헤이조이스X마켓컬리 그로스 세션
유니콘 컬리를 만든, 김슬아 대표의 전략과 브랜딩 마케팅, 상품기획까지!
일하는 여성들의 플랫폼, 헤이조이스에서 마켓컬리의 그로스 전략에 대한 세션이 있었다.
Kurly Way: 유니콘 컬리를 만든 결정적 순간들
2023.05.31 (수) 오후 07:00 ~ 31 (수) 오후 10:00
헤이조이스가 마켓컬리에 인수합병이 되고, 컬리의 8주년 기념, 헤이조이스X마켓컬리의 콜라보 프로젝트로 온라인 세션이 개최되었다.
첫 번째 세션은 김슬아 대표가 직접 출연했으며 주제는 컬리의 성장을 이끈, 5가지 기준이었다. 마켓컬리의 실질적인 전술(tactic) : 마케팅을 어떻게 했는지와 상품을 어떻게 기획했는지는 이어지는 컬리 최고 성장 책임자 (Growth 부문 리드)의 두 번째 세션과 MD 총괄 본부장 (상품기획 리드)의 세 번째 세션에서 이어진다. 김슬아 대표는 주로 '일하는 방식과 태도'에 대해서 얘기했다. 김슬아 대표는 회사는 사람들이 모여 일하는 것이기에, 어떻게 일해왔고 어떤 문제들을 주로 풀어왔는지 공유하겠다고 했다.
컬리 김슬아 대표의 사적인 이야기
✔️ 학생 시절
초중학생 때 부울산, 고등학생 때 강원도 지역에 있었꼬 이후 미국에서 여대를 나옴. 대학 다닐 땐 정치(UN 가고 싶었음…)를 전공함. 대학 때 여러 가지 경험을 해보면서 뭘 안 해야 하는지 뭘 할 수 있는지 배웠음. 첫 사업은 대학 1학년 때 – 수요가 검증되었어도 실행과 현금 흐름이 중요하단 것을 알게 됨. 제대로 된 목표를 설정하는 법과 일 잘하는 법을 배워야겠다 생각함. 국제기구는 아니라는 것을 깨달았고, 신문사도 다니고, 컨설팅 인턴도 하고 대학 3학년 때는 친구들이랑 역삼역에서 샌드위치도 팔았음. 가락시장 가서 여름에 양상추 사 오는 게 얼마나 힘든지 알았음. (양상추는 온도에 약해서 재고 관리가 어렵다는 것을…)
✔️ 인턴 및 직장인 시절
뭘 해야 할지를 모르겠어서 일단 그걸 찾을 수 있는 곳들을 찾았음
일하는 법을 배우고 soul searching 할 수 있는 곳들 (돈 주면서 가르쳐준 회사들에게 감사한 마음…)
· 베인앤컴퍼니 How to work에 대해서 힘든 training을 받음!
· 골드만삭스 엑셀 쓸지도 모르는 정치학도가 타인과 협업해서 성과 내는 법 배움
· 맥킨지 사람을 극한에 몰고 특정 상황에서 문제를 해결하는지 보기 때문에, 어떤 상황에서도 멘탈이 무너지지 않고 문제 해결에 집중할 수 있는 방법을 배움
이후 다른 회사에서도 팀에서 일 잘하고, 멘탈 관리하고, 문제 해결하면서, 기업에 빠르게 적응하는… 이런 것들을 배움.
김슬아 대표가 말하는 마켓컬리✔️ 언제까지 남의 문제만 풀어주고 살 텐가?
최대 고민은 직장인으로 근무했던 컨설팅펌은 남의 문제를 풀어주는, 남의 pain point를 해결해 주는 회사인데. 나의 문제는 무엇인가에 대한 의문이었음. 컬리를 해야겠다 결심한 것이 만 30세. 서른이나 되었는데 뭘 해야 할지 모르겠을 때 남편이 질문했음.
오늘 뭐 먹지? 그 메뉴는 어디서 사서 만들지? 왜 장보기는 불편할까?
막 결혼한 신혼부부였을 때, 실제로 첫 부부싸움을 코스트코 지하 주차장에서 했음. 주차 대란인 코스트코는 주차하는데 시간이 더 걸리고, 구매하는 데는 얼마 안 걸리는데 내가 LA갈비(육류)는 코스트코에서 사고, 채소는 다른 마트 가서, 빵은 빵집 가서 사자고 하면서 남편의 갈등 고조...!
그때 든 의문. 장보기는 모든 사람이 하는 활동인데 왜 장보기는 이렇게 어려울까?
김슬아 대표가 말하는 마켓컬리의 전략온라인 장보기가 없었던 것은 아니지만 받아보면 퀄리티가 별로였음. 배송 오다가 망가진 건지? 농장 가서 먹어보면 이 맛이 아닌데 왜 배송되면 퀄리티 유지가 안될까? 이 문제를 해결하기 위해 원래는 취직하려고 했고 실제 유통사 CEO 인터뷰까지 봤음.
김슬아 대표가 말하는 마켓컬리의구심이 들었던 것은
1) 문제 해결력: 기존 유통사가 내가 고객으로 있을 때 만족할 만큼 이 문제를 잘 해결해 낼 수 있을지?
2) 일하는 방식: 일을 하는 사람에게 가장 중요한 포인트가, 좋은 조직의 구성인데 기존 유통사에서 구현이 가능할지?
그렇게 결론은 창업!
그때도 지금도 창업하거나 일을 하는 사람들이 가장 고민해야 하고, 신의 뜻이 필요한 만큼 중요한 것이 좋은 조직을 구현하는 것. 이외 운이 좋으면 잘될 수도 있지만 운을 떠나서 후회 없이 일하고 후회 없이 창업하고 후회 없이 죽기 위해선 일하는 방식에 대한 믿음이 중요하다고 생각함. 창업 전에 좋은 회사들에서 많이 배워서인지 전통적으로 일하는 방식에 대한 비판적인 관점을 지니고 있었음. 리스크를 정말 싫어하는 사람이라서 창업 자체는 조금 더뎠음.
'옳은' 질문을 하자 by 마켓컬리 김슬아 대표
김슬아 대표가 말하는 마켓컬리의 문화1) 전제와 방향성이 옳아야 한다
2) 판단 기준이 옳아야 한다
e.g. MD에게 이 상품이 좋은 상품일까 vs 이 상품이 많이 팔릴까?
이 질문에 의해서 일하는 방식이 달라질 수 있음.
시장의 크기와 잠재 고객 규모를, 시장 점유율을 고려하지 않은 것은 아님. 투자사들이 묻는 질문이기 때문에 당연히 준비함. 다만 사업에서 진짜 중요한 것은 중요한 문제가 정말 존재하고 이를 해결할 때 시장이 만들어지는 것이라고 생각함.
구성원들이 합리적인 의사결정을 하는 조직이면 좋은 사람들이 모일 거고, 사람만 좋아도 앞으로 가기 때문에 같이 일하는 사람끼리 중요한 것은 우리의 질문과 방식임. (생각보다 사람들이 이 부분에 관심이 별로 없어서 꼭 언급하고 싶었음.) 우리의 질문이 옳고, 하는 방식에 있어 최선을 다하면 – 실패한다면 배우는 것이 있을 것이고, 잘된다면 혁신.
문제가 될만한 것들에 대해 많은 질문이 있었고, 컬리는 이렇게 생각하고 있음.
✔️ 사람들의 말, 말, 말
김슬아 대표가 말하는 마켓컬리의 원칙a. 직매입 구조
- (편견) 책임을 안 져야지 재고 관리가 쉬우니까 퀄리티 제어는 각자 한다...!
- (고객) 상품 퀄리티가 제어가 안되네...?
- (컬리) 퀄리티를 우리가 직접 봐야 고객에게 설명도 하지…
b. 새벽배송, c. 신선식품
- (편견) 돈 너무 많이 들지 않을까
- (컬리) 돈이 많이 들겠지만, 이걸 안 하고 고객에게 서비스할 수 있는 방법이 있을까?
*물류를 잘 알지는 못했지만 물류의 몇 개 요소가 물류비용에 영향을 미친다고 생각했고, 어떤 것들을 절감하면 합리적인 수준에서 감당할 수 있을 것이라 생각했음
d. VOC 집착
- (편견) 큰 스케일의 회사에서는 다 볼 수 없다고들 함
- (컬리) Voice of Customer: 고객의 소리는 아직도 다 봄. 어제 우리가 판매를 시작한 복숭아는 이런 문제들이 있구나 함. 우리가 VOC를 안 보면 만족스러운 서비스를 할 수 있을까? 시간 효율적으로 볼 수 있는 방안을 역으로 고안하는 것이 맞음!
e. 취향 기반의 희소상품
- (컬리) 많이 팔 수 없는 상품이 맞고, 사이즈가 안 나오지만 역설적으로 희소 상품을 팔았을 때 고객이 취향을 발견할 것이고 다른 상품에 있어서도 고객의 취향이 생기면서 컬리의 마켓 사이즈를 키울 수 있을 것.
f. 친환경 포장재 개발
- (컬리) 옳은 일이라고 생각했음. 어려워도 해야 하는 일이었기에 어떻게 잘할지를 더 고민했음. 그렇게 하나씩 문제를 해결함!
✔️ 결과는 고객의 사랑
회원수와 비례하여 늘어나는 매출 매출 매출!
결과는 고객의 사랑, 놀라운 성장 | 마켓컬리 브랜드마케팅 세션컬리가 일하는 5가지 방식
1. 고객에게 옳은 일을 합니다
모두가 매출 압박을 받는 상황에서 쉽지 않은 이야기이지만, 컬리의 근원은 고객으로서의 물음이었음. "나에게 무엇이 옳은지를 고민해볼까?" 소비자는 판매자보다 정보가 부족하기 때문에 유통사의 큐레이션을 믿고 상품을 구매하는데 유통사(컬리)가 고객의 신뢰를 가장 빠르게 배신하는 것은 매출만 보고 그냥 파는 것.
이해하지 못하는 상품은 판매하지 않음. 전 국민이 다 먹는 상품을 팔기 시작한 이유는, MD가 공장에 여러 번 다녀와서 이쯤 되면 자기 애한테도 먹일 수 있을 것 같다고 한 이후로 판매를 시작함.
컬리가 일하는 방식 | 마켓컬리 그로스마케팅 세션2. 데이터를 기반으로, 치열하게 토론합니다.
비즈니스인텔리전스(BI, *Tableau 태블로 혹은 Google Data Studio, Looker 구글 데이터 스튜디오, 루커 등)처럼 실시간으로 데이터를 보여주는 솔루션이 없을 때는, 소피한테 엑셀 첨부 안 하면 회신 없다는 말이 있을 정도로 어떤 의사 결정을 하든 백업 데이터에 대한 강한 집착이 있었음.
데이터가 나오면 그게 무슨 의미인지에 대한 치열한 토론이 있음. 모두가 납득할 수 있는 데이터를 기반으로 일해야 하고, 그걸로 끝장나게 붙어야 함! 의사결정이 느려진다고 생각할 수 있겠으나… 꼭 필요한 과정이라고 생각함.
고객이 어떤 상품을 컬리에서 살 때 그걸 설명해 낼 수 있어야 한다고 생각함. 즉 고객을 납득시킬 수 있어야 한다고 생각함. 상품위원회는 상품 셀렉, 라운드테이블은 시니어 매니지먼트들이 계급장 떼고 둘러앉아서 회사의 가장 중요한 의사결정들을 함. (like 원탁의 기사들)
의사결정을 백업할 수 있는 데이터가 꼭 붙음. 결정이 되면 책임은 소피가. 나중에 온 사람들이 돌아볼 때도 이 데이터를 기반으로 이 프로세스에 걸쳐서 했다라고 말할 수 있도록.
컬리가 일하는 방식 | 마켓컬리 데이터의 중요성3. ‘8시 뉴스 룰’을 지킵니다.
지금 이거 8시 뉴스에 나와도 괜찮냐?라는 질문. 팀원들끼리, 파트너사들과도, 고객들에게도. MD과 협력사와 통화할 때, 마진 협상할 때 내일 당장 8시 뉴스에 나와도 괜찮을지.
일하는 태도에 있어서 옛날엔 이렇게 해왔다~ 관행이다~ 남들도 이렇게 한다~ 는 먹히지 않음. 데이터로 설명할 수 없는 지점들을 제어하기 위한 규칙임.
컬리가 일하는 방식 | 마켓컬리 윤리의 중요성4. 진정성과 투명성이 생명입니다.
컬리의 내부적인 모토는 진정성 있는 도전. 컬리 비즈니스 중 어려운 지점은 ‘중개’라는 것. ‘생산’이 아님. 생산자로부터 물건을 사 와서 고객에게 팔기 때문에. 컬리만 알고 있는 것도 있고… 선량한 중개자의 역할에 의해 시장이 좋아질 수도 있고, 망가질 수도 있다고 생각함.
새벽 배송, full cold chain, VOC 등. VOC 안 보고 컬리가 고객 지향적 비즈니스라고 떳떳하게 말할 수 있는지? e.g. 날이 더워지면서 녹는점이 높은 특정 아이스크림의 경우, 아무리 드라이아이스를 더 넣어봐도 너무 빨리 녹음… 근데 택배 배송을 그만하면 매출 20% 빠짐.
다른 곳들은 그냥 택배 배송도 취급함. 남들이 한다고 해서 답임? 아님. 녹는다는 VOC 받았을 때, 결국 MD 선에서 택배 배송을 중단하자고 함. 그래서 오늘도 그 상품의 매출 20% 포기하기로 결정하고 옴. 장기적으로 옳은 결정하고 있다고 생각함.
컬리가 일하는 방식 | 마켓컬리의 진정성과 투명성5. 다양성의 가치를 믿습니다.
유통을 처음 시작했을 때, 유통 비즈니스의 주요 로직은 대량 생산 대량 소비였음. 이게 불만이었기에 다양한 상품을 찾아내고 싶었음. 다양한 것들을 생산자들에게 소비자와의 접점을 마련했을 때 생태계 전반에 옳은 일이라고 생각함.
반대로 사업자 입장에서는 괴로운 일임. 회사가 어디까지 투자하고 비즈니스화할 수 있을지에 대한 부분은 계속해서 토론 중임. 2020년-2021년에는 다양성의 가치를 신경 쓰기에는 리스크 요소가 너무 많았음. 코로나도 있고. 생산자들도 여유가 있지 않았고 컬리 또한 다양성 있는 상품들을 발굴하기 어려웠음.
이후 21년 말, 22년 초에 아무리 힘들더라도 좋은 생산자를 발탁해서 고객을 만나고 고객은 취향을 발견하고 다양한 상품을 소비하는. 품종 다양성이거나, 커피의 스몰 로스터리든. 생태계 활성화에 기여할 것이라고 생각함. 엄청난 공수 대비 돈은 별로 안되지만… 하고 있는 프로젝트들이 있고 희소한 상품들을 계속 찾고 있음.
Aka 희소가치 프로젝트. ‘취향 찾기’
검색해 보면 다양한 식재료에 대해 고객들이 취향을 찾을 수 있도록 샘플러를 제공하고 있음. (사과, 딸기…) MD 1명이 수십억 매출 포기하고 달려들어야 만들어낼 수 있음.
생산자가 많아지면서 생태계 건강해지고, 한 번 경험한 사용자들이 재방문/재구매할 때 다양하게 구매하기 시작함. 그 예로 자랑스러운 것 중 하나가, 특정 시즌에 컬리에서 다양한 품종의 과일을 판매한다는 것임. 사과 시즌이 되면 11개의 사과를 판매하고 있음.
하루에 5개, 10개씩 팔리는 상품을 찾아오다가 ‘취향 찾기’로 9개의 샘플러로 보여준 이후 사용자들이 다른 품종을 찾음. 물론 부사 대비 (가장 일반적인 사과) 볼륨은 작지만 생산자들 또한 다른 품종의 재배를 고려하기도 하고… 이게 지속 가능한 환경 구축에도 기여한다고 함.
오늘(230613) 검색한 '취향 찾기'사업적으로 어떻게 되게 할 것이냐는 – 컬리를 사용하게 하는 이유. 컬리를 브랜드라고 하는 사람들이 있어서 고마움. 커머스/플랫폼이 아닌 서비스/브랜드가 되길 희망했음. 고객들이 컬리는 일하는 방식이 달라, 상품도 좀 달라라고 말해줬을 때 정말 고마웠음.
일하는 방식과 해야 하는 옳은 질문들에 집중하면 차근히 계속 커져갈 수 있을 것이라 생각함. 많은 스타트업들이 해야 하는 전술(tactic)에 대해 많이 얘기함. 고객을 어떻게 찾고 AB테스트를 하고…
그전에 모든 비즈니스가 왜 존재하고 어떻게 일하는지 정말 중요하다고 생각함. 고객들이 취향을 발견하고 맛있는 것 먹고 편하게 행복하게 살았으면 좋겠다고 생각했고 이게 컬리의 Why가 되었음.
그 과정에서 지킬 건 지키고 동료, 고객, 파트너에게 설명할 수 있게 진정성 있는 도전을 계속하면서 8년이 길었지만 짧았음. 계속해서 진정성 있는 도전하겠음!
마켓컬리의 김슬아 대표와 참여자들의 Q&A
Q1. 아이디어로 존재하던 비즈니스를 현실화한 첫 단계는?
A. 수요 검증을 공급자들과 함께! 생산자들에게 저희가 이런 플랫폼을 만든다면 같이 하실래요? 했을 때 열광적인 반응… 을 보여주심.
최근에 읽은 책, 이 비즈니스가 잘될지를 물어보려면 산업에 있는 사람에게 물어보면 되는데 대부분 좋은 아이디어라고 함. 10분이 지나고도 그 얘기하고 있으면 진짜임!
케일 하시는 생산자 분(아직도 같이 하고 있음)과 처음 만나서 3시간 넘게 얘기함. 어떤 형태로든지 테스트하는 것이 중요하다고 봐서, 우리 비즈니스에 필요한 파트너가 있다면 거기에 들어가서 한 번 해보면 됨.
리스크가 많거나 시간이 오래 걸리는 것이 아니라서 꼭 한 번 해보시길! 초창기에 생산자들과 함께 했던 커뮤니케이션이 이거 되겠다라고 생각했던 결정적인 모먼트였음.
Q2. 컬리의 브랜드 전략은 무엇?
초기와 지금은 또 다를지? 브랜드 로드맵 같은 것을 수립한 적이 있을지?
A. 컬리가 일하는 방식과 고객들이 중요하다고 생각한 요소, 상품이 좋아야, 서비스가 좋아야, 가격이 좋아야 한다! 즉 상품, 서비스, 가격처럼 고객들이 즉각적으로 느낄 수 있는 가치를 가열차게 제어했음. 다만 이걸 해야 좋겠지라고 미리 짜 놓진 않았음.
그럼에도 불구하고 다른 서비스와 다른 점 두 개.
1) 아름다운 것에 대한 집착, 여러 가지 측면에서 높은 기준을 가지고 있는데 지금도 그렇지만 컬리의 대다수 구성원들이 미감이 좋고 높음. 안 예쁜 건 못 참는 사람들이 많아서 뭘 하나 만들어도 심미적으로 만족스러워야 한다고 봄.
2) 태도! 일하는 태도와 고객을 대하는 태도. 태도와 미감이 합쳐져서 일반 서비스가 아닌 브랜드가 되었다고 생각. 물론 이 두 가지가 있어서 된 것은 아니고, 결국 브랜드를 완성하는 것은 고객의 애정과 코어. 좋은 상품인가, 퀄리티 유지 잘 되는가, 콜드 체인 잘 돌아가는가. 브랜드로 포장하지 않는 것에 있어서, 포장 스탠더드를 포기하지 않음. 코어(보냉 등의 기능)가 먼저고 이후가 심미적인 것이라고 생각함.
컬리의 이름은 브로컬리의 ‘컬리’ … 성공하는 서비스의 네이밍 정책에 몇 가지가 있었음. 푸드마켓의 ‘푸켓’은 신혼여행지 ‘푸켓’을 이기기 어려워서 등 고객들이 음식 관련 단어와 연관시켰으면 좋겠다고 생각했음. 컬리너리 (culinary)의 단어도 생각했고.
보라색은 다분히 전략적인 의사결정이었음. 음식 비즈니스는 초록 or 주황을 생각하고, 브랜드 전문가들도 그런 조언을 많이 해줬음. 상품 위에 있을 가능성이 많기 때문에 그걸 생각했고, 장기적으로 컬리를 라이프스타일브랜드로 키울 생각을 했기 때문에 (초창기도 냄비를 팔았음, 개인적인 경험으로 좋은 재료로 맛있는 음식이 되려면 냄비가 중요하더라) 팬톤 컬러칩을 가지고 오프라인 마켓에 가서 식품 중에 많이 없는 색을 찾았고 그 두 개가 회색과 보라색이었음. 가지가 있긴 했지만 좀 더 형광끼가 있어서… 보라! 회색은 아무래도 좀 우울한 색이라서. 보라 선택!
Q3. 사업 초기에 힘들었던 순간들, 위기는 어땠고 조언을 한다면?
스타트업은 항상 힘들죠. 사람 문제, 돈 문제. 사람 문제가 힘든 것도 사람 나름인 것 같고.. 어떻게 극복했냐면 그만둘 수 있는 옵션이 아예 없기 때문에 가서 해결해야 한다고 생각했기 때문에 ‘오늘’ 할 수 있는 것만을 생각했음.
오늘 내가 당장 할 수 있는 것이 무엇인지에만 집중하고 그걸 하면 잘했다고 생각했음. 문제를 잘게 잘게 쪼개서 해결한 것이 문제 극복에 도움이 되었음. 문제 해결이 안 되는 순간은 1) 애초에 포기했을 때 2) 너무 큰 문제를 한 방에 해결하려고 해서 문제에 압도되어 중간에 나가떨어질 때 – 멘탈 관리 안되고 등 –
Q4. 8년이 지난 지금 집중하고 있는 옳은 질문?
본질적인 질문은 동일함. 어떤 상품을 보여주는 것이 고객에게 만족을 줄 수 있을까? 지금 고민하는 큰 이슈는 조직이 커지면서 사람들 간의 의견 조율이 많고, 규모가 작을 때의 기민함이 줄어든 것 같음.
초창기에는 빠르지만 나쁜 의사결정이 회사를 한 방에 가게 할 수 있기 때문에 실수를 줄이는 방향으로 의사 결정이 되었지만. 지금은 어떻게 하면 조금 더 스피드업이 될 수 있을지를 고민하고 있음.
Q5. 슬아 님이 가장 많이 보는 데이터는?
A. VOC! 날 것으로 보는 VOC가 제일 중요. 여러 데이터를 보는 사람들이 각자 있음. 맥락이 가장 중요한 데이터. 개수와는 상관없이 엄청 임팩트가 있는 것이 있고, 개수가 엄청 많은데 임팩트가 낮은 것이 있음.
즉 맥락을 봐야 하는 데이터, 힘을 줘야 하는 데이터가 VOC라고 생각. 고객의 Critical VOC 채널이 따로 있음! 엄청 많은 사람들이 보고 있음. 그 채널에서 이슈 레이징이 되면 다른 채널에서 얘기가 바로 시작됨. 지지 않는 컬리의 슬랙…!
Q6. 의사결정을 할 때 꼭 피하는 조건 혹은 리스크
A. 뉴스에 나오면 설명할 수 없는 것들. 오늘은 감출 수 있어도 쌓이면 회사에 리스크가 된다고 판단되는 것들은 피함. 식품 관련 비즈니스기 때문에 음식 관련 안전사고가 터지면 가장 보수적으로 운영하자고 함. 한 건이라도 문제가 있으면 일단 중지하고 보자. 판매 중단은 누구든 걸 수 있고, 기준이 있음. 상품에서 이물이 나오거나… 판매 및 출고 중단을 전사의 누구라도 시킬 수 있음. 브랜드는 정말 오래 가꿔야 함.
좋은 브랜드를 만드는 것은 일하는 방식이기 때문에 고객에게 설명하지 못하는 것은 하지 않음. 안전과 위생은 타협하지 않기 때문에 보수적인 의사결정을 함. 물류센터에서 코로나가 극심하던 시기에, 물류센터에서 확진자가 나오면 상품을 전체 소독해야 하는데 > 한 분의 확진자에 의해서 바나나 몇 톤을 폐기함. 유퀴즈에서 녹화하고 있어서 전화와 슬랙을 못 봤는데, 코로나 확진자 나오자마자 – 다른 삶들이 이건 고객의 질병 및 안전과 관련된 것이기에 – 바로 물류센터 닫았음. 재무적인 리스크는 있었지만 잘한 결정이었다고 생각함.
Q7. 뷰티컬리의 성장속도 및 방향은?
A. 개인적으로 만족스럽지 않음. 그렇지만 시장에 있어서 잘하고 있다고 생각함. 시장의 성장 속도 대비 빠른 편. 특히 럭셔리 브랜드과의 관계가 중요한데 입점이 되고 있어서 가능한 일이라고 생각함. 뷰티 산업의 특성상 빅브랜드와 함께 하고 고객의 신뢰가 쌓이면서 플랫폼의 신뢰도 쌓인다고 생각해서 초반에 에스티로더, 랑콤 등을 열심히 들여왔는데 이후 유명 브랜드가 아닌 곳들까지도 입점시키려고 MD들도 공부 중.!
Q. 포장이 과해서 죄책감이 종종, 합포의 기준은?
A. 컬리박스/퍼플박스를 써보시길 추천. 퍼플박스 외에 분리 포장을 고수하는지, 분리 포장이 어떤 의미로 중요한지 말씀드리자면. 컬리는 포장재 연구소를 2016년도에 설립함. 포장지에 대한 전문성을 갖추기 위해 투자도 많이 하고 상도 받음. 포장의 1번. 1% 이상 신선도 관련 VC가 들어오면 안 됨. 고객의 안전과 배탈 등 건강 문제와 연결되기 때문에 포기하기 어려운, 타협하기 어려운 문제. 컬리를 믿고 상품을 주는 협력사들에게도 중요한 이슈. 그들이 브랜드에도 데미지가 있기 때문에. 합포를 다 해서 1% 미만으로 떨어뜨리는 방법을 못 찾음. 아무리 칸막이를 하는 등의 고안을 해도 쉽지 않음. 식약처에서 아이스박스를 쓰라고 권고하는 상품들도 있음. 방법을 찾기 위해서 노력 중임.
Q. 컬리의 폐기율이 1%가 안 된다는데 어떻게 가능한가요?
A. 0.5% 정도 되어서 오프라인 마트보다 낮은 폐기율.
성실한 사람들과 데이터의 조합이라고 생각. 데이터로 맞춰서 조금 더 가까워질 수밖에 없다고 생각함. 초반부터 데이터를 계속 모았고, 데이터 모델 – 알고리즘 – 회귀분석에 반영되는 건들 중에 MD의 아이디어까지도 반영이 됨. 시즌이 되면 나가는 것들 (복날에 치킨이 나가는 것, MD의 지식) 휴먼 인텔리전스와 데이터 사이언스가 합쳐진 좋은 모델이 돌고 있고 계속해서 개선되고 있음.
실시간으로 결정하는 것은 사람, 예측이 틀렸을 때 사람들이 추가적인 노력을 프로세스화해서 거의 즉시 5분에 한 번씩 판단할 수 있도록 데이터 공급 – 할인율 조정 등!
1) 데이터와 기술을 기반으로 혁신하는 것이 스타트업의 본질, 기존 산업보다 나을 수 있는 방안. 2) 의사결정하는 사람에게 데이터를 보여주고 이후 회고해서 일을 더 잘할 수 있도록. 이 프로세스를 계속해서 돌리고 있음!
많은 분들에게 조금이나마 도움이 되었길. 태어난 지 8년이지만, 80년 이상 갔으면 좋겠음. 진정성 있는 도전 해나가겠음.
마케터 엠제의 생각
우연찮게 이 세션이 온라인으로 열린다는 것을 알게 되고 외부 미팅 > 운동 그리고 체육관 옆 스타벅스에서 정말 열심히... 핸드폰으로 모든 장표를 캡처하고 + 노트북으로 모든 말을 받아 적으며... 정말 열심히 세션을 들었다.
나 또한 온라인 '식품' 플랫폼에서 일했지만 그 부문에 문을 열어준 것은 컬리라고 생각하고 이를 시작한 김슬아 대표에 대한 존경심이 있었는데, 세션을 듣고 여실히 드러나는 진정성에 감탄했다. 완벽한 엘리트 코스를 밟았다고 생각한 김슬아 대표의 사람 냄새를 맡을 수 있었다. (킁킁...)
김슬아 대표의 말대로 사람들은 전술을 말하고 비즈니스 모델에 대해 논하지만 결국 그 비즈니스 모델이 만들어지기까지의 문제의식과 해결방안이 가장 중요한 포인트인 듯하다. 진짜 문제에 대해 인지하고 있고, 그 문제를 해결할 수 있는 방안을 제안하는 것.
이외 일하는 방식과 태도에 대해서 자신의 커리어 경험과 마켓컬리 자체를 근거로 들며 강조한 것도 인상 깊었다. 결국 기술 기반의 하드 스킬도 중요하지만 그 하드 스킬을 어떻게 일로써 풀어내고 소통하는지, 소프트 스킬의 중요성을 다시 한번 깨달았다.
