내 동년배들 수학귀신 대신 수학대왕으로 공부한다
수학대왕 그로스해킹 분석 AARRR
수학대왕 소개 이미지Latte 수학 공부 메이트는 수학귀신이었다. 하지만 이제, 수학 공부는 수학대왕이 지배하는 시대가 왔다.
수학대왕은 AI가 학생의 실력을 빠르게 진단하고, 결과를 분석한 뒤 문제와 강의를 추천해주는 서비스다. 코로나 인해 재택학습학생이 늘어나면서 태블릿PC 보유 비율도 함께 높아졌다. 이러한 추세에 맞춰 모바일/태블릿으로 교육을 제공하며 교육 공백을 줄이고자 하는 서비스가 많이 출시되었는데, 수학대왕은 현재 앱스토어/플레이스토어 모두 1위를 차지하고 있는 대표 서비스이다.
AI맞춤 교육 외 수학대왕 서비스의 차별점은 '장학금'이다. 문제 풀이를 하고 강의를 들으면 포인트를 적립해주고 이를 3000원 단위로 네이버 포인트로 전환할 수 있다. 노력에 대한 보상이 필요하다는 수학대왕의 철학으로 장학금을 지급하고 있다고 한다.
출처 : 맞춤 문제·일대일 첨삭…AI, 공교육 빈틈 메운다 https://www.hankyung.com/it/article/2022070864121
✅ 수학대왕은 어떻게 매출을 만들어낼까? : 프리미엄 서비스
수학대왕에서 매출을 만들어내는 요소는 월 26,900원인 '프리미엄' 서비스다.
보통 다른 학습 서비스에서는 교육 사이 강제로 광고를 시청하게 하는 수익 모델을 구축하기도 하는데, 수학대왕은 현재 프리미엄 가입이 유일한 매출 발생 수단이다. 프리미엄 서비스를 통해 더 정교한 강의를 들을 수 있고, 장학금 혜택도 더 강화되어 월 최대 45,000원의 장학금을 받을 수 있다.
수학대왕 고객여정서비스를 처음 알게된 고객이 최종적으로 프리미엄 혜택을 받아야 겠다고 결심하는 과정까지를 도식화하여 정리했다. 다음 단계로 전환시키기 위해서 수학대왕은 어떤 활동을 하고 있는지 AARRR 프레임워크를 통해 알아보고자 한다.
✅ AARRR,단계별 전환을 위한 장치들
1. 획득 (Acquation) : 인스타 광고, 유튜브 광고
물고기가 많은 곳에서 물고기를 많이 잡을 수 있는 법.
한국인이 가장 많이 사용하는 앱 2위는 유튜브다(출처. 즉, 유튜브 채널에 사용자가 많기에 획득 퍼널에 더 많은 고객을 넣을 수 있다.
동일한 논리로 SNS 중 10대 이용자의 비율이 높은 인스타그램에서도 활발하게 브랜드를 인지시키고 있다.
(아쉽게도...나는 타겟아 아니여서 광고를 발견할 수가 없었다)
분석할 요소 : CAC, CPA, 유튜브 조회수, 인스타그램 좋아요 수
2. 활동(Activation) : 튜토리얼, 수능 문제 예측하기
(1) 튜토리얼
수학대왕은 첫 회원가입 후 로그인 즉시 '튜토리얼'에 참여해 문제풀이 서비스를 이용해보도록 유도한다. 튜토리얼 완료 시에는 장학금혜택을 지급하여 첫 이용을 무조건 하도록 서비스를 설계해두었다.
(2) 수능 점수 예측하기
AI가 레벨을 측정하고 커리큘럼을 구성하기 위해서는 여러 개의 문제를 푸는 레벨테스트가 필수적이다. 수학대왕은 고객이 자연스럽게 레벨테스트에 참여할 수 있도록 '수능 점수 예측하기'라는 시스템을 통해 레벨테스트 활동에 참여하도록 유도하고 있다.
분석할 요소 : 이벤트(튜토리얼, 점수 예측하기) 참여율, 이벤트 이탈율, 행동흐름
3. 유지 (Retention) : 장학금, 공부알림, 급식&시간표 정보
장학금 / 공부알림 / 급식표&시간표 정보 제공(1) 장학금
수학대왕은 장학금이라는 보상성 시스템을 이용하여 매일 서비스에 접속하도록 유도한다. 문제를 듣거나 강의 듣기 미션이 하루 마다 초기화되고 출석 일자마다 포인트를 지급하고 있기에 지속적인 방문과 활동을 이끌어내고 있다.
또한 프리미엄 서비스에서 장학금 혜택을 강화하여 재구독율 강화에 기여하고 있다고 볼 수 있다.
(2) 공부알림
혹은 보상이 아닌 스스로의 동기부여를 위해 직접 앱에서 접속할 시간을 설정하고 서비스에 방문할 수 있는 '알림 기능'을 제공해 재방문을 유도한다.
(3) 급식표/시간표 정보 제공
학생들이 일상에서 참고해야하는 정보를 보여준다. 이를 통해 공부하는 순간에만 서비스를 이용하는 것이 아닌 일상의 정보를 확인하기 위한 접속을 유도하여 사용자를 재방문 시킨다.
분석할 요소 : DAU, MAU, 체류시간, 코호트 별 재방문율, 재구독율
4. 매출(Revenue) : 장학금 혜택, 교육 커리큘럼 강화
(1) 장학금 혜택 강화
사용자들을 프리미엄 서비스 가입으로 전환하는 혜택 중 하나는 유지 단계에서 언급했던 '장학금'과 관련이 있다. 혜택 강화로 사용자들이 비용을 지불하여도 손해가 없다는 점을 강조하여 매출로 전환을 유도한다.
(2) 교육 커리큘럼 정교화
프리미엄 가입 시 더 다양한 문제 제공하여 더 깊게 내가 부족한 부분을 채워나갈 수 있도록 한다. 최종적으로 해당 서비스의 목적은 '수학공부'이기에 다양한 학습 콘텐츠가 매출을 전환시키는 주요 요소로 생각된다.
분석할 요소 : 결제페이지 이탈율, 구매전환율
5. 추천(Referral) : 친구 초대 이벤트
수학대왕은 친구추천 이벤트를 통해 사용자가 주변인에게 서비스를 추천하도록 한다. 추천인에게도 추천을 받아 들어온 신규사용자에게도 동일하게 1000포인트를 지급하고 있다.
사용자들은 해당 이벤트 보상을 받기 위해 이용자들은 서비스를 추천하고 새로운 고객들을 유입시킨다. 단순히 친구에게만 추천하는 것이 아닌 SNS에 글을 작성해 더 많은 추천인을 모으는 활동을 하는 것을 확인할 수도 있다.
분설할 요소 : NPS, 이벤트 참여율, SNS 언급률
✅ 보강하면 좋을 것 같은 요소
획득 : 노출 채널을 늘려보면 어떨까?
현재 Z세대는 온라인 장소에서의 모임에 굉장히 우호적이다. 온라인에서 한 공간에 있더라도 오프라인에 공간에서 만난 것과 같은 느낌을 받는다고 한다. (그런 뉴스를 봤는데 도저히 찾을 수 없다...나중에 보강해야지)하여 최근 게더타운에서 스터디룸을 만들어 함께 공부하는 경우도 많이 생겨나고 있다.
만약 Z세대들이 모여있는 게더타운 혹은 태그룸과 같은 서비스를 통해 서비스를 홍보한다면 획득 퍼널의 입구를 더 넓힐 수있을 것으로 생각된다.
학부모를 대상으로 획득 채널을 늘리는 것도 좋은 방안이 될 것이다. 사용자는 청소년이지만, 결제를 하는 고객은 부모님이 될 가능성이 높기 때문이다. 이를 위해 지역 커뮤니티를 활용이 필요할 것으로 예상된다.
