제04장. 가장 이상적인 시장은 타겟 가능한 소비자
가장 이상적인 시장을 선정하는 데에 있어 3번째 요소는 바로 '타겟 가능한 소비자'를 정의할 수 있는 시장이다. 알렉스 호르모지의 책에서는 이 개념을 몇 문단 만으로 요약해서 설명하고 넘어갔는데, 필자는 이 개념이 굉장히 중요하다고 생각하기 때문에 좀 자세하게 다루고자 한다.
지금은 정리했지만, 필자가 과거에 운영하던 사업은 '한국 기업들의 미국 아마존 진출을 도와주는 일'을 하는 비즈니스였다. 이 사업을 예로 든다면, 소비자를 타겟하기가 굉장히 좋은 비즈니스였다. 다양한 방면에서 잠재 고객을 추릴 수 있었지만, 그 중에 하나만 예시를 든다면 '국내에서 이미 자리를 잡았지만, 아직 아마존에 진출하지 않은 브랜드'가 영업의 대상이었다. 아마 이것보다 더 쉬운 타겟팅은 없을 것이다. 마케팅을 할 때에도 '아마존에 진출하고 싶다면 연락하세요' 라고 하면 문의가 쇄도할 정도로, 마케팅 메세지도 매우 뾰족했고, 타겟 소비자도 너무나도 명확하게 정의할 수 있었다.
필자가 지금 하고 있는 사업은 어떤가? 이전 글에서 썼지만, 얼마전에 타겟 고객을 변경했다. 원래는 헬스장 사장님을 대상으로 타겟 고객층을 잡았지만, 지금은 방향을 바꿔 '800만원으로 30-40%의 연수익률을 고정 수입으로 가져가고자 하는 잠재 투자자'로 타겟 고객층을 변경했다 (고통 & 구매력 때문). 그렇다면 필자가 하는 이 새로운 사업 또한 타겟 소비자를 명확히 정의할 수 있을까? 또한, 그들이 어디에 머무는지, 어디에 어떻게 홍보해야 그들의 눈앞에 우리의 제안을 보여줄 수 있을지, 그들의 활동지역이나 서식지 등을 명확히 알 수 있는가? 등을 따져봐야할 것이다. 필자의 생각은 단순하다. '경제활동을 하는(혹은 하던) 자라면 누구든지 passive income (불로소득)을 희망한다' 라는 전제는 유효하다고 생각한다. 그럼 이 전제를 기반으로, 2가지로 타겟을 세분화할 수 있을 것 같다. 첫번째는 은퇴를 앞두거나 이미 은퇴를 한 중장년이며, 두번째는 어느 정도 경제활동을 하여 소정의 목돈을 마련한 30대 초반 이상의 직장인이다. 이 두 가지의 타겟 층을 나눠서 각각 이들의 서식지가 어디인지를 정의하면 그림이 매우 명확히 나올 것이라고 본다.
첫번째 중장년들은 모임이 있을것이라고 본다. 소수의 중장년들은 그냥 은퇴 이후 와이프랑 둘이 귀촌해서 조용히 취미생활로 소소하게 농사를 지으며 노년을 보낼 수도 있을 것이다. 하지만 필자가 보기에 이제 은퇴를 앞두거나 은퇴를 이미 한 중장년들은 아직 사회에서, 경제활동이라는 분야에서 완전히 손을 떼고 싶은 마음은 없을거라고 보며, 구체적으로는 3가지 마음이 있을거라 본다. (1) 사회에 환원하고 싶은 마음 (2) 그래도 자기에게 이득이 되는 방향으로 환원하고 싶은 마음 (3) 경제활동을 멈추고 싶지 않은 마음. 그리고 이런 마음을 가진 자들이 여러명이라면 그들은 분명히 모임을 만들어서 서로간에 교제를 하며 이 마음을 공유할 것이라고 본다. 이러한 중장년 모임을 위주로 발굴해서 그들의 모임에 우리 투자 상품을 제안할 수 있다면, 관심이 있는 사람들은 관심을 가지고 눈여겨볼 것이라고 본다. 그렇다면 우리의 액션플랜은 명확하다: 경제 기반의 중장년 모임을 검색하고, 연락해서, 우리의 상품을 모임 회원들에게 제안해도 되는지를 허락 받는것.
두번째 청년층은 SNS 광고를 통해 다가가는 게 맞다고 본다. 인스타를 특히 많이 하는 연령층이다보니, 인스타 소재를 통해 메세지를 명확하게 담아 어필하는 방법이 가장 잘 먹힐거라고 예상한다. 성별은 남성, 그리고 연령층을 30대 초중반 이상으로 잡은 이유는, 일단 이러한 투자 상품은 여성보다는 남성 타겟으로 하는게 더 유력할거라고 보는데 (사회적 통념상 '투자'는 안정성을 추구하는 여성들보다는 '리스크 대비 리워드'를 기대하는 남성들에게 더 적합하다는 판단이 듦으로), 필자의 경험상 여성분들은 저축 적금 예금 등과 같이 안전한 쪽으로 마음이 많이 기울이는 모습을 보이는 반면, 남성들은 조금 더 리스크를 감수하려는 경향을 보이는 것 같다. 이런 맥락에서, 만약 투자를 할 시 어떤 리스크를 감수해야하는지를 명확하게 논리정연하게 설명을 할 때 남성분들을 주 타겟으로 삼는 게 더 그럴싸할 것 같다는 게 필자의 의견이다 (물론 여성들을 배제하겠다는 게 아니며, 남자들이 여성들에 비해 이러저러하다 라고 정의하는 게 아니다. 그저 통계적으로 봤을 때 남성의 투자 성향과 여성의 투자 성향을 비교했을 시, 남성들을 겨냥하는 게 투자 상품을 팔려고 하는 비즈니스의 입장에서 봤을 때 더 효과적일거라는 판단을 내린 것 뿐이기 때문에 필자는 절대로 남녀에 대한 차별을 하는 게 아니라는 점을 명확히 하고 싶다). 아무튼, 대한민국 남성은 평균적으로 4년제 대학교를 24세에 졸업하고, 군대를 다녀오면 26세이며, 취업하기까지 약 1년 정도의 준비 시간이 걸렸다고 가정하면 27세, 그리고 취업 후 신입 시기를 거쳐 어느 정도 경력이 쌓이는 2~3년 정도의 시간을 거치면 29~30세 정도가 된다고 가정을 할 시, 그 때부터 수입도 안정화가 될 것이고 그로부터 약 2~3년 정도 지났을 때 어느 정도 목돈을 모았을거라는 가정을 세운다면 '800만원 정도의 돈을 투자할 여력이 되고, 부수입에 대한 관심이 슬슬 생기는 나이'는 결국 32~33세부터다 라는 가설을 세울 수 있게 된다. 물론 그 중에는 돈을 더 모은 사람도 있을 수 있고 덜 모은 사람도 있을 수 있지만, 위 논리대로라면 만약 부수입 / 투잡 / 부가수익 창출에 대한 관심이 있는 자라면 적어도 800만원 정도는 투자할 여력이 있을거라고 가정하는 것이다. 이들은 SNS를 통해 타겟해서 공략하는 게 적합하다고 보는 바, 이들이 혹할만한 메세지를 소재로 잘 담아서 홍보하여, 투자 설명회에 초대한다면 그 중에 관심이 있는 청년은 투자를 해볼 수도 있을거라는 생각이 든다.
이렇듯이, 각자 본인이 하고 있는 사업에 대하여 '나는 내 잠재 소비자를 명확히 정의할 수 있나?' 부터 시작해서 정의하는 것을 넘어 '그들의 서식지를 콕 집어 파악할 수 있나?' 까지 스스로에게 물어보는 것이 필요하다고 본다. 만약 이 질문에 대해 마땅히 답할 수 없다면, 본인은 잠시 황금 제안을 만드는 것을 멈추고 자신의 비즈니스가 공략하고자 하는 타겟 고객층을 명확하게 정의할 때까지 심사숙고하는 것이 필요해보인다.
