위기가 올 때, 영업마케팅은 어떻게 해결할까?
여러 가지 방법에서도 범위 설정에 따른 문제해결 방법은 이렇게 하세요.
여러분은 프로젝트 또는 과업을 진행하면서 어떠한 경우에 어려움을 느끼시시나요? 다양한 경우가 있겠지만 업무적 과정에서 어려움은 언제나 발생할 수 있지만 정작 중요한 것은 어떻게 문제를 해결하는가에 집중하는 것이 필요합니다. 이와 같은 어려움을 극복하는 방법에서 영업마케팅적인 접근과 해결방안은 어려움을 해결하는데 분명한 도움이 될 것입니다. 영업마케팅적으로 문제를 해결한다는 과연 어떤 의미일까요?
영업으로 해결하는 것이니 사람을 사로잡아 문제를 해결한다는 것 아닐까요?
맞습니다. 많은 사람들은 영업적으로 문제를 해결한다는 것에 '사람중심'으로 생각할 수 있습니다. 물론 인간적 관계가 가져오는 힘은 무궁무진합니다. 옛 말에 '말 한마디에 천냥 빚도 갚는다'라는 말은 결코 틀린 말이 아닙니다. 하지만 이렇게 문제를 해결한다면 영업마케팅은 존재하지 않아도 됩니다. 말 잘하는 사람만 있으면 우리가 겪고 있는 문제는 모두 다 해결될 것이기 때문이죠.
영업마케팅적 사고는 '사람중심'과 함께 매우 중요한 접근을 가능하게 합니다. 그것은 바로 '시스템(System)' 또는 '프로세스(Process)'입니다. 어떤 분들은 이것은 이공학적 개념이 아닌가요?라고 말하지만 영업은 인문학이면서도 이공학적인 학문입니다. 인간적 관계를 중요시하면서도 한편으로는 관계보다 숫자적 결과물을 중요시 여기죠. 진심을 가지고 고객을 응대해야 하지만 상호 이익(win-win)을 위한 변화무쌍한 연결고리를 계산하여 가장 효율적인 방향을 설정할 수 있어야 합니다. 그렇다면 문제가 발생할 때, 영업마케팅에서는 어떤 시스템과 프로세스를 고려하여 문제해결을 이끌어 낼 수 있을까요?
제가 알고 있기로는 최근에 강조되는 KPI 목표설정, OKR 관리 등이 이러한 문제해결 기법과도 연결될 수 있을까요?
네 훌륭합니다. 물론 그와 같은 접근방법도 문제해결을 위한 접근법이 될 수 있겠지만 저는 여러 가지 방법 중에서도 이번에는 문제해결을 위한 범위적 방법에서의 영업마케팅적 사고의 접근방법을 살펴보고자 합니다. 여러분도 함께 이것을 한번 생각해 보세요.
● Micro management 마이크로 문제관리 : 세밀하고 세부적인 상황을 관리하여 문제를 해결하는 방법
● Meso management 메조 문제관리 : Macro와 Micro의 중간적 견해로 문제를 해결하는 방법
● Macro management 매크로 문제관리 : 포괄적인 흐름과 영향력을 고려하여 문제를 해결하는 방법
아마도 많이 경험해 보셨을 것입니다. 여러분의 관리자 또는 현재 여러분이 팀원들의 과업을 관리할 때 가장 어려운 스타일이 어떤 것이었나요? 혹시 Micro(마이크로) 형 관리자 아니었나요. 저는 이러한 관리자의 스타일이 개인적 성향에 의거하는 것이라고 보기보다 경영학적 접근법이 제대로 자리 잡은 관리자라고 봅니다. 영업마케팅적으로 유능한 관리자라는 점이죠. 하지만 상황이 개선되고 변화되었음에도 불구하고 Micro 관리를 계속 유지한다면 아직까지는 자기 계발을 위한 노력이 필요한 것 이겠죠.
출처 : 파사컨설팅, 문제해결을 위한 영업마케팅 접근법저 역시 기업과 조직을 운영하며 다양한 어려움을 경험하기도 합니다. 여기에서 모든 어려움을 똑같은 방법으로 해결하기보다 원인과 현상, 배경과 조건을 살펴보고 문제해결의 방법을 찾는 것이 오히려 효율성을 높일 수 있음을 알 수 있었습니다. 한 번 어떤 상황을 극복해 내었는지 함께 살펴볼까요?
오랫동안 계약을 진행해 왔던 고객사에서 갑작스러운 계약 종료 통보를 전달받았습니다. 많은 비중을 차지하고 있었던 고객사인 만큼 친분이 있었던 기업 담당자와 관리자를 만나 계약이 종료된 배경과 상황을 확인하고자 하였습니다. 기업 담당자와 관리자는 그동안의 상호 협력한 것이 있기에 최종결정권자를 설득하여 계약을 유지하겠다고 약속하였습니다. 그러나 결과는 역시나 계약 종료 확정이었습니다. 저는 Micro 문제해결로는 한계가 있음을 판단, 우리가 가진 리소스에 한계점은 없었는지, 종료된 계약을 재설정하기 위한 영향력 있는 방안은 없는지를 분석, 평가, 설계함으로써 위기를 기회로 해결하기 위한 프로세스를 다시 구축해 나갔습니다. '1'을 잃었다면 또 다른 '1'를 채워 비즈니스 연속성을 만들었고 계약이 종료되었지만 지속적인 정보와 협력체계를 구축하기 위한 환경을 조성했습니다. 결국, 비즈니스 환경의 연결성을 확보하여 이후 최종결정권자 변경 시 다시 계약이 이뤄지는 성과를 거두었습니다.
위와 같은 사례는 단편적인 모습만을 제시하는 것이지만 우리가 자주 경험하는 문제 사례입니다. 제가 경험한 많은 사람들은 이러한 문제가 발생 시 가장 먼저 확인하는 것은 바로 계약서였습니다. 그리고 한계가 있다면 포기하는 것이죠. 물론 그렇지 아니하고 훌륭하게 문제를 해결하고 더 큰 성공을 이끌어내는 사람들도 있습니다. 제가 가장하는 것은 바로 Micro 문제해결적 사고로만 접근하는 것이 아니라 Meso, Macro 문제해결 영역까지도 확장해서 접근해야 하는 것을 강조합니다.
하지만, 이렇게 해결한다면 문제해결을 위한 소요시간이 예측되지 않습니다. 너무 많은 시간이 필요하는데 현실적으로 가능할지와 결국 윗분들이 기다려 줄 수 있는지가 우려됩니다.
맞습니다. Micro - Meso - Macro 적 문제해결 중 특히, Macro 문제해결적 접근은 많은 시간이 필요할 수 있습니다. 하지만 이 질문을 건네어 봅니다. '영업마케팅의 핵심이 무엇일까요?' 단기적 성과도 중요하겠지만 더 중요한 것은 중장기적인 기업의 성장 가능성을 완성하는 것입니다. 지금 당장의 손해가 있더라도 큰 성과를 얻을 수 있다면 그것을 선택해야 하는 것이죠. 이것은 문제를 회피하기 위한 것이 아닙니다. 영업마케팅 접근을 통해 더욱 견고한 비즈니스 환경을 구축하기 위함입니다. 그렇기에 시간의 굴레가 아니라 환경을 장악하는 굴레 속에서 문제를 해결하기 위한 접근을 하는 것이죠.
여러분은 이미 Micro-Meso-Macro 적 접근법을 쉽게 실행할 수 있습니다. 이미 이 개념이 무엇인지 알고 있기 때문이죠. 하지만 결국 스스로에 대한 확신이 없기에 머뭇거리고 있는 것을 아닐까요? 영업마케팅적 사고는 위기를 극복하기 위한 가장 효율적, 효과적 방법을 찾아 적용하고 해결하는 것입니다. 우리가 경험하게 대한 문제의 상황과 배경, 연결고리 등을 확인하여 합리적인 문제해결방안을 찾아보세요. 그렇다면 여러분은 이미 영업마케팅 전문가입니다.
Writer. 파사리즘
파사리즘은 세일즈마케팅 전문컨설팅기업 파사컨설팅의 정체성과 가치, 그리고 나아가고자 하는 '세상에 도움이 되는 올바른 영업마케팅 문화'가 세상에 더 많이 알려지기 위함을 뜻합니다.
