스타트업, 기업가치 100억에서 1,000억으로
스타트업에서 일하면서 경험한 모든 실제 이야기
100억원의 기업가치를 가진 스타트업을 1,000억원의 회사로 바꾼 직접 경험한 실제 방법에 대한 스터디를 해볼까 합니다.
필자는 한국 스타트업에서 기업의 전략기획에 대한 업무 중 가장 큰 비중을 차지하는게 '기업가치를 높이는 일'이라고 생각합니다. 기업가치를 높이는 것이야 말로 다양한 의미에서 모두의 목표를 향해 전진하는 것이라 할 수 있습니다. IR에 사용하거나 적정 회사의 가치를 알기 위해선 몇가지 방법이 있겠지만, 일반적인 DCF의 방법이 아닌 스타트업은 아무래도 Global Peer를 찾아, 해당기업이 어떤 기준에서 어떠한 방법으로 기업가치를 평가 받고 있는것이냐 입니다.
100억에서 1,000억으로
필자가 직접 경험한 사례로, 2022년 코로나가 창궐하던 시기 OO스타트업에서 합류 제안을 주었습니다. 기술책임 그리고 전략기획 관련하여 업무를 맡고 회사에 대한 평가를 시작했습니다. 해물을 기반으로한 커머스 사업을 하며, 투자유치 경험은 없이 성장하고 있던 스타트업이었습니다.
처음 합류하며 제안했던 첫번째 목표는 기업가치 1,000억이었습니다. 그리고 목표는 해당 산업에서 가장 잘나가는 회사에 2,000억이상의 기업가치로 매각을 하자! 이유는 해당 산업의 성장 가치가 5000억 이상으로 올리기는 쉽지 않아 보였기 때문입니다. 시장의 한계로 인한 Cap이라고 설명할 수 있습니다. 기업가치를 만드는 방법은 앞서 설명드린대로 Global Peer를 찾아 분석하고 회사에 적용해 회사의 사업 방향과 일을 추진해 나가는 것이었습니다.
1. Global Peer 찾기
OO스타트업은 해물 원물을 온라인 플랫폼에서 판매하거나 해물 밀키트를 만들어 판매를 했는데, 이와 유사한 글로벌 회사를 찾기 시작했습니다. 다양한 회사들이 있었지만, 비슷한 회사가 하나 있었습니다. 바로 밀키트 전문 생산 및 판매 기업인 마이쉐프입니다. 마이쉐프는 대한항공의 기내식을 생산해 공급하는 대한항공씨앤디에 매각이 되었는데, 당시 알려진바로 기업가치는 750억원 이었습니다.
2. 기업가치 산정 PSR, PER
매각 당시 전년도 매출은 250억원으로 마이쉐프는 PSR(Price Selling Ratio) 3이었습니다. 즉, 매출의 3배 정도 되는 기업가치를 가지고 있었다는 의미죠. 그렇습니다. 대기업이 회계 컨설팅펌에 많은 돈을 들여 밀키트 시장의 기업가치를 3배로 정의해 주었습니다. 그럼 우리 회사의 기업가치를 1,000억원으로 만드려면, 대략 330억원+ 의 매출을 올해 새로 만들어야 했습니다.
3. 이제 어떻게(HOW) 할지 전략을 세우자
이제 매출 330억원을 만들 전략을 세워야 합니다.
3.1 회사의 본 비지니스를 확인해 보니, 작년도 매출이 온라인 커머스로 65억원이었습니다. 선수들은 잘 알겠지만 온라인 매출은 신기하게 상품이 경쟁력있고, 가격이 좋으면 광고만으로도 매출을 올릴 수 있습니다. 전년도 광고비 예산을 두배로 늘려, 2배의 매출을 만들기로 합니다. 목표는 130억원입니다. 직원들은 광고비 예산이 늘어나 좋아하고, 주문도 더욱 많이 들어옵니다.
3.2 그렇지만 다음이 문제입니다. 바로 추가 200억원의 매출을 만들어 내야합니다. 온라인으로 130억원의 숙제는 해결했으니 이제 '오프라인'입니다. 밀키트 회사는 밀키트를 만들어야 합니다. 그리고 오프라인 유통을 시작해야 합니다. 그런데 문제가 있습니다. 코로나로 밀키트의 수요가 커지고 있었기 때문에 국내 홈플러스, 롯데마트, 이마트 등의 하이퍼마켓에서의 밀키트 인기는 날로 높아지고 있었습니다. 그리고 한국의 GDP가 높아지는 만큼 직접 요리하기 보단 사먹거나 간편요리에 좀 더 초점이 맞춰지고 있었습니다. 그럼 한해 200억원의 매출을 만들수 있는 밀키트를 생산할 공장이 필요합니다. 네 공장을 인수(M&A)해야합니다.
그림 1.1지금부터 공장을 구해도 3~4개월 간의 대수선공사(인테리어) 이후 1~2개월 간의 HACCP인증을 받아야 생산및 납품이 가능합니다. 그림 1.1에서 보는 것처럼 2월부터 공장을 찾아 진행하면, 7월부터 생산을 할 수 있습니다. 그럼 7월부터 12월까지의 볼륨 값을 적분했을때, 200억원의 유통매출이 나오는 면적을 계산합니다. 7월은 아무래도 초기에 유통처가 많지 않을것으로 예상하여 목표 생산율 45%, 8월은 65% 그리고 9월은 75%입니다. 이후 10월부터는 85%의 안정적인 제조율을 유지하기로 합니다. 이렇게 밀키트 원가율을 평균 4,000원(해산물이라 가격이 비쌈)이라 했을때, 2,200평의 일생산 15,000개가 넘는 생산 시설이 필요합니다. 이렇게 되면 해당시설은 연평균 500억원 이상의 매출을 만들 수 있는 시설이 됩니다.
4. 실행에 옮기기
4.1 2,200평의 공장을 찾아 해물 밀키트 생산 설비를 만들어 넣습니다. 각종 제조 머신과 대수선 공사가 들어갑니다. 당사는 위의 전략으로 Series A-1에서 60억원의 투자를 받게 되었습니다. 이중 15억원을 Equity로 사용하여 50억원 정도를 대출받아 공장을 인수하고, 기계 설비를 리스로 넣었습니다.
4.2 공사와 인증은 대략 5개월이 걸립니다. 지금부터 회사는 200억원의 매출을 만들어야할 영업을 시작합니다. 기존 회사의 정보와 Google 및 각종 SNS의 데이터를 취합해 경쟁력있고 적합한 밀키트를 기획합니다. 그리고 홈플러스, 이마트, 롯데마트 등의 하이퍼마켓에 영업을 합니다. 시기적으로 적중했습니다. 7월부터의 생산 Capacity가 65%가 될정도의 주문을 받게 되었습니다.
위의 스토리 그리고 과정을 통해 그해 9월에 128억원의 추가 Commit을 받게 되었습니다. 그 이유는 반기가 지난 시점 실제 330억원의 매출이 만들어지는 과정을 투자회사는 면밀히 보고 있었기 때문입니다.
모든 작업은 9개월만에 마무리 되었습니다. Peer를 찾아 분석하고 회사에 맞는 전략을 세워 실행하는 것이었습니다. 세워놓은 전략대로 흘러가기만 하면 당연히 좋을것 같지만 정말 많은 장애물이 있습니다. 하지만 스타트업은 그 장애물을 슬기롭게 해결하는 능력이 있다고 봅니다. 그렇기 때문에 정말 정밀한 전략과 기획이 필요합니다. 이외 다양한 전략기획이 어떻게 회사의 가치를 만들어가는지 알려드리도록 하겠습니다.
