휴대폰 판매원은 어떻게 희차喜茶의 CEO가 되었을까?
희차(喜茶)의 성공은 우연이 아니다?
[본 기사는 원작자의 동의를 얻어 번역하였습니다. 원문 출처: 26岁“喜茶”创始人～聂云宸的创业经历]
중국인들의 위챗 모먼트(微信朋友圈)을 장악했던 차 음료 브랜드 희차(喜茶, 이하 '희차')를 아시나요? 희차에서 판매하는 음료를 드셔본 분도 계시고 희차를 잘 알지 못하는 분도 계시리라 예상합니다. 오늘은 성공 가도를 달리고 있는 희차의 탄생 스토리에 관해 이야기를 나눠볼까 합니다.
▍창업가의 탄생
니에윈천(聂云宸)은 희차의 창업가로 올해 27세를 맞이한 젊은 청년입니다. 희차를 창업하기 전에 그는 평범한 휴대폰 판매원이었습니다. 그가 19세이던 때는 스마트폰이 등장하여 고속 성장을 하던 시기였으나 대중들은 스마트폰의 사용법을 잘 알지 못하였습니다. 그래서 스마트폰 판매업자들은 고객의 휴대폰 초기화, 기기 탈옥 등을 도와주며 돈을 벌었죠. 업자들은 기기 탈옥을 도와주는 대가로 200위안 정도를 받았는데 이 사업은 비용이 거의 들지 않아 매출이 곧 수익이 되는 구조를 가지고 있었습니다.
스마트폰 판매점은 니에윈천의 첫 창업 아이템이었고 그는 매장 위치 선정에 어려움을 겪었습니다. 매장 오픈을 앞둔 어느 날 그는 고민에 빠집니다. 매장이 너무 외진 곳에 위치하여 장사가 잘 되지 않을 거라 생각했기 때문입니다. 결국 그는 위치적인 단점을 극복하기 위해 기존 사업자들이 유료로 제공하던 서비스를 무료로 제공하기로 결심합니다. 무려 매장 내에서의 스마트폰 구매 여부에 관계없이 매장을 찾는 모든 고객을 대상으로 말이죠.
왜 이런 결정을 내린 것일까요? 그는 고객이 자신을 알지 못하고 자신이 운영하는 매장에서 스마트폰을 구매하지 않는 것이 고객의 잘못이라고 생각하지 않았습니다. 고객은 니에윈천의 매장이 존재하는지도 몰랐을 테니까요. 그는 무료 서비스 정책은 고객의 유입량 증가에 영향을 주고 매장을 방문하는 고객은 모두가 그의 잠재 고객이라 판단했습니다.
언뜻 보기에 너무나도 당연해 보일지도 모를 그의 결정은 사실 적지 않은 결단력과 확신이 필요한 일입니다. 그는 무료 서비스 정책의 단점을 아주 잘 알고 있었습니다. 정책을 시행하게 되면 그의 매장을 방문하는 고객들의 대부분은 돈이 되지 않는다는 사실을 말입니다. 실제로 무료 서비스를 악용하는 사람들이 많았습니다. 홍콩에서 저렴하게 스마트폰을 구매한 뒤 그의 매장에 가져와 서비스만 받고 사라지는 사람들도 있었죠.
니에윈천은 그들에게도 무료로 서비스를 제공했습니다. 이 시기를 통해 그는 한 가지 사실을 깨닫게 되었다고 합니다. 창업을 포함한 많은 일들은 예상대로 흘러가지 않고 그때의 상황에 맞춰 융통성 있게 대처해야 한다는 것을 말입니다.
그는 당시에 무료로 서비스를 제공하지 않았다면 가게가 파산했을지도 모른다고 지난 날을 회상하였습니다. 매장의 위치가 너무나도 안 좋았기 때문입니다. 그의 도전에 대한 보답이었을까요. 그는 사업은 스마트폰 판매가 아닌 주변 기기 판매로 부흥기를 맞이합니다. 고객들은 양질의 서비스를 무료로 제공받는 것에 미안함을 느껴 휴대폰 케이스, 외부 전원과 같은 주변 기기의 구매 가능 여부를 문의하였고 그는 고객들의 수요를 반영하여 스마트폰 주변 기기를 매장에서 판매하게 됩니다.
스마트폰 주변 기기 판매는 스마트폰 판매보다 여러 면에서 이점을 갖고 있었습니다. 제품 판매 후에 발생하는 번거로운 일들은 줄어든 반면에 재구매 빈도가 매우 높았죠. 스마트폰을 바꾸지 않더라도 고객들은 새로운 휴대폰 케이스가 나올 때마다 신제품 구매에 돈을 아끼지 않았습니다. 결국 그는 의도치 않은 주변 기기 판매로 대부분의 매출을 창출하게 됩니다.
▍희차(喜茶)의 탄생
니에윈천의 부모는 건설 감리 엔지니어로 신중한 성격을 갖고 있는 근면 성실한 사람들이었습니다. 그의 집안에서는 창업가의 DNA를 찾아볼 수 없었으나 그는 자신을 타고난 창업가라고 생각했습니다.
스마트폰 판매 매장을 운영하던 어느 날, 그는 스마트폰 판매업의 성장 한계와 차 음료 브랜드의 모순을 깨닫게 됩니다. 그리고 자신이라면 기존 음료와는 차별성을 가지며 고객에게는 더 많은 사랑을 받는 차 음료를 만들 수 있을 것이라 생각하죠. 이것이 오늘날 차 업게에 큰 방향을 불러일으킨 ‘희차’의 탄생 배경입니다.
그는 희차의 성공이 우연이 아닌 자신의 노력에 대한 보답이라고 말합니다. 대중들의 예상과는 조금 다르죠? 혹자는 희차가 대만의 차 권위자의 도움을 받아 제조법을 개발하였다고 말합니다. 하지만 이는 사실이 아닙니다. 초기 희차의 모든 것은 니에윈천이 스스로 개발한 것입니다. 찻잎의 병배 방법 역시 차 생산 공장에 직접 방문하여 생산자와의 이야기를 나뉜 뒤 생산 공정을 개조하여 만든 것이죠.
그는 이것이 1만 시간의 법칙과도 같다고 말합니다. 희차는 자신이 가고자 하는 방향도 알지 못한 한 명의 문외한의 손에서 시작되었습니다. 차 업계에 뛰어들기로 결심한 뒤에서야 연구를 시작하였죠.
어떤 일이라도 시간을 들여 연구하기만 한다면 언젠가는 반드시 방향이 잡힐 것입니다. 도전하지 않는다면 인류 사회는 발전 없이 기존의 것을 계승할 뿐 새로운 창조는 없을 것입니다. - 니에윈천(聂云宸)
니에윈천은 그들의 제품이 창의성을 가지고 있다고 여깁니다. 동종 업계에 존재하지 않던 제품이기 때문입니다. 그들이 시장에 나오기 이전에는 우유 거품을 만드는 공장만이 존재할 뿐이었습니다. 우유 거품의 맛을 떠나 그것은 치즈가 들어가지 않은 단순한 우유 거품이 지나지 않았습니다. 심지어 진짜 우유가 아닌 가루로 만든 우유 거품이었죠. 희차의 치즈티에 사용되는 치즈 우유 거품은 우유 가루를 사용하지 않고 만든 최초의 제품입니다.
우유 거품을 만드는 가루의 사용은 불법이 아니지만 그는 가루를 사용하여 음료를 만드는 것을 인용하지 않았습니다. 기존 밀크티 판매점은 우유 가루를 이용해 우유를 만들고 과일 가루를 넣어 과일 맛을 냈는데 자신이 고객이라면 절대 인공적인 것을 넣어 만든 가짜 음료는 먹고 싶지 않을 것이라 생각했기 때문입니다. ‘음료의 맛과 고객을 위해 가루 제품을 사용하지 않는다.’ 이것이 희차의 진정한 출발점이며 그가 희차를 바라보는 시각은 모두 ‘만약 내가 희차의 고객이라면’에서 시작됩니다.
▍희차(喜茶)는 원래 희차가 아니였다?
희차의 이름은 원래 ‘황차(皇茶)’였습니다. 니에윈천이 만든 상호였죠. 하지만 상표권 문제로 어쩔 수 없이 그는 희차로 브랜드명을 바꾸게 됩니다.
중국은 상표권 심사 과정이 매우 길어 희차의 초기 브랜드명인 황차의 상표권 심사에는 무려 3년의 시간이 걸렸습니다. 광저우와 선전에 매장을 오픈하여 운영을 하고 있던 도중에 상표권 심사에 탈락하게 되면서 그는 70만 위안을 들여 희차로 이름을 바꾸게 됩니다.
▍희차(喜茶) 마케팅의 핵심
희차는 유명해지기 전부터 낯선 도시에 매장을 오픈할 때 바이럴 마케팅을 중심으로 홍보를 했습니다. 이는 강문 지역 사례를 보면 알 수 있는데요. 당시 희차는 중산시(中山市) 시내에 매장을 오픈하였으나 매출이 나오지 않자 계획을 수정하여 중산시의 작은 마을인 샤오란현(小榄镇)에 두번째 매장을 오픈합니다. 샤오란현을 선택하게된 원인에는 두 가지가 있었습니다. 첫째, 지역 거주자의 소비력이 높았습니다. 샤오란현은 부자들이 살던 동네였죠. 둘째, 강문 지역과 근접하여 일부 거주자들은 이미 희차의 음료를 마셔본 경험이 있었습니다. 이들은 희차의 충실한 고객으로 샤오란현에 희차 매장이 오픈된다는 소식을 듣자마자 친구들에게 누구보다 열정적으로 이 소식을 알립니다. 샤오란현에 사는 사람들 사이에 유행처럼 번진 희차 음료는 강문 지역까지 퍼져나갔습니다. 그렇게 중산시에 매장이 문을 연 지 2년 만에 희차는 극적인 전환을 맞이하게 된 것이죠.
이렇듯 입소문은 전파되고 이전됩니다. 희차가 심천에 매장을 오픈하고 다음 매장을 오픈할 지역으로 고려하던 지역은 상하이였습니다. 상하이 사람들 중 심천에 방문하는 사람이 많은데 그들 중 많은 수의 사람들이 희차의 차를 마신 경험이 있었기 때문입니다.
상하이에 희차의 매장이 오픈되었을 당시 많은 사람들은 의문을 가졌습니다. ‘어떻게 매장이 오픈하자마자 폭발적인 반응을 얻은 걸까?’ 하는 문제였는데요. 희차의 음료를 마시기 위해 길게 늘어선 줄을 보고 서있는 사람들이 진짜 고객이 아닌 고용된 사람들이라 이야기하는 자들도 있었습니다. 그들은 희차의 음료를 마시기 위해 줄 서서 기다리는 사람들이 상하이에서 희차를 처음 알게 된 사람들이 아니라 심천에서 이미 희차의 음료를 마셔본 사람들이라는 것을 알지 못했죠.
제품이 좋다면 반드시 입소문은 나게 되어있습니다. 하지만 사업의 기반인 제품이 좋지 않다면 아무리 좋은 마케팅 전략이라도오래가지 못할 것입니다.
젊음과 창의성을 대표하는 차 브랜드인 희차(喜茶)는 대규모 투자를 받으며 무섭게 성장하고 있습니다. 브랜드의 성공을 판단하기에는 아직 이른 시기이나 제품, 디자인, 공간의 3박자가 비교적 잘 맞물려 돌아가고 있다는 점에서 그들의 가능성을 다시금 확인하게 됩니다.
각 요소에 대한 분석은 앞으로 올라올 글들을 통해 조금씩 다룰 예정이며 중국 IT 이야기와 함께 재미있는 중국 차(茶) 시장 이야기로 종종 찾아뵙겠습니다.
