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by YOUNG Dec 23. 2018

안녕하세요, 블랭크 최진영입니다.

블랭크에서의 마케팅, 지난 1년을 돌아보며

"안녕하세요, 블랭크 최진영입니다"

올해 이메일에서 가장 많이 사용한 말이다. 대학졸업 직후 입사해 7년을 다닌 첫 직장을 과감히 박차고 나와 블랭크에 온 지 1년하고도 3개월이 지났다. 이젠 정말 비로소 내 회사답다. 고운 정 미운 정 다 들어 어떻게든 끝을 보지 않으면 안 될 지경에 이른 것 같다. 내 지난 1년은 자신있게 말하건데 너무 치열했기 때문이다.

안물안궁이어도 그냥 지난 1년을 회고했다. 빠진 것도 많다. 그냥 의식 흐름대로 썼다. 읽어주신다면 미리 감사드립니다. 아니어도 클릭 한 번의 관심 감사드립니다!

1월 디스플레이 배너 광고 테스트

지난해 10월부터 집행해온 네이버 쇼핑박스 광고에 박차를 가하기 시작했다. 쇼핑박스는 네이버 같은 포털 내 고가의 광고채널에서도 건전한 수익구조를 형성할 수 있는 광고구좌가 존재한다는 걸 깨닫게 해줬다. 물론 현재는 블랭크말고도 의류 카테고리를 벗어난 다양한 범주의 아이디어 상품(혹 me-too상품)이 범람해 광고효율이 예전만큼 못하다. 그럼에도 운영의 묘를 발휘한다면 여전히 가치있는 구좌로 생각한다.

쇼핑박스는 블랭크의 주된 광고방식인 비디오 광고를 벗어나 디스플레이 배너 영역에서의 가능성을 열어줬다. 그리고 한동안은 부가적 매출 창출원으로써 회사 성장을 견인 시켜 준 보석 같은 채널이었다. 이것을 시작으로 차후 포털 영역에서도 다양한 디스플레이 배너 테스트를 진행한다.

한편 1월은 '구글 디스플레이 네트워크(GDN)' 광고 테스트도 시작한 시기다. 테스트란 단어를 붙일 정도로 특별한 지면이 아님에도 우리에겐 실험적이었던 이유는 비디오가 아닌 방식의 이미지 배너 광고로 구매자를 끌어올 수 있는가라는 의문에서 시작한 광고이기 때문. 일 수십만 원 수준으로 광고를 집행했고 약 서너개월 간 수천만 원의 금액을 태웠다. 결과가 아주 좋은 편은 아니었지만 - 사실상 실패했다 - 이때의 투자가 없었다면 난 지금과 같이 구글 애즈의 구조, 동작원리를 이해할 수 없었을 것이다.

그래서 현재는 우리처럼 브랜드파워가 강하지 않은 비디오 커머스의 경우 GDN같은 배너 광고로는 신규고객 대상으로 우수한 광고효율을 낼 수 없다는 사실을 잘 알고 있다. 표현에 제한이 있는 이미지 배너를 통해 단숨에 구매를 발생시킨다는 전략은 블랭크 비즈니스의 강점에 맞지 않는다. 그때의 배움으로 현재는 리마케팅 중심의 캠페인을 집행 중이다.

2월 ~ 3월 웹 로그 수집 시작

웹으로 유입된 사용자행동에 관해 관심이 매우 높던 시기다. 물론 지금도 그것이 매우 중요하다고 생각하지만 그때만큼 데이터를 남기는 행위에 집착한 시기는 없었다. 구글애널리틱스(GA)에 관해 익히 알고 있었지만 지난해 입사하자마자 더 열중해 파기 시작했다. 직접 체험만큼 중요한 것이 없다고 구글 애즈를 집행하며 GA 사용법과 용어의 정의를 배우고, 각종 블로그를 열독하던 과정에서 좋은 파트너사, 박스앤위스커를 만났다.

웹 로그 데이터가 실제 값과 안 맞는 정합성 문제부터 내 지식수준으론 따라갈 수 없던 산적한 개발과제를 마치 IT회사의 프로덕트 매니저(PM)처럼 하나씩 배워갔다. 이때 배웠던(사실상 전문가로부터 공유받은) 지식과 경험 때문에 현재 조금이나마 엔지니어적인 시각에서 이커머스를 바라볼 수 있게 된 것 같다. 어찌됐든 이때부터 블랭크는, 비록 서드파티(3rd-party)도구를 통해서이지만, 처음으로 웹 로그를 쌓는다는 개념을 갖게 됐다.

관련된 직무 대상으로 GA교육도 진행했는데 그 당시 교육내용을 그 중 절반도 이해 못했다고 한들, 의미가 있었다. 데이터 수집에 대해 보다 실용적 관점에서, 왜, 어떻게 GA를 보아야 하는지 일말의 의지를 심어줄 수 있던 계기였을 테니까. 어찌됐든 내부에 엔지니어가 없는 상황에서, 그것도 임대형 쇼핑몰에, 로그 분석 도구를 적용하는 초반과정은 매우 지난했다. 그럼에도 이때를 떠올리면, 고통스럽고도 짜증나고, 배울 수 있었음에 행복하다.

4월 네이버 타임보드의 재발견

4월 12일 목요일 정오. '마약베개'를 소재로 1시간당 2,200만원을 호가하는 타임보드 광고를 집행했다. 쇼핑박스에서 좋은 성과를 기록하던 찰나 어느날 타임보드에선 어느 정도의 매출을 발생시킬 수 있을까 궁금했다. 예전만큼 타임보드에서 돌아가는 광고가 식별력을 띄기 힘들어졌고 영어학원이나 보험회사 광고말고는 이커머스 광고소재를 접한 지도 오래됐다. 하지만, 집행해보지 않고서는 이 지면의 쓰임새를 정의할 수 없는 노릇이었다.

우선 타임보드를 퍼포먼스 매체로 규정짓는다면 1시간 ~ 2시간 내 적어도 2,200만원 혹은 상회하는 매출실적을 올려야 하는데 이를 만족하려면 클릭률도 높고 전환율도 높아야 했다. 이에, 그 당시 화제성 제품인 마약베개를 시간한정특가로 내걸었다. 허나 그런 장치는 흔한 것이라 많은 기대를 걸지 않았고 페이스북을 통한 광고수익률 절반도 바라지 않았다. 그럼에도 우린 1시간동안 기대를 크게 뛰어넘는 성과를 거두었다. 그리고 통 크게도 장장 2시간동안 지면을 부킹했고, 그 결과 그날 해당제품은 그 당시까지의 기준으로 최고 일매출을 썼다.

이후 우리는 타임보드라고 하는 지면을 퍼포먼스 매체로 정의한다. 수익률을 뽑기 힘든 지면이지만 디른 채널을 통해 특정 타깃 내 임계점을 뛰어넘는 인지도를 확보하고 제품 품질이 충분히 갖춰지면, 타임보드가 굉장히 집중도 높은 '리마케팅' 매체가 될 수 있다는 개념이다. 물론 사전에 제품이 가진 평균 주문당지출금액, 전환율 등과 같은 수치적 부분을 고려하며 계산기를 두들겨 봐야 할 것이다.

반대로 오히려 '브랜딩(인지)'에 목적이 있다면 '뇌새김'이나 '스피킹맥스'처럼 선부킹 000% 서비스율을 통해 높은 노출량을 보장받지 않는다면 브랜딩으로써 의미가 없을 확률이 높다고 본다.

어찌됐든 이후 우린 계속 타임보드를, 퍼포먼스를 달성하기 위해 실험적으로 집행 중이고, 늘 좋은 결과가 나오고 있진 않지만 또 더 좋은 사용법을 찾아 낼 것이다.

(+) 그리고 우린 최근에 상품기획과 협업 프로젝트를 통해 2개 브랜드를 각각 네이버 실시간 급상승 검색어 1위와 3위에 올리는 기염을 토했다

6월 트위터 광고 집행시작

페이스북이나 인스타그램처럼 SNS축에 속하는 트위터에도 광고집행을 고려하기 시작한 시기다. 진행까지에 있어 기존 페이스북에 쓰인 영상이나 이미지 소재를 알맞게 변환하고, 트위터 광고 어드민을 활용하는 과정에서 익숙하지 않은 어려움을 겪었지만, 트위터에서 가능성을 관측할 수 있던 시간이다.

최근 몇 해 간 국내외적으로 굵직한 정치적 사건이 있으면서 트위터가 약진을 이뤘다는 건 잘 알려진 사실이다. 해외 이용률에는 못 미치지만 국내 사용자수도 계속 급등하고 있다고 한다. 그럼에도 페이스북과 인스타그램에 한참 못 미치는 적은 숫자겠지만 사용자가 피드에서 시간을 보내며 기대하는 바는 서로 큰 차이가 있을 거라 생각하지 않고, 우선 가능성을 점쳐보았다. 기존 가설은 일정부분 들어맞았고 현재 소액이지만 트위터에 꾸준히 광고를 집행 중에 있다. 더 좋은 성과를 내기 위해선 트위터 문화와 사용자에 대한 더 깊은 이해가 수반돼야 할 것으로 보이고 커뮤니케이션 방식과 영상 내 메시지 선정에 있어 기존 SNS보다 더 예민한 시각을 가져야 할 것으로 보인다.

7월 ~ 9월 본격적인 팀 빌딩과 슬럼프

여러 곳에서 다양한 능력을 가진 훌륭한 구성원을 모으며 마케팅이 더 발전한 시기다. 하지만, 개인적으론 슬럼프를 맞았고 처음으로 건전한 조직문화와 팀 구축이란 것에 관해 깊이 고민한 시기다.

이때 난 여러 문제에 봉착했다. 그간 스스로 믿음을 갖고 진행한 이커머스 데이터 구축 프로젝트의 속도가 떨어졌고, 동시에 마케팅 동력이 충분치 않아 높은 효율을 가진 신규매체를 발굴하는 속도도 느려졌다. 한편 이전까지 우수했던 네이버 쇼핑박스의 광고효율도 곤두박질치며 집행금액도 쪼그라들었다. 그 밖에 페이스북 광고지표관리 또한 만족스럽게 되지 않아 이 많은 일을 어떻게 정리할까 고민이 이만저만 아니었다. 두드러진 성과가 한동안 없으며 자존감이 떨어지고 주변을 의식해 부자연스럽고 과한 행동이 나왔다.

그때 정신을 바로잡아 준 책이 있는데 바로 헤지펀드 '브리지워터'를 설립한 레이달리오가 저술한 '원칙(Principle)'이다 - PM분께 선물 받았다. 이는 내가 일하는 데 있어 더 중요한 가치가 무엇인지 더욱 현실적으로 직시하게 해줬고 이를 가로막는 장애물을 걷어주었다. 지금도 늘 떠올리는 세 가지 질문이다.

1. 진실로 나는 무엇을 원하는가?

2. 진실로 무엇이 문제인가?

3. 현실적으로 무엇을 해야 하는가?

살면서 문제를 겪는 건 인간이라면 당연한 일이다. 단지 문제를 대응하는 방식의 차이가 격차를 만든다는, 다시금 생각해보면, 단순한 내용인데 당시 내머릿속을 환기시켰다. 일로써 갈구하려는 것이 타인의 인정이 아니면 주변을 의식할 필요도, 당장 성과가 없다 하여 조급해 할 필요도 없다. 어디까지나 일의 목적은 자신의 성장과 회사의 장기적 발전에 있기에 그곳에 집중하자. 그리고 과정에서 발생할 도전적 과제와 타인과 논쟁은 맘을 열면 열수록 나를 목표에 더 빠르게 도달할 수 있게 할 자양분이 될 터이니 피하지 말고 적극 맞서자. 한동안 이 사고방식은 더 본질적인 문제에 접근할 수 있게 도왔고 내 자신을 더 객관적으로 바라볼 수 있게 했다.

하여튼 이 과정에서 다행스럽게도 훌륭한 마케터뿐 아니라 패기 넘치는 개발 PM과 엔지니어를 들일 수 있었다. 내 그릇 크기로 담을 수 없는 사람이 들어올수록 '비움'과 '배움'이 제일 중요한 가치가 돼갔다. 내가 더 잘 할 수 없는 일에 대해선 더 과감히 위임하기 시작했고 모든 일에 의사결정권자로 참여해 참견하는 느낌을 주기보단 실질적으로 담당자분께 도움을 줄 수 있는 올바른 질문을 많이 하고자 노력했다. 구성원 역시 그런 내게 적잖은 피드백을 주었고 우린 모두 시행착오와 함께 발전해갔다. 정말 스스로들도 모르게 모두 빠른 속도로 성장해나갔다.

10월 블랭크 대시보드 프로토타입 완성

블랭크 대시보드 로그인 화면

PM과 엔지니어가 엄청난 집중력으로 입사 2개월만에 '대시보드 프로토타입'을 완성했다. 현 버전에 비해선 크게 떨어지는 드래프트임에도 받은 감동은 상당했다. '태블로' 같은 상용화된 서비스도 시중에 많이 있고 혹자는 난도가 낮은 기본적 작업이라 깎아내릴 수 있어도, 우리만의 데이터베이스를 갖고 우리가 판단하기에 유의미한 데이터를 적재하여, 디자이너 도움없이 시각화했다는 것은 충분히 유의미했다. 어찌보면, 블랭크만의 오리지날리티가 담긴 첫 BI(Business Intelligence)도구가 나온 것이다.

12월 현재까지 다양한 유닛원의 피드백을 반영하며 수정 중에 있다. 브랜드별 광고수익률(ROAS%)뿐 아니라 재구매율(Retention Rate), 고객생애가치(LTV)처럼 시중의 유료분석도구 못지 않은 이커머스 데이터가 들어있는 걸 보면 새삼 놀란다. 비록 산식이 정교하진 않더라도, 정합성이 부족하더라도, 이전보다 데이터 해상도가 높아진 건 확실하고 그와 함께 우리 마케터의 상황에 대한 해석력과 직관력이 높아진 것도 사실이다. 이전에 비해 마케팅과 관련된 대화 및 회의 수준도 달라졌다. 이젠 엑셀로 원형데이터를 열심히 쌓지 않아도 된다.

11월 ~ 12월 시퀀스 있는 마케팅, 브랜딩의 시작

점차 블랭크에서도 브랜드 상황과 특성을 고려해 채널별로 연결성 있는 마케팅을 집행하는 것에 대한 중요성이 제기되고 있다. 이전까지 채널별로 파편화되어 마케터 각자가 퍼포먼스만 보고, 돈되는 것만 하고 먹고 살기가 바빴다면, 이제 좀더 마케터답게 수용자 중심적 생각을 깊게 하자는 움직임이다. 브랜드 마케터와 퍼포먼스 마케터가 무자르듯 자를 수 없음을 알고 상호보완적 자세로 연결성 있는 마케팅을 펼치자는 건데 말처럼 쉽지 않아 헤메고 있다(흑흑)

사실 그렇다. 언제부터 마케터가 어려운 개발용어에 능숙하고 데이터분석을 하고 통계에 능했을까? 이보다 더 중요한 건 자사 제품의 고객이 대체 누구이고 어떤 것에 관심 있으며 어디에 머무는 지 그림을 그리듯 떠올리고, 고민하는 것 아닐까? 또 그에 알맞은 메시지와 콘텐츠를 고민하는 것 아닐까. 숫자와 관련된 영역은 인간보다 연산속도가 수십 배 수천 배 뛰어난 머신이 자동화할(당할) 영역이다.

이미 광고성과를 최적화해주는 도구가 만연해있기에 우리에게 더 중요한 건 개중 더 효과적인 것을 얼마나 빨리 발굴해 적용하고 그것에 익숙해지는가이며, 곧 해당역량의 보유 유무가 '그로스해커' 여부를 판가름하는 결정적 기준이 될 것이다.

2019년 마케팅은 좀더 콘텐츠 비즈니스에 가까워질 것으로 보고 있다. 그간 여기저기서 데이터 드리븐(Data-driven)을 외쳤으니 이젠 채널에 따른 소비자에게 먹히는 콘텐츠가 어떤 형태고 어떤 메시지를 담아야 하는지 더 치열하게 고민하고 가설을 잡을 것이다. 그럴려면 콘텐츠 유닛과 마케팅 유닛 간 지금보다 더 견고한 파이프라인이 필요하다. 바람이 있다면 당분간 그 연결고리 구축에 매진하고 싶다.

돌이켜보면 기억하기 힘들 만큼 2018년, 한 해는 빛처럼 흘렀다. 지금의 나를 만들어 준 주변의 스승께 정말 감사하다. 2019년에도 항상 겸허한 자세로 우린 가야 할 길을 찾을 것이고, 기꺼이 걸어 갈 것이다.

한 해 간 도와주신 모든 분과 많이 부족한 저를 넓은 포용력으로 감싸 주신 분께 감사드립니다.

(끝)

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