상세페이지에 숨은 기획의 비밀
기획의 기본틀, 3WR
이 글은 책 [기획의 정석]을 바탕으로 공부한 내용입니다.
복슬복슬한 갈색 털을 가진 강아지 곰이가 얼마 전 우리집 새로운 가족이 되었다.
그런데, 곰이를 키우다 보니 말로만 듣던 '배변훈련'이라는 게 여간 어려운 게 아니었다.
배변패드를 깔아 두면 몇 번은 패드에, 몇 번은 바닥에 오줌을 싸니, 패드는 패드대로 치워줘야 하고 바닥은 바닥대로 닦아야 해서 패드와 휴지 쓰레기가 어마어마해졌다.
그러던 어느 날, 나는 어떤 반려견 소변 청소기의 상품설명 페이지를 보게 되었다.
처음에는 '반려견 소변 청소 힘드시죠?'로 시작한 상세페이지 스크롤을 내리면 내릴수록 나는 '그래그래! 맞아 맞아!' 하다가 결국 '이건 사야 해!'가 되어버렸다.
(결국, 높은 가격의 벽을 넘지 못하고 실제 구입하지는 못했지만...)
그리고 시간이 흐른 뒤, <기획의 정석> 책을 통해 기획의 기본 틀을 배우면서 나는 번뜩 그 상세페이지가 떠올랐다.
도대체 이 상세페이지에 숨겨진 기획의 비밀이 무엇이었을까?
Why - Why so - What - Really (3WR 기법)
이전 글에서 Why를 발견하는 방법에 대해 이미 소개를 먼저 했으나,
원인을 파악하는 방법으로 넘어가기에 앞서 <기획의 정석>에서 설명하는 기획의 기본 틀 3WR을 먼저 살펴보려고 한다.
3WR이란?
Why - 문제 (너 OO 하잖아 / 너 요즘 OO 어려워하잖아)
Why so - 원인 (이것 때문이라서 / 숨겨진 이유가 이거라서)
What - 제안 (그래서 이걸 기획했어 / 이걸 제안해)
Really - 증명 (실제로 이런 사례, 이런 증명이 있어)
즉, 기획은 아래의 기본 틀을 바탕으로 흘러간다는 것이다.
1) 상대방이 가진 불편함, 어려움을 파악하고 이것을 문제로 정의해야 한다.
2) 그 불편함이 왜 생기는지, 어려움을 일으키는 원인이 무엇인지 파악해야 한다. 이 때는 표면적인 문제보다 더 깊이 파고들어 본질적인 원인을 파악해야 한다.
3) 파악한 원인을 해결할 수 있는 방안을 마련해야 한다.
4) 내가 제안하는 방안이 실제 문제를 해결해줄 것이라는 객관적인 사례나 증명을 통해 기획의 신뢰도를 높인다.
소비자의 마음을 잘 건드린 상세페이지
그렇다면, 앞서 얘기한 반려견 소변 청소기의 상세페이지에는 이 3WR이 어떻게 드러나있는지 살펴보자.
(※해당 제품 광고 아님※)
1. Why (문제) : 강아지 소변 청소가 힘들지?
2. Why so (원인) : 쓰레기도 너무 많이 나오고, 손에도 다 묻고, 걸레도 매번 쓰고 빨아야 하니까 힘든 거야!
3. What (제안) : 쓰레기도 없고 손에도 안 묻고 걸레도 필요 없는, 소변 청소기를 한번 써봐!
4. Really (증명) : 우린 이런 특허기술이 있을 만큼 효과적이고, 실제로 이런 후기도 있어~
어떤가?
상세페이지 일부만 가져왔지만 나는 소비자가 불편한 부분부터 원인, 제안과 증명까지 모두 잘 드러나있는 예시라고 생각한다.
실제 상세페이지를 보게 된다면 반려견을 키우는 사람들은 모두 공감하며 최소한 '이거 괜찮은데?'라는 생각이 들 것이다. 그렇다면, 제품 자체만으로는 소비자 설득에 성공한 기획이 아닐까?
물론 <기획의 정석>에서 말하듯, 이러한 방법론을 잘 안다고 해서 꼭 기획을 잘한다는 것은 아닐 것이다.
하지만, 이러한 방법론을 '아는'것에서 그치지 않고 실제로 이런 흐름을 생각하며 기획하는 연습을 자꾸 하다 보면 어느샌가 기획자의 사고방식을 자연스럽게 갖게 될 것이라고 생각한다.
방법론을 익히지 말고, 방법을 통해 사고방식을 익히는 연습을 하자.
다음 글에서는 원인을 파악하는 방법에 대해 알아보자 :)
[배경 이미지 출처 : 핀터레스트 https://pin.it/9m6vzlb]
[상세페이지 자료 출처 : 쉬싹 https://sheesak.com/index.html]
