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계정을 잊어버리셨나요?

by 델리보이 Dec 02. 2019

주어진 범위 안에서 자유를 얻는 방법

카민 갤로, 최고의 설득

모든 성공은 티셔츠든 아이디어든 무언가를 파는 능력에서 시작된다.

초등학생이던 그때 나는 레고를 좋아했었다. 한가한 날은(늘 한가했지만) 롤러브레이드를 타고 쇼핑몰에 가서 레고를 구경하고 오곤 했었다. 돌이켜보면 머릿속으로 찜해두었던 레고를 사기 위해서 항상 명분을 만들었었다. (영악한 녀석 같은 이라고) 예를 들면 이런 식이다. 얼마 남지 않은 생일을 어필한다던가, 옆집 누구는 저거 가지고 있던데라던가(비교 심리 어필) 끊임없이 부모님을 자극하는 말을 던졌다. 그것은 지난날의 내 설득 전략이었다. 하지만 안된다고 해서 떼를 쓰거나하지는 않았다.(다행스럽게도 종종 마트에 가면 마주치는 그런 아이는 아니었다.)

성인이 된 후의 현실세계는 냉혹했다. 눈 앞의 그녀의 마음을 얻기 위해 구구절절 내 마음을 설명해야 했으며, 떠나간 사람들을 붙잡기 위해서도 앞뒤 맥락 없이 내 마음을 전달하려고 했다. 시간이 좀 더 지나니 앞으로 상사가 될지도 모르는 사람에게 내 열정과 회사에 대한 애정을 나름 정리해서 이야기하고 있었다. 어렸을 적 써먹었던 방법을 쓰기에는 너무 머리가 많이 커진 탓도 잇다. 마음에 드는 이성을 앞에 두고 만나 달라고 떼를 썼다가는 쇠고랑을 차게 될지도 모르는 일이다. 꿈에 그리던 회사 로비에서 일하게 해달라고 드러눕고 떼를 써도 결과는 마찬가지 일 것이다. 결국 원하는 것 혹은 원하는 상황을 그리기 얻기 위해서는 납득할만한 혹은 마음을 움직일만한 설득을 해야만 한다. 설득은 곧 실력이다. 특히나 집단보다 개인이 주목을 받는 지금 시대에야 말로 설득의 기술은 가장 유용한 무기가 될 것이다. <스티븐 잡스, 프레젠테이션의 비밀>로 베스트셀러 반열에 오른 작가 저자 카민 갤로는 또 다른 저서 <최고의 설득>을 통하여 설득의 기술을 소개한다.

공감할 수 있는 이야기를 하라

할머니

왜 할머니 이야기로 강연을 시작하는지 묻는 나의 질문에 그는 “누구에게나 할머니가 있으니까요”라고 대답했다.

설득에서 중요한 것은 일단! 상대방이 내 말에 귀를 기울이게 하는 것부터가 시작이다. 그러기 위해서는 먼저 동질감 혹은 공감대를 형성해야 한다. 굳이 내가 필요로 해서 누군가를 찾아가지 않는 이상에야 그들의 상황은 나와는 다를 것이다. 그냥 서로에 대한 정보가 아무것도 없는다는 가정하에 상대방을 설득시키려면 비슷한 상황 혹은 상대방이 처한 상황을 예로들어 이야기를 시작해야한다. 2013년 테드 강연에서 할머니의 이야기로 자신의 강연을 시작한 스티븐스는 30년 역사상 가장 긴 기립박수를 받았다. 모든 이야기에는 무의식 중에 각자의 상황을 대입하게 하는 힘이 있다.(이야기의 무서운 점이다.) 누군가가 할머니에 대한 이야기로 강연을 시작한다면 자연스럽게 우리의 친할머니 혹은 외할머니를 떠올리게 될 것이다.

영웅과 악당의 이야기를 제시하라

모든 뛰어난 이야기에는 영웅과 악당이 등장한다는 사실도 안다. 그래서 문제와 해결책을 악당과 영웅으로 제시한다.

상대방의 시간을 붙잡아두는 것에 성공했다면 우리는 이제부터 마음을 사로잡을 수 있는 이야기를 시작해야 한다. 무슨 이야기를 할 것인가. 삶의 대부분은 문제로 이루어져 있다. 문제의 속성을 파악한 후 관련한 해결책을 제시해야 한다. 무턱대고 해결책이라고 이야기하기보다는 우리는 효과적으로 그것은 전달할 필요가 있다. 이야기를 통해서 일단 감정을 움직여라. 상대방이 내 이야기에 흠뻑 빠져들었다면 상황은 알아서 잘 풀리게 될 것이다. 이와 관련하여 시대의 혁신가 '일론 머스크'와 '스티븐 잡스'는 자사의 제품을 알리는 내러티브에 악당과 영웅(문제와 해결책)을 등장시키는 이야기 방식을 자주 활용했다. 예를 들면 아이튠즈 뮤직 스토어(영웅 혹은 해결책)를 돋보이게 하기 위하여 당시 무료 다운로드 플랫폼 냅스터와 카자라는 사이트(악당 혹은 문제)의 어두운 면을 짧게 소개하는 식이었다. 이런 식이라면 우리는 자연스럽게 영웅의 행보에 주목을 하게 될 것이다.

알아듣기 쉽게 이야기하라

참 쉽죠..?

똑똑하고 자신감 있게 보이고 싶다면 거창한 단어를 소박한 단어로 바꿔야 한다.

몇 달 전 모 신문사에서 운영하는 커뮤니티 모임에 참가한 적이 있다. 강연자의 강연이 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어졌는데 한 질문자가 목소리에 한 껏 힘을 준채 관련 업계 사람들끼리의 전문 마케팅 용어를 사용하면서 연신 고개를 끄덕거리고 자신감 있는 어조로 질문과 대답을 주고받는 것이 아닌가 순간 내가 느꼈던 감정은 '와 나도 저런 멋진 용어를 구사하고 싶다'라는 부러움보다 도무지 참여할 수 없겠구나 하는 벽을 느끼고 말았다. 물론 당시에는 아무래도 관련 업계 종사자들이 많이 모인 자리였으니 이해할 수 있다. 그러나 결국 그들이 설득해야 하는 대다수는 그 빌어먹을 마케팅 용어를 알고 있는 전문가 집단들이 아닌 일반 대중이라는 점이다. 세계 제2차 대전의 영웅 '윈스턴 처칠'의 연설에 두드러지는 것 중 하나는 긴 단어를 짧은 단어로 대체하는 것이었다. 예를 들면 연설문 사본 중의 liberarted(해방되다)는 freed(풀려나다)로 바꾸었다.(이 단어의 뉘앙스를 구별 못하는 사람들은 아마도 디테일이 약한 사람일 것이다.) 그 연설은 국민들을 위한 연설이었다.

자신감 있게 이야기하라!

세상을 바꾼 과학자들은 동료 과학자들과 다른 한 가지 자질, 바로 대담성을 지닌다. 스나이더는 대담성을 저돌적인 태도, "세상에 가 얻어맞더라도" 이상을 추구하며 분명하게 드러내는 확신과 자신감으로 정의한다.

설득을 하는 데 있어 가장 필수적인 요소는 자신감 있는 태도이다.(어떤 이야기던지 전달자가 누구냐에 따라 분명 다르다!) 우리 주변에는 같은 말을 해도 늘 웃긴 친구가 있는 반면 어떤 재밌는 이야기를 해도 재미없는 친구들이 있다. (물론 나는 그 둘 모두를 좋아한다.) 생각해보면 전자의 친구들은 무슨 얘기를 해도 자신감 있게 '즉, 안 웃긴데 어쩌라고?'라는 식으로 이야기한다. 상반된 둘의 모든 태도는 느끼지 않으려 해도 자연스럽게 전달된다. 책에 소개된 마크 버넷(유명 프로듀서)에 의하면 자신감 있는 모든 스토리텔러들이 낙관론자라는 점에 주목하라고 한다. 대부분의 그들은 상황을 긍정적으로 보는 것을 넘어서 불가능한 일마저도 해낼 수 있다고 확신한다고 한다. 이야기를 하기 전에 자신감과 확신으로 온몸을 무장하자. 지난 뒤에 생각해보면 부끄러운 건 잠시뿐이다.(늘 그랬다) 사람들은 남의 과거사 혹은 연애사에 관심이 많지만 그것은 가십거리일 뿐이다. 그들 또한 남보다는 자신에게 더 관심이 많다.

누군가를 설득하기에 앞서

결국 설득이란 무엇인가. 감히 개인적인 정의를 내리자면 설득이란 상대방의 마음에 스며드는 일이다. 짝사랑하던 그녀에게 고백을 할 때도, 수많은 청중들 앞에서 내 이야기를 할 때도, 투자자들 앞에서 프레젠테이션을 할 때도, 심지어 내 글을 보고 있는 당신이 구독하기를 누르게 하는 과정마저도! 강요할 것이 아니라 가랑비처럼 스며들어야 한다.

생각해보면 모든 과정은 설득을 거친다. 하다못해 내가 어떤 행동을 하나 하는 것에도 내면의 설득 과정을 거친다. 설득력을 갖추자. 위에 나열한 네 가지의 방법은 어디까지나 방법론에 불과하다. 이 외에도 상대방을 설득하기 위해서 많은 것들이 필요하다.(일단 '최고의 설득'부터 읽자) 누군가를 설득해 얻는 보상은 우리에게 경제적 자유든 정신적 자유든 내가 누릴 수 있는 범위 안에서의 자유를 준다. 자유란 지난날 그것을 얻기 위하여 죽어간 모든 사람들이 갈망하던 것이다! 자신을 설득하고 싶은가? 삶을 바꾸고 싶은가? 설득에 앞서 나의 이야기를 점검해라. 그 누구도 대체할 수 없는 나의 이야기는 당신에게 자유를 안겨다 줄 것이다.