녀서 모은 돈으로 창업을 해서 버틸 수 있는 자금이 있다면 모르겠지만, 우리 같이 학생 때 창업을 하는 경우는 자금이 없다. 그러면 자금을 모아야 하는데, 투자를 받거나 정부지원을 받는 방법도 있지만 제일 좋은 것은 우리의 사업모델로 돈을 버는 것이다.

<출처: tvN 드라마 스타트업>

그래서 수익모델에 대한 고민을 하기 시작했다. 사업 초창기에는 돈에 대한 욕구도 필요도 없었기 때문에 돈은 나중에 벌자라고 생각했는데 큰 오산이었다. 수익모델에 대한 고민은 단순히 돈을 버는 게 아니었다. 수익모델을 고민하니 오히려 사업이 명확해지기 시작했다.

우리가 기존에 생각했던 고객은 우리 서비스를 최종적으로 이용하는 고객(End-User)였고, 우리에게 비용을 지불하는 고객은 따로 있었다. 엔드 유저도 중요하지만 수익모델 수립을 위해서는 비용을 지불하는 고객 입장에서 생각해봐야 했다. 그러면서 서비스의 발전 방향이나 마케팅 전략이 정해졌다. 이런 이유에서 유료 구매 고객이 있는 서비스와 아닌 서비스는 큰 차이가 생긴다.

그리고 우리가 돈을 벌기 위해선 우리 제품이나 서비스의 차별성이 드러나는 시장으로 가야 했고, 자연스럽게 니치마켓(틈새시장)을 찾을 수 있게 되었다. 최종적으로는 매우 큰 시장으로 나아가야겠지만 스타트업이 모든 것을 다 할 수는 없기 때문에 초기에는 빠르게 선점할 수 있는 특정 시장을 잘 설정하는 것이 중요하다. 그러려면 우리의 엣지(차별점)가 무엇인지 고민해봐야 한다.

<출처: KBS>

보통 사업계획서를 작성하게 되면 시장 규모에 대한 이야기를 많이 하는데, TAM-SAM-SOM으로 설명을 많이 한다. 

- SOM(Service Obtainable Market): 초기에 빠르게 선점할 수 있는 시장

- SAM(Service Available Market): 초기 목표 시장을 선점한 이후에 다음 단계로 확장하여 진입이 가능한 유효 시장

- TAM(Total Available Market): 빠른 시일 안에 우리가 직접적으로 서비스를 제공할 수는 없지만 향후에 궁극적으로 나아가고자 하는 전체 시장

수익모델을 고민하다 보면 우리의 초기 목표 시장(SOM)을 자연스럽게 찾아가게 될 것인데, 이때 중요한 것은 초기 목표 시장은 작아야 한다는 것이다. 작은 틈새시장을 타깃으로 해야 점유율을 빠르게 높일 수 있고, 서비스나 제품의 엣지(차별점)가 생긴다.

<출처: KBS>

미국에서 전자결제 서비스로 큰 성공을 거둔 페이팔의 창업자 "피터틸"은 결제 시장이라는 큰 시장에서 시작했지만 최초 타깃은 글로벌 커머스 플랫폼 이베이의 파워셀러 2만 명을 타깃으로 그들에게 딱 필요한 지불 수단을 제공함으로써 엣지를 만들 수 있었고, 이를 기반으로 확장하여 결제 시장에서 성공할 수 있었다.

타깃 시장에서 서비스를 제공했음에도 수익을 내지 못한다면, 해당 비즈니스 모델로 문제를 해결했을 때 정말 돈을 벌 수 있을지 고민해보아야 한다. 일반 사용자(C)를 대상으로 플랫폼 사업을 하기 때문에 초기에 수익을 내지 못하는 부분은 감안할 수 있겠지만 향후에 유저가 많아졌을 때 돈을 벌 수 있는지에 대한 부분은 미리 고민해보는 게 좋다.

다음 예정 글: Ep5. 스타트업의 팀빌딩

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