PART 1. 성공하고 싶다면 고객에게 검증 받아라
투자자에게 신뢰 받는 사업계획서 핵심 : 수익성 분석과 사업성 검증
당연한 말이지만, 생각보다 고객을 충분히 이해하고 고객이 원하는 것을 만들어 검증받는 것은 쉽지 않은 일이다.
나 역시 스타트업의 co-founder로 함께 해보기도 했고(아무것도 모르는 학생때이긴 하지만), 지금도 나만의 사업을 구상하며 매일매일 고민하고 있지만 어느 순간 나만의 망상(?)으로 빠져버릴 때가 많다.
이번 강의를 기획하게 된 것 역시, 이러한 나의 고민으로 시작되었다. '사람들이 이 서비스를 진짜 필요로 할까?' '투자자들은 뭘 보고 투자를 하는걸까?' 항상 궁금했고 여기저기서 그 답들을 많이 제시해주었지만, 속 시원하게 해결되지는 않았었다.
고객 검증에 대해 처음 알게된 것은, 사업계획서를 함께 작성하는 프로젝트에 참여했을 때였다. 고객에 대한 이해라고는 desk research로 설문조사나 연구결과를 내 입맛에 맞게 가져오는 정도였던 나는 고객 검증을 어디서부터 어떻게 해야하는지 감도 잡을 수 없었다. 당시 프로젝트를 통해 고객 검증의 중요성에 대해 어느정도 배웠었고, 대략 어떻게 해야하는지 정도를 배웠었지만, 사실 실행해보기엔 돈도 없었고 두렵기도 했다.
나의 부끄러운 경험담을 꺼냈지만, 실제로 많은 초기 스타트업들이 고객의 중요성을 알면서도 '나만의 사업'을 하고 있는 경우가 많다. 본인은 혁신적인 아이템이라 생각하지만, 실제로는 생각하지도 못한 '거부감'으로 고객에게 외면당할 수 있다. (예를들어, 아기에게 부착할 수 있는 스마트 워치를 개발하면서 전자파를 걱정하는 부모의 거부감은 생각하지 못할 수 있다.)
문제는 이런 오류를 깨달을 때까지 시간, 노력, 그리고 어마어마한 자금이 이미 투입되었다는 사실이다. 이 단계까지 가면 다시 개선하거나 피보팅하기는 정말 어려워진다. 최악의 경우, 사업을 그만두어야하는 사태까지 이를 수 있다.
이런 문제를 가장 해결하기 좋은 방법은 핵심적인 질문을 만들고 빠르게 고객에게 물어보는 것이다. 여기서 핵심적인 질문에 해당하는 것이 바로 '핵심가설'이고 고객에게 물어보는 과정을 '실험'이라고 한다.
핵심가설을 도출하고 검증을 위한 계획을 수립, 실행하는 작업은 처음 시작하는 것은 조금 어려울 수 있다. 하지만 여러 사례를 들어보고 주어진 템플릿을 따라 가설과 계획을 수립하다보면 실제로 실행하는 작업은 어렵지 않게 된다. 각 가설마다 활용할 수 있는 여러 방법들이 있고, 또 실험을 해야하는 횟수와 기간도 어느정도 정해져 있으며, 결과를 도출하는 방법도 그에 맞게 설정할 수 있다.
그리고 중요한 것, 설문조사 방법과 지인을 대상으로 하는 검증은 무의미하다는 것을 꼭 염두에 두어야 한다.
이 과정에서 굳이 많은 돈을 들여 완성된 제품이나 애플리케이션을 만들 필요도 없다. 핵심기능만을 구현하는 모델, 유사한 상품이나 심지어 종이 한장으로도 검증해볼 수 있다.(실제로 강사님인 김대이 대표님은 종이 한 장으로 검증하신적 있다.)
이 과정을 통해 얻을 수 있는 것은 3가지 이다.
BM의 유효성 검증과 사업기회 정보 획득
초기 투자 비용 최소화
결과를 통해 BM 고도화 및 긍정적 결과 발생 시 추가 투자 획득 용이
이 세가지만 해도 초기 기업 활동의 대부분에 영향을 미친다. 그만큼 사업의 성공 여부를 결정하는 핵심적인 요소이다.
무엇보다도 사업을 시작하면서 고객이 찾는, 성공하는 모델을 만드는 것이 중요하다. 그리고 이를 보여주는 것만으로도 거대한 자본을 끌어올 수 있다. 정부지원을 받든지, VC에게 투자를 받든지, 어떤 곳에서 어떻게 자본을 끌어올 지는 본인 마음이지만 그들을 설득할 수 있는 무기는 바로 '근거'를 만드는 것이다. "우리 제품/서비스는 고객이 반드시 찾을 겁니다!"라고 백날 말한다하더라도, 그 근거가 없다면 아무런 힘도 갖지 못한다. 혹은 터무니 없는, 너무 넓은 타겟 시장에 대한 리서치, 설문조사를 가져오는 것도 그렇게 큰 메리트는 없다.
내 타겟 고객을 명확히 설정하고, 실제로 그들이 내 제품과 서비스를 사용할 것인지를 검증해서 그 결과를 명확히 보여준다면, 누가 그 아이템과 모델을 의심할 수 있을까? 설령 그 사람이 왜 그 시장이 존재하는지 이해하지 못한다 하더라도 실제로 고객이 있다는 사실은 데이터가 말해주므로 무시할 수 없다. 시제품을 만들기 위해 많은 돈을 들이지 않고도, 다수의 대중을 대상으로 하지 않더라도 적은 비용과 작은 규모로도 얼마든지 근거는 만들어질 수 있다. 그리고 이 데이터만으로도 투자를 받을 수 있다.
쓰다보니 내용이 길어져 경제성 분석 파트는 다음 글에서 정리해보려한다.
-1편 끝-
