중국 산삼 사업으로 살펴보는 농업의 자본화 방법론

번역자의 말

카이스바(开始吧)는 중국에서 가장 규모가 큰 크라우드펀딩 업체로 중국에서 유일하게 전문적으로 농업 투자형 크라우드펀딩 항목을 운영하고 있습니다. 카이탄슈어농(开谈说农)은 카이스바에 소속된 농업 대중매체로 크라우드펀딩의 진입 장벽을 낮추기 위해서 중국 농업의 가장 최신 동향과 크라우드펀딩을 이용한 농업 프로젝트 성공 사례 등을 공유하고 있습니다.

카이탄슈어농 1주년 기념 포스터, 2018.06.02

이 글은 음성 형식으로 진행되는 카이탄슈어농(开谈说农) 시리즈 강연을 정리한 글로 즉석 강연의 특성상 중간중간에 주제를 벗어나는 내용이 있을 수 있습니다. 양해 부탁드립니다. 강연자가 전달하고 하는 내용이 손상되지 않는 범위 내에서 일부 수정을 거쳤습니다.

'임 선생님의 신선한 숲의 산삼' 프로젝트는 2017년 10월 투자형 크라우드펀딩을 하여 400여 명 사람에게 약 7억 원을 투자받았습니다. 아래 강연은 카이스바 플랫폼을 이용하여 백두산 일대 지역의 산삼 사업을 어떻게 성공으로 이끌었는지 그 비결을 공유합니다.  

강연자 소개

엽자천(叶子倩)

임 선생님의 신선한 숲의 산삼(任先生的鲜林下山参) 창시자

천사 투자자, 다수의 브랜드 창시자, 배테랑의 재무 고문

한 사람의 투자자로서 어떠한 사업이 자본화된 사업에 적합한지에 대해 공유해 드리고자 합니다. 저는 학부를 절강대학교에서 금융학을 공부했습니다. 그곳에서 경제학의 기초를 닦았습니다. 제가 세상을 바라보는 시각은 이성적이고 데이터화 되어있으며 화폐, 교역과 연결되어 있습니다. 이것은 저로 하여금 투자를 하든 사업을 기획하든 재무적 논리로 접근할 수 있도록 도움을 주고 있습니다.

2011년 저는 미국 존스홉킨스대학교에서 공공정책분석학을 공부했습니다. 그래서 저는 정부와 이익집단이 어떤 것을 원하는지 잘 알고 있습니다. 또한 인간의 본성, 정책, 통계에 대해서도 잘 이해하고 있습니다.

미국에서 돌아왔을 때 저는 먼저 주식 투자를 시작했습니다. 주식 투자는 주가 이익률 단계를 볼 수 있으면 비교적 안정적인 사업에 속합니다. 그리고 투자자 공동체를 만들어 몇 가지 사업에 투자를 한 경험이 있습니다. 이런 경험들이 제가 가진 많은 기능들을 보충해 주었습니다. 과거 경험이 누적되면 여러분들이 사업을 할 때 여러 방면으로 도움이 됩니다. 다양한 일을 해보면서 과거의 경험들을 어떻게 유기적으로 결합할 것 인지에 대해 구체적으로 고민해 보아야 합니다. 아버지를 도와 첫 번째 브랜드를 만들고 난 후 저는 두 번째 브랜드 '임 선생님의 신선한 숲의 산삼' (이하 임 선생)을 만들었습니다.

저의 이런 배경을 미리 알려드리는 것은 사회생활을 오래 하여 사람들에게 인정받게 된 창업자, 기업가 분들이 다차원적 지식 구조가 필요하는 것을 알려드리기 위함입니다. 여러분은 성장 과정 중에 자신의 지식 구조를 끊임없이 보충하여 견고하게 만들어야 합니다.  

정확하게 브랜드를 정의하고 세심하게 연구하여 시장을 세분화하라.

임 선생은 동업계 최초로 신선한 숲에서 캔 산삼을 생산하는 고급 브랜드입니다. 왜 이러한 정의가 필요할까요? 왜냐하면 브랜드를 만들 때 상징성(标签)이 필요하기 때문입니다.

1. 브랜드는 상징성이 있는 정의가 필요하다.

브랜드를 만들 때 한 단계 한 단계 분석해야 합니다. 가장 먼저 자신의 포지션을 파악해야 합니다. 이어서 자신의 특점을 한 문장의 구호로 추출해야 합니다.  

예를들어 농부산천(农夫山泉)은 산속의 샘을 수원지로 사용한다는 점을 상징성으로 사용했습니다. 또한 "농부산천의 물은 조금 단편이다"라는 슬로건은 브랜드 특징이 됩니다.

한 사업을 하기 전에 반드시 먼저 계획을 세워야 합니다. 충분히 사고하지 않고 행동하는 것은 어설픈 계획을 가지고 있는 것보다 훨씬 경솔한 행위입니다. 제가 '임 선생'이라는 이 브랜드를 기획할 때 저희 팀은 1-2달의 시간을 사용하여 일련의 브랜드, 상품, 운영의 계획을 수립한 후 정식으로 시작했습니다.

창업자의 마음 상태는 정말 중요합니다. 계획을 하는 단계에서 이 계획이 어느 정도 성숙하고 실행 과정 중 어떤 변화가 발생했는지와 관계없이 자신이 완전한 사고의 방향을 가지고 있어야 하고 변화에 따라서 조정할 수 있는 유연성을 가져야 합니다. 어떤 상황이라도 마음은 절대로 동요하면 안 됩니다.

2. 자금 유동을 유지시키는 것이 매우 중요하다.

투자를 할 때 우리들은 사업을 하는 사람에게 시장 조사를 마쳤는지, 구체적인 사업 계획과 위험 대응 방안이 있는지에 대해 질문합니다.  

저희가 브랜드를 만들고 브랜드 구호를 정할 때 정말 중요하게 생각했던 것은 브랜드 가치관을 어필하는 것이었습니다. 왜냐하면 브랜드를 만드는 것과 농산물 상품을 만드는 것에는 큰 차이가 존재하고 브랜드를 만드는 것은 농산물 상품을 만드는 공정의 제일 마지막 순서의 일이기 때문입니다.

그렇다면 어떤 것이 '브랜드'일까요? 한 기업이 오랫동안 생존할 수 있고, 인지도가 높고, 사람들에게 인정을 받고 있다면 당신은 이미 브랜드 가치를 가지고 있는 것입니다. 브랜드 가치란 소비자들이 당신의 로고를 보았을 때 신뢰할 수 있다고 여기는 것을 의미합니다.

저희들이 생각했을 때 브랜드의 더 중요한 기능은 이념을 어필하는 것입니다. 이념이란 사람들에게 제가 단순히 상품과 서비스를 제공하는 것뿐만 아니라 당신과 공감하길 원하고, 당신이 원하는 물건을 당신에게 가져다줄 것이라고 이야기해주는 것을 의미합니다.

한 브랜드가 형성되기까지 수많은 요소들이 필요합니다.

저의 브랜드 이념은

  - 인구 특징 : 30세 이상, 남성, 노인, 가정

  - 브랜드 속성 특징  : 고급 진, 가벼운 사치, 중국풍의 현대 상품

  - 상품 특징 : 보양 수요를 만족시키는 신선한 숲 아래에서 자란 산삼과 부대 상품

브랜드 이념을 논술할 때 반드시 짧은 문장으로 우리가 누구에게 무엇을 어떻게 제공할 것이며 어떤 브랜드 속성 가지고 있는지 명확하게 정의해야 합니다. 이때 여러분들의 브랜드는 크고 넓은 것이 아닌 아주 정확한 정의를 가져야 합니다.

모든 부류의 사람은 서로 다른 문화적 배경을 지고 있습니다. 서로 다른 문화적 배경 아래 미적 기준, 좋아하는 상품, 받아들일 수 있는 가격 수준이 다릅니다. 그렇기 때문에 당신은 그들 전부가 다 대상이 될 수 없습니다.

  

모든 소비자를 커버할 수 없다면 브랜드 이념은 반드시 세분화된 한 집단에 집중하여 그 집단을 위해 일을 해야 합니다. 모든 사람에게 물건을 팔 수 있다고 생각하면 안 됩니다. 이렇게 생각하는 것은 자신의 시장이 어디에 있는지 조금도 생각해보지 않은 것입니다.

또한 이 과정에서 시장을 너무 세분화할 필요도 없습니다. 병원의 간호사로 예를 들면 그들은 결코 작은 규모의 집단은 아닙니다. 당신이 병원의 간호사에게 교육과 관련된 것을 제외한 나머지 상품을 판매한다고 가정해봅시다. 간호사를 대상으로 간식을 판매한다면 이것은 과한 세분화이며 이 시장을 공략하긴 어렵습니다. 공략한다고 하더라도 판매량을 늘리기가 어려울 것입니다.

브랜드 포지셔닝을 설계할 때 당신은 인구 구조, 상품 및 서비스, 브랜드 속성, 판매 경로 등을 계획을 하게 됩니다. 이때  과하게 광범위하지 않고 동시에 과하게 세분화하지도 말아야 합니다. 또한 그 상품은 적어도 천억 원, 가능하다면 수 천억 원의 시장 규모를 가지고 있어야 합니다. 농업이라는 제품은 차별화를 실현해내기가 정말 어렵습니다. 특히 신선 농산물 시장에서 소비자들은 품질의 미세한 차이에 크게 관심을 가지지 않습니다. 소비자들이 더 관심을 가지는 부분은 구매의 편리성입니다.

농산물 시장은 매우 크고 분산되어 있습니다. 이 시장에서는 당신이 자그마한 세분화된 시장을 잘라내야 합니다. 하지만 어떤 상품은 그 세분화된 시장에서 우두머리가 될 가능성이 있지만 시장이 이미 성숙한 단계라면 시장의 우위를 차지하기가 쉽지 않습니다. 성숙한 산업의 예로 빨대 산업을 예로 들 수 있습니다. 향표표(香飘飘)라는 기업이 있는데 이 기업에  빨대를 공급하는 기업이 총 3곳이 있습니다. 그중 한 기업은 아마도 개당 가격이 1원이 채 안 되는 빨대를 1년에 수 억 개 생산할 것입니다. 그리고 이 기업의 수익은 그렇게 나쁘지 않습니다. 당신이 아주 큰 시장에 편승할 수 있다면 당신도 이 시장의 일부분 안에서 성장할 수 있습니다.

적합한 상품 세분화를 통하여 더 많은 소비자를 공략하라.

투자를 한다면 그때 살펴볼 수 있는 것은 거시적이고 추상적인 자료들입니다. 하지만 생산자가 되어 브랜드, 상품, 프로젝트를 기획할 때는 작은 디테일들이 필요합니다.

저희들은 비록 포장은 소비자들이 고급스럽다고 느낄 수 있게 만들었지만 상품이 겨우 하나밖에 없었습니다. 저의 산삼 상품은 3개의 서로 다른 연생, 총 9개의 규격을 가지고 있었지만 삼 한 개의 단가가 높기 때문에 시장을 확장하는데 어려움이 있었습니다.

2016년 12월 저는 첫 번째 크라우드펀딩을 했습니다. 사실 그때 플랫폼 선택을 잘못했었습니다. 그 플랫폼에서 크라우드펀딩은 전체 업무 중 작은 일부분에 불과했습니다. 그래서 좋은 자원을 제공받지 못하여 크라우드펀딩을 크게 성공하지 못했습니다. 그때 당시 저는 이 플랫폼의 고객과 제 상품의 소비자층이 부합하고,  전통적인 모형에 가깝고, 수수료가 높지 않다고 생각했었습니다. 하지만 펀딩을 시작 이후 펀딩 참여자가 턱없이 적었고 이 크라우드펀딩은 크게 실패했습니다.

만약 짧은 기간 안에 널리 홍보하는 것이 어렵다면, 혹은 판매 양이 저조하다면 우리는 도대체 어떤 방법을 사용해야 할까요? 여기에 나무통 이론(木桶理论，나무통을 이루고 있는 나무판자 중 가장 짧은 나무판자의 높이에 따라 물이 담긴다. 성공은 단점에 달려있다.)의 표현이 있습니다.  많은 단점이 있어서는 안 되지만 이런 단점들이 당신의 성장의 걸림돌이 될 수 있는 것입니다. 저희는 이렇게 생각했습니다. "나는 딱 한 가지의 단품만을 가지고 있고 그 단품의 단가가 비싸기 때문에 소비자가 구매하여 체험하기가 쉽지 않다. 소비자가 비용이 너무 비싸다고 생각한다면 우리는 가격이 싼 상품을 개발해야 하는 것이 아닌가? 그리고 한 개의 온전한 생삼을 먹는 것은 조금 불편하다. 삼의 효능을 알아주는 사람만 그렇게 먹길 원한다."

상품군(SKU) 확대를 통해 소비자층을 확대해라.

그렇다면 우리는 어떻게 사용자층을 확대할 수 있을까요?  80, 90 후(1980년대, 1990년대 이후에 태어난 중국의 젊은 층) 혹은 미래의 보양 수요가 있는 사람들이 낮은 비용과 그들이 좋아하는 방식으로 저희들의 삼 상품을 체험하게 할 순 없을까요?

사실 저의 삼 그 자체는 정말 좋습니다. 하지만 삼은 또 많은 문제를 가지고 있죠. 그것은 바로 열독인데요. 신선 삼은 그 자체로는 열독(上火)이 잘 오르지 않지만 많이 먹으면 열독이 오릅니다. 둘째로 가공이 번거롭습니다. 이런 것들은 우리가 사업 초기 이 산업을 연구할 때 발견한 통점(애로사항)들입니다. 따라서 저희들은 삼 꿀 상품을 개발했습니다.

저는 남성만을 위한 상품을 가지고 있습니다. 그렇다면 여성을 위한 상품도 있어야 하지 않을까요? 여성 집단의 구매력은 남성 집단의 구매력보다 큽니다. 동시에 여성은 하나의 입구와 같습니다. 이 여성이 결혼을 준비하고 있거나 이미 결혼을 했을 경우 당신이 사는 물건은 자신만을 위한 것이 아니고 가정을 위한 것이 됩니다. 따라서 저희들은 여성들을 대상으로 먼저 저희 상품의 우수성을 알리고 그녀들이 가정을 위해 저희 상품을 구매하도록 하기 위해서 더 많은 새로운 양식의 상품이 필요했습니다. 그래서 저희는 이 삼 꿀을 개발해 객단가를 크게 부담되지 않는 가격인 39000원/100ml(228元/100ml)으로 낮췄습니다.

임선생 시리즈 상품 신선삼, 삼꿀, 선물 세트

사실 삼 꿀은 이전의 작은 실험을 통해서 만들어진 상품입니다. 50g 정도의 작은 삼 꿀을 만들어 사은품으로 사용했었는데 반응이 좋아 이 상품을 정식으로 생산했습니다. 삼 꿀은 가공상품이기 때문에 저희는 반조리식품 경영 범위와 식품 경영허가증을 신청해야 했고 벌꿀 대리 가공상과 몇 개의 꿀 가공 공장을 찾으며 겨우 적합한 OEM 공장을 찾을 수 있었습니다. 이 과정에서 수 없이 스스로를 연마하는 과정을 겪었습니다.

신선 삼이라는 요소를 중심으로 두고 저희는 상품군(SKU)을 확장하여 객단가를 낮췄습니다. 고, 중, 저로 나뉘어 있는 3개의 가격 등급 안에 모두 상응하는 상품을 생산해 소비자의 선택 범위를 넓혔습니다.

 저희가 삼 꿀 상품을 개발해낸 이후에 2017년 상반기에 몇 가지 일을 했습니다. 첫 번째는 쇼핑몰을 만들었습니다. 저는 저희 쇼핑몰에 사회적 소매 체계(Social Distribution Platform) 기능을 추가했습니다.

왜냐하면 고급 브랜드를 경영하는데 반드시 브랜드 속성을 가지고 있어야 하기 때문입니다. 비록 상품 그 자체가 영양이 풍부하고 검증되어 있고 원산지에서 독과점적 자원이 있었지만 더 중요한 것은 소비자의 깐깐한 기준에 부합하는 것입니다. HTML5의 모든 항목은 QR코드가 있어 스캔한 이후 저희의 위쳇공중계정(微信公众号)에 들어갈 수 있게 하였습니다. 저희의 쇼핑몰은 저희 공중계정의 중간 코너에 연결되어 있습니다.

일반적인 사용자는 사회적 소매 체계(Social Distribution Platform)의 코너를 볼 수 없습니다. 쇼핑몰에 입점한 사람만 이 코너를 볼 수 있습니다. 당신은 상품의 인터넷 주소와 문장을 공유하여 자신의 소비자층을 가질 수 있습니다.

저희는 전통적인 소매 체계에서 조금의 혁신을 했습니다. 첫 번째는 2차의 소매(Secondary Distributors) 구조를 사용했습니다. 둘 째는 입점하는 업체를 선별하여 요구사항에 부합해야만 입점 자격을 주었습니다. 이 것을 시도했을 때 효과가 좋아 사용자가 가면 갈수록 많아졌습니다.

크라우드펀딩을 이용해 시장을 확대해라.

크라우드펀딩, 경계를 넘어서 자원을 재조합하는 마케팅 모델

저희는 17년도에 두 번째 매우 중요한 일을 했습니다. 그것은 카이스바(开始吧)에서 크라우드펀딩을 한 것입니다. 저는 이 사례를 통해 이전에 카이스바 플랫폼이 저에게 주었던 문제 "고급 상품은 어떻게 홍보할 것인가?"에 대해 대답하겠습니다.

현재의 고급 상품의 홍보는 예전보다 훨씬 편리해졌습니다. 극초(极草, 중국의 동충하초 상품 브랜드)를 보면 대량의 자금을 사용해 직영점을 열고 프랜차이즈 체계를 통해 소비자들에게 이 브랜드가 고급 브랜드라는 것을 인식하게 만들었습니다. 그리고 그 이후에 천천히 지역을 확대해 나갔습니다. 예전에는 이런 식으로 장기적인 과정이 필요했습니다.

하지만 인터넷 시대인 현재 브랜드를 노출시키는 것은 상대적으로 훨씬 쉬워졌습니다. 왜냐하면 온라인 상에서 훌륭한 마케팅을 할 수 있기 때문입니다. 저희에게는 광고, 클릭, 카이스바(开始吧, 크라우드펀딩), 환구포수(环球捕手, B2C 전자상거래 플랫폼) 등 다양한 선택지가 있습니다.

새로운 브랜드를 소비자가 시도해 보는 비용은 가면 갈수록 낮아지고 있습니다. 예전에는 '나는 반드시 좋은 브랜드를 사용해야 돼'라고 생각했다면 현재는 사치품의 양이 감소하는 동시에 소비 업그레이드가 이루어지고 있습니다. 필요(必要, 노브랜드 공장 직구 전자상거래 플랫폼 ), 왕이엄선(网易严选, 왕이 사의 생활필수품 전자상거래 플랫폼)과 같은 공장 상점과 직구 공급 사슬은 사용자가 쉽게 접근할 수 있고 가격도 상대적으로 낮습니다. 또한 소비자들의 수입 수준이 높아져서 더 많은 돈을 써서 새로운 상품을 시도해 보기를 원합니다.

따라서 시대는 이미 바뀌었지만 시장에 적합한 방법론이 정착하지 못했습니다. 따라서 지금은 새로운 브랜드 만들기에 정말로 좋은 기회입니다. 저는 인구 보너스가 아직 2~3년의 시간이 남았다고 믿습니다. 서로 다른 산업의 발전 진입 단계는 서로 다릅니다. 발전 초창기의 농산물 소비 업그레이드는 소비자 영역의 소비품, 값싼 식품, 작은 창의적인 상품에서 시작될 것입니다.

시행착오의 비용이 낮은 이 시대에 저희는 크라우드펀딩이 우리가 가야 하는 방향이라고 생각했습니다.

임 선생 크라우드펀딩 3개 목적

1. 자금을 펀딩 하다.

 이 브랜드를 만들 때 제가 지출한 금액은 매우 매우 적어서, 크라우드펀딩을 통해 일부 자금을 보충하고자 했습니다.

2. 사용자와 판매 경로를 펀딩 하다.

공동 창업자(펀딩 참가자)의 좋은 점은 무엇일까요? 이미 돈이 투자되었기 때문에 그들은 저희가 원금 보장을 할 수 있기를 희망합니다. 따라서 저희에게 삼 상품에 대한 판단, 우리의 쇼핑몰이 가진 문제점 등과 같은 시장 정보를 제공합니다. 또한 문제가 발생했을 때 바로 해결할 수 있도록 도움을 줍니다. 동시에 그들은 매우 적극적으로 위쳇 모멘트(朋友圈，위쳇의 중국의 카카오스토리. 위쳇 사용자는 약 9억 명 정도.)에 사진을 올리고 저희가 적은 글을 홍보할 것입니다. 그들은 아마도 주주들보다 훨씬 적극적으로 저희를 홍보해 줄 것입니다.

이것은 정말로 좋은 것입니다. 왜냐하면 사람들은 위쳇 모멘트에서 하루에도 수백수천 개의 친구의 글을 보게 됩니다. 이 것은 정말로 좋은 복개면(영향을 미칠 수 있는 매체)이 됩니다. 자연스럽게 사람들의 수요를 야기시켜 친구들이 묻게 되면 그 상품을 추천을 해줄 수 있습니다. 저는 좋은 상품의 가장 좋은 홍보 방식은 '입소문'이라고 생각합니다. 사용자가 자발적으로 지인에게 상품을 추천할 때 이 상품은 진정으로 좋은 상품이라고 말할 수 있습니다.  

3. 시장 확장

세 번째 수요는 PR(Public Relation, 입소문 홍보)을 하는 것입니다. 비록 전부 합쳐 겨우 수 백 명이 우리 크라우드펀딩에 참가했지만, 수 십만 명의 사용자를 가진 플랫폼에서 분명 10%~20% 정도의 노출량이 있었을 것입니다. 따라서 인지도 확대의 측면으로 보면 저희가 초창기 했던 라디오 홍보나 위쳇공중계정 광고 글 등보다 가성비가 훨씬 좋습니다. 펀딩을 할 뿐만 아니라 저희를 노출시키고 브랜드 PR도 할 수 있습니다. 게다가 소비자층도 명확합니다. 왜냐하면 2~6만의 투자 능력은 가진 사람은 소비 능력도 중산층 이상이라고 볼 수 있습니다. 그들은 소비 업그레이드를 할 수 있는 집단입니다.

한 가지 깨달은 노하우가 있어 여러분들께 공유해 드리고 싶습니다. 그것은 바로 크라우드펀딩을 할 때 처음 3일이 가장 중요하다는 것입니다. 크라우드펀딩의 대부분 금액은 처음 3일 동안 완성됩니다. 그리고 남은 27일 정도 시간은 1/4 정도의 금액이 증가합니다. 따라서 저희는 처음 3일 기간에  포스터 디자인, 적합한 브랜드 속성 등 운영에 심혈을 기울였습니다.

크라우드펀딩 성적. 크라우드펀딩 예열 시간 : 10월17일-19일, 크라우드펀딩 개시 시간 : 10월 19일 20:00, 크라우드펀딩 금액 : 408만 위안.

마지막 하루 크라우드펀딩 마감을 앞두고 저희는 카이스바(开始吧) 회사에 방문했습니다. 운영 책임자와 함께 글, 사진, 표제 등 하나하나 수정을 거쳐 최종의 느낌을 표현해냈습니다. 물론 이번 크라우드펀딩은 펀딩 전기 1년의 운영 기간 동안 철저한 준비로 쌓인 장기적 노력의 결과물이 좋은 성과로 체현된 것이라고 생각합니다.

크라우드펀딩이 가져다준 작은 서프라이즈

새로운 브랜드를 구축하는 사업 초기, 프로젝트 책임자는 자신의 능력을 증명해 보이기 힘듭니다. 그 시기에 당신의 상품이 아무리 좋아도 일정 이상의 고객을 확보하지 못하고 영업 수익과 이윤이 없는 상태임으로 사업 협력 파트너들은 당신에게 "물음표"의 태도를 견지할 것입니다. 그들이 당신을 신임하지 않는 것은 아닙니다. 그들은 당신을 좋은 사람으로 보지만 프로젝트를 실제로 진행하는 데는 회의적 태도를 보일 수 있습니다.

 하지만 크라우드펀딩에 성공한 이후 저희에 대한 사업 협력 파트너들의 심임은 크게 증가했습니다. 왜냐하면 일반적 개인 사용자도 저희에게 투자하는 상황이 되었으니 저희와 긴밀한 관계를 가지고 있는 자원 협력 업체는 저희와의 협력이 순리에 맞게 잘 진행되고 있다고 생각하게 됩니다. 성공의 안례가 있기 때문에 협력 업체의 의사 결정은 매우 빨라집니다.

두 가지 예를 들자면, 1. 수염고래미디어(蓝鲸传媒)는 대중 매체로 3억 명의 사용자를 두고 있습니다. 2. 미념과기(微念科技)는 인터넷 스타(网红, 왕홍)를 육성하는 일을 하며 웨이보에 1000만~1500만의 팔로워를 가지고 있고 6개의 먹거리 블로그와 몇몇 화장품 블로그를 가지고 있습니다.

 현재 저희는 그들과 첫 번째 공급라인 계약을 맺었습니다. 저희는 그들의 상품 연구 개발 고문으로 그들에게 일부 상품을 공급하고 있습니다. 이렇게 하면 프로젝트 공통 창업자들로 하여금 안심할 수 있게 하고 충분한 사업 능력을 가졌으며 영업 이익이 발생하기 시작했다고 생각하게 합니다. 우리 산삼의 판매 상황이 어떤지 따지기 전에 적어도 판매 라인이 안정적으로 보입니다.

새로운 브랜드를 집중적 광고할 때 폭발적 영향력을 가진 홍보 사건이 있어야 합니다. 이때 크라우드펀딩은 상당히 괜찮은 방법 중 하나입니다.

어떻게 자본화의 방법으로 새로운 농산물 브랜드를 발굴할 것인가.

 

농업의 통점(애로사항)

1. 전문성을 가진 팀과 인재의 결핍

첫 번째는 전문성을 가진 팀과 인재가 매우 부족하는 것입니다. 프로젝트를 시작하기 전과 진행하는 과정 모두 저희 팀과 일반적으로 농업을 하는 단체는 그 배경과 소양에 있어 차이가 매우 크다는 것을 발견했습니다.

대다수의 농업에 종사하는 사람은 본인의 땅을 바탕으로 공급 라인을 한 단계 한 단계 밟고 올라가서 브랜드를 하나 만듭니다. 하지만 이때 당신은 디자인과 농산물 전자상거래를 관리할 인재가 부족하게 됩니다.

게다가 당신의 인지 구조에도 큰 오류를 가지고 있습니다. 당신은 이 환경을 잘 알지 못하기 때문에 소비자가 어떤 생각을 가지고 있는지 잘 모르고 소비자의 수요에 부합하는 상품을 제공할 수 없습니다.  단지 생산자의 사고방식으로 자신의 상품을 판매할 뿐입니다. 이때 당신의 팀은 자연적인 결함을 가지게 될 것입니다.

1차 산업, 2차 산업, 3차 산업을 이야기할 때 이 세 가지 산업 중 일류 대학의 인재들이 어디로 모여들까요? 금융, 공무원, 인터넷 산업의 집단이 높은 소양의 인재가 가장 많습니다. 하지만 제조업과 같은 2차 산업에 가보면 인재의 수준과 평균적인 월급 수준이 조금 낮아지게 됩니다. 농업에 가면 더욱 엉망입니다. 따라서 이 것은 자연적으로 존재하는 문제라고 말할 수 있습니다.

2. 산업 사슬이 간단하고 차별화가 부족하다.

제가 생각하기에는 새로운 농업 브랜드의 상품들은 모두 초급 단계의 농산물이라고 생각합니다. 진정한 의미의 고급 단계의 농산물이나 폐쇄 루프(출력을 입력 측으로 되돌여 피드백에 의해 운영이 가능한 루프) 경영 모형은 없습니다. 단지 단순하게 작물을 심어서 판매하는데, 이 것은 매우 단순한 한 개의 사슬에 불과합니다.

이 단순한 사슬 안에 당연히 핵심적인 경쟁력을 찾을 수 없습니다. 기술 경쟁력, 능력 있는 마케팅 팀, 자원의 독점, 상품 개발 능력을 모두 갖추지 못합니다. 종합적으로 당신의 모든 영역은 단점(短板, 나무통 이론에서 가장 짧은 나무판자)의 상태이고, 이 환경에서는 이윤은 가면 갈수록 작아질 것입니다.

농업의 가장 큰 문제 중 하나는 주기성입니다. 왜냐하면 농민들은 정보 취득 경로와 방법론에서 한계를 가지고 있기 때문입니다. 대규모의 토지가 농장에 맡겨질 때 농산물의 가격도 상대적으로 합리적이게 되고 공급-수요 또한 안정적이고 균형 잡힌 상태가 됩니다.

중국은 체질적 문제를 가지고 있는데, 농지의 권리가 농민의 손에 있다는 것입니다. (토지 균등 분배로 토지가 분산되어 있고 토지 규모가 영세함을 지적하는 것.) 하늘에 의지해 밥 먹고 사는 농민들에게는 조금 돈을 벌 수 있으면 그만이고 농산물 가격에 크게 신경 쓰지 않습니다. 누가 산다고 하면 물건 좀 팔고, 가격을 통제한다는 의식은 전혀 없습니다. 진정한 의미의 기업화 경영을 하여 기업이 주요한 개념이 되는 농업 시대에 도달해야 가격 관리가 이루어지게 됩니다.

3. 인재 부족이 야기하는 브랜드 약세

포장과 소비 업그레이드가 없고, 자금과 연구개발 능력이 부족할 때, 또 소비자 유통 채널 확장 능력이 부족할 때 이 모든 것들은 하나의 문제 : '불합리적인 인재(인력) 구조'로 귀납할 수 있습니다.  농업에 종사하는 이의  주변 사람들은 비슷한 성질의 사람들일 것입니다. 시장을 잘 아는 인재, 디자인 인재, 전자 상거래 인재, 상품 연구 개발 인재, 심지어는 정책적 지원을 신청할 인재가 없습니다. 인재를 잘 조직하지 못한 상황에서 당신은 도처에 단점이 있음을 발견할 것입니다. 이 것은 농업이 가지고 있는 주요한 문제 중 하나입니다.

자본화의 방법의 구조

이러한 상황에서 어떻게 자본화 방법에 적합한 구조를 만들 수 있을까요?

자본화란 시장에서 일정한 독점 우세가 있는 것을 뜻합니다. 왜냐하면 자본화는 궁극적으로 인수합병되거나, 상장되거나, 비교적 우수한 수준의 배당금 이윤을 가지고 있는 상태를 의미하기 때문입니다. 이 세 가지 상태의 규모화 요구는 다릅니다.

간추리자면 이윤이 있어야 하고 이익을 배당할 능력이 있어야 하고 지속적으로 이익을 배당할 수 있어야 합니다. 또한 일정 이상 매출 수입이 있을 경우 이윤 구조를 최적해 해야 합니다. 그렇다면 최적화하는 과정에서 통제해야 하는 일을 무엇일까요? 당신의 가격 책정 책략은 어떤가요? 우리 상품은 어떤 소비자층과 가격을 기초하고 있나요? 소비자들은 당신 상품의 포장, 연구 개발 능력, 브랜드 느낌을 인정하고 있나요? 당신은 중간상인에게 줄 충분한 이윤을 남겨두고 있나요? 왜냐하면 유통 상인들은 많은 경우 5-60%의 가격에 물건을 공급해주길 원합니다. 따라서 상품의 생산비용을 판매가의 30% 이내로 통제해야 합니다.

당신이 비용 구조를 이해했다면 충분한 마진을 남겨두어 유통 상인에게 주어야 합니다. 당신이 유통 상인에게 마진을 줄 수 있어야만 유통 경로를 개척할 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 자본화의 경로로 새로운 농업 브랜드를 개발할 수 있을까요?

1. 적극적인 태도의 창업자, 종합적 배경을 지닌 팀

이러한 종합적 배경을 지닌 팀을 운영하려면 당신은 필수적으로 학습 능력이 강하고 인간적 매력을 가지고 있고 팀으로 하여금 충분히 우리 팀을 성공으로 이끌 수 있다고 생각하게 만드는 창업자이어야 합니다.

사실 매우 큰 요구사항을 바탕으로 합니다. 왜냐하면 종합적 배경을 가진 팀이란 농업의 인재를 결집시켜야 함 뿐만 아니라 비농업 분야의 인재(이부 시장과 인터넷 기업의 인재) 또한 결집시킬 수 있어야 합니다. 당신은 당신의 팀을 잘 구슬려야 하고 관리해야 하며 발전 방향을 제시해야 합니다. 거꾸로 돌아와서 당연히 당신은 매우 강한 실력을 가지고 있어야 할 것입니다.

여기서 한 가지 예를 들자면, 낙순요구르트(乐纯酸奶)의 창업자 우유Denny는 금융업에 몸을 담았었고, 투자은행에서 일했으며, 인터넷 기업에서 일 한 경험이 있습니다. 제가 외국에 살았을 때 그릭요구르트가 매우 유행했었습니다. 하지만 그때 당시 그들이 낙순요구르트 브랜드를 만들 때 중국 국내에서는 일리(伊利)、멍뉴우(蒙牛)와 같은 첨가물로 맛을 내어 상대적으로 단맛이 강한 요구르트 밖에 없었습니다.

소비 업그레이드 추세인 지금 젊은 세대들은 건강한 음식을 추구합니다. 게다가 일부 해외 유학을 하고 돌아온 사람들은 자신의 소비 습관에 부합하는 상품을 찾기 어렵습니다.  이때 그들은 이 부분이 차별화의 기회라고 생각했습니다.

2. 상품을 왕으로, 현저한 차별화, 선도자의 장점

상품을 왕으로 여겨야 한다는 것의 속 뜻은 '먼저 행동한 사람이 꼭 잘 한다는 보장이 없다'라는 것입니다. 첫 물결은 사막 위에서 죽기 마련입니다. 먼저 행동하면서 동시에 실력이 있어야 하고 경쟁 우세를 가지고 있어야 합니다. 상품의 포장과 맛 등에서 장점이 많으면 많을수록 좋습니다. 만약 그렇게 할 수 없다면 적어도 한 개의 최고 경지의 장점을 가지고 있어야 합니다.

제비의 방(燕之屋)은 극초(极草)라는 팀에서 만들어낸 브랜드입니다. 그들은 하나의 강렬한 개념을 만들어 냈습니다. 왜냐하면 소비자들의 기억력은 한계가 있습니다. 비록 장점이 많으면 많을수록 좋다고 말하지만, 물건을 판매할 때 당신은 여러 가지 장점을 동시에 피력할 수는 없습니다. 일반적으로 1~2개가 주력이 되며 부수적인 장점들은 소비자들은 잘 기억하지 못할 것입니다.

따라서 이때 제비의 방(燕之屋)이 제시한 것은 간편함을 강조한 즉석식품 제비집입니다. 제비 깃털을 골라내야 하는 일을 줄이고 열면 바로 먹을 수 있는 제비집으로 말려서 유통되던 기존의 제비집보다 훨씬 나아진 형태입니다.

저희의 인삼 상품도 같은 원리로 만들어졌습니다. 소비자로 하여금 간편하게 먹을 수 있도록 만들었습니다. 저등(褚橙)과 Hey jucie 브랜드도 모두 큰 장점을 가지고 있습니다. 저등(褚橙) 같은 경우 맛이 좋고 건강에 좋으며 무첨가물 상품으로 사람들의 소비 업그레이트 추세에 부합합니다. 그리고 모양새가 일반적인 오렌지와 다릅니다. 크기가 작고 사람들이 척 보면 바로 저등의 상품임을 알 수 있습니다.

그리고 Hey jucie는 사실 완전히 중국에서 카피한 사업입니다. 제가 외국에 있을 때 이미 유행하는 상품이었고 중국 국내에 아무도 하지 않을 때 그들이 이 상품을 만들었습니다. 이 사업 모형은 해외에서 성공이 검증되었지 때문에 국내에 가져와서 사업을 전개할 때 빠른 속도로 성공할 수 있었습니다.

3. 큰 품목의 복병(다크호스)이 되고, 작은 품목의 제왕이 되어라.

당신이 상당히 괜찮은 시장 규모가 있을 때 첫째로 업계에서 1등이 되어야 합니다. 그러고 나서 빨리 성장하여 연구 개발이 되었든 유통 경로가 되었든 끊임없이 핵심 진입장벽을 만들어 1등이 가지는 우세점를 유지하여합니다. 하지만 여전히 상품이 왕이 되어야 하며 상품을 먼저 좋게 만드는 것이 우선입니다.

작은 품목의 제왕은 독점을 뜻합니다. 독점이란 당신이 작은 품종에서 50%의 독점 우세를 가지고 있는가를 뜻하며 이것은 정말 중요한 부분입니다. 저희 인삼 제품을 포함하여 원료 생산 영역에 종사한다면 토지 자원과 밀접한 관계를 가지게 됩니다. 이 자원들을 당신의 관리 아래에 둔다면 다른 사람이 원료를 쉽게 구할 수 없기 때문에 가격 협상 능력을 가질 수 있습니다.

4. 기술로 대체 불가능한 것은 없고, 마케팅과 유통 경로는 상한선이 된다.

상품은 당연히 최우선으로 고려해야 하는 것입니다. 하지만 상품 연구 개발 같은 경우 경쟁 상대가 지적소유권을 침해하지 않고 베껴갈 수도 있습니다. 이런 상황이 오면 유통 경로와 마케팅 능력으로 경쟁하게 됩니다. 왜냐하면 상품의 품질이 일정 수준에 다 달으면 누가 소비자의 눈에 많이 뜨이느냐에 따라 소비자의 인지를 받는 정도가 달라지기 때문입니다.

자유 질문

Q1. 원시적 자연 농업의 생산 방식으로 생산한 농산물은 시장이 있나요? 왜 가치를 인정해주면서 실제로는 인기가 없을까요? 일반 농장보다 어느 정도 높은 가격이 합리적일까요?

생태농장을 하고 싶다면 적합한 환경 자원이 필요합니다. 이 자원을 확보했다면 소비자에게 인정받는 과정이 필요합니다.  당신이 가격을 아주 높게 정한다면 소비자에게 인정받으려고 할 때 아주 아주 높은 '소비자 교육 비용'을 지불해야 합니다.

이런 협소한 소비자층을 대할 때 당신이 진지하게 고민해보아야 할 것은 상품을 제공하는 것 이외의 서비스의 제공에 대한 것입니다. 예를 들어 저희의 임 선생에서는 삼만 제공하는 것이 아니라 삼 꿀 등 기타 가공품을 제공합니다. 큰 쇼핑몰을 통해 판매할 때는 상품에 중의학 서비스를 첨가했습니다. 이 과정에서 소비자로 하여금 돈을 내고도 그 값을 한다는 느낌이 들게 하였습니다.

일반 농장보다 가격이 얼마나 높아야 합리적일까요? 제 생각에는 당신이 어느 정도 브랜드 속성과 서비스를 제공할 수 있는지에 따라 달라지는 것 같습니다. 부자들 소비 층에서는 상품의 가격이나 비용이 얼마 들었는지에 별로 관심을 가지지 않습니다. 하지만 당신은 그들에게 이 상품이 그 가격만큼의 가치를 가진다고 느끼게 해야 합니다. '값을 한다'라는 것은 상품 자체에서만 체현되어야 하는 것이 아니라 상품의 포장과 서비스도 포함되는 개념입니다. 그렇다면 당신이 서비스하는 집단에 속성을 당신은 만족시킬 수 있습니까? 절대적으로 어느 정도가 합리인 수준이다라는 것은 없는 것 같습니다. 하지만 최소한 생산 비용이 판매 가격의 30% 이내어야 한다는 것은 주의하셔야 합니다.

만약 당신의 상품이 생산 비용이 높은 편이라면 커뮤니티(社群)를 통한 판매를 고려해보실 수 있습니다. 하지만 당신의 직거래 방식 유통 경로가 충분한 확장 능력을 가지고 있나요? 그리고 그것이 당신에게 충분한 수익을 보장해주고 있나요? 만약 그러지 못한다면 당신의 일은 가성비가 매우 낮은 사업이며 다른 사업을 하는 것이 더 나을 것 같습니다.

Q2. 청년농업인 사이에 어떻게 상생하며 협력할 수 있을까요?

사실 저는 청년농업인들 사이에 협력하는 것을 추천하지는 않습니다. 당신은 청년농업인입니다. 여기서 '청년'이라는 뜻은 당신이 농업 환경에서 뿌리를 내린 지 오래되지 않았다는 뜻입니다. 이때 당신은 여러 사람들과 함께 지내기를 원할 것입니다. 하지만 현실을 말하자면 당신이  어떤 품목을 하든 어느 정도 서로 경쟁 관계 아래에 있습니다. 당신이 아직도 타인의 지원이 필요한 상황에서 당신과 비슷한 수준의 사람과 함께 하는 것은 사실 큰 의미가 없습니다.

당신이 해야 하는 것은 실력 있는 고수의 능력을 빌리는 것입니다. 다시 말하자면 다른 업계에 종사하는 동료가 당신의 상품과 사람을 인정하고, 당신에게 도움을 주고, 소비자 집단을 소개시켜주는 것을 의미합니다. 당신이 해야 하는 일은 바로 이 것이지 청년농업인들 사이에서 서로 협력하는 것이 아닙니다.

만약 당신이 나쁘지 않은 유통 경로, 소비자 집단, 이윤 구조를 이미 가지고 있다면 다른 사람을 도와줄 수 있습니다. 이때 당신은 다른 사람의 물건을 대신 판매해주거나, 두 브랜드가 협작 하거나, 다른 사람의 상품에 내 브랜드 붙여서 판매할 수 있습니다. 이때 당신은 다른 사람들의 플랫폼이 되는 것입니다. 이 와 같은 경우 완전히 평등한 협력이라고 말하기 힘듭니다. 한쪽이 다른 한쪽에 수요가 있는 것이고  한쪽이 다른 한쪽에 협상 능력을 가진 것입니다.

Q3. 저희는 몽자석류(蒙自石榴), 몽자빙탕대추(蒙自冰糖枣)의 생산을 하고 있는 운남우품농업(云南优品农业)입니다. 10년 동안 이 일에 종사하고 있습니다. 생산 영역에는 투입이 많고 위험이 크며 회수 비용이 높습니다. 또한 경쟁은 치열하고 이윤이 낮고 위험이 큰 상황에서 이 상황을 어떻게 돌파할 수 있을까요?

 제 생각에는 첫 번째로 만약 당신이 적극적인 태도의 창업자와 종합적 소양을 가진 팀을 가지고 있다면 상품을 포장하고, 유통 경로를 확대하고, 마케팅을 하면 당신의 품목을 잘 판매할 수 있을 것입니다. 하지만 이러한 종합적 능력을 갖추지 못한 상황에서는 당신은 먼저 공급라인을 완성시켜야 합니다. 이때 높은 순이익은 필요하지 않습니다. 당신은 OEM으로 상품을 만들어 박리다매로 현금 유동을 정상으로 돌려야 합니다. 그리고 돈을 조금 벌면 다른 것에 손을 댈 수 있습니다.

당신이 충분한 돈을 벌었고 안정적인 유통 경로를 확보했다면 당신은 아마도 지역의 자원을 융합하고 싶을 것입니다. 지역의 자원을 융합한다는 것은 무슨 뜻일까요?  예를 들어 제가 석류와 빙탕대추를 판매하는 사람이라면 몽자라는 이 지역은 지역적 특색도 있고 많은 사람들이 모두 석류와 대추를 재배하기 때문에 이 사람들을 모아서 협동조합과 같은 연합 단체를 만들 수 있지 않을까요? 왜냐하면 제가 좋은 유통 경로를 가지고 있지 않습니까? 원물을 동일한 가격으로 정하고 모두 저에게 공급하게 합니다. 그리고 이 과정에서 저는 어느 정도 수수료와 관리 비용을 받을 수 있습니다. 그리고 이 상품들을 저의 유통 상인에게 모두 판매합니다. 이렇게 하면 원산지의 독점을 만들어 낼 수 있습니다.

이 것이 가능한 이유는 당신의 상품이 그 자체가 특색을 가지고 있기 때문입니다. 이 과정을 거친 후 당신은 규모화의 우세를 가지면서 상품의 연구 개발을 할 수  있습니다. 그러고 나서 어떻게 인재들과 자본을 끌어들일 것인지 고민해 보시면 됩니다.

Q4. 어떻게 지역의 자본과 고급 인재들을 농업 현장에 참여하게 할 수 있을까요? 대부분의 사람들은 농업은 위험도가 높고 성공하기까지 긴 시간이 걸리며 투자를 원하지 않습니다. 어떻게 해야 하나요?

제가 생각하기에 농장에서 지역의 자본을 끌어들이는 것은 일선 기구보다 더 쉽다고 생각합니다. 저는 그 지역에서 전력적으로 투자 방식을 이용해야 한다고 생각합니다. 예를 들어 농업은 면세 혜택이 있기 때문에 큰 기업을 찾아서 그들과 협업하고 그들의 브랜드를 붙여서 판매하거나, 혹은 일부분의 물건을 기업에게 맡겨서 그들에게 총판매권을 맡기거나, 혹은 그들에게 수매나 투자를 맡길 수 있습니다.

 

이렇게 하면 대기업도 면세 혜택을 누릴 수 있고 함께 연합했을 때 정책 혜택을 받을 수 있기 때문에 그들의 투자하기를 원할 것입니다. 이러한 기업을 찾고 일단 투자 업무를 시작하기만 하면 후속의 기회가 더 많이 생길 것입니다.

 농업은 위험도가 높고 성공하기까지 긴 시간이 걸리며 투자를 원하지 않다는 것은 제가 생각하기에 참여하는 사람에 따라 다르다고 생각합니다. 모든 사람의 수요는 다릅니다. 투자를 말하자면 많은 사람들이 단순히 금전적 투자만을 생각하는데 더 중요한 것은 사업에 대한 열정입니다.

'반석흘(潘石屹)의 사과'와 같이 농업 브랜드에 투자하는 것은 단지 돈을 버는 것을 목적으로 하는 것은 아닙니다. 내 개인 브랜드를 만들어 농업 프로젝트로 '놀아'보는 것입니다. 사람들이 먹고 마시고 노는 것에 모두 관심이 있고 모두 투자하기를 원합니다. 이익을 내는 것이 꼭 주요한 목표가 되는 것은 아닙니다.

Q5. 어떻게 하면 전문성을 지닌 농업 인재를 요식업에 끌어들여 헌신하게 만들 수 있을까요? 어떤 경로를 통해서 이런 인재를 찾을 수 있을까요?   

고급 인재는 그 지역에 사는 인재를 끌어들이는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어 제가 낙양(洛阳)에서 태어나 북경에서 일을 하다가 북경이 주는 스트레스가 너무 커 고향인 낙양으로 돌아온 그런 사람 말입니다.

그리고 고급 인재는 절대로 인색한 월급을 주면 안 됩니다. 당신 인재에게 시장 가치에 부합하는 대우를 해주어야 합니다. 먼저 채용 플랫폼에서 월급 수준을 살펴보고 그만한 돈을 지급할 수 있고 격려해주고 발전 방향을 제시해준다면 당신이 인재를 찾을 수 있을 것이라고 믿습니다.

하지만 더 중요한 것은 창업자 본인입니다. 강한 능동성을 가지고 있어야 하고 필수적으로 야심을 가지고 있어야 합니다. 당신이 규모를 확장하려는 야심조차 없다면 인재들은 이런 평범한 기업에는 가고 싶지 않다고 생각할 것입니다.

Q6. 어떻게 고급 농산물 시장으로 시장 확장을 할 수 있을까요? 어떤 확장 방법이 있나요? 도움을 받을 수 있는 매계 플랫폼은 어떤 것이 있을까요?

고급 농산물의 확장의 중요한 것의 첫째는 영향력입니다. 예를 들어 크라우드펀딩, 발표회(기자회견 같은 성격), 유명인(고수)들의 인정과 보장, 연예인의 언급, '왕젠린(王健林, 완다그룹 회장)도 사용한다'와 같은 세상을 뒤흔드는 홍보, 핵심 소비자들이 펑요췐(朋友圈)에 공유하여 온라인화 이슈화 된 운영을 하는 것 등이 있습니다.

 둘 째는 적합한 유통 경로를 찾는 것입니다. 예를 들자면 고급 슈퍼마켓, 고급 백화점, 고급 온라인 쇼핑몰 등에 입주하는 것입니다. 부자들이 어디에 있고 어디를 가는지, 그리고 고급 상점이 어디에 있디에 있는지 정확하게 파악하고 매칭 되는 것이 중요합니다.

그러고 나서 끊임없이 검증을 쌓아 가고, 스스로가 부자들의 마인드를 가지고, 능력을 빌릴 수 있는 고수들을 가지고 있어야만 사람들이 당신을 인정할 것입니다.

Q7. 현재 초거대 기업이 합말선생(盒马鲜生，알리바바 소속 슈퍼마켓),  7fresh(징동의 오프라인 슈퍼마켓), 초급물종(超级物种, 텐센트를 대주주로 두고 있는 슈퍼마켓) 등 신선식품 슈퍼마켓이 투자하고 있습니다. 녹색 무공해 수산물 양식업을 하는 기업으로서 어떻게 브랜드를 만들고 신유통(新零售, 알리바바 마윈 회장이 제시한 개념으로 온라인+오프라인+물류를 융합한 유통 모델)과 연결할 수 있을까요?

브랜드를 만들 때 가장 먼저 필요한 것은 유통 업체의 특징, 그들이 판매하는 브랜드의 특성, 그리고 그 브랜드의 상품의 특징을 연구하는 것입니다. 그리고 유통 업체의 입맛에 맞게 자신을 최적화하여 기본적인 관문을 통과해야 합니다. 그러고 나서 상응하는 자원을 연결하고, 이미 입주한 업체들을 찾고, 대리기업(서드파티기업)을 찾아야 합니다.

신유통은 예전의 관시(관계)에 따라 결정되는 전통적인 업무 경영 방식이 아닙니다. 상품이 반드시 높은 가성비를 가지고 있어야 하고, 미래 발전 방향에 부합해야 하고, 스스로가 핵심적인 차별화와 경쟁력을 지니고 있어야 합니다. 즉 상품이 핵심입니다. 그리고 영업을 하는 사람도 관건입니다. 소양이 높아야 하고 유통 업체과 공통된 언어를 가지고 있어야 합니다. 따라서 이런 유통형식의 브랜드와 상품 영역에 진입하고자 한다면 먼저 자신이 조건들을 갖추었는지 살펴보아야 합니다.  

출처

叶子倩：如何用跨界整合的营销模式，做一个符合资本化路径的新农业品牌, 2018.01.10