마케팅할 때 반드시 알아야 할 인간의 4대 욕구

드류 에릭 휘트먼의 인간 욕구 

인간은 합리적인 소비를 하지 않는다. 인간이 하는 결정의 70~80%는 무의식중에 일어난다. 35%는 계획 구매이며, 65%는 충동구매이다. 마케팅을 할 때 이런 인간의 심리를 활용해서 구매를 일으켜야 한다. 인간의 욕구를 알아야 하는 이유는 35%의 구매할 계획이었던 사람을 잡기 위함이며, 65%의 구매하지 않으려고 했던 사람들의 심리까지 건드려 구매를 촉진시켜야 하기 때문이다.

많은 사람들이 알고 있는 매슬로의 인간 욕구 5단계는 가장 밑에서부터 생리, 안전, 애정과 소속, 자존감, 자아실현으로 구성된 피라미드 구조이다. 이는 1946년에 나왔기 때문에 도서 캐시 버타이징의 저자 드류 에릭 휘트먼의 욕구 중 중요한 4가지를 통해 마케팅에 활용하는 인간의 욕구를 설명하고자 한다. 

1. 성적 욕구 

가장 원초적이면서 강력한 욕구로 이성 간의 관계에 관한 욕구이다. 관심과 육체적인 욕구를 말한다. 성적 욕구의 종류에는 화장품, 향수, 옷, 성형, 다이어트, 운동 상품 등이 있다.

2. 자기 발전 욕구 

지금의 모습보다 발전된 모습을 원하는 욕구이다. 코로나가 발생하면서 최근 들어 MZ 세대를 중심으로 더 강력해지고 있다. 사회적 변화나 국가적 상황에 영향을 받는다. 이 욕구에는 공부, 책, 자격증, 운동 등이 속한다. 

3. 우월 욕구 

다른 사람보다 잘나 보이고 싶은 욕구를 뜻한다. 자기 발전 욕구와는 다르다. 남이 가지기 어려운 희소하고 비싼 상품들이 속한다. 명품 시계, 명품 가방, 스포츠카, 한정 판매 상품 등이 우월 욕구에 속한다. 

4. 건강 욕구 

오랫동안 건강하고 싶은 인간의 욕구를 의미한다. 아직 죽음을 막는 기술이 발전하지 못했기 때문에 사람들은 이를 미리 대비하려는 마음이 크다. 영양제, 병원, 운동 상품 등이 여기에 속한다. 

이 4대 욕구를 크기 순서대로 보자면 건강 > 성적> 우월 > 자기 발전이다. 

하지만 한 가지 상품이 한 가지 욕구에만 대응되는 것이 아니다. 이 욕구들은 혼합되어 나타나기도 한다. 

예를 들어 화장품을 바른다면 4가지 욕구가 혼합되어 나타날 수도 있다. 

- 나의 피부가 건강해지기 위해서(건강 욕구)

- 남들보다 좋은 피부를 가지기 위해서(우월 욕구)

- 나의 고유한 이미지를 만들어가는 퍼스널 브랜딩을 위해서(자기 발전)

- 마음에 드는 이성에게 잘 보이기 위해서(성적 욕구)

이렇게 인간의 욕구에 대해 이해하고 마케팅하는 게 필요하다. 아무리 내 상품이 뛰어나다고 해도 사람들은 관심이 없기 때문이다. 그래서 인간의 욕구를 자극시키는 마케팅을 해서 고객의 관심을 유도하고 결제를 하도록 만드는 장치들이 필요하다. 

이 글은 이론만을 얘기하여 마케팅에 어떻게 활용할 수 있지? 싶을 수 있다. 다음 포스팅에서는 잘 팔리는 상세페이지를 분석하여 인간의 어떤 욕구를 자극하여 구매를 유도하는지 적어보겠다.