PMF가 뭐예요?
PMF(Product Market Fit); 제품 시장 적합화
도대체 Fit이란 게 뭘까?
면접에서도 Culture Fit을 본다고 하고,
Product에도 Fit이 맞아야 한다고 한다.
PMF란 Product Market Fit의 약자로 제품시장
적합화라고 해석할 수 있겠다.
스타트업은 제품 시장 적합화(PMF)를 통해 지속적으로 성장이 가능한 사업 구조를 갖춘다고 한다.
"이 Product가 시장이 가진 문제를 해결할 수 있는가? 많은 고객에게 사랑받을 수 있는가?"라는 질문에
"YES"라고 대답하며 논리적인 근거를 제시할 수 있는 것이 바로 PMF를 찾은 Product라고 정리할 수 있겠다.
간단히 정리해 보자면, Product(제품)이
시장의 니즈(needs)에 맞다면
Fit이 맞다고 볼 수 있겠다.
(결국 사랑이다. user한테 사랑받을 수 있다면(계속 쓰고 싶고, 보고 싶다면... 그거슨 Love)...)
이사하면 복잡한 걱정거리들이 한가득이지만,
짐싸를 통해 이사를 아주 스트레스 없이 사용했던
짐싸 product를 살펴보고,
공부한 PMF개념을 익히는 차원에서
과연 짐싸는 PMF를 찾았다고 볼 수 있을지
살펴보고자 한다.
"짐싸는 이사가 필요한 소비자와 이사 전문가를 연결시켜 주는 플랫폼이다. 소비자가 짐싸 앱을 통해 원하는 서비스를 선택하고 주거 정보를 입력하면, 전문가들의 견적과 후기를 확인할 수 있고 이를 바탕으로 매칭이 이뤄진다." - 짐싸 CEO 한성배 인터뷰 중
짐싸는 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게
새롭게 정의했는가?
짐싸는 이사 시장에 존재하는 정보 불균형을 해소하고, 소비자의 의사결정 비용(시간, 노력 등)을 줄였다.
기존의 이사 시장은 관행적으로 이사 서비스가 필요한 소비자가 직접 업체를 알아보고 개인적인 시간과 노력을 들여서 여러 업체를 알아보고 상담하였다.
소비자 개인의 노력으로만 이루어졌던 방식이었던 것이다.
고객의 니즈에 초점을 맞춘 짐싸는 어플 내에서 업체 후기와 가격을 비교할 수 있게 개발했다. 이사 시장을 혁신하기 위해 여러 노력들을 하고 있으며, 시장의 문제를 해결하며 가장 쉽고 투명한 이사 플랫폼을 만들고자 하는 미션을 가지고 시스템을 만들고 있다.
이사 시장에서 관행적으로 이루어지던 정보의 불균형을 가능하게 만들기 위해 많은 노력이 필요했다.
기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과
방식을 통해서 어떻게 해결하는가?
기존의 이사 시장은 관행적으로 이사 서비스가 필요한 소비자가 직접 업체를 알아보고 견적을 요청하기 위해 전화번호를 남겨야 하고 전화번호가 노출되었다.
<< 고객 안심 견적 시스템 >>
실제 이사한 고객들의 솔직한 후기, 파트너(기사)의 정보를 투명하게 제공한다. 짐싸 앱을 통해 앱 내에서 기사의 프로필을 확인하고, 견적까지 받을 수 있으며 앱 내에서 소통할 수 있다.
짐싸의 고객 안심 견적 시스템기사 품질 관리에 신경 써주는 짐싸를 통해 이사의 과정에 신뢰가 간다. 짐싸는 케어 가능한 범위 내에서 필요한 만큼의 기사와 협력하며 서비스 품질 개선을 위해 함께 노력한다.
이사 시장의 구조와 기사의 근무 환경 개선을 위해 노력한다. 인터뷰, 역량 강화 교육, 간담회 등 보다 나은 플랫폼 문화를 만들기 위해 파트너십을 유지한다. 지속적으로 협력 기사들과 소통하며 근무 환경과 시장 구조에 대해 지속적으로 소통하고 있으며 문제해결 방법에 대해 고민한다.
여기서 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로
충분한 고객가치를 만들어내는가?
"짐싸는 사용자 경험을 최우선으로 설계하고 고민한다."
1. 간편한 견적 비교
- 최대 9건의 견적 비교 가능하다(보통 몇 시간 내로 견적 도착).
- 비대면으로 견적을 받을 수 있다.
2. 다양한 서비스
- 이사를 크게 소형이사/가정이사로 나누어 선택한다. 소형이사의 경우 원룸, 투룸, 20평대 미만 등 세심한 기준이 세워져 있다(가정이사의 경우 3룸, 20평대 이상 등).
- 청소를 크게 이사청소/거주청소로 나누어 선택한다. 청소 장소에 짐이 없는 경우 이사청소로 짐이 있는 경우 거주청소로 선택
- 운송 큰 짐 몇 개만 차량 이동 서비스의 경우 선택
3. 언제, 어디서든 손쉽게 이사를 준비할 수 있다.
- 비대면 견적이 가능하며, 이사준비를 위한 정보를 절차에 맞게 입력하기만 하면 된다.
연중무휴 고객센터를 통해 실시간 채팅 문의가 가능하다(보통 30분 내 응답).
4. 간편하게 짐 정보를 입력할 수 있다.
1️⃣예정일/예약시간 입력
(달력형태로 손 없는 날도 표시가 됨)
⬇
2️⃣주소 입력(출발지/도착지)
⬇️
3️⃣짐 정보 입력
(큰 가구가 분류되어 있고 각각 몇 개 인지 입력)
⬇️
4️⃣짐 상세 정보 입력
(메모를 통해 요청사항 입력/사진 첨부)
위의 과정을 통해 정보를 입력하면 견적을 3일 동안
받을 수 있다.
이때 견적뿐 아니라 기사의 이사 건수와 리뷰를
확인할 수 있다.
5. 직관적인 UI/UX
- 간결한 UI를 통해 단계별 이사 정보를 제공해 준다.
짐싸 UI6. 유용한 이사정보를 얻을 수 있다.
- 이사 체크리스트, 파트너 인터뷰, 짐싸 제휴 및 이벤트 정보
기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을
창출해내고 있는가?
(Business Model & Pricing)
이사 업체 기사(파트너)로부터 받는 서비스 수수료 이사 비용에서 일정 수수료를 받고 있다. 짐싸라는 하나의 플랫폼에 이사 업체들이 가입한 뒤 일거리를 제공받는 형식이다.
그 문제를 가지고 있고 그 해결책을
좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가?
원룸이사
- 통계청 조사에 따르면 대한민국의 이사 건수는 1년에
476만 건, 이중 74%가 원룸이사인 것으로 나타났다.
하루에 약 1만 건의 원룸이사가 이뤄지고 있는 셈이다.
원룸이사 시장 규모만 6300억 원 정도인 것이다.
짐싸는 최근 원룸 이사뿐만 아니라 가정이사까지 서비스가 확대되었으며, 최근 서비스 지역 확대로 인해 거래건수가 계속해서 늘고 있다.
소비자 거래분석
- 22년 월 단위에서도 큰 변동 없이 꾸준히 거래가
이루어지는 거래자수와 거래건수를 볼 수 있다.
소비자 거래분석 - 출처: 혁신의 숲
소비자 거래분석 - 출처: 혁신의 숲이 모든 것들을 해내는 데 있어서
다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는
차별적인 경쟁우위가 있는가?
짐싸는 어플을 통해 고객 평점, 리뷰 등을 공개적으로 공유할 수 있게 했다. 고객이 이사 업체를 선택하는 기준이 가격뿐 아니라 후기도 중요하기 때문이다.
이사 업체 입장에서는 이사 비용 외 자신의 장점을 보여줄 수 있고, 고객 평가를 바탕으로 개선 방향을 제시받을 수 있다는 장점이 있다.
서비스 운영과 파트너 관리에 공을 들이고 있다. 초기에는 이사업체들이 중개업에 부정적인 인식을 가지고 있었으나, 설득을 통해 제휴업체를 확보했고 현재는 제휴 희망 업체가 많아져 관련 인터뷰를 진행하는데 최대 6개월의 대기 기간이 소요되고 있다. 짐싸에서 활동하고 계시는 파트너분들은 모두 인터뷰를 통해 선발 과정을 거치신 분들이고, 파트너분들 대상으로 주기적인 서비스와 운영 규정에 대한 교육을 제공함으로써 파트너-고객 간의 대면 서비스 과정에서 문제가 생기지 않도록 관리하고 있다. 혹시 이사 과정에서 문제가 생기거나 분쟁 조정이 필요할 때는 파트너-고객 간 불합리한 경우가 생기지 않도록 중재를 위해 노력하고 있다. 분쟁 조정 시에도 필요하다면 회사 차원에서 나서서 대응하고 있기도 하다.
그래서 짐싸는 과연 PMF를 찾았을까?
PMF를 찾았다는 것은 product가 시장 수요를 충족할 수 있는 상황이라는 의미이다.
성공적인 스타트업은 PMF를 찾은 시기부터 J커브를 그리며 급속도로 성장하는 경향을 보인다.
이것은 시장의 문제를 해결했다는 의미이다.
투자 정보
- 2018년 약 10억 원, 2020년 series A로 28억
총 누적투자유치금액은 38억 원이다.
지속적으로 성장 중인 짐싸
누적 다운로드 수
2017년 2월 출시된 이후 2021년까지 매해 전년 대비 다운로드 수 200% 성장을 기록했다.
2021년 앱 누적 다운로드 수 100만을 기록한 이후 2022년 150만을 돌파하는 빠른 성장세를 보였다.
리텐션
- 짐싸 서비스 특성상 주기도 길고 재이용 고객의 비중이 아주 크지는 않지만, 재이용 고객분들의 전환율이 굉장히 높다. 아무래도 좋은 경험이 있어서 다시 돌아온 것이기 때문에, 전환율이 높다.
- 게다가 매달 새로 유입된 고객분들을 대상으로 진행하는 설문조사에서도, 신규 고객 중 적지 않은 비중이 지인 추천을 통해 서비스 사용을 시작한다는 점을 확인했다고 한다.
- 친구 추천 이벤트를 통해 짐싸 고객을 통해 앱을 설치하고 이사를 진행하면 추천인과 사용인
모두에게 쿠폰이 발송된다.
매출
- ('17년~'18년) 2017년 서비스 시작 이후 매달
평균 40% 이상 이사 건수가 증가했다.
그해 연간 거래액(짐싸를 통해 이사 거래가
완료되어 발생한 총 거래액)은 11억 원이었다. 2018년부터는 이용자 수가 증가하면서 실제 이사 진행 건수도 늘어나 연간 거래액이 62억 원까지
늘었다.
('19년~'22년) 2019년 200억, 2020년 500억, 2022년 7월 짐싸 서비스의 누적 거래대금은 1,000억 원을 넘어섰다.
앱 론칭 이후 지속적인 성장세를 보였으며, 이후 꾸준히 성장하여 2021년, 2022년 매출 및 누적 다운로드 수만 봐도 J커브를 그리며 PMF를 달성했다고 생각된다.
론칭했던 초기인 2017년에는 서울, 경기, 인천 등
수도권 지역의 소형 이사가 중심이었으나,
서비스가 성장을 하면서 지금은 전국에서
서비스하는 것은 물론, 가정 이사까지 확장하고 있다.
그리고 2021년 11월부터는 서울 지역에서 베타 버전으로 이사 청소 서비스를 제공하고 있다.
이러한 서비스 확대는 거래를 더욱 활성화시킬 것으로
예상된다.
짐싸에서 이루고자 하는 미래 비전은
‘토털 무빙 테크 플랫폼’이라고 한다.
지금 메인인 이사와 이사 청소 서비스는, 시장 점유율을 더 높이기 위해 계속해서 집중할 예정이며,
장기적으로는 이사에 수반되는 인테리어 등의 서비스
모두 아우르는 플랫폼이 되고자 하는 꿈을
가지고 있다.
통계청 인구 조사에 따르면 2019년 1인 가구수는 584만 8594로 전체 가구의 29.3%를 차지했으며, 최근 조사에 따르면 2021년 기준 1인가구는 33.4%이고, 2050년 39.6%에 이를 것으로 전망된다고 한다.
분석해 보면서 들었던 나의 개인적인 생각들...
1인 가구는 계속해서 늘 것이고 2030대의 비율이 높기
때문에 이사도 자주 할 것이다.
(경제적으로 안정되기 어려우니까...)
그렇기 때문에 1인 가구를 타깃으로 하는
소형 이사 건수는 늘 수밖에 없다.
그리고 이러한 이사의 경험이 긍정적일 때
또다시 서비스를 찾게 되면서 재이용건수는
자연스럽게 성장한다.
나 또한 지난 이사를 짐싸를 통해 진행했으며
업체와의 커뮤니케이션이 굉장히 간편하여
주변 지인에게 소개한 경험이 있다.
개인적으로 조금 아쉬운 것은 얼마 전 원룸 이사를 하는
지인에게 짐싸를 소개한 적이 있는데,
친구가 견적을 받아 보더니 높은 견적가에
당근마켓을 통해 용달로 이사를 진행하기로 했다는
얘기를 들었다.
이번 과제를 통해 짐싸는 서비스의 질을 높이기 위해
굉장히 노력한다는 것을 알게 되었는데,
이와 관련된 마케팅을 좀 더 활발히 하여 브랜드를
알리고 짐싸에서 노력하는 것들을 알리며
짐싸라는 브랜드 가치를 인식시키는 여러 방법들을
시도해 보면 좋겠다는 생각이 든다.
또한 수수료를 낮출 수 있는 방법을 고민하여
추가적인 수익구조를 만든다면 어떨까?
견적 금액을 좀 더 합리적인 가격으로 제공할 수 있는
방법도 고민해 보면 좋지 않을까?
