글로벌 럭셔리 e커머스 파워 우먼
이지현 육스네타포르테 아시아퍼시픽 대표
이지현, 그녀를 처음 만난 것은 그가 동남아시아 온라인 패션 플랫폼 잘로라에서 일할 때다. 여성복 카테고리 디렉터로 재직 중이던 그는 존재감 없던 한국 패션 브랜드들을 잘로라 사이트에 부지런히 소개해, 팝업 등을 꽤나 성공시키고 있었다. 동남아 시장의 높은 잠재력에 흥분하면서도 글로벌 이해도가 낮은 국내 브랜드들에 대해 안타까움이 컸다. 호기심과 열정으로 가득 찬 모습에서 그의 앞으로의 행보가 잘 닦인 탄탄대로를 가는 커리어우먼보다는 새로운 길을 개척해 가는 파이오니어 쪽이 되지 않을까 생각했다.
이후 그는 쿠팡, 베스티에르콜렉티브를 거쳐 육스네타포르테(YOOX NET-A-PORTER, 이하 YNAP) 아시아퍼시픽(이하 APAC) 대표로 발탁됐다. 국내 대기업 계열 온라인 회사 대표로 오라는 스카우트 제안을 과감히(?) 뿌리치고 내린 결정이다. 서울 강남구 삼성동 오피스와 핫플레이스인 성수동 집을 오가는 안정된 삶과 글로벌 스타트업의 적잖은 스톡옵션을 포기하고 그를 기다리는 것은 유럽 본사 연수와 가족동반 홍콩 이주 등 아주 복잡하고 까다로운 절차였다. 코로나가 피크이던 시기, 첫아이의 출산을 몇 개월 앞둔 30대 여성이 내린 선택치고는 심하게 용감한 것이었다.
세계적인 패션 럭셔리 이커머스 플랫폼 YNAP의 APAC 대표라는 자리는 그만큼 몸을 한번 던져볼 만한 매력적인 것이다. 코오롱FnC(오프라인 패션)와 잘로라(동남아시아의 패션 이커머스 플랫폼), 쿠팡(대중적인 온라인 커머스 플랫폼)을 거쳐 베스티에르콜렉티브(명품 리셀 플랫폼)를 경험해 오는 동안 그가 만들고 쌓아온 시간과 궤적을 집대성하기에 딱 안성맞춤의 포지션이기 때문이다.
YNAP는 NET-A-PORTER(여성), MR PORTER(남성), THE OUTNET, YOOX(아울렛) 4개로 구성된 온라인 럭셔리 패션 소매 비즈니스 기업으로 세계적 명품그룹인 스위스 리치몬트 소속(2018년 인수)이다. 놀랍게도 아이폰도 페이스북도 존재하지 않던 2000년 럭셔리 패션 이커머스를 시작해 패션 앱도 세계 최초로 출시했다.
하지만 막상 이커머스가 급성장하면서 비슷한 플랫폼들이 출현해 경쟁이 심화되는 가운데 훌쩍 앞서 출발한 YNAP는 지역별 소비자들에 대한 대응 면에서 살짝 뒤처진 감이 없지 않다. 최근 YNAP는 지역 대표를 선임하고 로컬 소비자를 향해 보다 적극적인 공략을 시작했다. APAC과 미국의 리즈널 GM자리를 신설한 것도, APAC GM으로 이 대표를 발탁한 것도 그 일환이다.
여전히 코로나와 정치 · 사회적 불안정으로 비상등이 켜진 홍콩은 글로벌 기업들이 대거 떠나고 적지않던 한국인 패션 뷰티 관계자들도 속속 귀국하는 분위기. ‘아시아의 게이트’라는 닉네임마저도 무색하게 재편기를 맞이하는 이곳에서 그는 분주한 나날을 보내고 있다. 새롭게 시작한 일과 생활, 육아를 동반한 워킹맘 훈련을 포함해서.
출국 전 사전 미팅과 홍콩 도착 후 온라인의 줌 인터뷰로 이 대표를 만나 YNAP의 과거와 현재, 미래, 디지털 세상과 그녀의 일에 대해 이야기했다. 그를 만나는 시간은 과거 나의 안목이 적중함을 확인하는 시간이기도 해서 더욱 의미가 있었다.
- YNAP로 오기까지 어떤 커리어를 갖고 있는지…
▲맨 처음 코오롱FnC 전략기획팀에서 브랜드의 사업전략 수립과 신사업 기획, 신규 브랜드 론칭에 참여했다. 잠시의 컨설팅 사업과 MBA(컬럼비아대) 이후 온라인에 눈을 떴다. 미국에서 MBA를 하는 동안 육스 미국(인수 전) 오피스에서 전략 짜는 프로젝트를 하면서 처음 온라인을 접했는데 너무 재미있었다.
코오롱 시절부터 데이터를 기반으로 의사결정을 도와왔지만, 숫자가 제한적인 오프라인은 고객의 경험을 수치화하기 어렵다. 뭘 보다 나가는지, 왜 나가는지 정확하지 않고 때로 일일이 세기도 하지만 결정적인 것은 그들이 왜 안 사는지 알 수가 없다. 반면 온라인에서는 정확한 동선도 알 수 있고 어디에서 넘어오고 체류하다 어디에서 나가는지, 어느 채널에서 넘어온 고객들이 많이 사는지, 이런 모든 데이터가 있다는 게 너무 신기하고 새로운 세계였다. 앞으로 온라인에서 일해야겠다고 결심한 것도 그때다.
이후 싱가포르 잘로라에서 경험이 다양화됐다. 글로벌패션그룹이라는 기업 안에 이머징 마켓별로 패션이커머스 플랫폼이 있는데 동남아를 맡은 회사가 잘로라(Zalora), 호주와 뉴질랜드는 디아이코닉(The Iconic), 남미는 다피치(Dafiti), 중동은 남시(Namshi)다. 거대 경쟁자가 없는 각 마켓에서 플랫폼을 만들어 1등 하는 전략으로 성공한 기업이다.
잘로라에서 일하며 싱가포르 · 말레이시아 · 홍콩 · 대만 · 인도네시아 · 필리핀이 메인인 동남아 시장의 특성을 알게 됐다. 호주 남미 중동의 데이터를 같이 보고 인사이트도 공유하면서 글로벌한 이커머스도 많이 배웠다. 이후 쿠팡이 프리미엄 패션 전문관을 론칭한다고 해서 한국으로 돌아왔다. 제너럴 머천다이즈 플랫폼인 쿠팡에서 다양한 카테고리를 접하며 이커머스와 데이터를 심도 깊게 보게 됐다. 트래픽이 가장 많고 물류가 최적화돼 있으며 테크 투자도 많이 하는 기업이라 패션 중심이던 경험의 폭이 넓어졌다.
이어 이직한 프랑스 회사 베스티에르콜렉티브는 명품 중고패션 플랫폼으로 서스테이너빌리티를 지향하는 회사다. 유럽에서 리얼리얼 같은 세컨드 핸드 플랫폼들과 새로운 패션 비즈니스 모델이 출현하는 시기에 베스티에르의 아시아퍼시픽 대표로 합류했다. 스타트업이라 오피스 세팅, 팀빌딩, 앱 만드는 준비도 하면서 명품 중고 플랫폼이라는 세계를 알게 됐다.
올봄 그동안의 모든 경험을 총망라해 볼 수 있는 회사이자 포지션인 YNAP로 오게 됐다. 코오롱에서 지미추 벨루티 등의 전략을 짜 봤고 미국에서 로로피아나와 일한 경험도 있고, 패션버티컬 플랫폼과 쿠팡 같은 대형 플랫폼을 거쳐 육스네타포르테는 다양한 플랫폼을 운영하는 데다 아시아퍼시픽을 총괄하는 위치라 잘로라에서의 경험도 소중하게 쓰일 것 같다. 최근 리셀 서비스도 시작해 그동안 해온 모든 경험을 집대성할 수 있겠다 생각해 합류하게 됐다.
YNAP 런던 웨스트필드 오피스(사진; Gabriel De La Chapelle)- YNAP에 대해 소개를…
▲육스와 네타포르테는 2000년대 밀라노와 런던에서 설립됐다. 신기하게도 두 플랫폼이 다른 나라에서 동시에 만들어졌고, 2015년 두 회사가 합병 한 회사가 됐다. 2018년 리치몬트에서 100% 지분을 인수했다. 현재 네타포르테, 미스터포터, 육스, 더아웃넷 4개의 독립적인 플랫폼이 있고 나는 이 플랫폼들의 아시아 퍼시픽 비즈니스를 총괄(중국 제외 호주 포함)한다.
네타포르테와 미스터포터는 여성 남성 인시즌 럭셔리 신상품을 판매하는 셀렉트숍으로, 선별되고 잘 큐레이션된 브랜드와 상품을, 육스는 남녀성 아울렛으로 최근 정상품도 취급하면서 더 다양한 상품을 판매한다. 모두 상품을 매입해서 판매하는 리테일인데 육스는 최근 유럽부터 마켓플레이스를 시작, 파페치처럼 셀러들이 들어와서 판매할 수 있는 비즈니스 모델을 선보였다. 더아웃넷은 럭셔리의 오프시즌 아울렛이다.
구매 패턴이 다른 고객을 가진 육스와 네타포르테는 서로 보완되는 모델로 사이트의 가치를 떨어뜨리지 않고 재고가 소진돼 선순환 구조를 만든다. 물류가 통합돼 효과적이고 테크도 효율이 높아진다. YNAP는 코로나19 팬데믹 속에서도 계속 성장했고 작년(2021년 4월 ~ 올해 3월까지)에도 두 자릿수 성장했다.
- 오랜 기간 성장세를 유지한 비결은?
▲육스와 네타포르테는 22년이나 된 최초의 럭셔리 패션 플랫폼으로 긴 시간 격변기를 겪어 왔다. 다양한 변화에 대응하고 사업모델을 맞춰오면서 신생 스타트업들과는 비교할 수 없는 레질리언스(Resilience, 실패와 어려움을 극복해 나가는 힘)가 생긴 것 같다. 데스크톱에서 모바일로, 오프라인에서 온라인 비중이 높아지고, 온라인에서의 경험을 점점 더 좋게 변화해 가면서 고객들의 니즈가 바뀌는 데 따라 대응해 왔다. 오프뿐 아니라 온라인에서도 ‘럭셔리 = 경험’인데 고객에 대한 노하우가 단단히 축적돼 있는 것이다.
전 세계적으로 비슷한 럭셔리 리테일 플랫폼의 차이점은 결국 히스토리로 얘기할 수밖에 없다. 명품 브랜드는 갑자기 만들어지는 것이 아니듯이 리테일도 똑같다. 명품일수록 정통성이 더 중요하고 고객에 대한 이해, 신뢰와 연결된다. 신생 플랫폼들에게도 이 점이 가장 중요한 챌린지다. 무조건 오래됐다고 좋은 건 아니지만 데이터와 노하우의 축적이 곧 럭셔리한 경험의 바로미터가 된다. 홍콩 · 뉴욕 · 런던 등의 당일배송이라든가, 럭셔리 쇼핑앱을 네타포르테가 세계 최초로 만든 것 등이 그런 과정에서 자연스럽게 이뤄졌다.
전 세계 180개국 530만 명의 고객에게 판매하는 육스네타포르테는 이미 오래전부터 글로벌 플레이어였다. 하나의 브랜드이고 고객 경험이 같아야 하므로 글로벌 브랜드 메시지나 상품, 패키지 등 서비스 레벨은 동일하다. 하지만 각각의 나라마다, 특히 아시아는 좋아하는 브랜드도 시즌도 아주 다르고-한국과 호주가 정반대이고 싱가포르는 계속 여름이듯이- 특성들이 달라서 그에 따라 사이트에 보여주는 상품도 다르다.
네타포르테의 경우 패션으로 시작해 패션 → 뷰티 → 라이프스타일로 확장, 작년에 홈 & 기프트를 론칭하면서 인테리어 소품이나 소가구까지 카테고리를 넓혔다. 최근에 아트가 추가돼서 컨템퍼러리 아트 작품도 판매한다. 코로나19 동안 고객들의 변화를 반영, 구매할 선택폭을 넓혀 좋은 반응을 얻고 성장의 모티브도 됐다.
- 차별화 요소와 서스테이너빌리티에 대해
▲큐레이션과 콘텐츠가 우리의 가장 큰 경쟁력이다. 네타포르테는 온라인 매거진처럼 시작한 사이트라 처음부터 콘텐츠를 보면서 구매하는 콘텐츠 & 큐레이션 중심이다. 두번째는 경험인데, 전 과정을 직접 해야 ‘당일배송’이나 ‘용이한 반품’ 등의 고객 대응이 가능하다.
우리는 바잉해서 큐레이션 후 콘텐츠 만들고 배송 물류까지 엔드투엔드(처음부터 끝까지) 운영하다 보니 전 과정을 동일한 레밸로 컨트롤할 수 있다. 즉 바잉하기 때문에 큐레이션 할 수 있고 우리 물류로 하다 보니 빠른 배송이 가능하고, 결국 이 모든 게 연결돼 편리한 고객 경험으로 완성된다. 그래야 온라인에서 가치를 만들 수 있다.
YNAP는 패션과 테크가 반반인 회사이지만 다른 플랫폼들에 비해서는 확실히 패션에 특화된 조직이다. 강력한 통합 바잉팀이 런던에 있어 전문성이 강하고, 이를 기반으로 새로운 테크가 사이트에서 구현된다. 일례로 가방의 경우 요즘은 AR 가상 증강현실로 내가 착용한 것처럼 보이게 한다든가 이런 테크가 붙는다. 좋은 상품을 바잉해도 시대에 맞는 기술로 표현되지 않으면 안된다. 구매 후 받아보기까지 모든 경험이 하나로 모아지고 관리되는 오퍼레이션도 그에 못지않게 중요하다.
우리는 미래지향적인 시도를 많이 한다. 설립 자체가 획기적이었고 쇼핑앱을 최초로 만드는 등 새로운 테크놀로지가 나오면 늘 먼저 시도한다. 증강현실 이미지 비주얼 서칭에 이어 디지털ID도 도입했다. 친환경 소재뿐 아니라 언제 어디서 어떻게 만들어지고 유통되는지, 생산부터 폐기까지 라이프타임을 추적할 수 있는 것이 디지털ID다.
미스터포터의 프라이빗레벨 미스터P의 상품에 고유의 디지털ID가 내장돼 있어 제품의 수명주기 동안 모든 이력이 기록된다. 고객이 이 디지털ID를 QR코드로 스캔하면 디자인과 출처, 스타일링 팁, 관리와 수선에 대한 서비스 정보를 얻을 수 있다. 생산 과정을 포함 재고나 세컨드 핸드로 가는 모든 과정이 추적됨으로써 지속가능성과 의류에 대한 가치를 높이는 것이 목적이다.
우리가 설정한 서스테이너블함의 기준에 부합하면 ‘넷 서스테인(NET SUSTAIN)’ 태그가 달린다. 또한 2021년 리플런트(Reflaunt)와의 파트너십으로 럭셔리 리셀 부문에 진출했으며 디자이너 제품을 구매하고 그 제품의 수명을 늘림으로써 고객들이 순환 패션 시스템을 만드는 데 기여할 수 있다.
더 뱅가드(The Vanguard) 프로그램은 차세대 패션의 창의성과 가능성을 강조해 신흥 브랜드를 발굴 지원하는 멘토십 제도이자 교육 기금이다. 한국의 구드, 민주킴도 여기서 발굴돼 글로벌리 알려지는 계기가 됐고 미스소희도 10월에 론칭한다. 여기 발탁되는 디자이너들은 우리 플랫폼에서 판매할 기회를 얻게 된다.
YNAP 런던 웨스트필드 오피스의 리셉션과 테크허브 오피스의 가든 아트리움(사진; Gabriel De La Chapelle)- 아시아에서의 구체적인 계획은?
▲APAC은 나라 수로 치면 엄청 많지만 럭셔리 중심이다 보니 유의미한 지역은 홍콩 · 한국 · 일본 · 호주 · 싱가포르 · 마카오 · 대만 정도, 그외 동남아는 GDP 수준 높은 곳이 해당된다. 중국은 알리바바와 조인트벤처로 알리바바 티몰럭셔리 안에 들어가 별도 비즈니스로 운영된다.
YNAP은 이미 좋은 플랫폼으로 존재하고 있어 이 경험과 서비스, 상품을 각각의 로컬마켓에 맞게 운영하는 게 나에게 주어진 미션이다. 현재 유럽은 본사가 컨트롤하고, 중동 · 미국 · 아시아퍼시픽에 3명의 리즈널 매니저가 있다. 아시아는 이커머스의 성장 잠재력이 높은 시장이라 주목받고 있고, 미국과 중동도 잘되고 있다.
호주 · 홍콩 등 영어권 국가에서 네타포르테의 인지도가 높은 반면 아시아 고객들에게는 생각보다 낮다. 이것은 반대로 아직 발굴하지 않은 고객이 많다는 것을 의미한다. 그동안 아시아를 향한 적극적인 액션을 취하지 않았기 때문에 이제 언어 서비스부터 시작하면 접근성이 훨씬 좋아지리라 확신한다. 초자산가가 많은 홍콩, 경기가 좋고 성장성이 높은 호주와 싱가포르, 최근 럭셔리 마켓에서 일본보다 더 중요해진 한국 등을 우선 순위에 놓고 있다. 한국과 일본의 경우 현재 육스(한국 · 일본), 더아웃넷(일본)만 자국어 사이트가 있는데 올해 말 모든 플랫폼이 론칭된다.
아시아 고객들이 대체로 민감한데 우리는 경험과 브랜드, 서비스가 다른 4개의 플랫폼으로 다양한 고객들의 니즈를 만족시킬 수 있다. 한국 소비자들처럼 트렌드와 가격에도 민감하지만 새로운 브랜드나 한정품도 사고 싶어 하는 고객들이 좋아할 것이다. 이런 고객에게는 구하기 어려운 브랜드나 상품이 구비된 네타포르테, 가격에 민감하고 특별한 딜을 찾는 고객에게는 아웃넷과 육스가 적합하다.
네타포르테는 익스클루시브 아이템이 많다. 일례로 요즘 진행 중인 자크무스 익스클루시브 같은 것은 가격을 비교할 수 없는 희귀템이다. 리치몬트 산하의 카르티에, 바셰론 콘스탄틴 등 다른 플랫폼에서 볼수 없는 하이앤드 시계 브랜드들을 네타포르테와 미스터포터에서 구매할 수 있다. 이런 특별한 상품과 빠른 배송, 믿고 구매할 수 있는 신뢰 이런 것을 모두 갖췄다는 것은 엄청난 장점이다.
플랫폼마다 다르지만 웨어하우스가 있는 홍콩에는 당일 배송이 가능한 프리미어 딜리버리가 있어 입어 보고 바로 돌려보낼 수 있다. 핏이 중요한 드레스류와 고가 시계의 경우 착용 후 편리하게 반품 혹은 구매토록 한다. 패션 럭셔리 온라인 구매에서의 이런 장애 요소들을 없애기 위해 무료반품으로 진행한다.
퍼스널쇼퍼들의 최적화된 활동도 장기중 하나다. 이들은 한국어 · 일본어 · 태국어 등 다양한 언어를 구사해서 단순한 고객 서비스가 아니라 새로운 트렌드를 알려주고 패션 어드바이징해 주며 쇼핑을 편하게 해준다.
2019년 9월 네타포르테 서울프레스데이(왼쪽부터 앤더슨벨, 1064스튜디오, 푸시버튼, 네타포르테 마켓 디렉터 Libby Page, 구드, Le 17 Septembre 디자이너)
최근 서울에서 탕갤러리와 콜래보한 네타포르테 & 미스터포터 전시회(2022.9월초)- 한국시장과 브랜드, 소비자에 대한 전략은…
▲과거 한국 마켓 규모가 일본의 반이라 했는데 최근 리포트에 의하면 75%라 한다. 일본 경제상황과 엔화 영향도 있지만 최근 럭셔리 시장에서 중요성이 더욱 높아지면서 한국을 ‘뉴 재팬’이라 부르기도 한다. 이는 구매력뿐만 아니라 인플루언서, K팝 등 콘텐츠, 컬처 등 여러 측면에서 중요해졌다는 의미다.
한국 고객들은 트렌드와 유행, 커뮤니티 등 정보공유가 너무 빨라서 잘되면 좋기도 하지만 조심스럽기도 하다. 테스트베드에 적합한 동시에 가격 트렌드는 물론 온사이트 경험, 배송, 반품 편의성 등 모든 것에 너무 민감해 까다롭다. 때문에 빠른 배송과 차별화된 상품은 네타포르테, 미스터포터의 특장점이 될 것이라 본다.
한국에서는 온라인에서 옷을 사도 이틀 만에 받아보기 쉽지 않다. 미스터포터의 경우 톰포드, 부르넬로 쿠치넬리, 로로피아나 등 오프라인 매장도 많지 않은 이런 톱브랜드들이 이틀이면 배송된다. 국내에서, 온라인에서 쉽게 살 수 없는 브랜드가 우리에게 있다는 것이 중요하다.
특히 한국 남성 고객에게 미스터포터는 사랑받는 사이트다. 최근 몇 년간 한국의 럭셔리 시장은 남성이 주도했다. 여성 고객들이 가방 중심으로 몇가지 아이템에 국한된 소비를 했다면 스니커즈 스웻셔츠 등 럭셔리 전체의 매출을 끌어올린 것은 남성이다. 그럼에도 한국은 남성 백화점이 없고 전용 층 정도인데 미스터포터는 오로지 남성을 위한 플랫폼이다.
요새 미스터포터에는 ‘스타일 카운셀’이라고 해서 멤버십 앰배서더가 있다. 가수 에릭남과 인테리어 디자이너 양태호 등 영향력 있는 한국 셀럽들의 패션과 라이프스타일을 글로벌 사이트에서 보여준다. 우영미, 준지, 로클래식과 앤더슨밸 등 한국 브랜드도 꾸준히 바잉하고 있다.
글로벌 무대에 한국의 디자이너와 콘텐츠를 어필할 기회의 교두보 역할을 하고 싶다. K팝이나 K컬처와의 콘텐츠 컬래보도 계속 고민 중이고 파트너십에 대해서도 오픈돼 있다. 단순히 유럽에서 수입해 파는 게 아니라 인터렉티브한 플랫폼이 되고자 하는 바람이다.■
<이지현 대표 프로필>
-1982년생
-고려대 불문학과 졸업
-2005년 FnC 코오롱(현 코오롱인더스트리 FnC 부문)
-2013 ~ 2015년 컬럼비아대학교 MBA 졸업
-2016년 싱가포르 소재 동남아 온라인 패션플랫폼 Zalora에서 여성 패션 & 뷰티 부문 카테고리 디렉터
-2018년 한국 대표 전자상거래 플랫폼 쿠팡 패션 부문 담당 상무
-2021년 프랑스 명품 리셀 플랫폼 Vestiaire Collective 아시아 태평양 대표
-현재 YOOX NET-A-PORTER 아시아 태평양 대표
*육스 네타포르테는?
네타포르테, 미스터포터, 더아웃넷, 육스 4개 사이트 초기화면네타포르테, 미스터포터, 더아웃넷, 육스 4개의 멀티 브랜드 온라인스토어로 구성된 온라인 럭셔리 패션 소매 비즈니스 기업이다. 세계적인 럭셔리 브랜드와 파트너 관계를 맺어 자체 전자상거래를 전개한다.
180개국 530만 고객을 보유한 육스 네타포르테는 전 세계 고객에게 서비스를 제공하기 위해 미국·유럽·중동과 아시아태평양 전역의 사무실과 운영 네트워크를 통해 현지화된 접근 방식을 취한다.
중국과 중동의 경우 알리바바(Alibaba)와 모하메드알라바(Mohamed Alabbar)의 심포니 인베스트먼트를 포함한 가장 강력한 현지 파트너와의 합작 투자로 빠르게 성장하는 명품 시장에서 입지를 다지고 있다.
보다 지속가능하고 순환적인 패션 시스템을 위해 장기적인 계획 Infinity 2030 전략을 추진 중이다. 20년 이상의 데이터와 통찰력을 기반으로 하이엔드 고객과 탁월한 브랜드들을 연결, 패션을 제공하는 기술 혁신을 개척했다. 리치몬트 그룹의 일부이며 CEO는 조프로아 르페브르(Geoffroy Lefebvre)다.
사진촬영; 구경효 Fashionbiz Photographer
패션비즈 게재 링크 페이지
https://www.fashionbiz.co.kr/article/view.asp?idx=194755
.
.
#콘텐츠큐레이터
#Theymagazine
#예스터데이다이어리
brunch.co.kr/@esmin
facebook : esmin.sophia
insta : esmin_they
#밸류메이커스미디어
