인앤아웃이 사랑받는 이유에서 발견한 마케팅 전략 5가지
아마존, 쿠팡, 무신사... 거대 온라인 플랫폼이
PB 시장에 주력하는 지금!
오래 살아남는 브랜드가 되려면?
모든 것이 플랫폼화 되는 세상입니다. 그만큼 브랜드가 홀로서기란 더 어려워지는 것 같아요. 브랜드를 애정하는 팬의 시선에서 바라볼 때 안타까운 현상이기도 한데요.
과연 아마존이 화장품을 만들고 쿠팡이 옷을 만드는 세계에서 지속가능한 브랜드 전략은 무엇일까요? 마케터들이 알아야할 다섯 가지 생존 전략을 알아봅니다
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마케터라면 반드시 알아야할 생존 전략
1. 문화적으로 명확하게 정의된 타깃 - 브랜드의 타깃을 문화적인 차원에서 좁고 명확하게 정의한다.
2. 취향에 맞는 독자적인 상품 -타깃 고객의 선호와 취향을 반영한 독자적인 상품을 출시한다.
3. 쉬운 선택 - 고객이 선택의 어려움을 겪게 하지 않는다.
4. 차별화된 운영 방식 - 다른 업체들과 차별화된 운영 방식을 사용한다.
5. 감추어진 상업적 의도 - 상업적 의도가 드러나지 않도록 한다.
첫 번째 부터 살펴보겠습니다.
1. 타깃 - 모두를 만족시킬 수 없다
거대 온라인 플랫폼은 사실상 모든 사람을 타깃으로 하므로 유통업체와 제조사의 생존 전략은 타깃을 명확하게 정의하는 것에서부터 시작해야 한다. 타깃을 명확하게 정의해야만 고객의 취향에 부합하면서도 독자적인 상품을 개발할 수 있다. 그러므로 브랜드의 팬을 만들기 위해서는 브랜드가 누구를 위해 존재할 것인지를 확실하게 정해야 한다.
일반적으로는 타깃 고객을 선정할 때 연령, 성별, 소득 수준과 같은 인구 통계적 기준을 많이 사용한다. 인구 통계적 기준은 같은 연령, 성별, 소득을 가진 사람은 비슷한 선호와 취향을 가지고 있다는 가정을 전제로 한다. 그런데 이러한 가정은 소비자의 선호와 취향이 단순했던 시절에는 유효했지만, 지금은 소비자의 선호와 취향이 그 어느 때보다 다양하고 세분화되어 있어 기준으로 삼기에는 적합하지 않다. 가령, ‘서울에 거주하는 30대 여성’이라고 하더라도 이들은 제각기 다른 취향을 가지고, 다른 브랜드를 선호하며, 다른 라이프스타일을 추구한다. 더 이상 인구 통계적 기준을 사용하는 기존의 세그먼테이션 방식이 유효하지 않게 된 것이다. 대신 선호와 취향을 중심으로 브랜드의 타깃을 선정해야 한다. 즉, 문화적인 기준에서 브랜드의 타깃을 명확하게 정의해야 한다.
브랜드의 타깃이 문화적 차원에서 명확하게 정의되면 제품, 매장, 운영 방식 등 브랜드의 모든 것이 자신만의 고유한 색깔을 가질 수 있게 된다. 그렇게 되면 타깃에 해당하는 사람들은 브랜드가 온전히 자신을 위해 존재하는 것처럼 느끼게 되고 그러면서 자연스럽게 브랜드의 팬이 되는 것이다. 또한, 브랜드의 다른 고객(나와 같은 브랜드 팬)에게 동질감을 느껴 그들 사이에 유대감(팬덤)도 형성된다.
인앤아웃은 맥도날드보다
문화적으로 명확한 타깃을 가집니다
2. 상품 - 고객이 원하는 특별함이 필요하다
P-플랫폼 시대에 브랜드의 생존을 위해서 가장 중요한 것은 독자적인 상품이다. 독자적인 상품의 중요성은 신발 시장에서 쉽게 확인할 수 있다. 신발 시장의 성장세가 전체적으로 둔화되고 있음에도 나이키가 오랫동안 나 홀로 고속 성장을 하고 있는 이유는 나이키에만 존재하는 독자적인 상품의 힘 덕분이다. 나이키는 유명 운동선수나 뮤지션, 디자이너와의 협업을 통해서 다른 곳에서는 볼 수 없는 나이키만의 독자적인 신발을 그것도 한정 수량으로 생산함으로써 운동화 수집가들 사이에서 최고의 브랜드가 되었다. 나이키 매장 앞에 많은 젊은이들이 밤새워 긴 줄을 서는 것도 나이키의 한정판 신발을 구입하기 위해서다.
상품의 독자성을 이루는 방법에는 정해진 것은 없다. 혁신적인 기술일 수도 있고, 독특한 디자인일 수도 있으며, 상품의 희소성일 수도 있다. 중요한 것은 고객이 원하는 독자성이어야 한다는 점이다. 기술이 아무리 혁신적이어도, 디자인이 어디서도 찾아볼 수 없을 만큼 독특함을 지니고 있어도 고객이 원하는 것이 아니라면 아무 의미가 없다. 상품의 희소성도 마찬가지다. 다른 매장에서는 구할 수 없는 상품일지라도 원하는 사람이 있어야만 판매가 이뤄진다. 그렇지 못한 상품들은 독자성을 가졌더라도 고객을 지켜내는 데 도움이 되지 않는다. 따라서 타깃 고객의 선호와 취향을 명확히 이해하고, 그 안에서 상품의 독자성을 부여할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 즉, 고객이 원하는 독자성을 만들어내는 것이 핵심이다.
3. 선택 - 쉬운 의사결정이 고객의 만족을 높인다
아마존과 같은 거대 온라인 플랫폼의 가장 큰 장점이자 단점은 상품의 다양성이다. 다양한 상품은 고객이 매장을 선택할 때 매력적으로 느껴질 수 있지만, 막상 상품을 선택할 때는 고통을 안겨줄 수 있다. 상품이 너무 많아 어떤 걸 선택해야 할지 고민을 많이 하면 할수록 구입을 미루게 되고, 구입 후의 만족도도 낮아지게 된다. TV 프로그램을 예로 들어보자. 같은 프로그램이더라도 리모컨을 돌리다 우연히 보는 경우가 선택에 따른 책임이나 후회가 발생하지 않기 때문에 프로그램을 직접 선택한 경우보다 만족도가 높을 때가 많다.
소비자의 선택을 쉽게 해주는 가장 좋은 방법은 선택지 자체를 줄이는 것이다. 그런데 기업은 선택지를 줄이는 것에 대해 두려움부터 가진다. 선택지를 줄이게 되면 원하는 것을 찾지 못한 고객의 불만족이 생기기 때문이다. 하지만 계속 강조했듯이 생존 전략은 모든 사람을 만족시키기 위한 전략이 아니라 팬을 만들기 위한 전략이다. 줄어든 선택지에 불만족한 고객이 생기더라도 열광적인 팬을 만들어낼 수 있다면 과감히 선택지를 줄이는 결단이 필요하다.
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플랫폼이 점령한 시대에 살아남는 브랜드 생존전략!
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