제품이 팔리지 않는 이유
이커머스 창업시 반드시 알아야 할 상품이 팔리는 방법
마케터들은 늘 어떻게 팔 것인가에 대한 고민들을 끊임 없이 해오고 있습니다.
과거의 경험들은 지금은 노하우라 말하기도 단물이 다 빠져버린 내용이기도 하며 실제로 이미 경쟁이 치열해 더이상 크게 와닿는 내용은 없습니다.
현업의 운영자들은 무언가 반짝이는 마법같은 노하우를 찾기위해 여러 강연을 찾아다니지만 본질과 원론적인 방법은 와닿지 않습니다. 검색을 통해 자료를 찾고 책도 읽어보고 유튜브를 찾아보지만 좋은 내용이지만 내가 적용하는 것은 몹시 어렵게 느껴지기도 합니다.
그 답을 찾는 방법 더 정확하게는 힌트를 얻는 방법에 대해서 이야기해볼까합니다.
판다고 안팔린다.
먼저 알아야 하는 건 파는 행위는 누구나 할 수 있지만 팔리는 것은 판매자가 결정하는 것이 아닙니다.
고객이 결정하는 것이죠. 많이 팔고 싶다는 마음은 좋지만 그렇다고 잘 팔리는 것은 아닙니다.
처음 남성의류 쇼핑몰을 창업멤버로 참여해 수많은 과정을 거쳐 웹사이트를 완성하고 상품 안내 페이지를 만들 수 있었습니다.새벽에 눈을 비비고 일어나 밤시장을 뒤져 상품을 가져오는 일도 만만치 않았지만 예쁘게 옷을 입히는 일 사진을 찍고 사진을 결정하고 폴더를 분류하고 그럴싸하게 인물도 보정하고 디테일 컷도 만들었지만 그 노동의 결과는 처참했습니다.
전혀 팔리지 않았습니다.
일반적으로 생각하듯 광고가 문제구나 싶어 잘 모르지만 광고비를 충전하고 광고를 해도 비용만 빠져 나가지 여전히 제품은 팔리지 않았습니다.
방문만하고 빠져나가는 고객들을이 얄밉기도 하고 붙잡고 왜 사지 않느냐고 물어보고 싶었지만 당시 물어볼 방법이 없었으니 답답했던 것이죠
왜 팔리지 않을까에 대한 고민
설명이 문제인가? 사진이 문제인가?
계속 바꿔보고 수정하고 더 많은 업데이트를 해도 매출은 그대로였습니다.
당연한 이야기일지 모르지만
단순하게 일을 하는것과 그 제품이 팔리도록 만드는 것은
내가 아닌 고객이 결정하는 것이니 어려울수 밖에 없습니다.
물어볼수 있는 아는고객
처음 제품을 파는 것을 온라인에서 경험해보지 않았던 분들에게는 더욱 어려울 것입니다.
당시에는 데이터분석과 광고에 대해서는 몰랐으니 이 부분은 제외하고 이야길 해보겠습니다.
정말 답답했던 게 어디에 물어볼 곳이 없었습니다. 2006년에 정보도 턱없이 부족했고 누가 가르쳐 주지도 않았습니다. 그래서 제 선택은 먼저 아는 사람들에게 팔아보자로 바꿨습니다. 그들에게 의견을 들을 수 있으니까요
그리고 사실 광고비가 없었기 때문에 고생한 것들이 시즌이 지나기 전에 팔아야하는 터라 몹시 절박한 마음으로 도와달라고 부탁을 했습니다.
당시 휴대 전화에 저장되어있는 지인들 가족과 친지 친구들 군대 동기들을 포함해 모두에게 알렸습니다. 진짜 죽을 힘을 다해서 만들었다고 의견좀 달라고요
싸이월드와 블로그도 개설해서 제품과 관련된 포스팅을 시작했고요 그리고 평가를 기다렸죠. 판매의 목적도 있었지만 알바를 하는 제 친구는 "우리는 셔츠를 소모품 처럼 입어서 편하고 컬러가 많고 덩치큰 친구들에게 추천해줄테니 사이즈를 좀 많은 것들을 가져와 달라고 하더군요. "
당장에 시장으로 달려가 가장 사이즈가 많은 제품을 찾아냈습니다. 거래처에서 컬러도 다양하고 매년 잘 판매되는 상품이니 품절의 걱정도 없다고 말해주더군요.
오픈후 2년 동안 꾸준하게 베스트 1위를 지켜주던 제품이 그렇게 탄생했습니다.
아는 사람만 사던 제품이 모르는 사람이 산다
신발은 우리는 좋은 것들을 신으니 비싼 수제화를 가져와 달라고 해서 당장 달려가서 샘플을 받아왔고 피팅도 없이 제품을 올려두었더니 지인의 친구들이 조금씩 구매를 해주었습니다. 그게 아니더라도 그들이 필요한 것들이 있으면 언제든 달려가서 가져왔어요
그렇게 내가 물어볼 수 있는 고객들에게 전화하고 문자를 하며 필요한 것들을 말하라고 내가 시장에 있으니 다 가져다 준다고 말했습니다. (스마트폰이 없던 시기라 통화 비용이 꽤 많아 나왔던 기억이 있습니다.)
몇달을 버틸 수 있는 자금이 겨우겨우 돌아가기 시작하고 시간이 지나자
어머니 친구의 아들이 구매하고 친구의 친구가 동생의 친구가 이제 제가 모르는 사람들도 원하면 찾아준다는 말에 조금씩 구매를 시작했습니다. 그렇게 웹사이트가 조금씩 채워지고 완성되어 가니 바이럴이 일어나고
일반 고객들에게도 제품이 팔리기 시작했습니다.
지금은 부끄러우니 조금 더 잘되고 지인들에게 알려야지 라고 했다면 제품을 판매해야 하는 시기를 반드시 놓쳤을 것입니다. 그렇게 성장한 사이트는 2008 2년 이 채 지나지 않아 월 매출 18억 까지 성장하고 저는 회사를 떠나지만 당시에 몰랐지만 카테고리 1위 2위라 말하는 대표 업종도 10억을 넘는 곳은 거의 없었다고 후에 업계 관계자에 들었습니다.고객 관점으로 생각하는 것이 고객을 끊임없이 창출해 더 큰 성장을 만들어 냈었던 것입니다.
물론 지금과는 환경이 몹시 다릅니다. 모바일 환경이 없었던 시기에 그렇게 큰 매출을 만들어낼 수 있었던 누군가는 기적이라 말하고 운이 좋았다 말하지만
2009 년도에 다른 남성의류 업체를 컨설팅을 시작하며 같은 관점으로 월 매출 2천 800만원에서 3개월 만에 10억을 달성하고 이듬해에 연매출 300억을 남성의류 최초로 달성하게 됩니다.
모두가 고객 관점이 만들어준 것입니다. 후에 많은 노하우나 방법들을 지면을 통해서 공개하겠지만
고객의 행동안에서 힌트를 조금씩 얻고 실행하는 것이 매우 중요합니다.
후에는 그것을 데이터분석으로 얻을 수 있지만 당시에는 데이터 분석이라 개념이 없던 시기라
직접 묻는 선택을 했던 것이죠 그 경험과 고객에 대한 호기심이 향후 데이터 분석으로 연결 될 수 있었습니다.
직접 오픈만 50여 차례 참여했고 자문한 영역까지 포함하면 100여개가 넘을 것입니다.
오픈시 반드시 짚고 넘어가야 할 부분 5 가지를 정리했습니다.
1. 고객에게 묻고 즉시 실행한다.
제일 중요합니다. 감각을 믿기보다 하루라도 빨리 고객의 의견을 묻고 듣고 내가 가능한 것들은 실행하고 개선해야 합니다. 아주 작은 것이라도 좋습니다. 1%의 개선도 좋습니다.
만일 이것이 매일 쌓여 10%가 된다면 만일 이것이 죽을 확률이라고 한다면 당장에 병원에 달려가 고쳐야 하는 병일 것입니다. 반드시 1%씩이라도 매일 개선한다면 늘 살아 숨쉬는 웹사이트가 만들어 질 것입니다.
UI,UX 에 대한 인사이트를 이 과정에서 많이 얻을 것입니다.
2. 단 한개라도 팔리는 제품이 있으면 확장해 카테고리를 채운다.
겨울에 패딩이 잘 팔리면 패딩을 채우고 기본 제품과 패턴이있는 제품 그리고 한정판 (스탁이나 제작) 제품군으로 구색을 완성하는 방향으로 움직이면 고객의 수요에 맞는 상품 구색이 자연히 완성이 됩니다.
작은 구멍 뚫기와 같습니다. 가능성 힌트를 얻으면 넓게 확장하는 것입니다. 반드시 기본 아이템 이전에
디자인을 아이템이 먼저 들어오고 다음에 기본 아이템을 넣는 것을 순서로 해야합니다.
3. 오픈 초기 시즈널 제품은 피한다.
초기에는 4계절 아이템 또는 품절되지 않는 상품을 업데이트해야 합니다.
의류의 경우 판매 기간이 정해져 있어서 초기에 업데이트만 하다가 전부 품절 되는 경우들이 있어 하나도 판매하지 못하고 다시 업데이트를 반복하는 경우들이 많습니다.
고객이 원하는 제품이 아니라면 품절되지 않는 제품을 업데이트 하는 것이 좋습니다.
잡화류 가방, 신발, 안경과 같은 계절에 큰 영향을 받지 않는 상품군이 그렇습니다.
4. 오픈 초기는 다양한 구색을 늘리기 보다는 한 상품군을 채우는 것이 좋다.
키워드 검색광고를 한다면 가디건이면 1종류 있는 것과 20종이 있다면 가디건 키워드를 검색하고 고객이 방문 했을때 어디가 구매 확률이 높을까요? 당연히 20종이 더 높은 구매전환을 일으킬 것입니다.
5. 초기 카테고리 간소화
우리는 상품 업로드 인력이 1명인데 채워야 할 대분류 카테고리가 10개라면 늘 채우지 못해 오픈 준비 상태로 보여집니다. 욕심이 나더라도 실제로 내가 감당할 수 있는지를 먼저 파악하는 것이 순서입니다.
쉬지않고 하루에 3개 상품을 업로드 한다면 한달에 120개 상품을 보유합니다.
평균 쇼핑몰 상품 등록 기준은 4000~7000개라면 우리는 전선을 단일화해 한 아이템에 집중해야 한다는 것을 알수 있을 것입니다.
이런 방식으로 고객에게 묻고 얻은 정보를 정리해 나갔습니다.
감각이 없어도 괜찮습니다. 확률로 생각하시는 편이 조금 마음이 편합니다.
감각은 압도적이지 않다면 지극히 개인적인 취향일 가능성이 높기 때문입니다.
그 힌트는 고객에게 묻고 시도하고 개선하고 또 묻고 개선하는 것의 반복입니다.
사실 정답이 정해진 것이 아니라 찾아내는 것이기 때문이라 생각합니다.
늘 한계 매출을 돌파해야 했을 때 매출이 정체됐을 때 또는 하락했을때
고민의 정답은 늘 고객에게 있었습니다.
어떤 업종이라도 늘 고객의 옆에 서있어야 합니다.
아무리 뛰어난 기획이라도 묻지 않으면 가설일 뿐이니까요
저는 늘 고객을 기쁘게 하는것에 빠져들었고 제품들은 자연스럽게 팔리게 되었습니다.
잘 파는 사람들의 제품이 팔리도록 만드는 비결은 고객에게 듣는 힌트라는 것을 잊지 않아야합니다.
