당신을 잊지 못하게 만드는 3가지 기술 공개(첫번째)
컨설팅 현장에서 직접 체감한 '바로 통하는' 실전 마케팅 노하우
어떤 사람은 단 한 번 만났는데도 평생 기억에 남고, 어떤 사람은 수십 번을 봐도 이름조차 떠오르지 않는다.비즈니스도 크게 다르지 않다. 같은 플랫폼, 같은 분야, 비슷한 실력을 가졌는데 한쪽은 몇 달 만에 팬과 고객이 줄을 서고, 다른 쪽은 몇 ㅁ년을 해도 반응이 없다. 차이를 만드는 건 광고비도, 기술도 아니다. 사람들의 기억 속에 어떻게 자리 잡는지, 그 설계 방식이 핵심이다. 나 역시 이 방법을 적용하며 크몽 컨설팅 단가를 1만원에서 165만원까지 올리는데 도움을 받았다.
오늘 글에서는 내가 실제 강연과 컨설팅에서 써온, 사람들이 당신을 오래 기억하게 만드는 3가지 기술중 한가지를 먼저 공개한다. 각각 적어야 하는 내용이 많아 시리즈로 게시 할 생각이다. 읽고 나면, 적어도 ‘한 번 보고 잊히는 사람’이 되는 일은 꽤 줄일 수 있을 것이다. 자 일단, 첫번째부터 확인해보자.
첫번 째. 불균형 포인트 남기기 – 완벽함보다 ‘틈’이 오래 간다
관련 경험이 많아 다 풀어낼 순 없지만 너무나 많은 사례를 통해 나는 '틈'의 미학에 대해 고찰하게 되었다. 이유가 궁금하여 열심히 구글링을 하던 중 2018년에 진행 된 미국 미시간대 연구팀의 한 실험에서 아주 흥미로운 연구 결과를 찾아볼 수 있었다. 사람들은 예상과 다른 정보가 등장할 때 뇌의 해마 활동이 평소보다 2배 이상 활성화된다고 보고됐다는 사실이다. 즉, 좋고 나쁨을 떠나 예상 되는 결과를 뒤집었을 때 그들의 기억속에 자리잡을 확률이 2배가 된다는 뜻이었다.
누군가에게 좋은 인상을 주기 위해 우리는 꽤 완벽함을 추구하는 경향이 있다. 매우 깔끔한 옷차림, 정돈 된 말투 분위기 좋은 현장(소개팅 떠올리시면 좋을 듯 하다.) 이런것들은 상대를 배려함과 동시에 나에 대해 좋은 인상을 주기 위한 무의식과 의식의 중간지점에서 만들어진다. 나 또한 비즈니스 현장에서 이런 내용들을 공식처럼 실천했었다. 특히 대형기업 명함을 달고 영업직으로 일 할때면(자동차, 금융, 카드 다 해봤다..) 아침 조회 때 늘 선배들이나 관리자들은 이 부분을 강조하며 조언을 해주곤 했었다. 심지어 보험 조직 같은 곳에서는 비즈니스 매너라는 이름으로 외부 초청 특강 같은걸 제공할 정도로 보여지는 것에 대한 비중이 매우 컸다.
물론 10년이 지난 일이라 다 기억은 나지 않지만 지금에와서 돌아봤을 때 꽤 도움이 된 것도 사실이다. 특히 심리학에서 얘기하는 초두효과 같은 기초적 지식들은 현장에서 '틀리지 않았구나' 라는 생각을 여러 번 하게 만들었으니까.
다만, 조금 더 본질적으로 들어가면 결국 비즈니스 조직에서 이런 부분들을 중요시 여긴다는 것은 곧 매출과 직결되기 때문이라는 것을 알 수 있다. 개념을 좀 바꾸자면 이런 부분들을 챙기지 않더라도 '매출만 잘 나온다면' 어떤 방식이든 정해진 답은 없다라는 관점을 가질 수 있는 것이다.(여러분들도 일상에 영향 받고 있는 '상식'에 대해 반대로 생각하는 습관을 가져보시면 통찰력에 도움이 되실 것이라 믿는다.) 그러기 위해 문제 해결 목표의 핵심을 '잘 보이는 것'이 아니라 '잘 기억에 남는 것'으로 둬야 했다. 결론적으로 나의 이런 관점의 변화는 능률과 성과의 변화를 이끌어냈다.
누군가에게 '호감도가 높은 사람'으로 기억됐지만 문제는
나와 같은 류의 일을 하는 사람 누구나 고객에게 '호감도가 높은 사람'으로 기억된다는 점이었다.
변별력의 관점에서 나는 만났을 때 호감이 높은 사람이었으나 '수많은' 사람중의 하나였을 뿐이었던 것이다. 하지만 늘 강조하는 브랜드=신뢰 라는 공식에 대해 조금 진지하게 생각한 뒤부터 '완벽함을 추구하는 것'이 과연 신뢰를 구축하는 프로세스에서 핵심 어젠다인가 라는 궁금증이 생겼다. 그래서 작전을 바꿨다. 오히려 내 업계 종사자들이 전부 완벽해 보일 때 나는 조금 부족해 보이면 어떨까 라는 생각을 해봤다. 부족함=나쁜 것 이라는 생각을 가지고 있었던 때라 꽤 큰 모험이었음은 분명했다.
일단 상품을 설명할 때 상대보다 압도적으로 전문가처럼 보이려고 노력했던 것들을 조금씩 수정해보았다. 이전에는 얘길하다 고객의 질문에 잘 모르는 내용이 나오면 허겁지겁 다른 내용으로 주제를 전환하거나 대충 어려운 용어를 써가며 넘어가기 바빴는데 생각을 바꾼 뒤로는 모르는 것에 대해 그냥 잘 모르겠다. 공부를 더 해서 자세히 알아 본 뒤 정확하게 설명드리겠다. 고 말하는 방식을 바꿨다. 결과는 어땠을까?
처음엔 굉장히 부끄러웠지만 희안하게도 반응이 나쁘지 않았다. 대부분 '그런것도 모르면서 상품을 팔아요?' 라고 답할 줄 알았는데 (그들의 속마음을 다 알 순 없지만..) 의외로 웃으면서 부드럽게 대해주는 사람들이 많았다. 또 시너지 효과도 분명히 있었는데 뭔가를 다시 알려주겠다는 명분이 서있는 상태라 고객에 대한 재컨텍이 자연스러워졌다는 사실이다. 영업을 해 본 분들은 아시겠지만 통상적으로 고객과 얼마나 만나고 시간을 보냈느냐에 따라(물론 좋은 관계로..) 계약 확률이 올라간다는 것은 매우 상식적인 일이다.
대부분의 영업 종사자들이 고객과의 신규컨택 지점과 더불어 가장 많이 고민하는 영역이 어떻게 다시 만날까 인데 부족함을 인정하는 태도를 가지고 나서는 고객과 다시 만나는 횟수나 통화하게 될 횟수가 이전보다 늘었다. 당연히 계약하는 횟수나 매출액의 증가로 이어졌다. 엄청 드라마틱한 변화는 아니었지만 꼭 '완벽'해보이려고 노력하지 않아도 계약이 일어나는데 큰 영향이 없다는 것을 깨달았다. 내 인생에 정말 좋은 교훈을 얻게 된 순간이었다.
나는 컨설팅 현장에서 타인과 '다름'을 매우 중요시 여긴다. 그것이 좋고 나쁘고를 떠나서 일단 타인과 달라야 기억에 남는다는 단순한 공식을 우리는 '완벽'이라는 언어의 틀 안에서 프레임의 중요도를 바꿔버린다. 그것이 정답이 아닐 수 있다는 생각을 하지 않는 것이다.
나는 지금도 강연 자료를 준비할 때 PPT 디자인을 깔끔하게 통일하는 편이다. 그런데 약 2년 전, 갑자기 들어 온 지방 공공기관 강의를 준비하느라 시간에 쫓겨 PPT를 완벽히 만들지 못했고 한 장의 슬라이드를 펜으로 급하게 다이어그램을 그려 넣은 적이 있었다.(인터뷰를 잘하는 법에 대한 내용이었다.) 강연이 끝난 후, 이 부분이 문제가 되어 기관에 폐를 끼쳤으면 어쩌지 라는 생각을 하고 있었는데 놀랍게도 당시 담당자의 반응은 매우 긍정적이었다.
이후 그분께 요청하여 강연 참가자들의 설문 결과를 받았는데(공공기관 강의는 강사가 요청하면 후기를 공개하거나 공유해주는 경우가 많다) 당시 꽤 충격적이었던 사실은, 좋았던 점에 많은 사람들이 내가 펜으로 허접하게 그려넣은 부분을 언급했다는 것이었다. 나는 시간이 없어서 대충 사진으로 때웠던 부분을 사람들을 '진정성' 있게 받아들이는 듯 했다. 물론, 강의 평가가 좋았다는 것은 그 부분 때문만은 아닐 것이다. 다만, 내가 약점으로 생각했던 포인트가 누군가에게 기억에 남는 스팟이 되었다는 사실만은 분명했다.
이후 컨설팅에서도 같은 방식을 도입해봤다. 쇼핑몰 운영하는 의뢰인에게 모든 제품 사진을 고퀄리티로 촬영하되, 한 장만은 생산 현장에서 작업자가 제품을 손질하는 투박한 사진을 넣게 했다. 그 사진이 ‘진짜 같다’며 기억에 남는다는 피드백이 쏟아졌다. 유튜브 콘텐츠 또한 너무 예쁘게 보이거나 멋지게 보이는 것보단 꾸며지지 않은 우리 일상에서 우연히 벌어진 공감할 수 있는 일들에 폭발적인 반응을 보인다는 알게 되었다. 특히 유명 인플루언서나 아나운서, 연예인들 같이 대중활동을 중심으로 활동하는 사람들에게 이 방식은 효과적이었다. 의도적으로 큰 틀에서 기존 캐릭터는 유지하되 간헐적으로 아주 인간적으로 보일 수 있는 실수나 에피소드 같은 내용들을 섞어 주는 방식으로 컨설팅했다.
결과는? 대성공이었다. 프라이버시 문제로 구체적으로 언급할 수 없으나 방송에서 주로 강한 캐릭터 등으로 알려져있는 연기자를 망가뜨리는 방식으로 채널 운영을 해보았는데 쇼츠 조회수가 폭발했다. 관련이 있는지는 정확히 모르겠으나(영향이 있었는지에 대한 평가는 본인만 가능한데 물어본 적이 없다 남사스러워서..여튼 본인 만족도는 높았다.) 해당 배우는 이후 지상파 예능에 최초로 고정 패널로 캐스팅 되어 지금은 꽤 높은 인지도를 갖게 되었다.
이처럼 누군가에게 기억에 남는 사람이 된다는 것은 '완벽한' 모습보단 오히려 '빈 틈'을 보여주는 것이 훨씬 효과적일 때가 있다는 것을 말씀드린다. 오해하실까봐 말씀드리건데 부족하자는 얘길 하는 것이 아니라 완벽을 추구하되 너무 완벽해보이려 하지 말라는 것, 오히려 그런 틈바구니 안에 빈 틈을 설정하는 것은 상대의 기억에 남을 수 있는 훨씬 더 효과적이라는 것을 말씀드리려 이 글을 적는다.
다음 편에서는 ‘사람들이 당신을 절대 잊지 못하게 하는 단어 설계법’을 다룬다. 관심 있다면 지금 팔로우하시는 것을 추천드린다.
