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계정을 잊어버리셨나요?

by Valnew 박철상 Dec 22. 2023

스타트업의 확장 기회는 '독이 든 성배'

기회가 곧 위기가 된다

축구에서 골이 많이 나는 순간은 언제일까요?

우리가 가진 여러 차례의 공격기회를 놓치고 단 한 번의 역습을 실점으로 허용하는 순간입니다.

주로 약팀이 강팀에게 패배하는 '업셋' 경기에서 많이 나오는 장면입니다.

15분 내내 몰아치던 강팀이 수비에 막히거나 공격 기회를 제대로 살리지 못하고 역습 한방에 무너지는 경우가 많이 나오는 경기가 정말 많습니다. 2022 카타르 월드컵 조별예선 포르투갈전 황희찬 선수의 결승골이 대표적인 예입니다.

2022 카타르 월드컵 포르투갈전 황희찬 결승골

“이번에 좋은 분을 만나 사업을 확장할 기회를 얻었습니다”
“지금 출시된 저희 제품 반응이 너무 좋아서 해외시장을 타깃으로 제품을 팔아보려고 합니다.”

많은 초기 스타트업은 초기 제품 또는 서비스의 콘셉트로 고객들의 관심을 받습니다. 고객이 겪고 있는 Needs를 충족시켜 줌과 동시에 콘셉트에 대한 궁금증, 재미로 초기 고객이 많이 유입되는 경우들이 다수입니다.

이때 많은 스타트업 대표 및 임직원들은 초기 투자를 유치하기 위해 힘쓰거나 새로운 기능, 서비스, 제품에 대한 준비에 힘을 쏟기 시작합니다. 많은 초기 스타트업, 창업 기업이 겪는 오류이자 스타트업이 점점 무너지기 시작하는 시점입니다.

우리 제품 또는 서비스가 초기에 좋은 반응을 얻고 고객이 유입된다는 것은 성공했다는 것이 아닌 기회를 얻었다는 것입니다. 이 기회를 골로 연결시키는 노력을 해야 하는 스타트업이 오히려 다른 전략과 방법을 모색한다는 것은 지금까지 얻은 기회를 놓친다는 것입니다.

이전 창업의 첫 시작인 2017년 제가 공동 창업했던 기업은 초기 교육과 행사에 편리하게 쓰일 수 있는 웹/앱 서비스로 시작했습니다. 많은 창업 경진 대회에서 수상도 하고 운이 좋게 초기 Seed 투자도 2건이나 받고 많은 관심을 받았습니다.

대표님의 세일즈 역량과 임직원들의 서포트가 융합되어 좋은 성과를 보이기 시작했습니다. 이 좋은 성과들이 저희를 첫 번째 데스밸리로 이끌었습니다.

출처: Cardullo, 1999

저희는 좋은 기회를 더 많이 활용할 수 있는 전략으로 우리가 교육 콘텐츠를 만들어서 그 교육에서 서비스를 활용해 보는 전략을 세웠습니다. 거기에 저희의 실행력과 열정을 좋게 본 한분 께서 공간을 무상으로 활용할 수 있게 해 줄 테니 공간 활성화를 같이 해보자라는 제안을 받아 그 공간에 저희가 가진 자본의 30%를 투자했습니다. 다른 큰 기업에 비해 굉장히 적은 자본이라고 생각할 수 있겠지만 작은 스타트업에게는 굉장한 투자였죠.

열심히 일하고 퇴근 후에는 막노동 공사를 하며 완성시킨 공간에서 여러 프로그램과 교육, 행사를 진행할 기대에 부풀어있던 저희는 데스밸리에 빠지고 말았습니다.

3개월 간 밤낮없이 삽질과 빠루질을 했다.

레퍼런스도 없는 1년 차 초기 기업에게 굉장히 폐쇄적인 시장인 B2G 교육을 맡겨줄 기관도 없었고 경험이 없던 저희는 그 공간을 어떻게 수익화할지 전략을 세우지 못했습니다.

그리고 좋은 반응을 이끌었던 교육/행사 지원 웹/앱 서비스는 업데이트와 세일즈에 집중하지 못해 수익 창출을 할 수 없었습니다. 투자를 받고 법인 전환된 지 딱 1년 2개월이 지난 시점에 대부분 직원들이 퇴사를 결정하고 회사에 대한 폐업도 심각하게 고민을 했었습니다.

이후 좋은 기회를 얻어 다시 성장을 했지만 또 다른 난관(다음번에 해당 주제로 글을 적어볼 예정입니다.)에 빠져 실패를 겪었습니다.

스타트업은 언제 좋은 기회를 얻어 성장할지 언제 갑자기 한순간에 망할지 모르는 불안정한 조직입니다. 그렇기에 초기에 명확히 세운 비전을 달성하기 위해 초기에 제작한 서비스 또는 제품에 대한 무수히 많은 테스트와 업데이트를 진행하여 안정화시켜야 합니다.

제 경험을 빗대어, 그리고 많은 성공한 스타트업의 사례를 봤을 때 아래의 3가지의 교훈을 얻을 수 있었습니다.

(1) 초기 제품, 서비스의 고객은 우리의 제품의 100% 신뢰를 가지고 온 고객이 아니다. 몇 명의 팬이라도 높은 만족도를 얻을 수 있게 초기 제품 및 서비스 안정화에 집중해야 한다. 그 몇 명의 팬이 우리의 핵심 영업 인력이 된다.

(2) 좋은 제안도 우리가 잘 활용할 수 있는지 없는지에 대한 여러 관점에서의 시각이 중요하다.

(3) 경험이 없기에 주변 선배, 조언을 얻을 수 있는 사람의 경험은 결정에 도움이 되는 중요 요소일 수 있으므로 귀담아 들어야 한다.

물론 이보다 더 중요한 점도 많겠지만 많은 스타트업 CEO, 임직원이 겪는 오류 중 중요한 부분이 3가지라고 생각합니다.

기회가 곧 위기가 되지만, 그 위기를 잘 넘기면 더 좋은 성장을 할 수 있는 추진력을 얻을 수 있습니다.

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Valnew 박철상 소속 Valnew 직업 기획자

새로운 가치를 찾아내는 Valnew 대표 박철상입니다. 실패해도 무(모)한 도전하는 창업가입니다.

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