인플루언서 커머스 정의와 인플루언서 커머스 진화 과정
우리는 모든 것이 롱-테일 시장인 세계에서 살고 있습니다.
(다들 아시겠지만 노파심에 다시 설명드리면, 수요가 비교적 낮은 비인기 품목에서도 상당한 크기의 시장이 만들어진다는 의미)
기존에는 대형 브랜드들이 미디어 바잉 파워를 통해 ‘인지도’ 측면에서 우위에 있었지만 이제는 얼마든지, 어떤 제품이든, 특별하면 성공할 수 있는 시대죠.
아니, 타겟 소비자가 특별하다고 “느낀다면" 성공할 수 있어요.
이제 Well-known 브랜드(제품) 보다 Un-known 브랜드(제품)의 기회는 정말 한 방입니다.
백화점 로드샵이든, 팝업 스토어든, 드럭스토어든, 모바일 셀렉트샵이든 소비자들은 이제 점점 더, “내 기준에서 괜찮다면, 브랜드 파워가 어떻든 한번 사본다”는 마음가짐을 갖게 되었어요.
그렇다면, 소비자가 “내 기준에서 괜찮다" 라는 의견을 제시해줄, 일반 소비자들이 궁금해할법한 요소들을 비슷한 눈높이에서 상세히 가르쳐주는 역할을 하는 사람은 누구일까요?
바로 인플루언서입니다.
이제는 인플루언서/크리에이터가 “고객에게 새로운 정보의 인식 & 구매 결정의 척도”에 대한 영향력을 발휘하고 있어요. 오늘은 이런 인플루언서의 판매 영향력, 즉 인플루언서의 커머스에 대해서 알아볼게요.
잠깐만요! ▶
인플루언서 커머스란?
일반 고객 유입
클릭/배너 광고 ▶ 쇼핑몰 유입 ▶ 상품 상세 ▶ 구매 전환 ▶ 매출
인플루언서 커머스 고객 유입
유튜브/인스타의 크리에이터 계정 ▶ 콘텐츠 발견 ▶ 쇼핑몰 유입 ▶상품 상세 ▶ 구매 전환 ▶ 매출
하이라이트처럼, 고객 유입 전략을 완전히 바꾸는 것을 의미해요.
[1] 브랜드 마케팅 매니저가 아니라 크리에이터의 보이스로
[2] 크리에이터가 이미 보유한 Owned audience 대상으로
[3] 정제된 스톡 이미지 형식이 아닌 리얼 후기나 스토리를 통해서
[4] 크리에이터와 연결된 친밀하고 밀접한 관계를 통해서
[5] 즉각적으로 구매 전환을 일으키는
판매 방식이죠.
예전에, 정보 얼리 어답터가 정보를 발빠르게, 잘 정리해서 공유하는 블로그 시대의 Reader 들은 "이 정보를 참고한다"는 모드가 강했지만, 점점 더 이런 정보의 파급력이 강해지면서 정보 얼리 어답터를 단순히 참고하는 것을 넘어서 대다수의 유저가 이 정보에 ‘의지’하고 ‘몰입’하는 현상이 일어나고 이에 따라 영향력과 권위, 권력까지 생기는 구조가 만들어졌어요. 그래서 이런 영향력을 가진 정보 얼리 어답터들은 인플루언서로 불리게 된게 아닐까...추측해봅니다. :D
▶ 인플루언서 커머스 1.0 = “내가 다한다”
한국에서 인플루언서 커머스를 통해 성장한 크리에이터를 꼽으라면 ‘임블리'를 꼽을 수 있어요. 임블리는 한 개인의 인스타그램을 통해 인기를 모으면서 성장한 쇼핑몰인데요, 패션 인플루언서가 직접 자기 쇼핑몰을 운영하고, 상품을 판매를 위한 홍보를 자신의 SNS에서 진행합니다. 임블리는 인스타그램에서 80만명 이상의 팔로워를 얻는 등 에스엔에스(SNS)에서 큰 인기를 끌어왔고 부건에프엔씨는 이런 임블리의 인기에 힘입어 2018년 연 매출 1700억원을 달성하기도 했습니다.
하지만 많은 분들이 기억하시는 임블리의 호박즙 사건.
처음엔 의류로 시작했지만 화장품 '블리블리'를 론칭하고, 샤워기 필터, 유아용 매트, 호박즙까지 판매했죠. 임블리 측은 자신들만의 자체 생산 공정을 통해 건강한 제품을 만들어 왔다고 홍보하며 자체 쇼핑몰 + 마케팅을 SNS 을 통해 일원화 했는데요. ‘곰팡이 호박즙’으로 논란이 된 임블리는 시민단체로부터 고발당하고, SNS 를 닫고, 2019년 7월 경영에서 물러났습니다.
미국에서 인플루언서 커머스를 통해 성장한 크리에이터를 꼽으라면 단연 ‘킴 카다시안'이겠죠.
어마어마한 팔로워를 기반으로 자신의 화장품 브랜드를 구축한 킴 카다시안은 2019년 6월, SKIMS라는 보정 속옷 브랜드를 출시했어요. ‘킴 카다시안’이라는 자신의 네임 브랜드와 영향력 아래, 스스로 섹시 심볼임을 가감없이 드러내면서 스킴스를 성장시키는 중입니다.
A post shared by Kim Kardashian West (@kimkardashian) on May 18, 2020 at 9:00am PDT
▶ 인플루언서 커머스 2.0 = “나는 영업만 한다"
1.0 버젼은 인플루언서가 해야할 일이 무지하게 많았죠. 사입도 해야하고, 쇼핑몰도 만들어야 하고, 직접 운영도 해야하고…
그래서 새로운 모델이 나왔어요.
2.0 은 Revenue Sharing 모델로, 인플루언서와 브랜드 스폰서가 연결되면서 커머스에 최적화된 프로모션 기능을 제공해줍니다.
예를 들어, creket 크리에이터에게 creket10 이라는 프로모션 코드를 발행하고 콜라보 협찬을 시작하는거에요. 그리고 creket 크리에이터 콘텐츠를 보고 구매한 고객이 creket10 를 사용할 때마다, 브랜드 스폰서는 creket 크리에이터에게 판매 수수료를 지급해줍니다.
한마디로 인플루언서가 내 브랜드의 소셜팀 영업 팀장이 되는거죠.
▶ 인플루언서 커머스 2.0 의 한계
하지만 국내 이커머스 플랫폼은 경쟁도 굉장히 치열하고 수수료 마진도 적은 편이어서 크리에이터에게 처음부터 매력적인 Revenue Sharing 오퍼를 하긴 쉽지 않아요. 또한, 브랜드 입장에서도 저희는 백번 이해하는게, 인플루언서나 크리에이터의 미디어/구독자/팔로워 결속력과 로열티가 특정 브랜드 스폰서 상품의 판매 성과로 직결되는지 여부는 사실 까봐야 아는 거니까 처음부터 제안하기도 부담스럽죠.
맞아요, 처음부터 개런티를 하기에는 high risk 죠.
저희도 국내 대형 MCN 네트워크사, 파워 인플루언서, 매크로 인플루언서와 많이 해봤어요.
한국 시장에서는 확실히 MCN 과 이해관계를 맞추긴 한계도 있습니다.
그렇다면 해답은 뭘까요?
