돈(Money)을 활용한 영업 전략
돈(Money)? 피할 수 없다면 즐겨라!
‘황금 보기를 돌 같이 하라’는 옛 선조의 좋은 조언이 있음에도 불구하고 우리는 얼마나 많이, 자주 ‘돈’을 생각하면서 살까? 서점에 가보면 돈과 관련된 수많은 책들이 즐비하게 진열되어 있다. 부자 되는 법, 돈을 잘 굴리는 법, 돈을 대하는 법 등등.. 사실 성인이 된 거의 모든 사람들이 돈과 관련된 고민과 꿈을 늘 가지고 산다. 지갑에 로또 한 장씩 넣어두면서 혹시라도 당첨된 자신의 모습을 상상하면서 잠시 잠깐이라도 위안과 기분전환을 하는 것처럼 말이다.
신기한 것은 우리가 돈을 생각하면 할수록 혼자 있기 좋아하게 되고 남을 도와주기 꺼려하게 되며, 반대로 남이 나를 돕는 것도 싫어하게 된다는 점이다. 이를 바꿔 말하면, 돈 문제에 있어서는 자동적으로 개인적이고 이기적인 성향을 갖게 되는 것이다. 한 로또 커뮤니티 설문에서 1등에 당첨된다면 주위에 알리겠냐고 물어보았을 때, 응답자 중 40%가 혼자, 그리고 30%가 배우자랑만 알고 있겠다고 말한 것을 보면 돈과 관련된 우리의 개인적인 성향이 어느 정도인지 알 수 있다.
더 많은 꿀팁을 원하신다면, 맨땅에헤딩 메인페이진 goo.gl/owQ5UR 로 연결해보세요한 심리학 실험에서는 돈과 관련된 재미있는 반응 결과가 나왔다. 실험에 응한 사람들을 세 집단으로 나누어, 한 집단에게는 돈과 관련된 단어를 계속 노출시키고 다른 집단에는 시간과 관련된 단어를 노출시켰으며, 마지막 집단에는 아무런 단어도 노출시키지 않았다. 그리고 이들에게 20개의 어려운 수학 문제를 주면서 1문제 맞힐 때마다 천 원의 돈을 지불하겠다고 알려준다. 그리고 채점은 바로 자기 자신이 하게 하였다. 그러자 정답이 아님에도 불구하고 본인이 맞았다고 제출한 사람의 비율이 돈에 노출된 집단은 거의 80~90%, 시간에 노출된 사람들은 30~40% 였다. 바로 돈이 실험자들의 이기심을 자극한 것이다.
이처럼 ‘돈’은 우리가 생각한 것보다 훨씬 더 크고 강력하며, 즉각적인 영향을 미친다. 그렇다면 우리는 이런 돈의 영향력을 어떻게 이용해 볼 수 있을까?
1. 메뉴판에 화폐 단위를 없애라
일반적으로 사람들은 돈이 나가는 것에 대해 상당한 저항감이 있다. 심리학 실험이 한 식당에서 진행되었다. 메뉴판을 세 개로 나누어, 하나는 일반적인 메뉴판으로 $나 ₩와 같은 화폐 단위가 포함된 것으로, 하나는 화폐 단위만 빼고 숫자만 포함된 것으로, 그리고 마지막 하나는 숫자가 아닌 글로 가격을 표현해 주었다. 그리고 각각 손님을 나누어 세 가지 종류의 메뉴판을 보여주었는데, 화폐 단위가 포함되지 않은 메뉴판을 받아 든 사람들의 평균 단가가 다른 집단에 비해 거의 2배 가까이 높은 것으로 나타났다. 즉, 아주 작은 차이임에도 불구하고 돈과 관련된 느낌을 받지 않았을 때 지출에 대한 저항이 적어져 돈을 더 많이 쓰게 되는 것이다.
우리가 해야 할 일은 고객에게 돈을 ‘돈’처럼 보이게 않는 것이다. 당장 메뉴판에 있는 화폐 단위부터 제거해 보도록 하자.
2. 거울을 활용해라
재미있는 점은 돈은 사람의 이기심을 높이지만, 거울은 자기반성의 감정을 높인다는 것이다. 영화나 드라마에서 어려운 형편으로 인해 물건을 훔치려던 주인공이 가게 안에 있던 거울에 자신의 모습이 비치자 자책하고 절망하는 장면을 흔히 본 적이 있을 것이다. 사실 거울은 자신을 돌아보게 하는 힘이 있다. 한 무인 가게에서 기존대로 사람들의 양심에 맡기자 터무니없이 적은 금액만 내고 가져가는 손님이 많아 늘 적자가 발생하였다.
해결책을 고심하던 중, 입구와 돈을 지불하는 곳에 거울을 설치해 두자 정확히 값을 지불하는 확률이 월등히 높아질 수 있었다. 이와 비슷한 사례로 카지노와 같이 돈에 대한 욕구를 극대화해야 하는 곳에서는 의도적으로 거울을 없애는 것도 이러한 반응에서 나온 것이라 할 수 있다.
자신의 제품이나 서비스를 판매할 때 사람들의 양심을 높게 해야 할지, 아니면 돈에 대한 욕구를 복 돋아 줘야 할지를 판단하여 거울을 전력으로 배치해 보도록 하자.
누구나 한 번쯤은 ‘돈의 노예’가 되지 말라는 충고를 듣곤 한다. 사실 이 말을 뒤집어 보면, 그만큼 돈이 우리에게 미치는 영향이 어마어마하다는 것을 알 수 있다. 이러한 강력한 돈의 힘! 잘 알고 이용한다면, 보다 현명하게 매출을 올릴 수 있는 전략을 만들어 볼 수 있을 것이다.
