차별화의 핵심 툴,
희생의 예술 "포지셔닝"(3)
쿠교수의 유튜브 MBA
안녕하세요 여러분 쿠 교수에요
오늘은 포지셔닝 마지막 이야기 전해드릴까 해요.
포지셔닝은 희생의 예술, 한 가지 강점을 가지고 고객과 끊임없이 소통하는 작업
그리고 C-consumer, 다시 말해 타깃 소비자에 따라 브랜드의 모든 것이 바뀔 수 있다고 이야기했죠?
오늘은 포지셔닝은 포지셔닝의 또 다른 C-competitor
경쟁자를 어떻게 설정하느냐가 얼마나 중요한지 이야기해보겠습니다.
회사의 대표님들에게 경쟁자를 정해야 한다고 이야기 드리면 보통 이렇게 말하세요.
그냥 같은 카테고리에 있는.. 뭐 다른 유명한 회사들이 경쟁자 아니냐고
네 맞습니다. 하지만 포지셔닝을 위해서는 좀 더 섬세하게 경쟁자를 정해야 합니다.
예를 들어볼게요. 맥도날드의 "맥카페" 다 아시죠? 저도 종종 들리곤 하는데요
여러분이 맥도날드의 마케팅 담당자로 맥카페를 처음 출시한다고 생각해 보세요.
누가 맥 카페의 경쟁자 일까요? 우린 두 그룹을 생각해 볼 수 있어요.
첫째! 던킨도너츠, 버거킹과 같이 맥도날드와 비슷한 패스트푸드점의 커피음료
둘째! 스타벅스와 커피빈 같은 프리미엄 커피 브랜드
여러분이라면 어떤 그룹을 경쟁자로 선택하시겠어요?
맥 카페는 후자를 선택합니다.
바로 스타벅스를 제일 중요한 경쟁자로 설정한 것이죠.
스타벅스를 겨냥한 맥카페 옥외광고위에 보시는 게 바로 맥 카페의 옥외광고인데요, four bucks is dumb라고 되어 있죠?
"4 달라는 말도 안 된다" 이런 뜻인데요
바로 스타벅스를 경쟁자로 설정했다는 것을 볼 수 있는 광고입니다.
" 아니 무슨 커피가 4달러냐, 이제 맥도날드에서는 비슷한 커피를 훨씬 싸게 마실 수 있어 "
다시 말해 스타벅스의 비싼 가격을 겨냥한 광고이죠.
맥카페는 스타벅스를 경쟁자로 설정함으로써 자기의 차별점을 "가격"으로 정하게 됩니다.
하지만 여기서 더 중요한 점! 맥카페가 스타벅스를 경쟁자로 정함에 따라서 사람들의 무의식 속에는
"아 맥카페의 품질이 스타벅스와 비슷하구나"라는 생각이 심어지게 되는 것이죠.
만약 맥카페가 첫 번째 그룹 던킨도너츠나 버거킹 같은 패스트푸드를 경쟁자로 설정하면 어땠을까요?
일단 C-competitor, 경쟁자가 달라지겠죠? 그들과 가격은 비슷하니까..
품질은 더 좋다, 접근성이 좋다 등등으로 어필을 했겠죠.
그러면 과연 효과적이었을까요? 아무리 품질이 좋다고 광고를 해도
소비자 입장에서는 그 레벨에서 끼리끼리 경쟁하고 있다 이런 느낌이 들었을 거예요.
스타벅스와는 급차이가 느껴지는 거죠.
스타벅스를 경쟁자로 정해서 암묵적으로 우리는 품질이 견줄만하다는 시그널을 주고
가격을 오히려 내세워서 스타벅스가 좋지만 비싸다고 느끼는 일부의 소비자들을
맥카페로 끌어올 수 있었습니다. 포지셔닝.. 정말 중요하지 않나요?
3장에 걸쳐서 경영전반에서 가장 중요한 컨셉인 포지셔닝에 대해서 이야기 해봤습니다.
다시한번 포지셔닝을 3가지요소, 3C로 기억해 주세요
Consumer: 타켓 소비자를 정하고 그들의 원하는 것을 이해
Competitor: 경쟁자를 설정
Company: 경쟁자와는 차별화되는 나만의 특성
무엇보다 중요한것은 이것을 여러분의 비즈니스에 직접 도입해 보는거에요.
나의 고객이 무엇을 원하는 것인지, 누구를 경쟁상대로 삼아야 하는지,
또 그들과 차별화 될수 있는 나의 특성은 무엇인지
깊은 고민을 바탕으로 얼마나 창의적으로 이러한 질문에 답을 할수 있는가
이것이 바로 포지셔닝의 시작입니다.
그럼 다음시간에 더 좋은 내용으로 찾아올께요!!
감사합니다.
