기술보다 더 중요한 성공의 열쇠
" GO TO MARKET" - 소비자 앞으로 매우 매우 전진할 것
미국 진출을 준비하기 위해 뉴욕에서 한 달간 머물며 미국 스타트업을 인사이더로 경험하고 온
펄핏 @이선용 대표 님의 코칭 내용이 인사이트가 있어서 공유합니다.
한 달 동안의 치열한 시간 중 가장 기억에 남는 것은 "go to market"이라고 합니다.
(이선용 대표님의 허락하에 코칭 내용을 공유합니다.)
미국은 제품과 기술이 좋은 스타트업이 너무 많아요.
“경쟁사들이 비슷비슷한 것들이 되게 많고 ‘우와, 혁신적인 제품이야!’ 이런 것들이 한 3개씩은 있어요. 그래서 제품의 혁신성만으로는 승부가 안 나요. 결국 어떻게 마케팅과 세일즈를 하는가,
즉 "go to market" 전략에 달려 있더라고요.”
제가 미국에 가보니, 미국에 왔다고 해서 단순히 미국 시장을 연구하는 것이 아니라, 어떻게 우리 고객을 찾아 세일즈를 할 것인가가 진정한 핵심입니다.
이를 위한 다양한 기법과 도구들도 많더라고요. 우리나라는 비교적 동질적이어서 시장이 하나로 여겨지지만, 미국은 인종, 문화, 지역이 너무나 다양해서 시장 자체가 매우 복잡합니다. 하나로 통일될 수 없죠.
그래서 go to market의 방법과 툴들이 더 다양합니다. (b2b, b2c 가 쓰는 방법도 세분화 되어 있어요)
한국에서 사업을 하며 비전을 이야기하면 "꿈꾸는 소리 말고 현실을 봐라"라는 말을 많이 들어서
내가 과장하게 생각하나.. 했는데, 미국에 가니 오히려 더 커졌습니다.
더 큰 것을 꿈꿔도 됩니다.
가능성의 세계가 확장되었죠.
거기서는 오히려 더 큰 비전을 요구하고, 그것을 현실화할 수 있는 방법들이 많습니다.
왜 우리는 아직도 기술에 집착할까? (go to market의 중요성을 간과할까?)
우리가 해외 소식을 접할 때, 예를 들어 OpenAI에 대해 들으면 주로 기술적인 면이나 엔지니어에 대한 이야기만 기사에서 다루는 것 같아요. 하지만 현지에 가보면 OpenAI가 어떻게 go to market 전략을 펼쳤는지를 이야기합니다. 현지에서는 이를 바탕으로 치열한 경쟁과 전략을 펼치고 있고, 그런 내용의 기사도 많은데 한국에서는 그런 측면까지 알기 어렵죠.
근데 현지에 가보면 OpenAI가 어떻게 go to market 했는가를 이야기해요.
샘 알트만이 정치적으로 누구를 만나고, 그것을 위해 팀을 어떻게 구성했고 누구와 파트너십을 맺었으며, 이걸 어떻게 투자받았고 일부러 무엇을 언제 빵 터뜨렸는지 등등.
현지는 진짜 그걸 아니까 그걸 가지고 떠들고 싸우고 경쟁하고 기법을 치열하게 고민하는데, 한국은 건너서 보니 그것까지는 알 수 없잖아요. 그래서 한국에서는 표면적으로 보이는 기술, 새로운 것에만 집중하다 보니 기술이 첨단적이라는 점만 비즈니스 상에서 부각되는 것 같아요.
샘 올트먼·젠슨 황 등 백악관서 AI 인프라 논의…정부 TF 구성 | 연합뉴스
[전문] “AI 개발, 미국 리더십 중요”... 샘 알트만 청문회서 안전성·정부 역할 강조 - 더밀크 | The Miilk
Our Updated Guide to OpenAI, Sam Altman, What Happened and What’s Next - WSJ
사실 테슬라도 보면 (전기차의 기술은 물론 코어 기술이지만) 사실 그것만이 중요한 게 아니라 어떻게 진짜 전략적으로 초반에 그 스포츠카 전기차를 만들겠다고 한 그 이슈에서 한정판으로 돈을 끌어모으고, 그다음에 나오지도 않은 트럭 같은 걸 옛날부터 한 다음에 대중적으로 모델을 언제 딱 터뜨리고, 지금 역으로 또 비싼 SUV로 이렇게 가고 있잖아요.
[허태윤의 브랜드 스토리] 광고비 0원으로 기업 가치 600조 넘긴 ‘테슬라’의 비밀 전략
이런 게 다 사실은 전략인데 한국은 왜 그런 것에 관심이 많이 없을까요?
그저 자기 제품 만드는 것에만 에너지를 쏟았을까요?
사업에 있어 MVP이건, BM은 물론 중요하지만,
결국 성공의 여부는 go to market
소비자가 돈을 낼 때까지
어떻게 그 경로를 설계하고 경험을 만들고, 우리의 편을 어떻게 만드는가! 가 마케팅 여정입니다.
한국에서는 요즘 마케팅을 단순히 (온라인) 광고 집행이나 콘텐츠 마케팅 등에 집중하여,
단기적으로 돈을 만드는 협의의 마케팅밖에 없는 것 같아요.
사실 마케팅은 그보다 훨씬 더 복잡하고 많은 단계가 있습니다.
현재 비즈니스를 하는 사람들이 이를 제대로 보지 못하는 것이 항상 안타깝습니다.
'내가 무엇을 팔려고 하고 이것이 무엇이 좋은가'를 이야기하는 것은 하수.
'저 사람들은 무엇이 필요하고 무엇을 원하는가'를 고민하기 시작하는 순간,
소비자가 중요해지는, 그 관점이 바뀌는 순간이 바로 마케팅의 시작이다.
그리고,
(나에게 돈을 지불할) 소비자에게 어떻게 다가가는가를
치열하게 고민하는 go to market의 결과가 비즈니스의 성패를 좌우할 것이다.
당신은 지금 어떠한 고민을 하고 있습니까?
