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Feb 03. 2024
일본 진출: 처음은 다 그렇습니다 (1)
스타트업 경영자들의 대화 중
<아래는 모 스타트업의 대표님과의 대화에 있어, 사전 양해를 구하고 작성한 글입니다>
대표 A: "이사님. 저희 헬스케어 앱 서비스가 일본 시장에 진출하기로 결정했어요. 그런데 어떻게 시작해야 할지 감이 안 잡혀서요."
나: "드디어 결정하셨군요. 먼저 일본 시장에 대한 조사를 시작해봐야 합니다. 우선, 현지 전문가나 소비자들과 대화를 나누면서 어떤 Bedrock이 중요한지 알아봐야 할 거에요."
대표 A: "그렇군요. 그럼 현지 전문가와의 매칭을 준비해야 할까요?"
나: "네. 그렇죠. 현지 전문가에게 상담을 받는게 가장 빠르고 안전한 길입니다. 진출을 결심하신 만큼, 일본어(현지어) 서비스 제공과 함께 앞으로 일본 소비자 스타일에 맞춰 컨텐츠를 개발하는 것이 더욱 중요해질 겁니다. 신규 이용자들에게는 새로운 감각을, 타사/경쟁사 서비스를 이용하는 소비자들를 위해 현지의 환경과 경험에 맞춤화하세요."
대표 A: "어렵네요. 저희가 한국 유저풀이 이제 천장이라 일본 시장 진출이 필수로 다가왔거든요. 새롭게 컨텐츠를 만든다는 것은 많은 공수가 들것 같아요"
나: "제한 된 자원을 사용하신다면 우선 협업의 가능성을 모색해보세요. 네트워크를 확장하고 현지에서의 신뢰성을 얻는 것이 중요하겠죠. 현지 파트너와의 협업은 서비스가 일본 시장에 더욱 잘 뿌리를 내리도록 도와줄 겁니다. 현지 파트너와의 협업은 신속하고 효과적인 진입을 위해 중요합니다. 일본의 헬스케어 관련 이벤트나 네트워킹 행사에 참가해보세요. 여기서 일본 현지 기업과의 연결고리를 찾을 수 있을 겁니다. 또한, 현지 파트너와의 협상에서는 상호 이익을 고려하는 것이 중요해요."
대표 A: "협상에서의 문화적인 차이를 고려해야 할 부분이죠? 어떤 점에 주의를 기울여야 할까요?"
나: "네. 일본의 비즈니스 문화에서는 관계가 중요시되기 때문에, 첫 인상과 소통이 핵심이에요. 진지하게 협력하고자 하는 의지를 보이며, 협상 과정에서의 예의와 신뢰를 중시해야 합니다. 또한 서비스의 성과를 우선시 하는 것은 당연하다는 전제로, 본 계약이 상대에게 어떠한 디메리트가 발생할 수 있는지에 대한 사전 케어가 필요해요. 즉, 협상 테이블에서 주도권을 갖되, 상대를 안심시키는 스킬이 필요합니다. 의사결정자로부터 새로운 시도의 실패가 두려워 협업이 어렵다는 것이 글로벌 브랜드들이 자주 겪게 되는 사례입니다."
대표 A: "실제로 그렇게 말하나요?"
나: "아니요. 일본 사람들은 에둘러말합니다. 좋다, 나쁘다 모두."
대표 A: "어렵네요. 현지에 팀을 만들거나, 지사가 있으면 좋겠군요. (이 장면에서 굉장히 진지하게 고민하셨다) 그럼 현지에서의 이런 기업들이나 파트너들과의 네트워킹은 어떻게 해야하나요?"
나: "일본에서의 비즈니스 활동은 대부분 인간관계에 근간을 두기 때문에, 네트워킹이 매우 중요해요. 현지 비즈니스 커뮤니티에 참여하고, 각 분야의 이벤트 및 세미나에 참석하여 현지 기업 및 전문가들과 소통하면서 네트워크를 확장해야합니다. 협력의 기회와 이익을 상호 고려하면서 긴밀한 관계를 유지하는 것이 중요합니다. 한국처럼 신속하고 빠르게 결정하는 것을 기대하기 보다, 끈기 있는 관계 형성을 우선시 해주세요. 이는 소비자들을 획득할 때도 마찬가지 입니다."
대표 A: "방법 좀 알려주세요."
나: "먼저, 'Gemba(現場)'를 경험하는 것이 중요합니다. 힘들지만, 대표님께서 적어도 1년을 계셔야 합니다. 글로벌 진출의 타이틀을 만드시려면, 의사결정자가 현지로 가야합니다. 현지로 직접 발을 디딜 수 있으면서, 일본의 헬스케어시 환경과 문화를 직접 체험해보세요. 또한 일본어로 제작된 웹사이트 및 소개자료, PR, SEO를 통해 현지 소비자들에게 직접 다가갈 필요가 있어요. 때문에 소프트셀(Soft Sell) 마케팅은 일본에서 가장 효과적인 방법입니다. 그래서 3월만 되면, 일본의 모든 브랜드는 핑크로 물듭니다. 사쿠라(벚꽃) 시즌이죠."
시즌이 바뀌면, 모든 상품이 새롭게 옷을 갈아입는다.