6. 과거의 인연이 내려준 생명의 동아줄
2019년-2020년
2018년 12월 15일, 영상으로 T90호 오픈.
취미 공유공간 '영상으로 T90호'는 오픈 초기에 우리가 예상한 것 이상으로 많은 관심을 불러 모았다. 아무래도 컨셉이 독특한 것이 한몫한 것 같았다. 국내에 우리 같은 컨셉으로 공간을 제공해주는 곳이 그동안 없었다.
우리는 촬영 스튜디오, 녹음실, 편집실, 스테이지, 오픈 주방 등 콘텐츠 제작을 서포트하기 위한 부대시설과 편의시설을 갖추고 이 모든 시설을 이용할 수 있는 이용권을 월간 멤버십 형태로 제공했다. 또한 멤버십 회원들의 네트워킹을 위해 다양한 오프라인 행사들을 주최했다. 고객들은 이 모든 혜택을 월 8만 원에 누릴 수 있었다.
5개월 동안 사무실에서 회의만 하면서 머릿속에만 존재했던 사업이었는데 그것이 실제로 공간이라는 형태로 구현이 되고 서비스를 구매해주시는 고객들이 존재한다는 사실에 우리는 하루하루 신이 났다. 매일 늦게까지 일하느라 몸은 힘들었지만 정신적으로는 지치지 않았고 우리 팀의 결속력은 그 어느 때보다 단단했다.
사업하고 3개월 동안은 비현실적인 일들의 연속이었다. 기사나 인터뷰로 우리 공간이 소개되기도 했고 구독자가 10만,100만 정도 되는 유튜버들이 오기도 했고 잘 나가는 연예인들이 방문하기도 했다. 그러면서 우리의 사업뽕은 더욱 커져만 갔다. 젊은 나이에 창업해서 이런 일들이 일어나니 마치 우리가 뭐라도 된 것 마냥 생각했다. 이때까지만 해도 우리는 우리가 잘해나가고 있다고 생각했다.
현실을 마주하다
기쁨은 그리 오래가지 않았다. 오픈 후 3개월이 지난 시점, 우린 여전히 각자 30만 원의 월급도 못 받아가고 있었다. 이렇게 열심히 하는데도 남는 것이 하나도 없었던 것이다. 아니 오히려 갈수록 마이너스였다.
그제야 문제점들이 보이기 시작했다. 멤버십 비용은 너무 낮게 설정되어 있었고 재구매율도 낮았으며 매달 나가는 지출은 우리 수준에 비해 너무 컸다. 우리의 수익 모델인 멤버십 제도를 더욱 신경 써야 했는데 우린 그것보다는 '외형적으로 잘 나가는 것처럼 보이는 것'에만 신경을 썼다. (보다 자세한 실패 원인 분석은 맨 아래 <6편 TMI>에서)
이제는 사업뽕에서 빠져나와 현실을 마주할 시간이었다. 우리는 망해가고 있었다. 이때부터 우리의 균열은 시작되었다. 생존하기 위해선 뭐라도 해야 했지만 처음 겪어보는 위기상황에 우리는 우왕좌왕하며 의견 조율이 되지 않았다. 급기야 서로의 감정까지 건들며 그동안 서운했던 점들을 토해내기 시작했다. 사업뽕에 취해 그동안 애써 참고 외면했던 것들이 한꺼번에 터져 나오고 있었다. 총 8개월 동안 쉼 없이 달렸던 우리는 몸도 마음도 너무 지쳐있었다. 결국 고재형은 리타이어를 선언하고 팀을 나갔다.
생존을 위한 발버둥
이대로 앉아서 망하는 걸 지켜보고만 있을 수 없었다. 뭐라도 해야만 했다. 예전에 행사 기획을 자주 했던 경험을 살려 외주 용역으로 소셜벤처 경연대회 수도권 지역의 행사를 총괄 기획하고 운영하는 일을 하기도 했다. 김수린은 결국 알바를 구해서 알바와 사업을 병행해 나갔다. 오전에는 알바를 하고 오후에 T90호로 출근해서 일들을 처리해나가는 식이었다.
하지만 이런 일들은 입에 풀칠하는 정도의 수준이라 한 달 월세를 내고 나면 결국 마이너스였다. 문제의 본질인 우리의 비즈니스 모델을 전반적으로 손을 봐야만 했다. 가격을 월 8만 원에서 10만 원으로 바꿔보기도 하고 요금제 단위를 1일 이용권, 3개월 이용권 등을 추가하기도 하고 새로운 사업을 시도해 보기도 하며 살기 위한 발버둥을 계속 쳐나갔다. 이땐 시도할지 말지 고민하는 시간조차 아까웠다. 일단 어떤 아이디어가 떠오르면 시도부터 하고 봤다. 그런 식으로 짧은 시간 동안 사업을 두 번이나 피봇 하게 된다.
첫 번째 피봇팅
공간을 놀리기보다 공간에서 뭐라도 해야겠다는 생각에 오프라인 강의를 열어보기도 했다. 투잡 하는 직장인들이 늘어나고 있던 때라 컨셉을 'N잡러양성소'라고 정하고 주변 지인들 중 자기 분야에서 성과를 내고 있는 지인들을 강사로 섭외해서 커리큘럼을 만들었다. 준비하고 랜딩페이지 만들고 서비스 론칭까지 하는데 한 달도 채 걸리지 않았다. 한 달 만에 준비한 서비스치고는 많은 분들이 구매해주셨지만 강사들과 수익을 나누고 나니 수중에 떨어지는 돈은 얼마 안 되었다. 우리에게 시간과 자원이 충분히 있었다면 꾸준히 이어갈 수도 있는 사업 아이템이었지만 우리는 빠르게 포기하고 다른 시도를 했다.
두 번째 피봇팅
우리는 T90호가 취미 공간으로 활용되길 바랐었는데 실제로 고객들이 이용하는 형태를 보니 취미공간보다는 주로 일하는 공간으로 사용하고 있었다. 유튜브 크리에이터들은 스튜디오만 잠깐 사용했고 실제로 영상 관련된 직장에서 일을 하거나 영상 제작업을 하시는 분들은 공간에서 노트북으로 일하시는 시간이 압도적으로 많았다. 그럼 이제 우리가 원하는 거 하지 말고 실제로 고객들이 원하는 대로 사업을 바꿔보자고 해서 T90호 공간을 일 또는 공부를 할 수 있는 공간으로 포지셔닝 변경을 했다. 그리고 스튜디오 공간은 스페이스클라우드에 올려서 시간당 가격을 받고 대관해줬다. 이렇게 바꾸고 나니 확실히 전보다는 사람들이 늘긴 했지만 여전히 높은 지출을 감당하기엔 역부족이었다. 그리고 애초에 작업이 편한 공간으로 의자나 책상을 세팅하지 않았기 때문에 저렴한 비용을 내세울 수밖에 없었다.
이렇게 생존을 위해 발버둥을 치다 보니 어느덧 개인사업자를 내고 사업을 한 지 1년이 지나있었다. 내 개인 신용등급은 바닥을 찍었다. 매달 몇 백만 원의 월세와 관리비를 내야 했고 같이 일하는 팀원들에게 조금이라도 월급을 챙겨주기 위해 은행에서 신용대출을 계속 땡겨왔다. 1등급이었던 신용등급은 대출과 연체를 반복하다 보니 어느새 9등급이 되어있었다. 정말 까딱하다간 신용불량자 신세가 될 수도 있을 것 같았다. 이곳저곳에서 빌린 빚만 1억이 넘어갔다.
비록 김수린과 나는 서로 말은 안 했지만 각자 마음속으로는 2019년이 마지막이라고 생각했다. 12월이 지나고 새해가 되면 사업을 접고 학교에 복학을 하든 회사에 취업을 하든 살 길을 찾아 떠날 생각이었다. 그렇게 마지막을 정해놓고 감옥처럼 느껴지는 T90호에서 하염없이 시간만 흘러가던 어느 날이었다. 그날도 어김없이 썰렁한 T90호에 앉아서 한숨을 푹푹 내쉬고 있었는데 전화 한 통이 걸려왔다. 2019년 11월의 일이었다.
형 요즘 뭐하고 지내요?
예전에 답십리에서 카페를 할 때 매일 같이 찾아올 정도로 단골손님이었던 동생 지훈이었다. 나는 뭐 그럭저럭 살고 있다고 말하며 홍대에서 여전히 공간사업을 하고 있다고 말했다. 적당한 안부인사가 오고 간 후에 지훈이가 먼저 말을 꺼냈다. "형 혹시 투자받아볼 생각은 없어요?" 갑자기 웬 뜬금없이 투자? 이 망해가는 사업에?
조금 황당했지만 이유를 물어봤고 지훈이는 자초지종을 설명해주었다. 자기가 요즘 고등학교 때 동창이랑 사업을 같이 하고 있는데 어느새 직원이 50명까지 늘어나서 새로 이사 갈 사무실을 알아보고 있다고 했다. 건물 한 채를 통임대할 계획인데 자기네가 그 건물을 통으로 다 쓰기엔 무리니까 3개 층 정도를 맡아서 운영해볼 생각이 없느냐는 제안이었다. 갑작스러운 제안에 나는 팀원이랑 상의를 해보고 말해주겠다고 말하며 전화를 마무리지었다.
내가 아는 지훈이는 나랑 같이 텅 빈 카페에 앉아서 신세한탄을 같이 했던 단골이었다. 카페를 운영하던 2015년 당시 우리는 둘 다 20대 중반이었고 열정은 가득하지만 당장에 이뤄놓은 건 없었던 사람들이었다. 지훈이에 대한 내 마지막 기억은 창업을 다시 해보겠다며 호기롭게 나에게 말하던 모습이었다. 지훈이도 그전에 사업을 한 번 말아먹은 경험이 있는 친구였다. 어느 사업을 할 거냐고 물어봤었고 MCN회사를 할 거라는 답을 들었었다. 나는 그쪽 분야를 잘 몰랐기 때문에 그 산업에 대한 이해도가 낮았고 그냥 으레 하는 응원의 말을 건넸던 기억이 난다. "그래 한 번 잘해봐라 응원할게" 그리고 4년이 지나 그 호기롭던 선언 그 이상으로 회사를 성장시켜서 돌아왔던 것이다.
전화를 끊고 채 몇 시간도 지나지 않아 나는 다시 전화를 걸었다. 4년 전 인연이 내려준 그 동아줄을 잡기로 했다. 앞 날이 어떻게 될지는 몰랐다. 그냥 살고 싶은 순간 내 눈앞에 갑자기 나타난 유일한 선택지로 보였다.
그 후 나와 김수린은 심기일전해서 티구시포의 체질개선을 하고 환생시켰다. 마지막 피봇팅 때 발견한 고객들의 실제 이용형태를 보고 사업 컨셉을 전면적으로 수정했고 그렇게 티구시포 워크&스터디가 탄생하게 됐다. 그리고 우리의 힘들었던 과정을 되새기며 시작하는 사람들을 돕는 브랜드가 되자는 미션을 내걸게 되었다. 부동산 매물 분석, 상권 분석, 투자 대비 수익, 판매가 설정, 타겟 고객들의 요구 반영 등 T90호를 만들 때 우리가 놓쳤던 부분들을 철두철미하게 준비했다.
그리고 2020년 3월, 티구시포라는 브랜드가 세상에 다시 태어났다.
다음 편 읽기 에필로그. 티구시포는 성장 중
<6편 TMI>
우리가 실패할 수밖에 없었던 이유들
실패는 뼈 아픕니다. 실패는 빚도 남깁니다. 괜히 실패에도 타이밍이 있다는 말이 나오는 게 아닌 것 같습니다. 잘 실패하는 것도 실력이라는 말을 마음속 깊이 새기게 해 준 실패였습니다.
실패는 아프지만 그렇다고 외면할 수만은 없습니다. 실패에서 배울 점이 성공에서 배울 점보다 오히려 많기 때문입니다. 성공에서 배울 점은 그 성공 방정식 딱 하나입니다. 그러나 실패에서 배울 점은 매 순간 내렸던 잘못된 선택들에 대한 회고이므로 배울 점이 정말 많습니다. 그래서 저도 이번 기회에 T90호의 실패를 한 번 짚고 넘어가 보겠습니다.
1. 적절한 판매가 설정
멤버십 월 이용료가 8만 원이었습니다. 들어간 투자비용과 매달 나가는 지출을 고려했을 때 지금 생각해보면 너무 낮은 금액이었습니다. 판매가를 설정할 땐 이 모든 것들을 고려해서 해야 된다는 걸 몰랐습니다. 저 두 가지 말고도 경쟁사의 가격, 사람들의 심리적인 지출한도 등 고려할 게 참 많습니다. 세상에 아예 없던 가치를 만들어 낸다면 판매가를 마음대로 설정할 수도 있습니다.
어쨌든 당시 저희는 8천만 원이 넘는 돈이 들어갔었고 매달 나가는 월세와 관리비는 380만 원 정도였습니다. 사업이 그나마 유지가 되려면 매달 최소 150명이 멤버십을 이용해야 한다는 소리가 됩니다. 64평이라는 한정된 공간에서 말이죠. 저 150명을 끌어오기 위한 마케팅 비용까지 고려하면 사실 150명도 말이 안 됩니다.
2. 우리가 해결하고자 했던 문제가 정말 맞는 문제였는가?
올바른 솔루션은 올바른 문제정의에서 나옵니다. 사람들이 취미를 잘 즐기지 못하고 있다는 문제에서 출발했지만 이 문제에 대한 원인 분석이 제대로 되지 않았습니다. 기껏해야 50명 정도 설문 조사한 결과와 팀원 개개인의 경험에서 비롯된 예측들로 문제를 정의 내렸습니다.
사람들이 취미를 잘 즐기지 못한다->단조로운 일상을 벗어날 수 있는 취미공간을 만들자
지금 보면 참 이상한 문제정의와 솔루션입니다. 예를 들어 사람들이 취미를 잘 즐기지 못하는 이유 중에 '시간이 없어서' '너무 비싸서' 같은 이유들이 나왔다면 요즘 많은 사람들이 즐겨하는 클래스101이나 하비인더박스처럼 취미 키트를 집으로까지 합리적인 비용으로 배송해주고 집에서도 취미 클래스를 들을 수 있게 해주는 서비스가 맞는 솔루션인 것이죠.
3. 고객에 대한 이해 부족, 정말 시장에서 원하던 제품이었는가?
2번과 결이 비슷한 이야기입니다. 잘못된 문제정의에서 나왔기 때문에 저희가 만들어낸 서비스는 시장에서 원하던 서비스가 아니었습니다.
위에서 언급했듯 T90호의 핵심 수익 모델은 멤버십을 통한 월 이용료였습니다. 이 비즈니스가 유지되려면 서비스를 꾸준히 이용하는 고객들이 점점 늘어나야 했는데 T90호는 고객이 가입하고 서비스를 유지하는 기간이 너무나 짧았습니다. 마케팅 비용을 써서 고객을 데려와도 재구매율이 낮으니 밑 빠진 독에 물을 붓는 것처럼 돈이 줄줄 새어나갔습니다.
실제 이용하는 고객은 두 부류로 나뉘었습니다.
한 부류는 이미 잘 되고 있고 구독자 수도 어느 정도 되는 분들이었고 다른 한 부류는 이제 막 유튜버를 해보려고 마음먹었거나 유튜브를 시작한 지 몇 개월 안 된 분들이었습니다.
첫 번째 부류의 고객들은 우리 서비스를 단순히 공간 대관 목적으로만 사용했습니다. 월 8만 원에 스튜디오를 마음껏 이용할 수 있었으니 일주일에 여러 번 공간을 사용하면 다른 스튜디오를 렌탈하는 것보다 훨씬 이득이었던 것이죠. 두 번째 부류의 고객들은 처음에는 열정 가득한 상태로 멤버십도 구입하고 하다가도 3개월이 채 지나지 않아서 포기하는 경우가 많았습니다. 유튜버를 취미가 아닌 돈벌이 수단으로 바라보았고 그러다 보니 몇 개월 해보고 어려우면 포기했던 것이죠. 유튜브로 성공하는 경우는 100명 중에 1명도 안 되었었으니까요.
어쨌든 두 부류의 고객들 모두 영상을 취미로 생각하는 것이 아닌 업으로 생각하셨습니다. 지금 생각해보면 그냥 공간 대관 사업으로 돌리고 시간당 대관 비용을 받는 비즈니스 모델이었으면 차라리 나았을 것 같습니다.
4. 비전 제시 부족
대표로서 팀원들에게 비전을 제시해주지 못했습니다. 위기의 순간에 우왕좌왕하는 모습을 보이니 팀 전체가 쉽게 무너져 내렸습니다. T90호 사업을 계속해나갔을 때의 모습이 머릿속에 그려지지 않았기 때문에 팀원들에게도 훌륭한 비전을 제시할 수가 없었습니다.
공간 사업은 사실 지루하고 고된 일들의 연속입니다. 창의적으로 문제를 해결하는 일보다 몸을 쓰는 일이 더 많았고 실제 일의 80%는 몸을 쓰는 일들이었습니다. 공간을 깔끔하게 청소해야 하고 화장실 청소도 해야 하며 어디 고장 났다고 하면 수리 보수하는 일들을 해나가야 했습니다. 비전이라도 있었다면 버틸 수 있었겠지만 비전 없이 웬만한 알바 노동보다 고된 노동을 해나가기란 버거웠을 겁니다. 저도 당시에는 T90호가 창살 없는 감옥처럼 느껴지기도 했습니다. 공간 관리뿐만 아니라 고객 응대도 직접 해서 멤버십 가입까지 유도해야 했기 때문에 쉬는 날도 거의 없었습니다.
그래서 티구시포를 재탄생시키기 위해 다시 설계할 때 가장 중점으로 두었던 것이 미션과 비전 설정, 그리고 불완전한 인적 요소를 최대한 없애고 효율적인 운영이 가능하도록 한 부분입니다. 그렇게 해서 남는 인적 자원은 고객들의 만족도를 높이기 위한 일들과 조금 더 창의적인 일들을 해나갈 수 있게 만들었습니다.
쓰다 보니 TMI가 길어졌는데 이 4가지 이외에도 실패 요인은 정말 많습니다. 그중 가장 중요하게 생각한 4가지를 꼽아봤습니다. 다시는 똑같은 실수가 반복되지 않도록, 그리고 이 글을 보시는 분들도 이런 실수는 하지 않으시길 바라는 마음에 이렇게 기록으로 남겨둡니다.
