그로스 마케팅 101
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2014년 부터 미국 실리콘밸리 중심으로 스타트업들은 그로스 해킹 (또는 그로스 마케팅)을 빠른 성장의 핵심 전략으로 생각 했다. Dropbox, Uber, Airbnb 등 역시 초기 Growth 팀을 중심으로 빠르게 성장하였다. Sean Ellies 는 2017년 Hacking Growth 라는 책을 통해 그로스 해킹을 소개한 바 있고, 2021년 Uber 를 성공으로 이끌었던 Andrew Chen 은 Cold Start Problem 이라는 책을 통해 네트워크 effect 를 통한 그로스 전략에 대해 소개한 바 있다. 국내에서는 마이리얼트립 (Myrealtrip)의 그로스팀을 리드하고 있는 양승화 실장이 Growth Hacking 이라는 책을 출간해 그로스의 개념을 소개한 바 있다.
나름의 definitioin 이 있지만, 그로스 마케팅의 정의가 무엇이며, 관련된 용어들이 무엇을 의미하는지 그.알.못 (그로스 마케팅 잘 알지 못하는 사람)을 위해 간단하게 정리 하고자 한다.
Growth Marketing 은 무엇인가?
- 그로스 마케팅은 전통적인 마케팅 과는 달리 데이터를 기반으로 한 풀 퍼널 마케팅 (full funnel marketing) 입니다. 그리고 그로스 마케팅은 다양한 가설을 빠르게 실행하는 것이 핵심 입니다. Growth Marketing = Performance Marketing? 결단코, 그로스 마케팅은 퍼포먼스 마케팅이 아닙니다.
What's 풀 퍼널 (Full funnel) Marketing?
- 먼저 퍼널이란 고객이 다운로드 - 가입 - 장바구니 - 구매 - 재구매 - 지인 추천 등으로 이어지는 단계를 말하고, 풀 퍼널은 한 유저가 이 모든 단계를 통과하는 마케팅을 말합니다. 서비스 이용자 중 풀퍼널을 경험한 유저가 많으면 많을 수록 서비스는 빠르게 확장할 수 있고, 유저 획득하는 비용도 굉장히 효율적으로 바뀐다. 또한, 고객이 풀 퍼널을 경험하고 느끼는 user experience 가 서비스에 긍정적인지 부정적인지를 알 수 있어 서비스를 빠르게 개선하는 지표가 된다.
Why is the most important CRM Marketing?
- 그로스 마케팅에서의 핵심은 퍼널을 통과하는 것이고, 각 퍼널을 정교하게 설계하고, 넘기는 일을 CRM 마케팅이 합니다. CRM 의 핵심은 Push 나 문자 메세지를 보내는 것이 아닌 고객이 이탈하지 않고 고객이 우리 서비스의 팬으로 만드는 것입니다.
마지막으로 Product Market-fit (시장 검증)?
그로스 해킹은 데이터를 기반으로한 풀 퍼널 마케팅이고, 가설과 빠른 실행이 핵심 입니다. 이 액션들을 반복하면서 우리의 상품 또는 서비스가 시장에서 검증되고 있는 지를 지속적으로 확인해야 합니다. 고객들이 우리 서비스에 얼마나 만족하고 있는지? 시장에서 해결하지 못했던 문제를 해결하고 있는지? 등을 통해 상품을 검증하고 또 검증해야 합니다.
Product Market-fit 이 완성 되었다는 것은? 시장 검증이 끝난다는 것은 어떻게 알 수 있을까요? 시장 검증은 빠른 1년 이내 늦으면 2-3년도 걸립니다. 시장 검증이 되었다는 것은 우리 상품이 많은 고객들로 하여금 사용 될 준비가 되어있다는 뜻이고, 시장 검증이 완성 되면 단기간 아주 많은 고객들이 우리 상품을 찾고 빠른 속도로 바이럴이 확산 되기도 합니다. 그 때! 모든 마케팅의 집중을 쏟아 붓고 달릴 준비를 해야 합니다.
그로스 해킹을 통해 시장의 문제를 해결함으로써 고객들이 원하는 상품 또는 서비스로 빠른 성장을 할 수 있습니다. 시장의 문제도 해결하지 못했는데, 그로스 해킹 기법을 도입하거나 집중한다면 결국 Product Market-fit 을 검증하지 못할 것이고, 사업은 어려움으로 빠져들게 됩니다. 따라서, 그로스 해킹을 한다면 문제-해결에 집중해야 할 것 입니다. 그것이 빠르게 성장하는 본질이라고 생각합니다.
[그로스 마케팅 오픈챗]
https://open.kakao.com/o/g8hhvrGe
많은 관심 부탁 드립니다.
