할 수 없는 이유보다 해야만 하는 이유를 찾는 일

리필드 정근식 대표님과 함께 한 하이아웃풋클럽 멤버십 토크

Jan 18. 2025

하이아웃풋클럽의 10번째 멤버십 토크에 다녀왔다

photo by 19기 수빈님(@oon.yul)

이번에도 다양한 창업가들의 이야기를 들을 기회가 있었는데, EO 김태용 대표님, 해피문데이 김도진 대표님, 한기용 리더님, 우태영 작가님, 웨이브 엔터 타일러 대표님, 고운세상코스메틱(닥터지)의 이주호 대표님, 서인건 COO님, 요헤미티 이재선 대표님에 이어 이번에는 탈모 케어 브랜드 리필드를 운영하는 정근식 대표님의 이야기가 특히 인상 깊었다.

창업가들의 이야기는 항상 내 마음속 열정을 자극한다. 그들이 발견한 문제, 그리고 이를 해결하기 위해 전력을 다하는 과정을 듣다 보면, 나도 더 열심히 살아야겠다는 다짐을 하게 된다. 스스로 문제를 정의하고 주체적으로 해법을 찾아가는 창업가들의 태도는 언제나 나를 고무시킨다.

소비자 경험이 중요한 시장을 공략하기

정근식 대표님은 탈모 케어 브랜드 리필드를 운영 중이며, 이번이 두 번째 창업이라고 하셨다. 첫 창업은 섹슈얼 웰니스 브랜드 <바른 생각>이었는데, 다소 보수적인 국내 시장에서 과감히 도전해 매출 0원에서 150억 원까지 성장시켰다고 한다. 이 여정에서 무엇보다도 창업 아이템을 선정할 때의 기준이 흥미로웠다.

대표님은 "소비자 경험이 중요한 시장"을 노린다고 했다.

마케터로서 이 접근은 강하게 와닿았다. 마케팅이란 소비자가 브랜드를 인식하고 행동을 유도하는 활동이라면, 브랜딩은 소비자가 브랜드를 경험하며 그 가치를 체화하게 만드는 과정이라고 생각한다. 마케팅이 처음 한 번의 구매를 이끌어낸다면, 브랜딩은 이 경험이 다시 구매로 이어지고 입소문을 통해 브랜드를 널리 알리는 역할을 한다. 이런 측면에서 "소비자 경험"이 강조된 창업 아이템 선정 기준은 결국 지속 가능한 브랜드 성장을 위한 핵심 전략이라 볼 수 있다.

정근식 대표님의 이야기를 들으며 창업이 왜 연쇄적으로 이어질수록 성공 확률이 높아지는지를 다시금 깨달았다. 대표님은 첫 창업에서 배운 ‘성장 공식’을 리필드에 고스란히 적용하며 새로운 시장에 도전했다고 한다. 무엇보다 이번 창업은 첫 타깃 페르소나가 바로 탈모로 고민하던 본인이었다는 점이 진정성을 더해줬다. 본인의 문제에서 출발해 소비자와 교감하는 제품과 서비스를 설계했다는 점은 강한 설득력을 가졌다.

정 대표님은 탈모 시장에 진입한 이유에 대해 이렇게 설명했다.

저는 10년간 탈모로 고생했습니다. 한의원부터 병원까지 안 가본 곳이 없을 정도로 적극적으로 치료법을 찾아다녔죠. 심지어 어성초를 직접 구해서 갈아 두피에 발라보기도 했고, 시중에 나온 탈모 제품은 거의 다 써봤다고 해도 과언이 아닙니다. 이런 경험을 통해 깨달은 건, 탈모는 사실상 뚜렷한 솔루션이 없더라고요.

저와 비슷한 고민을 가진 분들에게 실질적인 도움이 될 만한 것을 만들어보자는 생각에 창업을 결심했습니다.

이미 150억 규모의 회사를 성장시킨 경험이 있지만, 제가 탈모 시장에 도전하게 된 건 이 업계의 시각을 바꾸고 싶어서였어요. 시장에서는 아직도 탈모를 치료해서 증상을 없애야 하는 질환으로만 보고 있거든요.

하지만 저는 탈모를 피부 관리나 체중 관리처럼 꾸준히 케어해야 하는 영역이라고 생각합니다.

현재 탈모 시장은 대부분 치료제나 증상 완화 제품 중심으로 구성되어 있지만, 정 대표님은 이를 피부 관리나 체중 관리처럼 장기적인 관점에서 케어해야 하는 문제로 접근했다. 특히 임신 등의 이유로 약물 치료가 어려운 여성 소비자들을 위한 솔루션을 개발하면서, 탈모 관리에 대한 새로운 시각을 제시하고자 했다.

소비자를 생각하는 리필드의 브랜드 경험 설계

여기서 마케터로서 눈길이 간 부분은 브랜드 캠페인 전략이었다.

현재 국내 탈모 시장은 약 1조 원 규모인데, 이 중 80%가 홈케어 제품 중심이다. 대부분의 소비자가 즉각적인 변화를 기대하며 치료제를 찾지만, 탈모는 단기적으로 해결되지 않는다. 리필드는 이 틈새를 공략해, 습관과 관리의 중요성을 강조하는 브랜드 메시지를 꾸준히 전달하며 소비자의 인식을 바꾸고 있었다. 단순히 제품을 파는 것을 넘어 시장의 관점을 전환하려는 시도였다.

또한, 소비자가 변화를 직접 체감하기 어려운 시장일수록 신뢰 형성이 중요하다.

이 문제를 해결하기 위해 리필드는 스캐너라는 기기를 개발해 앱과 연동시켰다. 이 스캐너는 탈모를 의학적 문제로만 보기보다, 관리와 습관을 점검하는 도구로 활용되어 소비자가 자신의 상태를 객관적으로 파악하고, 관리의 효과를 시각화할 수 있도록 돕는다. 이처럼 소비자 경험을 설계하고 브랜딩을 강화하는 데 큰 역할을 한다 생각했다.

리필드는 현재 4년 차에 접어들었고, 첫 1년은 철저히 리서치에 투자했다고 한다. 본격적으로 운영한 3년 동안에도 여전히 "존버 중"이라고 말할 정도로, 정 대표님은 겸손하게 브랜드 성장 과정을 진단했다.

특히 브랜드란 결국 소비자 마음속에 욕망을 심어주는 일이라는 점을 강조했다.

사람들에게 “이 제품은 반드시 필요해!”라는 소유욕을 만들어내는 건 하루아침에 이루어지지 않는다. 브랜드가 소비자에게 신뢰를 얻고 ‘갖고 싶은 브랜드’로 자리 잡으려면 시간이 필요하다. 지름길은 없지만, 진정성 있는 노력과 시간을 들이면 소비자의 마음속에 깊이 각인될 수 있다는 메시지가 인상적이었다.

나는 어떤 브랜드에 이끌리는가?

나 역시 요즘 제품을 구매할 때 단순히 광고나 상세페이지의 메시지에 반응하기보다는, 브랜드가 보여주는 진정성에 끌리는 경우가 많다. 롱블랙, 폴인, 채널톡의 '파는 사람들' 같은 콘텐츠를 볼 때마다, 브랜드가 시장에서 살아남기 위해 얼마나 치열하게 고민하고 노력했는지가 느껴져 그런 브랜드에 더욱 마음이 간다.