수익을 가져다주는 바이어, 투자자, 파트너의 조건-4
수익을 가져다주는 바이어, 투자자, 파트너의 조건
앞의 글에서 사업 개발 공식을 배웠다.
(BD 공식) = (리드) X (바잉)
Business Development = LEAD X Buying
BD Marketer 는 여기서 따뜻하거나 완전 뜨거운 Lead를 가져온다.
하지만 Lead는 갑자기 눈앞에 떡하니 나타나서
데리고 올 수 있는 사람들이 아니다.
첫번째 글에서, 나는 대다수 기업의 마케팅은 단순히 awareness (인지) 광고를 하면 안된다고 했다.
1. 광고 보여준다 > 2. 클릭한다 > 3. 정보가 있다 > 4. 끝
이게 인지 광고다. "우리 이것도 해~~" 라고 보여주고 끝나는 마케팅
알다시피 이런 광고의 문제는 지속적으로 기업에게 "비용"을 안겨준다.
광고는 비용 대비 일정 %에 걸맞는 기업 수익을 얻어야 마케팅이 의미가 있는데 Top tier 급의 대기업을 제외한 기업들은, exposure/reach 이외의 다른 기업 수익을 얻지 못하고 비용만 낭비한다.
구매 전환으로 이르기까지, 일반 방문객에서 고객으로 바뀌는 단계와 비용이 매우 높음에도 불구하고 아직 대다수 기업의 마케팅은
1. 매출 발생 타이밍을 컨트롤하지 못하고
2. 고객이 어느정도 우리 제품을 구매할 의향이 있는지 관계적 거리를 측정하지 않고 있으며
3. 유입이냐, 아니면 방문이냐 혹은 가입이냐, 아니면 구매냐 와 같이 양극단의 정보만을 수집하고 데이터화하고 있다.
바이어, 투자자, 파트너와 자사의 거리는 5 단계
앞으로 우리는 위의 3가지 문제를 해결하기 위해
1. 매출 발생 타이밍을 컨트롤 하는 바이어, 투자자, 파트너사의 단계와 행동을 살펴보고,
2. 관계적 거리 측정법과
3. 고객 행위의 양 극단이 아닌 그 "과정에 집중"해서 유입과 방문 사이. 가입과 구매 사이. 냉정과 열정 사이의
우리가 지켜보고 누적해야할 데이터에 대하여 알아볼 것이다.
고객과 우리와의 거리는 5 단계로 이루어져 있다.
비즈니스를 살펴보면 잠재 BIP (Buyer, Investor, Partner) 가 5 가지의 단계를 거치는 것을 알 수 있다.
BIP 단계 �>�>�
Stranger > Visitor > Lead > Customer (BIP) > Promoter
(이방인) > (방문객) > (리드) > (고객) > (팬)
1️⃣ Stranger 단계: 제품, 서비스를 모르거나 관심 없는 상태
2️⃣ Visitor 단계: 어떠한 trigger로 인해, 우리를 방문했다. 여기가 분명 대다수 마케터가 초점을 맞추고 있는 트래픽, 도달, 노출과 유사하다.
3️⃣ Lead 단계: 제품과 서비스에 관심있고, 필요하고, 찾는 잠재 고객 (prospective customers)
4️⃣ Customer (BIP) 단계 : 구매를 하여 고객이 된다! 여기서 구매란 거래성사, 투자계약, 파트너 협업을 의미하기도 한다. BIP 가 만들어지는 것이다!
5️⃣ Promoter 단계: 너무나 제품과 서비스에 만족하여 자주 찾고, 주변에 이야기도 해주고, 귀를 기울인다. 팬쉽의 단계이다.
대부분의 마케터는 1단계에서 2 단계로 전환시키는 것은 잘한다.
일반적인 페이스북, 구글 마케팅도 그렇고, 신문, 티비도 그렇고 거의 모든 마케팅은 1단계에서 2단계로 바꾸는 광고이다.
이미지, 영상, 링크를 활용하여 제품/서비스에 대해 전혀 몰랐던 이방인을 자사 방문객으로 만드는 단계.
이렇게 Visitor를 많이 만드는 방법은 알고 있으리라 생각한다.
트래픽을 만들어주는 광고 에이전시도 많다. 돈만 들이면 회사 홈페이지로 고객이 몰리게 하는 것은 쉬워졌다.
그러나 진짜 중요한 건 Lead 다.
리드란, 제품과 서비스에 관심있고, 필요하고, 찾는 잠재 고객 (prospective customers) 이다.
Visitor를 3단계인 리드까지 Convert! (전환) 시켜야 애초에 Visitor 를 데려온게 의미가 있다.
단순 방문객이 아니라
다시 방문할 사람들,
제품을 살 사람들,
회사에 투자할 사람들,
서로의 신뢰 하에 무언가의 가치 거래를 만들어낼 사람들.
이런 잠재 BIP들이 BD마케터가 투자한 마케팅 비용, 돈, 시간, 노력에 걸맞는 미래의 수익을 가져다 준다.
이 시점에서 우리는 지난 시간에 배운 BD 공식에 대해 낱낱히 해부한다.
(BD 공식) = (리드) X (바잉)
Business Development = LEAD X Buying
매출이 높으려면 고객 수가 많거나 고객 별로 구매액이 높아야 하는 것처럼,
BD는 LEAD와 BUYING의 품질이 높아야 한다.
품질 높은 리드 수가 많거나, 바잉이 잘되야 한다.
그러면, 우수한 품질의 리드는 어떤 면모에서 일반 Visitor와 다른가?
리드는 일반 방문객은 아니다.
아래 3가지 측면에서 달라야 진정 리드라고 볼 수 있다. �
LEAD의 조건 Prerequisites as lead
1. LEAD는 다시 연락될 수 있어야 한다 Contact
2. LEAD는 측정할 수 있어야 한다 Measure
3. LEAD는 가치가 있어야 한다 Value
제 1 조건: Contact
다시 연락할 수 있는 방법이 없는 사람은 앞서 말한 트래픽, 도달에 불과하다. Google analytics의 unknown traffic 숫자 말이다. 이 트래픽이 100만명이라도 100만명이 누군지 모르고, 다시 연락을 취할 수 없다면 그 사람들은 Lead 가 아니다. 장기적인 투자 관점에서 자사 서비스/제품에 관심있는 익명의 누군가가 방문을 했으면 그 사람에게 다시 연락할 수 있어야 하지 않겠는가? 방문객에게 다시 이야기 할 기회를 가질 수 있어야 진정 리드라고 볼 수 있다.
제 2 조건: Measure
리드는 측정될 수 있어야 한다. BD Marketer는 리드에세 자사 제품과 서비스를 Buying 하게 만들기 위해 시간과 노력을 쏟아야 한다. 근데 그 사람들이 관심 있는지, 없는지, 지난번 내용이 좋았는지 싫었는지 알 길이 없다면 BD Marketer는 방향을 잃는다. Offer 품질에 따라 Lead의 반응을 측정할 수 있어야 하며 그에 따라 자가 평가를 객관적으로 할 수 있어야 한다.
또한, 리드를 측정할 수 있기 때문에 예상치 못한 놀라움으로 바이어를 만나는 것이 아니라 좀 더 비즈니스 결과를 예측하고 계획할 수 있게 된다. 이렇게 리드가 어느 정도 단계에 왔는지 측정할 수 있다면, 다음 분기 혹은 내년도 사업 전략 또한 명료하게 기획할 수 있다.
제 3 조건: Value
결국 우리는 리드가 서비스와 제품을 buying 하는 것이 목표이다.
하지만 이들은 단번에 구매 / 신뢰 / 이해 / 수락 하지 않으므로, 우리는 시간과 노력을 들여서 "키우기 Nurture" 과정을 거쳐야 한다.
Nurturing 키우기란, 우리가 앞으로 Lead에게 제공하는 도움 help, 교육 education, 고객 경험 customer experience 을 통해 관계를 깊이 하는 과정이다.
그런데 애초에 LEAD가 우리가 원하는 바이어, 파트너, 유통, 투자사가 아니라면 시간과 노력을 들여 키우는 것이 무슨 소용이 있는가?
그러므로 LEAD가 우리에게 어느정도의 가치가 있고 의미가 있는 사람들인지 알아야 한다.
다음 글에는 BIP의 단계에 따른 행동 여정 Behavior Journey와 BD 마케팅 도구를 알아볼 것이다.
이것을 잘 이해하기 위해서 BDM Canvas 자료를 먼저 살펴보길 권한다.
BD Marketing 수업을 한 페이지로 압축하여 맵핑한 BDM Canvas™
BDM Canvas™ 는 커피 한잔 값으로 여기에서 제공하고 있다 �
이제 조금씩 어려워지기 시작하니 복습과 예습을 추천한다.
BDM Canvas는 전체 로드맵과 BD마케팅에 필요한 용어를 정리한 용어집이 첨부되어 있으며,
미리 예습을 한다면 이해하기 쉬울 것이다.
