진짜 Zero to One 시작부터 Global DNA
비즈니스캔버스(타입드) 김우진 대표님 이야기 리뷰
금번 러닝스푼즈에서 진행한 [스타트업 시리즈 B2B SaaS] 2주 차 비즈니스캔버스(타입드) 김우진 대표님의 강연을 정리해보았습니다.
비즈니스캔버스는 자료가 지식이 될 때까지, 자료 수집부터 문서 협업, 지식관리까지 하나의 허브 프로덕트인 타입드를 만들고 있습니다. 창업한지 약 2년만에 약 100억 원이라는 투자금을 유치하기까지 어떤 과정을 겪었고 무엇을 배웠는지에 대해 나눠주셨습니다.
본 세션의 목적과 목표
회사를 다닌다는 말
과연 그 회사란 어떻게 만들어졌을까?
현재의 비즈니스캔버스와 Typed는 어떤 과정을 거치며 여기까지 온 것일까?
이에 대한 이해를 통해 우리 팀원들이라면 '그냥 스타트업 다녀요'가 아닌, '멋진 제품을 만들며, 사업을 하고 있어요!'라는 말을 당당히 할 수 있었으면...!
그리고, 세상에 없던 혁신을 이룩하며 미래의 또 다른 유니콘을 만들어나갈 분들에게는 지금까지의 우리의 경험이 조금이나마 도움이 되었으면...!
자금조달
1년 정도 스타트업에 빠르게 합류한 것이 많이 도움이 되었음. 대표는 아니었지만 경영에 대해 쉐도잉 할 수 있었음. 무엇보다 스타트업에서 만난 멤버들이 좋은 인연이 돼서 코파운더까지 함께 할 수 있었음.
창업을 하기 전인 2월부터 6월까지 파트타임으로 주말과 저녁에 딱 50번 정도 미팅을 했었음. 7월에 법인을 설립하고 파워포인트를 활용해 프로토타입을 만들었음. 이때 1-2달 정도 지나 제일 중요하게 생각했던 부분이 자금조달이었음. 이전 스타트업에서 근무했을 때, 대표님께서 창업한 지 6개월째 신용보증기금에 자금을 조달하는 걸 봤음. 자본이 어느 정도 조달이 되니 좋은 사람들을 구할 수 있었음. 팀 - 프로덕트 - 비즈니스 가 잘 맞물려 있어야 회사가 운영되지만, 그 모든 것도 자금이 먼저 안정적으로 조달되어야지만 할 수 있음.
지피지기 백전백승
투자금을 받기 위해서는 상대방에 대해 매우 잘 알아야 함. 특히 우리나라 투자자의 경우에는 모태펀드 등을 통한 정부 주도의 생태계가 형성되어 있기 때문에 어떤 목적의 펀드인지, 어느 정도 소진되었는지, 어떤 포트폴리오 기업들로 구성되었는지 구체적으로 아는 것이 중요함. 그래서 해당 하우스의 컨택 포인트를 잡아서 심사역께 컨택하는 것이 중요함. 예를 들어 같은 하우스일지라도 심사역들의 성향과 상황이 달라 어떤 경우에는 투자심사를 통과할 수 있고 어떤 경우에는 통과할 수 없음.
소풍벤처스와의 만남
기본적으로 Angel, Seed 투자는 100% 사람을 보고 투자하는 것이기 때문에 역으로 스타트업 입장에서도 어떤 투자자를 보고 투자금을 받을 것인지가 중요함. 운 좋게도 비즈니스캔버스의 투자자 중 한 분은 센드버드의 이상희 대표님임. 솔직히 말해, 협상 과정에서 밸류에이션을 더 받는 것은 큰 의미 없다고 생각함. 대주주 입장에서 회사 지분의 1%를 얼마나 큰 파이로 만드는 게 훨씬 더 중요하지 몇십억 몇백억 차이 나는 것은 그다지 중요하지 않음. 차라리 스타트업의 성공 확률을 높일 수 있는 선택을 하는 것이 더 중요.
스타트업은 결국 확률 싸움인데, 실패해도 우리의 인생이 끝이 아님. 회사와 내가 생각한 것만큼 커플링 될 필요도 없다고 생각함. 회사가 생각한 것보다 성공을 못하더라도 내 인생 그리고 더 중요한 건 내가 많은 책임을 진 팀원들의 인생은 계속되어야 하기 때문에 실패를 받아들이는 사람들이 곧 좋은 사람이라고 판단함. 그러한 컨센서스가 통하는 분들이 바로 소풍벤처스와 블루포인트 파트너스였음.
블루포인트 파트너스와의 만남
많은 대표님들이 아이디어에 꽂혀있고, 이 아이디어가 왜 중요한지, 왜 혁신적인지 등을 이야기해도 사실 그런 이유들로 투자자들을 설득할 수는 없는 것 같음.
모든 것들이 전략에 의해 투자도 받을 수 있음. 디캠프 오피스 아워에는 대부분 대표님들이 직접 나와있는 경우가 많음. 창업한 지 14일째 되었을 때 블루포인트를 이용관 대표님을 만날 수 있었음. 첫 미팅에서 5~10분 만에 투자를 해주시겠다고 결정해주심. 이렇게 될 수 있었던 이유가 있음.
Seed 단계에서는 간절함으로 해소될 수 있는 부분들이 많다고 생각함. 가설 검증 및 지표는 설득력을 강화하는 하나의 수단일 뿐이지 여건이 안된다면 잇몸으로도 충분히 증명해 낼 수 있음. 그 당시 비즈니스캔버스는 디테일하게 시장을 분석하고, 경쟁상대에 대해 깊이 이해하고 있고, 제품에 대해 정교하게 짜여있는지에 대해 장표로써 혼신을 다해 보여줬었음. 약 100장 정도였음. 그러한 모든 내용을 알고 있는 상태에서 이용관 대표님과 첫 미팅을 했었음.
비즈니스캔버스는 Series A 50억을 투자받을 때까지 전혀 지표로 투자받았던 것이 아니고 우리의 계획, 팀으로만 투자자들에게 총 73억 원을 투자받았음. 지표가 없기 때문에 투자를 못 받았다는 것은 변명임.
두 번째 라운드
Seed와 Pre A 전 기간도 어려웠음. 2억 투자금 안에 팀빌딩, 제품 개발, 시스템 등을 만들고 나면 6개월이 되기도 전에 투자금이 소진됨. 첫 라운드 돌 때 몇 달은 제품 개발에 소진했고 또 몇 달은 팀 빌딩에 자금을 소진함. 그래서 그다음으로 준비한 것은 가설 검증을 얼마나 전략적으로 했느냐를 초점에 둠.
사실 첫 투자 때 너무 빠르게 잘 되어서 안일하게 생각했던 부분들이 있었음. 그때 룸을 열어드리지 못했던 분들에게 연락하면 되지 않을까라고 생각했었는데, 전혀 아니었음. 1월-2월 달까지 대부분 투자심사까지 갔었는데, 통과하지 못함. 왜냐하면 우리가 풀려는 문제는 이해가 갔지만 제품도 아직 나오지 않았고, 실제로 써본 적이 없기 때문에 거절당함. 그렇다고 트래픽 증가나 매출이 나오는 상태도 아니었음.
그래서 이제는 제품의 비전이나 방향성에 대해 많은 얼라인이 되었고, 제품을 만들기까지 시간이 많이 필요한데 이제 우리가 만들어나갈 제품이 어떻게 문제를 해결할까에 대해 어떻게 증명할까 고민했음. 그래서 제품이 없는 상태로 프로토타입으로 전 세계 유저들에게 주목받은 다음, 지불 의사까지 증명을 해낸다면 투자자들 입장에서도 Acceptable 할 수 있지 않을까,라고 생각함. 그래도 다행히 좋은 결과를 만들 수 있었음. 하지만 그 다행도 전략적으로 할 수 있었기 때문에 가능함. 예를 들어 상위 랭킹을 만드는 것도 타임라인 활용과 지인 추천 등을 통해 이루었음.
이런 전략을 짤 때는 항상 끝 그림이 중요함. 자생적으로 프로덕트가 바이럴이 되면 좋겠지만, 유도하고 전략적으로 계획해서 트래픽을 만들었음. 이런 행위들이 절대 나쁘지 않은 것임. 사업이라는 것은 계획 안에서 일어나는 것이고 때로는 계획 이상의 일들이 일어나면 더 좋은 것임.
밸류에이션
Seed 투자와는 다르게 Pre A 단계에서는 리드 투자자가 중요함. 우리는 투자자분들에게 어떤 식으로 어떤 성과를 내는지 뉴스레터 형식으로 파이프라인에 있는지 지속적으로 정보를 제공해드렸음. 금번 Pre A에는 미래에셋벤처투자가 리드 투자자로 들어왔었는데, 이 과정도 창업 1년 되기까지의 과정을 심사역님께서 자세히 알고 계셨기 때문에 가능했음. 특히 카카오벤처스에 투자를 받고 싶어서 정신아 대표님께 광기, 집착으로 생각될 정도로 업데이트를 계속해서 드렸었음.
BusinessCanvas's Secret
결국 투자자들도 투자심사 보고서를 작성해야 하기 때문에 처음부터 비즈니스캔버스 팀이 투자심사 보고서까지 작성해 투자자들이 투심 보고서를 작성하는데 어려움을 덜어드림.
우리는 밸류에이션에 대해 절대 말하지 않았음. 우리는 어차피 비상장, 즉 초기 스타트업에서 단계에서는 밸류에이션이 그다지 중요한 것이 아니라 필요한 자금이 얼마만큼 되냐가 더 중요했음. 밸류에이션에 대해 물어본다면 지금 중요한 것이 아니라, 투자금을 통해 회사의 가치를 어떻게 하면 더 높일 수 있는지에 대해 진심을 다해 설명함. 결국 투자라는 것은 저렴한 가격에서 주식을 매매해 더 비싼 가격에 파는 것이기 때문에 우리의 목표를 분명하고 명확히 말씀드렸음.
예를 들어 우리는 다음 라운드에 100억 밸류에이션을 찍을 거예요 -> 우리가 목표로 하고 있는 ARR이 다음 라운드의 00월까지 00 정도 될 거고요 -> 지금 시장의 멀티플들을 보시면은 우리랑 비용구조가 비슷한 빠른 성장 곡선을 가진 기업들의 실제 멀티플들은 00배 정도 돼요. -> 그러면 우리는 00 정도 ARR을 만약 찍는다면 실제 100억 원 밸류에이션을 달성할 수 있고요 -> 그다음에 우리는 300억 원 정도 달성할 수 있어요.
이런 식으로 밴치마크를 많이 해서 계획한 목표를 투자자들에게 정당화해 설명함.
SaaS 비즈니스에 관해
SaaS 비즈니스는 Initial 비용이 많이 드는 반면 지금까지의 시장은 기술에 대한 개념보다 얼마큼 빠르게 성장해 트래픽을 만들어 낼 수 있느냐를 초점에 맞췄었음. 다만 그 펀데맨털이 이제는 무너지기 시작하면서 스타트업 가치에 대한 이슈들이 생김. 하지만 그 부분은 전적으로 창업자의 잘못만은 아니라고 생각함. 우리나라 스타트업계의 구조적인 문제도 있다고 판단함. 미국의 금리 인상과, 러시아의 전쟁 등 많은 요인들이 맞물려 있어서 시장이 무너졌기 때문에 캐시플로우가 명확한 SaaS 비즈니스에 대한 관심이 투자자들이 사이에서 증가함. 창업했던 2020년만 해도 SaaS에 대해 잘 몰랐던 투자자들이 지금은 많은 부분 이해하고 투자하고 있음.
그래서 ARR, MRR을 어떻게 정의하냐는 대표와 팀의 몫이라고 생각함. 비즈니스캔버스는 Forward Valuation을 선행함. 예를 들어 Growth Rate를 계산해 1년 뒤의 밸류를 선정함. 이러한 방법을 통해 투자자들에게 우리의 가치를 근거 있게 설명함.
조직
1년 정도 스타트업에 빠르게 합류한 것이 많이 도움이 되었음. 대표는 아니었지만 경영에 대해 쉐도잉 할 수 있었음. 무엇보다 스타트업에서 만난 멤버들이 좋은 인연이 돼서 코파운더로까지 함께 할 수 있었음. 또한 멤버들이 뛰어난 사람들임.
홀라크라시(Holacrasy) 역할에 바운더리를 두지 않고 없애고 모든 구성원이 동등한 위치에서 업무를 수행하는 제도를 채택함. 이 역할이 매우 매우 중요함. 왜냐하면 사업 전략과 제품은 땔레야 땔 수 없는 관계이고 얼라인이 이루어져야 하기 때문임. 프로덕트를 만드는데 어느 정도 프로덕트에 대한 이해도가 올라가면 개인으로서도 성장함. 특히 SaaS는 팀 자체가 하나의 퍼널이기 때문에 계속해서 정보를 공유하게 하고 각 팀마다 미스 얼라인먼트가 어우러지지 않게 하는 것이 중요함.
모든 팀들이 똑똑하고 창의적일 필요는 없음. 그러나 SaaS 비즈니스에서는 개인이 프로덕티브 하지 않으면 크리에티브 한 홀라크리시를 이해하기 어려울 수 있음.
또한 뛰어난 인재들에게는 엄청난 믿음이 필요함. 비즈니스캔버스는 지금까지 자발적으로 퇴사한 적이 단 한 번도 없음. 뛰어난 인재일수록 설사 실패할지라도 인정해주고 도전해볼 수 있도록 권장하는 문화가 필요함. 마이크로 매니징이 필요하다고 느끼는 것 자체가 문제가 있음. 그것보다 구성원들의 동기부여가 더 필요함.
SaaS는 무조건 원팀으로 가야 함. 노션은 50명 미만으로 2조 Value까지 달성했는데, 이러한 것이 가능한 건 서로 친해지고 동기부여가 되고 한 팀이 되었기 때문에 가능했었음. 연봉 또한 전체의 기준으로 상향 평준화함. 대신 엄청나게 많은 일, 엄청난 인센티브, 팬텀 스톡 등을 제공함.
개인적으로 배운 인사이트
1. 그릿
전략이라는 것이 어려운 것이 아니다. 좋은 사람들이 모이면 좋은 아이디어가 탄생한다. 다만 그 아이디어를 끝까지 실행하냐 마냐의 차이다. 비즈니스캔버스가 장표 하나 없이 50억 이상의 투자를 받을 수 있었던 이유는 물론 운도 좋았겠지만, 운의 확률을 높이는 전략들을 많이 실행했었다. 이러한 그릿이 있었기 때문에 투자자들에게도 지표 하나 없음에도 불구하고 투자를 받을 수 있었다고 생각한다. 이러한 내막을 잘 모르는 사람들이 생각했을 때는 그저 비즈니스캔버스 팀 구성원들이 워낙 뛰어나니까 투자금을 쉽게 유치했다고 생각할 수도 있겠다. 그것 또한 사실이지만, 성공적 투자유치의 주요 원인은 될 수 없다. 나 또한 되돌아보면 한번 해봐서 안 되는 것에 포기하는 일들이 종종 있었다. 지금은 그렇지 않지만 그때의 선택을 되돌아보면 왜 그때 한 번 더 물어보지 않았을까에 대한 후회들이 있다. "거 봐 안될 줄 알았어."라는 말은 변명일 뿐이다. 안 되는 것 뻔히 알고 있지만 한 번 더 해본다고 한들 손해는 아니다. 높은 기준의 최선을 다하면 된다. 이가 없으면 잇몸으로 씹어서라도 해야겠다는 점을 배웠다.
2. 돈 앞에서 연약하지 않은 팀
인간은 누구나 돈 앞에서 연약해진다. 비즈니스캔버스 또한 더 높은 밸류에이션으로 투자금을 유치할 수 있었지만, 그러한 선택을 하지 않았다. 이유는 돈보다 더 중요한 가치들을 믿었기 때문이다. 그들에게 중요한 건 사업이다. 사업이 잘 돼야지 그다음 단계도 있는 법이다. 그렇기 때문에 카카오벤쳐스 정신아 대표님이 스토커(?)라고 생각할 정도로 지속적인 연락을 통해 투자를 받을 수 있었고 구글을 경쟁상대로 생각하지 않고 거인의 어깨 위에 올라가 동행하는 파트너로서 길을 걷고 있다. 이렇듯 CEO는 순간적으로 작은 유혹에 흔들리면 안 된다. 특히 돈 앞에서는 더더욱 그렇다. 본인이 옳다고 생각하는 경영 철학과 사업이 잘 될 수 있도록 많은 부분들을 혼신을 다해 희생해야 한다. 이것이 비즈니스다.
끝.
ps. 폭우가 쏟아지고 바쁘심에도 불구하고 자리를 빛내주시고 먼저 앞서 나간 B2B SaaS 기업으로서 많은 경험을 공유해주신 비즈니스캔버스(타입드) 김우진 대표님께 감사의 인사드립니다.
ps. 다음 강연은 두들린 이태규 대표님의 "빠른 PMF 발견! MVP 론칭 1년 안에 100개 유료 고객 모으기"입니다! 많은 관심 부탁드립니다!
[스타트업 시리즈 : B2B SaaS]
1주차 "피봇만 다섯번, 우리가 B2B CRM 시장에 주목한 까닭은?"
2주차 "진짜 Zero to One! 시작부터 Global DNA"
3주차 "빠른 PMF 발견! MVP 런칭 1년 안에 100개 유료고객 모으기"
4주차 "좋은 제품도 저절로 팔리지 않는다. 우리가 찾은 SaaS 세일즈 공식"
