콘텐츠 어떻게 해야 잘 팔릴까?
일단 의심을 없애라
이번에는 콘텐츠 파는 방법에 대한 이야기를 해보겠다. 콘텐츠라 하면 종류가 다양하겠지만 이번 글은 경험과 지식을 쌓아 글로 쓴 것을 우선 이야기 해보겠다. (상품나 오프라인 서비스가 있는 경우 콘텐츠를 만들어 수입을 늘리는 방법은 곧 다룰 예정이다) 예를 들어 블로그에 그동안 쌓은 글이 있다면 그것을 콘텐츠로 만들어 파는 등의 의미다. 그동안 쌓아온 것을 통해 강의를 하거나 컨설팅을 할 수 있다. 물론 PDF 파일을 만들어 소책자로 판매할 수도 있고, 스터디 등을 운영하며 수입을 만들 수도 있다.
중요한 것은 그걸 어떻게 파느냐이다. 글을 쌓았다고 다 팔리는 건 아니다. 모집글을 썼다고 해서 사람들이 무조건 반응을 하는 것도 아니다. 반응하는 글을 써야 하고, 반응할 사람들이 있어야 한다.
사람 모으기
우선 반응할 사람들은 어떻게 모을 수 있을까? 사실 이건 블로그로 예를 들면 키워드를 써서 글이 노출되게 하는 방법도 있고, 블로그 지수가 낮을 경우는 노출 글 대신 서로 이웃 추가를 통해서 5000명까지는 사람을 모을 수도 있다. 이웃을 추가할 때는 무자비로 수를 늘려도 되지만 가급적이면 공통된 관심사를 가진 사람을 모으는 게 좋다. 5000명이 다 내 잠재고객이 될 사람이라면 더없이 좋을 테니 말이다.
이렇게 사람들이 어느 정도 모였다면 혹은 방문자수가 어느 정도 유입되고 있다면, 이때부터는 소통을 한다. 사람들은 그 많은 글들 중에서 내 글만 보지 않는다. 다른 사람 글 속에서 내가 쓴 글을 봐주면 좋겠지만 아얘 안 볼 확률이 훨씬 높다. 그러니 먼저 가서 사람들 글을 보고 반응을 해준다. 그러면 적어도 덧글이나 공감을 누른 사람을 답례를 하기 위해 온다. 그렇게 하면서 자신의 글을 사람들에게 알린다.
또는 내 글을 읽어줄 사람들이 모여있을만한 커뮤니티에 활동하며 글을 공유하는 것도 방법이다. 글이 좋으면 사람들은 덧글을 통해 반응을 보일 것이다.
팔릴만한 글인지 아닌지
이때 좋은 글인지 아닌지 구분하는 방법이 있다. 여기서 말하는 좋은 글이란 단순히 잘 써진 글 이상의 의미다. 판매로 이어질 수 있느냐 없느냐를 파악하는 글이다. 좋은 글 밑에는 사람들의 반응이 다르다. 단순히 "잘 봤어요. 좋은 하루 보내세요" 등의 덧글이 아닌, 자신의 고민을 담을 질문을 남긴다. 이 경우는 팔릴 가능성이 있는 글로 봐도 좋다.
물론 당장에 해당 글을 파는 건 아니래도 결이 맞는 잠재고객을 끌고 왔다는 점과 '이 주제에 이 정도 글이면 사람들의 반응을 불러올 수 있구나' 정도는 파악할 수 있다. 그러면 맞는 방향으로 온 것이다. 이렇게 사람들의 질문이 덧글로 달리기 시작하면 이때부터는 비슷한 주제로 글을 더 쓴다. 사람들의 질문을 토대로 다음 콘텐츠를 만들 수도 있다. 중요한 것은 글의 반응이다.
내 글에 반응할 잠재고객을 모으고 소통이 이어진다면, 어느 정도 콘텐츠를 팔 준비가 된 것이다. 하지만 이게 다는 아니다. 여전히 지갑을 열기에는 갈등이 생길 수 있기 때문이다.
의심을 날려버릴 증거제시
이때는 지갑을 열 수밖에 없도록 증거를 보여줘야 한다. 이 증거는 보자마자 의심을 날려버릴 만큼 압도적이고 구체적이면 좋다. 가령 사람들의 후기나 유명한 사람의 추천, 보도자료, 수상경력 등이 될 수 있다. 특히 후기는 많을수록 신뢰도가 상승하지만, 단 한 개만 있더라도 마음을 움직일 만하다면 상관없다.
단, 이런 활동이 처음이어서 보도자료 등이 없다면 비용을 주고 만드는 것도 가능하다. 또 상품이라면 택배 보내기 전에 쌓아놓은 박스, 송장출력 리스트, 거래처 리스트 등도 사람의 마음을 움직이기게 충분하다. 그러면 누군가는 이렇게 말할 것이다.
처음 판매하는데 후기가 어디 있냐고 말이다. 물론 처음이기 때문에 후기가 없을 것이다. 그러면 후기를 어떻게 하면 판매하기 전에 받을 수 있을까를 먼저 고민해보자.
예를 들어 강의를 론칭한다면, 시작하기 전 무료 강의나 재능기부 식으로 저렴한 강의를 테스트해볼 수 있다. 베타 테스트처럼 모집글을 올려 몇몇의 사람들을 무료로 받게한다. 단, 무료강의 조건은 후기이다. 하지만 단순히 후기를 받는 것에 집중하면 안 된다. 단 하나의 후기가 나오더라도 목적이 명확한 다음 모집 글을 위해 쓸 수 있는 후기를 받는 것에 중요하다. 이 후기 글 하나로 사람들의 반응이 달라질 수 있기 떄문이다. 그만큼 사람들을 당길만한 후기여야 한다. 조작하라는 의미가 아니다. 그만큼 준비한 것에 신경을 쓰라는 말이다. 무료이기 때문에 대충 무료만큼 해야지가 아니라 무료이기 때문에 최상의 결과가 나오도록 준비하라는 말이다.
나 역시 처음에 컨설팅을 시작할 때 무료로 했다. 지인이 사당에 보청기 회사를 운영하는데 블로그를 어떻게 운영해야 할지 모르겠다고 했다. 5시간 가깝게 블로그를 세팅하고, 봐주고, 콘텐츠 올리는 방법 등을 알려줬다. 무료로 도와주려고 했는데, 고마움에 20만 원이 든 봉투를 슬며시 넣어주셨다.
다녀와서 첫 컨설팅에 대한 이야기를 블로그에 올렸다. 그리고 20만 원을 받은 이야기도 담았다. 이후 덧글로 컨설팅을 받고 싶다는 문의가 이어졌다. 첫 컨설팅은 20만 원에 시작됐다.
지인 컨설팅 사례를 블로그에 올리지 않았다면 문의도 이어지지 않았을 것이다. 이렇게 활동하고 있는 모습을 보여주는 것도 중요하다. 이를 통해 '문의해도 되는구나'라는 생각과 신뢰감이 쌓이게 된다. 신뢰감이 쌓이면 의심이 줄어든다.
또 다른 방법으로 모집글에 후기를 올리기 어렵다면, 그동안 질문과 답변을 보여주는 거도 방법이다. 사람들의 질문에 답한 내용은 후기만큼이나 신뢰감을 줄 수 있다. 신뢰감을 주는 이유는 하나다. 상품을 보고 결제를 해야 하는데 '과연 사도 되나?' 하는 의심을 없애기 위함이다.
파는 사람 입장에서 "내 상품, 내 서비스 좋아요"라고 말하는 것보다 당연히 다른 사람의 입을 통해서 전하는 것이 훨씬 효과적이다. 구구절절 상세페이지를 채우는 것보다 제 3자의 입으로 남긴 후기가 더 효과가 있는 건 너무나 당연하다.
