AI 서비스 vs B2B SaaS
작년 10월 보이저엑스에 투자한 이후 줄곧 AI 서비스 섹터를 집중적으로 보고 있습니다. 지금까지 대략 300곳 이상을 검토하고 80곳 가량 만나 뵌 것 같은데요.
현재 제가 가지고 있는 Thesis는 AI 시대는 모바일 시대의 아이폰 같은 폼팩터가 없기 때문에 B2C에서는 companion, entertainment 등 일부 분야에 한정되고, B2B에서 일하는 구조를 근본적으로 혁신하는 인프라로서 진짜 임팩트가 있겠다는 것입니다. 쇼피파이 내부 유출 메일, 듀오링고 CEO의 메시지에서도 그런 변화를 감지할 수 있죠.
이 Thesis에 맞춰 AI 서비스를 B2B로 제공하는 스타트업들을 만나 뵙다 보니 '전통적인 B2B SaaS는 자본시장에서 주목도가 낮아지고 있는데, B2B AI 서비스는 왜 매력적일까?'라는 의문이 생겼습니다. 오늘은 이를 제 나름의 관점으로 정리한 내용들을 공유하고자 합니다.
듀오링고 CEO의 'AI-First' 선언B2B SaaS 주목도가 낮아진 이유
먼저 B2B SaaS의 주목도가 낮아지는 이유를 뽑아보자면 1)너무 많은 유사 SaaS가 시장에 등장했고 2)이로 인한 고객들의 피로감은 높아지고 효용감은 낮아졌으며 3)높아지는 CAC에 비해 낮아지는 전환율과 LTV 4)결과적으로 IPO 가능성이나 주가 멀티플이 낮아짐으로 요약할 수 있습니다. 여기에 더해 기존 SaaS 공룡들의 AI 내재화, 새로운 AI oriented 서비스들의 등장으로 B2B SaaS 스타트업들의 입지는 점점 더 줄어들고 있죠.
AI 서비스는 뭐가 다른데?
AI 서비스는 B2B SaaS와 명확히 다른 무언가라고 생각하는 경향도 있지만 사실은 AI 서비스도 SaaS의 한 종류입니다. 두 개를 서로 다른 것이라고 생각하는 순간 둘 사이에 있는(현재는 대부분인) 비즈니스 모델을 정확히 판단하기 어려워집니다. 제 생각에는 전통 SaaS는 기능을 주고, AI 서비스는 결과를 준다, 전통 SaaS는 간헐적 업데이트에 의지하지만, AI 서비스는 고객의 사용에 따라 스스로 고도화되고 맞춤화된다는 점에서 다릅니다. 즉 AI 서비스도 SaaS지만 더 발전된 형태의 SaaS인 것이죠.
좀 더 구체적인 예시(AICC)
AICC(AI Contact Center)는 AI가 효과적일 것이라 판단되는 유망 섹터 중 하나입니다. 이미 국내외에서 많은 투자들이 이뤄지고 있고 미국에서는 LLM API를 활용한 Human-Like 콜봇들이 주류 시장으로 들어오기 시작했는데요. AICC에 대한 내용은 다음 기회에 다루도록 하고, AICC 섹터에서 자세한 예시를 들어본다면 아래와 같습니다.
- 1단계(전통적 SaaS) : 룰베이스 챗봇+사람 연결 → 자연스러운 대화가 아닌 기존에 입력된 Q&A만 가능하며 예외 경우에는 모두 사람이 해결해야 함
- 2단계(과도기) : 대부분의 답변 Human-Like 챗봇+민감한 문제만 사람 연결 → 자연스러운 대화를 바탕으로 대부분의 문제를 챗봇(혹은 콜봇)이 해결하되, 민감한 문제들은 사람에게 연결
- 3단계(AI 서비스) : 콜센터 자체를 AI로 대체 → 콜센터에서 사람의 역할은 시스템, 답변 체계를 고도화하는 역할을 하고, 콜센터 전체를 AI 챗봇, 콜봇으로 운영
전통적 SaaS의 Valuation Metric과 다르게 평가할 수 있을까?
여기서부터는 아직 답이 없는 문제인 것 같습니다. 대략적인 시장의 상황을 파악해 보자면, 전통적 SaaS의 valuation 멀티플은 ARR 대비 5~7배, AI Native company는 ARR 대비 16~20배를 인정받는 것 같습니다.
Top Lean AI Native Companies LeaderboardVC입장에서 정말 어려운 것은 제가 볼 때는 아직 MLP도 제대로 갖춰지지 않은 스타트업들도 100억 원 이상의 기업가치를 원하고, 그런 곳들에 투자하려 하는 투자자들도 꽤 많다는 것입니다. 특히 미국 기업은 기본 $15 mil부터 시작하는 것 같습니다. 이 시장에 버블이 있는 것인지, 제가 보지 못하는 기회가 있는 것인지, 아니면 둘 다 인지 판단이 어려운 상황입니다.
위대한 기업을 찾아서
그럼에도 확실한 것은 지금은 위대한 기업이 등장할 수 있는 시대라는 것입니다. AI로 인해 매일매일 기존의 문법이 파괴되고 새로운 문법이 쓰이고 있죠. 이 불확실성의 바다에서 다음 세대를 만들어 갈 위대한 기업에게 투자하고 싶습니다.
B2B AI 서비스를 만들고 계시다면 연락 주세요. 만나 뵙고 많은 이야기를 나누고 싶습니다 :)
