뉴노멀CS 넥스트CX(26)
영업의 혁신 포인트 "설계사의 지인영업"
1) 지점장의 사업설명회
2) 설계사의 지인 영업
3) 육성 매니저의 TA콜코칭
가뭄에만 식수가 부족한 게 아니다. 홍수가 나도 도리어 식수가 부족하다. 정보가 빈약해도 의사결정을 못하지만 정보가 너무 많아도 의사결정을 못 한다. 정보가 너무 많으면 믿을만한 정보인지 의심스럽고 어떤 정보를 취사선택해야 할지 혼란스럽다. 그래서 정보가 많을 때는 혼자 결정하지 못하고 신뢰할 만한 사람에게 의지한다. 지인의 추천은 안심하고 믿을만하기 때문이다. 정보가 넘쳐나는 디지털 세상에서 아이러니하게도 아날로그로 회귀하고 지인의 영향력이 점점 커지는 이유다.
그렇다면 보험분야에서 지인 영업은 어떻게 이뤄지고 있을까? 설계사 인터뷰를 해보면 극단적이라 아니할 수 없다. 설계사들은 가능하다면 지인들에게 보험 얘기를 잘 안 한단다. 괜히 부담 주어서 좋던 관계마저 끊기고 싶지 않기 때문이다. 그러다 지점장 성화에 못이기고 월말 마감에 쫓기면 결국 지인 찬스를 쓰기도 한다. 미루다 미루다 연락해서는 앞뒤 맥락없이 “나 믿지? 보험 하나 가입해줘” 라고 한다. 반면 지인 사정을 너무 잘 알아서 보험 얘기를 아예 꺼내지도 못 한단다. 너무 친한 사이라 지인의 암울하고 궁핍한 상황을 속속들이 알아서 반응이 불을 보듯 훤하다는 것이다. 결국 100명 지인 리스트 중 이런 이유 저런 이유로 거르고 나면 가망자는 열 손가락 안에 꼽힌다. 이렇게 꼬챙이 건시 뽑아 먹듯 지인 연고 영업은 1년을 넘기기 어렵다. 정말 그럴까? 여기 세가지 대안을 제안한다
첫째, 새로운 지인을 만들자
당신의 지인 리스트에는 누가 있는가? 전 직장 동료, 친척, 동창, 고향친구, 모두 과거의 사람인가? 지인 리스트에 과거를 회고하는 이가 있고 미래를 설계하는 이가 있다. 과거에 알던 지인을 찾아 다니는 것으로는 한계가 있다. 미래 지인을 만들러 다녀야 한다. 더불어 현재 만나는 사람을 지인으로 전환해야 한다. 3년째 3개월에 한번 가는 미용실 원장, 한달전부터 나가게 된 독서모임에서 만난 사람, 필라테스 센터에서 함께 운동하는 사람 등 지인은 삶의 곳곳에 있다. 스마트폰에 번호는 저장되어 있지만 얼굴도 기억 안나는 사람이 지인이 아니라 내가 호기심을 갖고 요즘 만나는 사람이 지인이다. 아무리 새로운 곳으로 여행을 떠나도 새롭게 볼 수 있는 시선이 없으면 보고 오는게 똑 같은 것처럼 새로운 사람을 만나도 지인의 영역 안에 넣지 않으면 스쳐지나가는 사람이 된다. 예전부터 오래 알았던 사람만 지인으로 한정짓지 말고 새로운 인연을 많이 만들고 빨리 사귀자.
둘째, 진전된 관계로 나아가자
‘우리 친하잖아’ 라고 말하려면 어떤 조건이 충족되어야 할까? 1년 정도는 만나야 할까? 진창 필름이 끊기도록 술을 마셔야 할까? 여행을 함께 가거나 적어도 식사는 한번 해야 할까? 3년을 알았는데도 만날 때마다 처음 만난 것 같은 사람이 있고, 서너번 밖에 안 만났는데도 3년이상 알고 지낸 것처럼 친근한 사람도 있다. 기간은 중요하지 않다. 친분을 쌓는 것은 시간과 돈으로 되는게 아니다. 만남이 진전되려면 경계를 허물어야 한다. 모든 만남은 형식적 피상적 만남에서 시작된다. 이 과정에서 상호작용을 하며 호감을 갖다가 ‘친밀한 사이’로 진전되기도 하고 ‘그저 아는 사이’로 퇴보하기도 한다. 이 언저리에서 정체기가 온다. 어느 정도 친하다고 생각하면 더 이상 노력하지 않게 되기 마련이다. “내 그 사람 알지. 그 사람은 대체로 이런 사람이지” 라는 한정된 인식으로 관점이 굳어지면 진실은 왜곡되고 호기심은 사라진다. 관계가 진전될 수 있는 가능성의 문은 닫혀버린다. 이 문을 의식적으로 열지 않으면 그저 그런 뻔한 사이가 된다. 그래서 아는 사람은 많은데 속얘기를 나눌 사람이 없는 것이다. 이 경계를 넘어야 신뢰로운 사이가 된다. 보험 영업에서 진짜 필요한 지인은 이 경계를 넘은 지인이다. 남들이 모르는 사연을 털어놓는 사이, 남에게 내놓지 못한 감정을 드러내는 사이, 지인 스스로조차 몰랐던 바램을 발견해주는 사이, 아무에게도 나누지 않았던 새로운 상상을 펼치는 사이, 그런 사이가 친한 사이다. 지인이라고 다 지인이 아니다. 그런 사이로 진전된 관계를 만들 줄 알아야 한다.
셋째, 보험보다 상대를 생각하자
보험 영업은 상품을 파는 일이 아니다. 사람을 섬기는 일이자 상대의 삶을 디자인하는 일이다. 내 실적을 위해 가망고객에게 영업을 하는 일이 아니라 상대를 위해 가능성을 탐구하다가 보험상품을 사용하는 일이다. 상대의 안전한 삶을 위해 모든 대비를 준비하면서 그 옵션 중에 보험을 끌어쓰는 거다. 주객이 전도되면 안된다. 보험영업이 주가 되고 지인이 수단이 되면 안된다. 물이 가득 찬 컵에는 더 이상 물을 따를 수가 없다. 내가 빈 컵이 되어야 상대를 채울 수 있다. 나 자신과 내 실적과 보험계약에 대한 조바심이 가득 차 있으면 상대를 채울 공간이 없다. 상대를 위해 나를 비워야 한다. 나를 비우고 상대와 대화를 하다보니 자녀 문제로 고민이 많고 부부관계에 염증을 느끼며 자유로운 삶을 추구한다는 것을 알았다. 이때 보험 얘기를 꺼내고 싶은 마음이 들더라도 멈추고 오롯이 상대에게로 초점을 돌려야 한다. 그래야 상대가 자유로운 삶을 살기 위해 무엇이 필요할지, 자녀문제를 해결하기 위해 어떤 방안이 있을지, 부부관계에 어떤 돌파구가 있을지 모든 가능성을 열고 탐험할 수 있다. 보험은 잠시 치워 둬야 한다. 지금은 상대의 삶이 먼저다.
유럽여행보다도 전신 마사지보다도 사람과의 관계속에서 진정한 상호작용이 있을 때 행복도가 가장 높다. 지인과 사랑이 넘치는 대화를 나누면서 기분좋게 충만해졌을 때 상대에 대한 통찰로 참신한 제안이 샘솟는다. 미처 예상하지 못했던 순간에 계획하지 않았던 보험소개 멘트가 튀어나온다. 우연성과 개성은 천연지능을 가진 인간만의 묘미다. 자연스러운 대화 속에서 자연스럽게 영업하자.
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