북리뷰 초전설득 1
이기고 시작하기
손자병법을 쓴 손무는 '이기는 군대는 이길 수 있는 상황을 만들어 놓고 싸우는 군대'라고 했습니다. 우리 모두는 살아가면서 크고 작은 싸움을 합니다.
중요한 사람이 비즈니스 프로젝트에 참여하도록 설득하고 싶을 수도 있습니다.
자녀를 양육하는 방법에 대해 파트너와 합의를 원할 수도 있습니다.
더 많은 사람들이 당신의 사업에 관심을 기울여 비즈니스를 성장시키기를 원할 수도 있습니다.
설득과 관련해서 가장 많이 인용되는 <설득의 심리학 Influence>의 저자 로버트 치알디니의 책 <초전설득>은 싸우기 전에 이기는 방법을 알려줍니다.
설득 vs. 사전 설득
일반적인 "설득"과 Cialdini가 "사전 설득"이라고 부르는 것의 차이점을 명확히 하는 것으로 시작하겠습니다.
대부분의 사람들은 "설득"이 누군가에게 YES라고 말하게 하는 것을 의미한다는 것을 알고 있습니다. 그들이 그 계약에 서명하거나 사고 방식에 동의하도록 합니다. 그러면 사전 설득은 무엇을 의미할까요?
사전 설득 - 수신자가 본 메시지를 만나기 전에 메시지를 받아들이도록 조정하는 프로세스입니다.
Cialdini는 최고의 영업 사원, 협상가, 마케팅 담당자 및 홍보 전문가를 연구하는 데 수년을 보냈습니다. 그리고 주의 깊게 연구한 후, 그는 해당 분야에서 최고의 성취를 이룬 모든 전문가들의 공통점을 발견했습니다.
가장 높은 성취를 이룬 사람들은 요청을 하기 전에 자신이 한 말과 행동을 만드는 데 더 많은 시간을 할애했습니다.
그들은 제안을 수락하기 위해 제안의 장점에 의존하지 않았습니다.
따라서 사전 설득은 누군가에게 요청하기 전에 수행하는 모든 것입니다. 요청 또는 제안을 하기 전에 사람들이 당신의 제안을 더 잘 받아들이게 만드는 실용적인 방법이 있습니다.
예를 들어, Cialdini의 동료는 대기업에서 매우 비싼 컨설팅 작업을 수행했습니다. 그의 동료는 회사가 항상 그의 수수료를 낮추려고 한다고 자주 불평했습니다. 그러던 어느 날 그는 회사들이 자신의 가격에 대해 논쟁하는 것을 멈추게 하는 기술을 발견했습니다.
그의 표준 프레젠테이션이 끝난 후 그리고 $75,000 수수료를 선언하기 직전에 그는 농담을 했습니다.
그는 다른 영업 프레젠테이션 후에 일부러 그 농담을 하기 시작했고 다른 회사들이 이제 수수료에 대해 논쟁하지 않는다는 것을 알아차렸습니다.
Cialdini의 동료는 농담으로라도 백만 달러를 언급하면 회사가 그의 실제 가격에 대해 불평하지 않는다는 것을 우연히 발견했습니다. 왜요? $1,000,000에 대해 먼저 생각하면 $75,000를 먼저 생각하면 그에 비해 저렴하게 느껴지기 때문입니다.
내 동료는 직업에 대해 비현실적인 가격표를 언급하는 이러한 전술이 항상 비즈니스에서 승리하는 것은 아니라고 주장합니다. 그러기 위해서는 너무 많은 다른 요인이 관련되어 있습니다. 그러나 이 방법을 사용한 이후로는 스트레스가 훨씬 줄었다고 합니다.
가격 고정
이 트릭을 실제로 " 가격 고정 "이라고 합니다. 대부분의 사람들이 이 트릭에 대해 알지 못하지만 가장 똑똑한 마케터는 항상 이 트릭을 사용합니다.
스티브 잡스는 프레젠테이션에서 가격 고정을 자주 사용했습니다. 예를 들어, 그가 첫 번째 아이패드를 발표할 때 그는 뒤에 있는 큰 화면에서 처음으로 999달러의 가격을 보여주었습니다.
그는 대부분의 사람들이 이 새 장치에 대해 지불할 것으로 예상되는 가격이 천 달러라고 말했습니다. 이어 그는 499달러의 실제 가격을 공개했고 많은 관중들이 환호하기 시작했다. 499달러는 갑자기 비교했을 때 정말 저렴하게 느껴졌습니다.
가격 고정의 또 다른 방법은 고객에게 가장 비싼 제품을 먼저 보여주는 것입니다. 나중에는 덜 비싼 제품이 갑자기 큰 가치로 느껴집니다.
예를 들어, $500,000짜리 집은 꽤 비싸게 느껴질 수 있습니다. 그러나 부동산 중개인이 방금 수백만 달러짜리 집을 보여 주었다면 갑자기 매우 합리적으로 느껴집니다.
가격 고정은 사람들의 마음에 특정 심리적 프레임 을 설정할 수 있는 한 가지 예일 뿐입니다 . 이러한 기술 중 어느 것도 가격이 공정하다고 사람들과 논쟁하는 것과 관련이 없습니다.
대신 처음에 고객의 마음에 큰 가격을 넣으면 자동으로 실제 가격이 작게 느껴집니다. 따라서 고객에게 가격을 표시하기 전에 수행하는 작업은 고객이 가격을 인식하는 방식에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
