신문에 난 "최현석이 전략가인 이유"

분석을 통한 마케팅 전략 만드는 법

아래는 제가 페이스북에 쓴 글입니다. 많은 조회수와 공유 이후, 조선일보에 참조가 되었습니다.  

좀 지난 글인데 공유합니다.

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20년 전 mba 수업 중 아직도 기억에 남는 시간은 전략수업 (팀별로 컴퓨터 시뮬레이션으로 전략을 짜서 겨루는) 첫 번째 시간이다. 한 팀이 시장을 보니 시장 수요가 팀의 공급보다 한참 많다는 것을 알고 가격을 말도 안 되는 최고가로 때려버린다. 결국 1등. 어떤 제품을 만들어 얼마 받을까만 생각하고 시장 전체 크기와 경쟁사 제조 가능 수량을 생각조차 하지 않았던 다른 팀은 그저 멍할 수밖에 없었다. 그 팀은 4 round까지 1등을 했다.

이런 일이 이번 흑백요리사 푸드코트 편에서 바로 재생이 되었다.  

최현석이  푸드코트 팀전에서 전략을 짜는 것을 보고 소름이 돋았다.  결론을 보기도 전에 ”와 최현석이 무조건 이기지!‘라고 외쳤다. 그가 최고의 전략으로 이길 것이란 것을 어떻게 알았을까?

그의 전략적 접근법이 마케팅 전략에서 많이 하는   

“환경분석만 잘하면 전략은 그냥 나와요 “에 딱 맞았기 때문이다.

피곤한 몸과 그동안의 요리와 메뉴에 집중했던 시간에서 이 미션을 듣자마자 딱! 하고 파악이 되는 것을 보니 그의 내공과 짬바가 확실하게 느껴졌다.  

"내가 무엇을 만들고 싶은가? 가 아니라

"어떻게 하면 이길 수 있을까?”에 집중한 점이 승리의 기폭제가 되었다.

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목표: 무조건 매출!!

1. 시장분석

1) 여기는 보이기만 푸드코트이지 정말 특수한 상권이에요.

2) 푸드코트에서는 특이한 것보다 평범한 메뉴가 가장 매출이 많이 나와 (김밥, 떡볶이 등)

3) F&b 사업은 데이터 기반

4) 메뉴는 빨리빨리 나오는 것이어야 한다.

2. 소비자 분석

1) 여기 오는 분은 자기 돈을 안 쓸 거야.

방송국에서 준 돈을 쓸거라고. 아주 호기롭게 쓸 것이야.

—> 구매력이 아주 높을 것이다.

3. 경쟁사분석

다른 사람들은 그냥 자신이 하던 요리를 어떻게 잘 만들까 고민해 나오겠지만..

분석 결론

1) 매출을 위해선 객단가를 높여야 한다.  

2) 재미있는 거 드릴게요. ->고객의 호기로움과 재미를 충족시켜야만  한다.  

3) 메뉴는 평범한 것으로 +비싼 터치로 가격 수용력을 만든다.

4) 빨리빨리 만들어야 하니 1분 컷으로 나갈 수 있는 음식을 만들어야 한다.

전략:

1) 가격전략: 다른 팀보다 비싼 가격.

2) 제품전략: 익숙한 음식을 꼴통으로 허세 트위스트하자.

->캐비어 알밥, 랍스터 짬뽕, 트러플 금가스.

여기서 중요한 점은, 가격전략을 먼. 저. 세운 후
그다음에 메뉴를 정했다는 것이다.

내가 잘하는 음식, 만들고 싶은 메뉴를 하는 것이 아니라,

목표(매출)를 위해 분석한 후

가격 전략을 먼저 세운 후  

그것에 맞는 메뉴를 (평범하지만 즐겁고 호사를 누릴 수 있게) 디자인한다.  

물론 맛은 최고로. 이건 기본

내가 마케팅 수업할 때 계속하는 말

1) 환경분석을 하면 전략은 그냥 나와요.

2) 모든 것의 전략으로 제품이 나와야 해요

3) 가격은 가장 직접적으로 매출과 이익에 영향을 주는 전략입니다.

가 너무나 잘 들어맞았던 콘텐츠였다.

2. 장인 안유성

방출은 방송에서는 왕따라고 했지만, 사실 조직 안에서 많이 있는 일이다.

그들이 일을 못하거나 싫어해서가 아니라 현재 조직 안에서 기여가 가장 낮기 때문이다. 그랬기 때문에 나간 것일 뿐이다. 다만, 가장 안타까운 부분은 이 좋은 전략을 다 들은 안유성 셰프가 팀을 바꾼 후 다른 팀원들에게 전혀 이 전략에 대해 공유하지 않고, 그저 자신이 하고 싶은 요리를  (천천히) 만들었다는 것.

그들은 어떻게 하면 이 경합에서 이길 수 있는지에 대하여  토의하지 않았다. (물론, 그들이 가진 한계는 너무나 명확했다. 재료, 시간, 체력. 모든 것이 말도 안 되게 불균형했다.)

안유성 셰프가 다른 팀원들에게 최현석이 이러이러하게 이야기하고 전략을 만들었다.라는 것을 공유하고  나머지 팀들도 어떤 메뉴로 어떻게 하려 하는지를 세 명이서 이야기하고 그것을 바탕으로 전략을 짰다면 결과는 많이 달라졌을 텐데.라는 아쉬움이 무척 많이 남는다.  

전략적 사고가 이렇게 중요하다.

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사업을 할 때 당신은 누구입니까?를 물어본다.

내가 하고 있는 일을 잘하고 싶다는 생각만 하면 장인.

소비자가 무엇을 원하는지를 파악하는 것으로 출발한다면 사업가.

라고 정의한다.

그리고 , 현재 한 명이라도 직원에게 월급을 주고 있다면  사업가 마인드를 키우라고 말한다.

물론, 선택은 각자의 몫이지만,  내가 어떤 방향성으로 일하는지는  알아야 하기 때문이다.

p.s

최현석 인터뷰 공유합니다.  나도 이런 분석하고 싶다! 하는 분을 위해 마케팅 수업을 진행하고 있습니다.