실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다
B2B 영업/세일즈 컬럼 국내1호 콜드콜링전문가 박주민 대표
실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다영업관리자에게 피할 수 없는 핵심 임무는 실적관리다. 실적관리는 곧 숫자 관리이며 숫자는 시장과 고객으로부터 나온다. 영업관리자가 실적관리를 잘 해야 하는 이유는 경영진으로부터 부여받은 영업목표를 달성해 회사의 이익에 기여하기 위함이 일순위이지만 적어도 뜬구름 잡는 숫자로 인해 스트레스 받지 않고 오히려 적극적으로 숫자를 창조해 나아가는 자기경영을 하기 위함이 진정한 일순위가 되어야 한다고 생각한다. 사실 영업관리자라는 포지션은 경력 로드맵상 매우 중요하면서도 애매한 위치에 서 있기도 하다. 회사 경영진이 될 수 있는 교두보가 될 수도 있고 훗날 자기사업을 펼치기 위한 전진기지가 될 수도 있기 때문이다. 어떻든 둘 다 전통적인 의미의 수비형 영업관리자 모드로만 임해서는 성공적으로 달성할 수 없는 것들이다. 여기에 더해 영업대표들과 뜬구름 잡는 숫자로 실랑이를 벌이며 비생산적인 스트레스에 시달리지 않고 오히려 시장과 고객 그리고 솔루션 전문가로서 숫자를 창조해 가는 전문가 영업관리자가 될 수만 있다면 당신의 비즈니스 라이프는 보다 근사해질 것이다. 얼마전 대기업에서 영업관리자로 일하고 있는 후배와 전화통화를 했다. “요즘은 실적관리 어떻게 해? CRM 시스템은 많이 좋아졌나? 영업은 할만하고?”“네 선배님 시스템은 몇 년 전 업그레이드되었어요. 관리자 입장에서는 좋은 것 같은데 영업대표들은 복잡해하는 것 같아요. 근데 매출 쪼는 일은 예전이나 지금이나 똑같은 것 같구요”그러면서 후배는 덧붙인다 “신기한건 그래도 매출 목표는 꾸역꾸역 달성하네요”
실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다이번엔 필자가 모 중소기업 영업교육 현장에서 영업관리자와 나눈 이야기다. “실적관리는 주로 어떻게 하시나요? CRM 시스템은 구축되어 있으신가요?” “저흰 CRM 시스템은 아직 없구요. 실적관리요? 뭐 특별한 게 있나요 그냥 열심히 쪼는거죠. 코로나로 잠시 실적이 주춤했었는데 그래도 어떻게 상반기 목표는 겨우 달성을 했네요” 대기업이든 중소기업이든, CRM 시스템이 있든 없든 예나 지금이나 영업조직 실적관리의 키는 여전히 압박이라는 말에 속으로 헛웃음을 지었던 기억이 난다. 이 이야기들을 들으면서 회사와 영업관리자들은 서로 보이지 않는 영업실적의 사각지대를 애써 외면한 채 여전히 숫자 자체에만 집착하고 있구나 하는 다소 씁쓸한 생각이 들었다. 좀 비판적으로 얘기하자면 시장과 고객의 잠재력은 100인데 자기들끼리 30~50으로 설정해 놓고 그 사이를 왔다갔다하며 안분지족하는 연출을 하는 셈이다. 그렇지 않다면 특별한 영업적 조치를 취하지 안 했음에도 어떻게 코로나가 창궐하는 상황속에서 목표로 한 매출을 정상적으로 달성할 수 있었겠는가? 목표 숫자만 바라보면서 영업대표를 압박한다고 매출이 달성되는 현실을 과연 정상이라고 볼 수 있을까? 결코 필자가 비아냥거리기 위해 하는 말이 아니다. 진실되게 만들어진 숫자는 결코 거짓말을 하지 않기 때문이다.
실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다안타깝지만 그들은 영업관리자의 일에서 어떠한 즐거움도 보람도 잘 느끼질 못한다는 것을 덧붙여 말해주었다. 이러한 반복된 현상을 우리의 영업조직들은 앞으로도 계속해서 답습해야만 하는 것일까? 숫자 자체에만 집착하는 악순환의 고리를 끊는 방법은 정말 없는 것일까? 영업관리자로서 압박이 아닌 좀 더 전략적으로 실적관리를 할 수는 없는 것일까? 기업은 8월에서 11월 사이에 다음해의 경영계획을 짜면서 보통 15%~35%까지의 성장 목표를 잡는다. 그러면 영업관리자들은 부여받은 목표의 실행계획을 짜기 위해 영업팀장과 영업대표들을 불러 놓고 목표달성 계획안을 어느 기한까지 제출하라고 종용한다. 이렇듯 실적관리의 시작은 실적 예측으로부터 출발한다. 그런데 대부분의 경우 실적 예측부터 영점이 잘 맞질 않는다. 왜냐하면 시장과 고객으로부터 정확하고 의미 있는 데이터가 확보되지 않았기 때문이다. 자신이 관리하고 있는 영업조직의 프로세스가 잘 파악되어 있고 어떠한 형태로든 CRM 시스템을 자신만의 틀로 구축한 영업관리자라면 이제는 그 틀 속에 유의미한 데이터만 집어넣으면 1차 작업은 완료된다. 그런데 문제는 이 과정에서 상당수의 영업관리자들이 함구 모드로 돌변한다. 영업대표들이 제시하는 실행계획안에 대해 세세한 검토나 전략적 코칭은 찾아보기 어렵다. 그리고 오로지 해당 거래처나 지역채널에 대한 목표 숫자만 바라보며 무조건 이 숫자는 책임지고 달성해줄 것을 당부한다. 무엇이 문제인가? 실행계획안에 대한 검증 작업을 게을리하는 것이다. 어차피 회사에서 준 목표인데 반드시 달성해야 하는 것들이고 일단은 부딪혀 가면서 하는 게 영업이라는 습관화된 생각이 자리잡고 있어서 그렇다.
실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다회사와 대립각을 세우자는 게 아니다. 실적 예측에도 전략이 필요함을 강조하기 위함이다. 내년도 실적 성장 15%~35% 성장이 그냥 달성될 수는 없는 법이다. 없었던 실적이 고무줄 줄였다 늘렸다 하는 식으로 나오는 것도 결코 바람직한 현상은 아니다. 핵심은 실행계획안을 달성할 수 있는 액션플랜(실행안)에 대한 전략적인 검토가 고객과 영업대표들 그리고 경영진들과 함께 다각적으로 그리고 지난하게 이루어져야 한다. 만일 시장과 고객과 솔루션에 대한 전문성으로 무장한 영업관리자라면 그래서 그들과의 면밀한 작업을 통해 15%~35% 성장을 위한 특별한 조처들이 마련되었다면 반드시 그에 상응하는 지원과 협력이 필요하기 마련이다. 가령, 신규고객 발굴을 위한 마케팅의 지원이나 영업인력의 충원, 기존고객 지원을 위한 특별 장려금 프로그램이나 커스터마이징된 서비스 자원의 마련, 영업대표들의 영업활동 시간 확보를 위한 문서작업의 최소화, 사기진작을 위한 유무형의 인센티브 등 헤아릴 수 없이 많다. 이 중 목표 달성을 위해 꼭 필요하다고 판단되는 항목들을 위주로 영업관리자는 경영진에게 적극적으로 요구할 수 있어야 한다. 만일, 목표 달성에 대한 지시만 있고 이와 같은 요구들에 대해 가시적인 약속이 없을 때에는 목표 숫자를 달성하기 어렵다고 단호하게 어필도 할 줄 알아야 한다. 그리고 조정을 받아내야 한다.
실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다마치 영업에 대해 비현실적인 목표를 세우고 북한 군대식으로 무조건 달성하는 천리마 운동쯤으로 생각하는 경영진이라면 더더욱 그렇다. 다른 스탭 부서의 관리자들은 몰라도 기업의 생존과 직결되는 영업 숫자를 다루는 영업관리자의 위치는 이제 복지 부동을 한다고 해서 안정을 담보할 수 있는 자리가 아니다. 경우에 따라 회사를 책임지는 미래의 경영진이 될 수도 있는 자리인데 만일 당신이 사장이라면 그러한 사람을 중요한 위치에 중용하고 싶겠는가? 하워드 슐츠 스타벅스 CEO, 새뮤얼 팔미사노 IBM 전 CEO, 최지성 삼성그룹 부회장 등 세계 최고의 글로벌 기업을 이끄는 리더들의 공통점은 모두 말단 영업사원으로 출발해 영업관리자를 거친 사람들이었다. 그리고 이러한 영업관리자 출신을 주요 경영진에 등용하는 추세는 영업 패러다임이 가속화하면서 더욱 일반화될 것이다. 영업관리자인 당신이 전문성으로 무장하고 합리적인 소신을 피력할 수 있는 CEO 마인드로 무장해야 하는 이유다. 실적관리의 출발이 실적 예측이었고 그 바탕이 시장과 고객이었듯이 실적을 달성하는 지표관리의 출발 역시 시장과 고객을 바탕으로 한 전략에 기초한다. 그리고 지표관리는 평가와 연동되어야 한다. 만일, 당신이 내년도 영업 전략의 방향을 신규시장과 고객을 발굴하는데 주력하고자 한다면 영업대표들의 활동관리에 초점을 맞추어야 할 것이다. 예를 들어 A라는 영업대표가 신규시장을 개척하기 위해 B개의 의사결정자와 약속을 잡고 C개의 견적을 받아내는 식이다. 이를 팀별, 개인별로 일 단위, 주 단위, 월 단위에 걸쳐 지표관리를 하다 보면 목표 달성을 위한 각각의 영업단계별 제안 전환율, 견적 전환율, 판매 전환율 등을 집계할 수 있을 것이다. 이것들을 가지고 파이프라인 회의 때 영업대표들과 하나씩 논의를 하면 된다.
실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다기존 거래처 중 중대형 규모의 큰 프로젝트 경우에는 보다 섬세한 지표관리가 필요한데 과정관리가 그것이다. 우리나라 기업들은 대체적으로 영업대표들을 정직원 형태로 고용하고 있기 때문에 과정관리에 소홀한 경우가 많다. 그렇지만 중대형 규모의 영업관리의 성패는 과정관리에서 판가름이 난다고 해도 과언이 아니다. 당신은 이제 전장에서 다룬 전략 코칭 시간을 통해 영업대표의 정성적, 정량적 과정관리에 대한 이해를 마쳤다. 이를 표로 정리하면 아래와 같다.
실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다I pray for peace in Ukraine!!!
