[Amazon] 2. 어떤 물건이 잘 팔릴까
물건 소싱에 대한 고민
우리가 처음 생각했던 방법은, 보유하고 있던 돈이 얼마 없었으니 주문이 들어오자마자 물건을 주문해서 보내는 방식이었다. 이 방식을 실행시키기 위해서는 여러 가지 가정이 필요했는데, 처음에 세웠던 가정들은 다음과 같다.
(1) 한국적인 물품이어야 한다. / 한국에만 판매하는 물품이어야 한다.
당연히 생각했던 가정이다. 미국에도 똑같은 물건을 판매한다면, shipping fee가 붙은 제품보다는 안 붙은 제품을 선호할 것이기 때문이다. 그렇기 때문에 한국에서만 구할 수 있는 물품들을 고르려고 노력했다.
(2) 한국에서의 소매가 + 배송비를 감안했을 때, 한국보다 미국에서 더 비싼 물건을 골라야 한다.
Amazon Seller로서의 궁극적인 목표는 이익을 보기 위해서이다. 비록 우리는 높은 매출에 목표를 두고 판매하기 시작했지만, 최소한 손해는 보지 말아야 한다. 한국에서 미국으로 가는 배송비가 꽤나 비싼데, 이 배송비 차액 이상을 남길 수 있는 제품을 골라야 했다.
우체국 EMS 요금표우리는 US Amazon Seller로 등록했었기 때문에, 미국 요금표를 봐야 했다. 0.5kg을 보내더라도 26,500원인데, 박스+테이프+송장 무게만 해도 0.1kg는 들어갔으므로 실질적으로는 1kg 이상의 요금을 봐야 한다. 대략 3~4만원대의 배송비 이상의 차액을 남겨야 한다는 것이다. (물론 배송비를 줄일 수 있는 방안이 있지만 다음 포스팅에서 언급할 것이다.)
(3) 배송비를 줄이기 위해 무게가 작아야 하고, 비싼 물건보다는 소매가가 싼 물건을 고르자.
위의 표를 보면 알겠지만, 무게가 2kg만 넘어가도 배송비로만 5만원이 나간다. 그렇기 때문에 무게가 작은 물건을 고르는 것은 필수불가결했다. 또한, 소매가가 낮은 물건을 선호했던 이유는 돈이 묶이는 것이 싫어서였다. 이 가정을 세웠던 별다른 이유는 없었던 것 같다.
이 세 가지 가정을 만족하는 제품들을 찾기 위하여 우리는 2주간 4번의 회의 / 과제를 거쳤다. 그 결과 나왔던 제품은 "조각보"였다.
정확히 말하면, 조각보 스타일의 밥상보였다. 소매가가 3천원이었는데, 가격에 비해 굉장히 고급스러웠고 한국스러웠기 때문이다. 무엇보다도 우리가 정했던 세 가지 가정을 모두 만족할 수 있을 것 같았다. 조각보를 Korean Hermes 라고 마케팅하여, 판매가를 높이면 배송비 차액까지 남길 수 있을 것이라는 환상에 부풀었기 때문이다.
일단 이 조각밥상보가 가정을 만족했으나, 아마존에서 잘 팔릴 수 있을지를 알아보기 위하여 시장 조사를 하기 시작했다. 우리야 "조각보"라고 하면 조각보의 이미지를 그릴 수 있지만, 미국인들에게 조각보를 설명하자고 하니 너무 어려웠기 때문이다. 아무리 한국적인 제품이라고는 하지만 미국 소비자들에게 어떤 카테고리로 접근하고, 어떤 쓰임새로 접근할 지에 대하여 고민하기 시작했다.
우선, 이 제품의 기본 쓰임새인 "밥상보"부터 찾기 시작했다. 하지만 Amazon 홈페이지에서 무턱대고 검색하다가는 의도치 않게 미국 시장이 아닌 한국 시장을 조사하게 될 수도 있다:)
아마존 홈페이지에 들어가면 deliver to ~ 라고 하며 Seoul 이라고 저절로 뜬다. 하지만 우리가 원하는 것은 미국 시장에서의 수요이므로 deliver to~의 우편 번호를 바꿔준다.
Deliver to~ (배송지 설정 화면)deliver to~ 버튼을 클릭하면 다음과 같은 창이 뜬다. 위에는 우리가 가입할 때 적어둔 기본 주소(한국)가 적혀 있고, 밑에 빨간색 박스로 강조한 부분이 내가 설정한 국가가 아닌 다른 국가들을 선택할 수 있는 부분이다. 우리는 미국 시장을 조사하고 싶었기 때문에, 미국 US zip code 를 무작위로 입력했다. 자주 사용했던 zip code 는 뉴욕(100xx)과 LA(900xx) 였다. 뉴욕과 LA를 고른 특별한 이유는 없었다.(지금 글쓰면서 보면 그 때 당시엔 뭔가 많이 고민했다고 생각했지만, 더 고민할 것이 많았던 것 같기도 하다.) 만약 미국에서 특정 지역의 ZIP code를 알고 싶다면, Google 신께 여쭤보면 된다. zip code (지역명) 의 형태로 검색하면 zip code가 뜬다.
zip code 검색 화면이런 과정을 통하여 deliver to 를 설정해 준 다음, 검색어를 입력하여야 자신이 target으로 삼은 지역 시장의 상품들을 확인할 수 있다.
우리는 밥상보가 미국에서 인지도가 있는지를 알기 위해 아마존을 찾아보려고 했으므로, "Dish cover" 등의 검색어를 이용하여 검색해보기로 했다. 자주 사용했던 New York 의 ZIP CODE 10011 을 설정해두고, 아마존 검색창에 dish cover를 치려고 하였는데 dish c까지만 검색해보아도 dish cloths 라는 연관검색어가 창을 꽉 채우고 있는 것을 확인할 수 있었다. 검색 키워드의 중요성은 나중에 상품 업로드 부분을 설명할 때 더 강조하겠지만, 우리가 G 포털 사이트 혹은 N 포털 사이트에 검색할 때 연관검색어가 있으면 그 검색어로 검색하게 되는 것과 같은 원리이다. dish c까지 검색하였을 때 우리가 생각했던 dish cover 보다 dish cloths가 상위 검색어에 위치해 있다면, 사람들이 dish cloths를 dish cover 보다 많이 찾는다는 것이다. JungleScout 와 같은 Tool을 사용하지 않고 이런 키워드로도 시장 조사가 충분히 가능하다.(물론 나는 JungleScout을 포함한 유료 Tool을 두 종류 이용해봤고, 이 부분도 차차 글에 옮길 것이다)
아쉬움을 뒤로 하고 dish cover 라는 검색어를 타이핑하였는데, 저렇게 dish covers for ~~ 라고 하며 자신이 dish cover를 사는 목적이 적혀 있다. 이게 핵심이다. 이 사람들은 microwave oven에 넣을 cover를 제일 많이 찾고 있었고, food, storage, picnic 등의 용도로 dish cover를 쓰려고 한다는 것을 알 수 있다는 것이다.
dish cover를 검색하면 나오는 제품들이다. 전체적으로 후기가 굉장히 많은 편이고(Amazon은 Seller가 Customer에게 리뷰 써달라는 개인적인 메세지를 보내지 못한다. 강제적인 Review System이 아니기 때문에 이 정도면 꽤나 많은 편이다), Amazon's Choice를 받은 제품, Best Seller를 받은 제품도 확인할 수 있었다. 그리고 그 특징을 보면, 제목의 Keyword에 Microwave가 언급되어 있거나 Outdoor, picnic 등이 들어가 있음을 확인할 수 있다. 깨달은 분들도 있겠지만, 위에서 연관검색어로 나왔던 Keyword 들이다. 그만큼 Amazon에서는 Keyword 싸움이 심하고, Keyword를 잘 찾고 배치하는 것이 승리의 비법이다.
이어지는 글들에서 상품 업로드를 다루며 이 Keyword의 중요성도 함께 언급할 것이다. 바로 다음 글은 Seller 등록 과정부터 적을 텐데, 그 때부터 잘 드러나겠지만 Amazon은 Customer들에게는 천국일지라도 Seller들에게는 정말 x같은 곳이다.
Jisu Kim
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