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by 신윤창 Jan 31. 2018

영업도 전략이다(008)

2. 영업에서 전략이 필요한 이유 (3) 교육②

사람을 성장시키는 것 중에 가장 훌륭한 교육은 남으로부터 좋은 교육을 받는 것도 중요하겠지만, 본인이 직접 남에게 교육을 하는 것보다 더 효과적인 것은 없다. 남에게 교육을 시키기 위해서 자료를 모으고 공부하고 교안을 작성하는 과정은 가장 큰 학습법이며, 또한 이것을 남에게 수 차례 반복하여 강의를 하게 되면, 뇌에 있던 정보와 지식들은 나의 마음 깊이 새겨지고 온몸이 익히게 되어 완전히 나의 것이 된다. 바로 변화의 과정이 일어나는 것이다.

이렇게 무장된 나는 불특정 다수의 어떤 고객을 만나도, 자신 있게 나만의 지식과 로직(Logic)으로 준비된 자료를 보지 않고도 상대방의 눈높이에 맞춰 이야기를 술술 풀어나갈 수 있게 되었다. 그것은 단순히 정보의 전달 과정이 아니라 지식과 경험의 공유과정이 되어, 고객의 공감대를 더욱 끌어올릴 수가 있게 된다. 이런 교육능력 향상은 개인적으로는 영업능력을 향상하고 궁극적으로는 회사의 매출실적 증대에 이바지하는 것 또한 당연한 일이다.

그 결과 중국 전역을 누비며 했던 나의 강의는 점점 더 인기가 높아졌다. 나는 교육을 통해 대리상들에게 때론 감동을 주어 눈물을 적시게도 하였으며, 때론 큰 웃음과 함께 자신감 과긍 정의 힘을 끌어내 주기도 했다. 그래서 매번 많은 사업자들이 내게 교육을 요청했지만, 나 혼자 그 모든 곳을 다 감당할 수는 없었다.

그 후, 한 명씩 뽑았던 영업팀장들이 3명이 되어, 중국 거래선들을 3개의 사업부 단위로 나누어 담당하게 한 후, 나는 세 팀장들에게 직접 교육을 하도록 요구하며, 내가 했던 교육자료들을 모두 넘겨주었다. 나는 내가 겪었던 놀라운 변화의 과정을 그들도 스스로 겪으며 깨우치게 하고 싶었다. 그러나 그들이 교육을 하게 하는 과정은 쉬운 일이 아니었다.

영업팀장 혼자 행사에 참여도 하고 교육도 할 수 있게 됐다

화장품이 아닌 다른 산업에서 10여 년간 영업을 했던 팀장들은 거래선을 만나 매출 이야기를 하고 정책을 설명하는 건 가능했으나, 영업활성화를 위한 체계적인 교육을 할 수 있는 능력도 되지 않았을 뿐만 아니라, 그들 스스로도 영업에서 교육의 필요성이나 그들이 왜 해야 하는지를 인지하지 못하고 있었다. 아마도 영업팀장들이 내게 받은 가장 큰 스트레스는 매출 목표보다 교육을 해야 한다는 압박감이었을지도 모를 정도였다.

그러나 나는 포기하지 않고, 왜 교육능력이 필요한지를 설득하고 가르쳐주며, 그들이 나처럼 스스로 교육자료를 만들고 강의할 수 있도록 강제적으로 명령도 하고 달래기도 하였다. 그렇게 1년이 지나고 난 후에야 비로소 그들은 각자 영업에 대한 파트를 나누어 대리상들을 교육할 수 있는 사람들이 되었고, 지금 영업팀장들의 교육은 너무도 당연하고 자연스러운 일이 되었다. 그 결과 영업실적이 향상된 것은 두 말할 필요도 없는 일일 것이다.

이렇듯 교육은 영업의 쌍방, 고객과 영업사원 피아(彼我) 간에 지대한 영향을 끼친다. 비록 교육이 직접적인 거래를 제안하고 Self-interest를 제공해주지는 못하지만, 교육은 고객이 어떻게 Self-interest를 발견하고 추구할 수 있는지 방향을 제시해주어, 자발적이고 적극적인 행동을 하게 만들어 줄뿐만 아니라, 이를 통해 고객과 영업사원 모두를 성장시키고 변화시킨다. 또한 이런 변화는 또다시 거래를 자극하여 보다 나은 실적을 유발하는 선순환 구조를 이루게 하기 때문에, 영업에서의 교육은 필수 불가결한 것이라 할 수 있다.

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