1/4 토막 난 매출 되살리기 프로젝트-2
최대 비수기에 최고 매출 찍은 이야기
아래 글은 지난 11월 말에 작성된 1/4 토막 난 매출 되살리기 프로젝트의 후속 편입니다.
지난 11월 사업 시작 후 처음 맞는 비수기에 정확히 1/4 토막 난 매출을 마주하면서 해봄은 당황했다. (정확히는 내가...) 누군가는 보고 당연한 걸 가지고 호들갑이라고 이야기할 수도 있겠지만 서비스 론칭 이후로 꾸준한 성장세를 이어오고 있던 우리 해봄에게 지난달 대비 더 높은 숫자들은 그 짧은 사이에 당연한 것이 되어있었고 비수기 초입부터 이런 숫자를 맞이하고 나니 막막하기만 했다. 하지만 당황스러워하는 것에서 멈추지 않고 해 봄은 "비수기니까"라는 말로 덮어두는 것 대신에 파고들어 더 이유를 분석했고 여기서 우리가 할 수 있는 것들을 찾아 실행했다.
마라맛이었던 비수기 초반을 지나며 해봄 팀은 그 어느 때보다 바쁘게 움직였고, 이 결과 방한 외국인 여행 시장의 최대 비수기라는 2월, 그 중심에서 역대 최고 매출을 기록한 이야기를 공유하고자 한다.
인스타그램 쿵야 레스토랑즈 캡쳐사실 내 마음은 이래...
1. 결제 중 이탈하는 고객들의 바짓가랑이를 붙잡는다.
서비스 시작부터 우리의 발목을 붙잡고 있었던 것이 있었는데 그건 바로 구매 전환율이었다. 물론 온라인 플랫폼에서 평균적인 구매 전환율은 1-2%대에 그친다고 하지만 단순히 유입부터 구매까지의 포괄적인 구매 전환율이 문제는 아니었다. 가장 문제가 되었던 부분은 결제 마지막 단계에서 절반 이상의 고객들이 결제를 포기한다는 것이었다. 한국을 여행하면서 필요한 정보를 서치하고 고심해서 날짜와 프로그램까지 고른 고객이 결제 마지막 단계에서 이탈한 다는 것은 단순한 상품 구매 단계에서 결제 마지막 단계 이탈과는 조금 다른 의미를 가질 것이었다.
결제를 이탈하는 이유는 다양하겠지만 우리의 실행을 통해 개선할 수 있는 부분은 결제의 편리함을 증대시키는 것이었다. 기존에 페이팔만 제공되고 있었고 "페이팔 계정이 없는데, 신용카드로 결제가 가능할까요?"라는 고객들의 문의가 있었던 것을 참고하여 지원하는 결제 수단을 늘리기로 결정하였고 다양한 PG사의 문을 두드렸다.
해봄은 직접 판매자가 아니라 판매 중개업을 하고 있기도 했거니와 전 세계에서 진입 및 결제가 가능해야 했기 때문에 PG사를 찾는 것부터 쉽지 않았다. 다행히 한 글로벌 PG사의 승인을 어렵게 받아낼 수 있었고, 비자와 마스터 카드 결제를 포함하여 수십 개국의 현지 간편 결제를 포함해 총 54개의 결제 방식을 지원하게 되었다. 이 결과 결제 페이지에서 결제 성공까지 이르는 전환율을 약 10% 정도 향상할 수 있었다.
2. 고객 여정의 모든 곳에 해봄이 존재하게 한다.
해봄은 2023년 11월까지 마케팅비 0원으로 40여 개국에서 한 달에만 수천 명의 고객들이 찾는 웹사이트로 성장했다. 그 사이 2023년 6월 서비스를 시작했던 시점을 기점으로 2023년 11월 업계와 환경도 크게 변화하고 있었다. 개별 여행객들의 숫자는 더욱 늘어났고 이에 맞춰 클룩, KKDay 등 다양한 해외여행 플랫폼에서도 공격적으로 한국 내 뷰티 서비스 업체들을 영업하고 유치했다. 이 때문에 "Personal Color in Seoul"이라는 검색어에서 키워드 광고도 없이 첫 번째로 상위 노출 되던 해봄은 타 광고에 밀려 노출 순위가 점점 낮아지고 있었다.
해봄은 대기업의 액션에 대응할 수 있도록 첫 번째로 키워드 광고를 최적화하기 위해 SEO 작업에 더욱 신중을 기했고 동시에 리타겟팅 광고를 시작했다.
상위 노출 덕분에 초반에 떨어지는 콩고물을 받으며 성장했던 해봄이지만 SEO관점에서는 수많은 문제들이 있었다. 어떻게 진입하느냐에 따라 URL이 다르게 나오거나, 페이지별로 특정 키워드는 노출 자체가 안되고 있었거나 사이트맵이 꼬여있었다거나 등등 이런 문제를 색인하고 개선작업을 진행했고 이와 동시에 리타겟팅 광고를 함께 진행했다.
이 결과 해봄의 방문객은 한 달 만에 방문자 수 100% 성장이라는(네 2배가 늘었습니다.) 결과를 만들었고 한 달 수천 명에서 수만 명이 방문하는 웹사이트로 성장했다. 이는 자연스럽게 매출 향상으로 연결되었다.
3. N잡러가 된다.
다니고 있는 회사의 월급만으로는 부족하다면 부업, 아르바이트 투자 등을 통해 N잡러가 되는 것처럼 타깃하고 있던 1-2개의 국가와 프로그램 만으로 유입 수가 부족했기 때문에 해봄은 N잡러가 되었다.
제공 언어를 확장하여 타깃 하는 국가를 넓힌다.
제공 프로그램을 확장하여 유입 키워드를 늘린다.
해봄은 기존에 영어만 서비스를 제공하고 있었는데, 2023년 10월 입사한 중국어&영어 그리고 한국어까지 3개 국어에 능통한 직원분과 함께 서비스 제공 언어를 중국어 번체까지 늘렸다. 예약 데이터를 확인했을 때 가장 많은 유입과 예약이 있었던 국가들부터 타깃 하여 영어& 중국어 번체로 제공 언어를 1차적으로 늘렸으며, 2024년 2분기 내에 중국어 간체 그리고 일본어 번역까지 진행하여 제공 언어를 더 늘릴 계획이다.
또한 기존에는 퍼스널컬러에만 집중되어 있었던 제공 프로그램을 퍼스널컬러, 메이크업, 피부관리 및 마사지 더 나아가서 웰니스 프로그램까지 확장 제공하고자 신규 제휴 업체들과 미팅을 진행하고 있다.
1. 결제 시스템 개선 및 고도화 2. 온라인 노출 확대라는 기반을 만들어 두었기 때문에 카테고리 확장과 제공 언어 추가가 더욱 의미 있어질 것이라 기대한다.
해봄에게 매출은 단순히 벌어들이는 돈이 아니라 서비스를 통해 우리가 제공하는 가치의 환산이다.
우리를 필요로 하는 고객들이 늘어나고 이들이 비용을 기꺼이 지불할 만한 만족도 높은 서비스를 제공했을 때 매출은 자연스럽게 오르는 것으로 인지하고 있으며 매출을 높이기 위한 해봄의 접근 방식과 노력들 또한 이것과 맥락을 함께한다.
해봄을 대표하여 지난 3개월간의 여정을 작성했지만 이 과정에서 내가 한 것이 아무것도 없다고 느껴질 만큼 든든한 해봄 팀의 제안과 실행이 이 결과를 가능하게 했는데요, 특히 두 명의 공동창업자에게 이 글을 빌어 (이미 침이 마르도록 이야기하고 손바닥이 닳도록 박수를 쳤지만ㅋㅋㅋㅋ) 감사함을 표현하고 싶어요. 서비스 운영과 마케팅이라는 먼 거리에 위치하고 있는 두 영역 모두에서 빛나는 전문성과 리더십을 보여주신 김기범 님, 이 대응과 병렬로 진행된 스튜디오 오픈 대표의 욕심 덕에 ^^ 엄청난 업무량에 시달리면서도 스튜디오 운영을 한 치의 실수도 없이 진행함과 동시에 오픈 한 달 만에 목표 매출 달성해 버리신 정은재 님 두 분 아니었으면 해봄은 없어요... (하트)
