사업개발의 공식, BD 공식 (BD Formula)-3
리드와 바잉
사업개발의 공식, BD 공식 (BD Formula)
지난 글을 요약해보자.
사업 확장의 기회
1. 고객: 해외의 바이어, 파트너, 투자사 stakeholders가 온라인에서 둥둥 떠다닌다.
2. 시장: 디지털, 온라인으로 그들을 만날 수 있다.
3. 도구: 마케팅 테크닉으로 비즈니스 기회를 만들 수 있다.
즉, 영업의 Mindset 으로 해외 시장을 타겟하여 Buyer, Investor, Partner 를 몰고 오는 사람.
나는 이 사람들을, BD Marketer, Business Development (사업개발)를 디지털 마케팅으로
하는 <<사업 개발 마케터 (BD Marketer)>>라 부른다.
누구나 BDM을 할 수 있다.
마케터, 영업인, 소기업의 대표와 임원은 직접 BDM을 해야 하고
중견기업 대표와 임원은 BDM 을 하도록 내부 팀을 교육시키고 가이드 해줘야 한다.
이제 BDM을 제대로 하기 위한 공식을 살펴보자.
BDM을 하려면 기본적인 BD공식을 알아야 한다.
보통, 일반적으로 우리가 볼 수 있는 식당이나 카페의 매출은 아래 공식을 따른다.
매출 = (고객수) x (객단가)
매출은 고객의 수 혹은 각 고객의 구매액이 높냐 낮냐 에 따라 매출이 결정된다.
사업개발의 공식, BD 공식 (BD Formula)
BD Marketer는 머릿속에 이 공식을 가지고 있어야 한다.
(BD 공식) = (리드) X (바잉)
Business Development = LEAD X Buying
여기서 LEAD란, 세일즈 리드 sales lead, 즉 제품과 서비스에 관심있는 잠재 고객 (prospective customers)을 이야기 한다.
이 잠재 고객들이 바로 미래의 BIP가 될 사람들이다.
기업이 홍보와 마케팅 과정에서 100명을 만나면 100명 모두가 당장 제품을 구매하는 "고객"이 되지 않는다. 100명은 아마 이렇게 구성되어 있을 것이다: 제품이 필요한 사람, 찾고 있는 사람, 살 사람, 관심 있는 사람, 궁금한 사람, 어쩌면 심지어 이 제품이 싫은 사람까지도.
이 중에서 제품에 어느정도 관심이 있고, 필요하고, 찾는 사람을 발굴하는 것이 중요하다. (고객의 구분을 이해하려면 여기를 참고)
이 사람들이 잠재 고객 (prospective customers)이며, 이들을 우리 제품과 서비스에 안달나도록 몸을 � 뜨겁게 데우는 것이 BD 마케터의 역할이다.
Warm Lead, Hot Lead
실제로 Warm Lead, Hot Lead 라는 용어가 있다.
� Warm Lead (따뜻한 리드): 제품에 가시적인 관심을 보이는 사람들. 소셜채널을 follow하거나, 이메일 뉴스레터를 구독하거나 등등 우리가 알 수 있도록 액션을 취해주는 잠재 고객
� Hot Lead (뜨거운 리드): 거래의 준비가 된 구매, 계약, 투자 할 사람들.
BD Marketer의 역할은 이런 �뜨거운 리드를 많이 만드는 것이다.
두번째 중요한 것은 LEAD가 제품/서비스를 BUYING 하는게 중요하다.
여기서 Buying이란, 단순히 구매만 한정된 의미가 아니라,
BUY의 의미는, 1. Purchase 구매하다, 2. 얻는다 Obtain, 3. 믿는다 Believe 뜻도 있다. (네이버사전)
다시 말해서 buying 한다는 것은 회사/제품/서비스를 믿는다. 신뢰한다. 이해한다. 구매한다. 수락한다.
이런 뜻이다.
즉, 두번째로 중요한 것은 LEAD가 제품과 회사에 대해 갖는 심리적인 가치 -> 신뢰, 이해, 수락 <- 를 높이는 것이다.
앞서 이야기한 � Warm Lead (따뜻한 리드) 보다는 � Hot Lead (뜨거운 리드) 가 Buying 의 레벨이 더 높겠다.
이것이 앞의 글에서 이야기 했던 신뢰! credit 이다. 바잉이 높아져야 신뢰가 높아진다는 것을 의미한다.
BD공식을 적용하여 BD 마케팅을 설명해보면
[1] 영업의 Mindset (CREDIT!) 으로
[2] 해외 시장을 타겟하여
[3] Buyer, Investor, Partner: BIP LEAD
를 몰고 오고,
[4] 그들을 뜨겁게 달궈서 ( = 높은 가치를 전달하여)
[5] 우리를 Buying 하게 만드는 것이다.
다음 시간에 구체적인 방안을 살펴보자.
xoxo,
