매출을 올리는 방법 (1)
돈이란 무엇인가
돈이란 놈 때문에 모두 아등바등 살아간다. 네이버 자영업자 카페에 들어가면 "오늘 매출은 어떠신가요..."라는 제목의 글이 보인다. 오늘은 날이 너무 좋아서 사람들이 놀러 갔나 보다 싶다. 오늘은 날이 너무 추워서 사람들이 안 나오나 싶다. 매출이 안 나오는 이유는 너무도 많다. 마케팅에 대해서도 고민을 해본다. 리뷰 체험단을 쓰거나 광고비를 더 늘려볼까도 생각한다. 모두들 그런 생각 속에서 하루를 살아간다.
어느 날 매출이 떨어진 우리 매장의 점장님이 도움을 요청했다. 불경기에 소비 심리가 죽어 매출을 어떻게 올려야 할지 막막하다는 얘기였다. 그 질문에 해준 대답을 조금 공유해보려고 한다. 아등바등 살아가고 있는 우리의 일상에 꼬여버린 실타래를 풀어줄 일말의 힌트라도 되길 바라며.
돈이란 무엇인가
매출을 올리고 싶다면 이 모든 행위의 근원인 돈에 대해 이해를 해야만 한다. 이를 알고 있지 못하면 뿌리 없는 나무에 물을 주듯, 의미 없는 비용이 계속 들어간다. 마케팅에 비용을 100만 원 투자해서 500만 원의 매출을 증진시킨 A가 있다. 유튜브를 찾아보며, 지인에게 물어보며 500만 원을 600만 원, 700만 원의 매출로 올리기 위해 효율을 따져본다. 그러다 어느 순간 마케팅 비용이 부담되어 집행을 그만하려 할 때, 가장 큰 고민은 매출이 다시 떨어지지 않을까 하는 걱정이다. 500만 원의 추가 매출 중 얼마나 매출이 떨어질지는 상품의 기초 체력, 다음 챕터에 얘기해 볼 '한계수용력'에 따라 다르다. 중요한 건 뿌리 없는 나무에 물을 아무리 줘봐야 나무는 성장하지 않는다는 점이다. 나무가 성장하길 기다리다 물이 다 떨어져 버릴 수도 있다. 매출, 돈을 통한 거래, 더 근원적으로는 돈에 대한 이해 없이는 똑같은 상황이 반복될 여지가 많다.
그렇다면 돈이란 무엇인가? 돈은 신용을 수치화한 형태이다. 은행 앱에 찍혀있는 숫자, 지갑에 들어있는 지폐는 그 자체로는 아무 의미를 지니지 않는다. 신용이 담긴 신용화폐로 사용되는 매개이기 때문에 우리는 신용만 있다면 돈으로 언제든 교환할 수 있다. 신용 대출을 생각하면 쉽다.
돈이란 신용을 수치화한 형태
이 개념을 기반으로 매출을 발생시킨다는 게 무슨 의미인지도 정의할 수 있다. 매출은 거래자가 의미 있는 상품을 전달받을 거란 신용의 수치이다. 여기서 신용은 상품에 대한 신용이기도, 거래자에 대한 신용이기도 하다. 신용이 높다면 금액도 자연스럽게 올라간다.
즉 매출을 올리는 방법은 결국 판매 상품과 판매자의 신용도를 높이는 것을 기반으로 한다. 예를 들어, 옷을 사러 백화점을 간다면 선호하는 브랜드의 매장에 방문한다. 해당 브랜드가 나에게 가장 잘 맞는다는 신용이 있기 때문이다. 몇몇 군데를 돌다가 친절하게 고객의 눈높이에서 설명해주는 매니저를 만나 옷을 구매한다. 이 구매 경험이 판매자에 대한 신용도를 높여 물건을 더 구매하거나, 추후에 재방문을 하게 된다. 판매 상품과 판매자에 대한 신용도가 매출에 반영된다.
외식업계에서는 이를 가장 교과서적으로 보여주는 가게가 있다. 바로 시골 마을의 작은 가게에서 전국 최고의 막국수 가게로 성장한 고기리막국수이다.
https://www.chosun.com/culture-life/food-taste/2022/07/06/3XC5M75I2BFI7DE3QL6TTJTEPE/
고기리막국수의 성장 스토리에 대해 김윤정 대표는 '진심 경영'이라는 단어로 축약해 설명한다. 고객 한 명 한 명에게 진심으로 다가가니 자연스럽게 성장했다는 이야기이다. 전국 최고의 막국수 가게가 되었음에도 고기리 막국수의 인스타그램 계정에는 매일 같이 고객과 소통의 장이 열린다. 전문업체를 써서 주방과 매장을 청소한 사실, 매장 내의 조직문화, 고객 의견에 대한 피드백 등을 피드를 통해 알리고 소통한다. '굳이'라는 생각도 든다. 이미 업계 최고의 가게가 되었으니 소통도 힘들고 효율을 따질 만도 한데 말이다. 여기서 다른 가게와의 차이가 발생한다. 고기리막국수는 정확하게 '돈이란 신용을 수치화한 형태'라는 걸 체감하고 있다. 신용을 높이면 매출은 늘어나고, 신용을 낮추면 매출이 떨어진다는 걸 이해하고 있기에 고객의 믿음을 관리하고 있는 것이다. 고기리막국수의 '진심 경영'의 힘은 바로 고객의 믿음 관리에 있다.
'혁명의 팡파르'의 저자 니시노 아키히로는 돈과 신용의 관계에 대해 아래와 같이 얘기한다.
신용은 돈으로 교환할 수 있다.
반대로, 돈으로 신용을 살 수는 없다.
매출을 올리고 싶다면 신용이라는 뿌리를 내려야 한다. 고객에게 의미가 있는 상품이라는 신용과 고객에게 진심으로 서비스한다는 신용이 필요하다. 뿌리가 공고한 나무는 누가 물을 주지 않아도 자연스럽게 성장한다.
뿌리를 내리고 나무를 심는 일, 매출을 올리는 가장 기본적인 방법이다.
