스타트업 비즈니스를 고민하며

고민의 지점을 반추하며 쓰는 기록 - 2021년 08월

1. Pain Killer(w/ Vitamin)

고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 기반으로 해야한다.
Pain-killer를 기반으로 하고, 고객의 욕구를 충족시켜주는 Vitamin이 결합된다면 강력한 소구포인트를 지니게 된다

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2. Product: 정의와 완성도, 그리고 스마트함

1) Product 정의

Product는 우수한 것들의 병렬적 나열이 아닌 압도적인 하나의 집중이여야 한다.

그렇기 때문에 '우리 Product가 서비스인지? 커머스인지? R&D(딥테크)인지?' 선택하고 집중해야 한다.

초기일수록, 이 집중에 의해 조직부터 실제 자금 지출까지 결정된다.

2) Product 완성도

Product 자체는 전략과 별개로 완성도가 높아야 한다.

예를 들어, 서비스라면 웹/앱 자체의 IT 개발 역량에 기반하여 UX의 사용성이 좋아야 하고,
커머스라면 해당 커머스를 뒷받침하는 원천과 자사몰 중심의 셋업이 되어야 한다.

3) 스마트함: 고객 데이터

어떤 프로덕트이든지 고객 데이터에 있어서는 스마트해야 한다.

'우리 고객은 누구이고 이들이 어떻게 행동하는 지'

실제 다양한 데이터 툴에 의해 효율적/체계적으로 집계되고 레포팅 될 수 있어야 한다.

4) (커머스라면) MD

구체적인 상품군은 실무에서 더욱 치열하게 고민하겠지만

여기서의 'MD'는 앞서 고객의 소구 포인트에 맞추어 '어떤 상품 카테고리와 종류'를 판매할 것인가 하는

전략적인 판단에 가깝다.

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3. Busines Model

비즈니스 모델은 '고객에게 가치를 전달할 수 있는 모든 가설의 합' 내지 반대 급부로 '고객으로부터 수익을 얻을 수 있는 사업의 모든 가설의 합'이라고 생각한다.

그렇기 때문에 돈을 가져올 수 있는 방안(가치를 전달할 수 있는 방안)에 대한 전략적 고민들이 담겨있기 마련이다.

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1) Market

타켓 마켓은 크면 클수록, 빠르게 성장하면 할 수록 좋다.

단, 독보적인 위치에 설 수 있어야 한다.

그런데 큰 마켓에서는 기존 업체들도 많으며 기존 플레이어들도 '최선을 다하고 있기' 때문에,

독보적인 위치에 설 수 있는 이유(Why now)는 새로운 소비 주체의 출현 또는 신기술의 영향일 경우가 높다.

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2) Scale-up (Method)

- 기존 네트워크 활용

초기에는 자금을 지출하며 마케팅하는 'Paid Marketing'에 의존하기 어려운 구조이기 때문에,

기존 네트워크를 활용하여 제품의 초기 판매를 촉진(*상장사 오하임아이엔티의 경우, 여전히 기존 네트워크 판매가 메인)하며 다른 Scale-up 방안과 결합하는 것이 적절하다.

- 바이럴리티(유기적, 보상 기반)

유기적 바이럴리티는 주로 SNS에 기반하고 있으며, 그 중에서 'Contents'에 기반한 바이럴리티(예: 웃긴 카톡 대화)가 일어나기 쉽다. 한편, 커머스 자체의 매력으로 인해 Review에 대한 것들이 바이럴이 일어날 수도 있다. (예: 인스타 감성 카페 사진)

보상 기반 바이럴리티는 회원 가입 시 '추천인 제도'와 '제휴 마케팅(Affiliate)'이 대표적이다.

회원 가입 시 '추천인 제도'는 다양한 보상을 제공하는데, 이를 잘 활용한 대표적 기업이 드롭박스이다.

드롭박스는 스토리지 용량을 추가해주는 방식으로 보상을 제공했다.

한편, '제휴 마케팅'의 경우, 링크를 클릭하여 제품의 매출이 발생하면 '링크당 일정금액' 또는 '수익의 일정 비율'을 링크를 설치한 인물과 쉐어하는 방식이다.

- 네트워크 효과(커머스의 경우, 규모의 경제에 기반한 Fly-wheel)

경제학적으로는 '긍정적 외부효과'가 일어난다고 하는데, 유저가 증가함에 따라 다른 유저(또는 참여자)의 효용이 증가하는 경우이다. 네트워크 효과가 발생하면 단위당 투입 대비하여 산출량이 더욱 커지는 '수확 체증의 법칙'이 발생하여 비즈니스의 지수적 성장을 견인한다.

다만, 커머스 사업에 있어서는 네트워크 효과가 발생하기 어려운데 이 때에는 규모의 경제에 기반한 '플라이 휠(Fly-wheel)' 전략을 차용하게 된다. 플라이휠은 전략 전문가인 짐 콜린스에 의해 창안된 전략으로, 아마존이 채택하며 널리 알려지게 됐다.

- 퍼포먼스 마케팅(Paid-marketing)

특히, 커머스에 있어서 중요한 부분이라고 생각한다.

크게 '검색 포털에 기반한 마케팅'과 'SNS 타겟 마케팅'이 존재한다.

'검색 포털에 기반한 마케팅'은 SNS 기반의 오가닉한 유입을 병행하게 되면,

ROAS 자체의 효율성이 증가하는 경향을 보인다.

'SNS 타겟 마케팅'은 '타겟 소비자 - 시간 - 노출 콘텐츠' 등의 다양한 변수를 고려해야 하는데

콘텐츠 역량(이미지 또는 동영상)을 내재화한다면 더욱 빠르게 ROAS 높은 콘텐츠를 찾아낼 수 있다.   

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3) Retention

Scale-up 방식을 통해 확장적으로 고객을 유인하게 되면,

이들이 얼마나 Retention 되는 지 역시도 중요한 지표이다.

Retention 비율은 산업과 상품의 특성에 따라 다양한데,

동일 산업/상품 안에서라면 브랜드 가치가 높은 브랜드일수록 Retention 관련 지표가 높게 나타난다.

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4) Finance(*Unit-economics)

"All Revenue is not created equal"

높은 공헌이익률일 수록 동일 매출을 달성하는데 드는 비용이 줄어든다.
커머스에 있어서 '브랜드 가치'는 높은 공헌이익률(앞서 말한 Retention)로 실현화된다.

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5) Operation: 운영 확장성

Y = f(L,K)

결국 투입되는 노동(인적)과 자본(물적)에 대한 효율성을 어떻게 가져갈 것인지?에 대한 답을 찾아야 한다.

주요한 해결 방향의 포인트는 4가지 정도로 축약된다.

- '범위의 경제(단위당 효율성 상승)'

- '아웃소싱(파트너쉽)'

- '교육/훈련 프로그램'

- 'IT 개발'

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